Venta en equipo: trabajando juntos para ganar el trato

Tendemos a pensar en las ventas como una persona que sale, forma una relación y gana la venta. Sin embargo, a menudo es mucho más complejo que esto y, a veces, necesita hacer uso de la experiencia de sus colegas para cerrar el trato.

La venta en equipo es la manera perfecta de maximizar los recursos a su disposición, y es particularmente útil para concretar esos grandes negocios.

¿Qué es la venta en equipo?

La venta en equipo reúne a varios empleados con diferentes conjuntos de habilidades para ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. Los productos y servicios que vende son multifacéticos y, a veces, sus esfuerzos de ventas deben basarse en la experiencia de varios empleados de diferentes departamentos.

Por ejemplo, si está vendiendo un producto altamente técnico, su vendedor tendrá un conocimiento básico del mismo, pero ¿entiende el funcionamiento técnico esencial del mismo? Cuando tiene un gran cliente potencial que se acerca a la decisión de compra desde un punto de vista técnico, entonces tiene sentido traer a alguien con experiencia en ingeniería como parte del equipo de ventas.

Esto podría significar traer a alguien del éxito del cliente o de I+D en la llamada de ventas para manejar las preguntas técnicas. Esto no solo significa que puede abordar mejor los puntos débiles de sus prospectos, sino que también muestra cuánto valora al cliente potencial.

El proceso de compra B2B a menudo involucra un comité de compradores compuesto por empleados de diferentes disciplinas. Cada uno abordará el proceso con un fuerte enfoque en su área particular de especialización. Si es un vendedor soltero, esto significa que responderá preguntas de expertos en áreas específicas y es posible que no tenga la amplitud de conocimientos para hacerlo.

En estos casos, la venta en equipo puede ser una gran ventaja, ya que le permite combinar las habilidades del comité de compradores con su propio equipo de expertos.

Cuando la venta en equipo funciona

A quién involucres en tu equipo de ventas dependerá de la composición de tu empresa.

Las empresas más grandes tendrán un centro de ingresos, compuesto por ventas, éxito del cliente, marketing, desarrollo de ventas, ingenieros de ventas y ejecutivos. Estos negocios están preparados para la venta en equipo porque tienen todas las habilidades que necesitan, solo se trata de reunirlos en los momentos adecuados.

Para las empresas más pequeñas, es un poco más complicado. Cuando saca a alguien del almacén para que lo ayude con una llamada de ventas, le está quitando capacidad al almacén. Esto significa que debe ser más estratégico cuando utiliza la venta en equipo.

Dado que las ventas en equipo pueden agotar sus recursos, es mejor reservarlas para las transacciones más importantes. Estos son aquellos en los que vale la pena ofrecer ese nivel adicional de personalización para cerrar el trato, y el valor futuro del trato vale la pena la tensión temporal que la venta del equipo podría poner en sus recursos.

Cuando está claro que se ha tomado el tiempo de traer un representante de sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente, entonces va a causar una gran impresión en el cliente.

SDR, BDR y ventas en equipo

Sus representantes de desarrollo de ventas y representantes de desarrollo comercial son el primer punto de contacto con los clientes. A través de su alcance, los SDR y BDR están constantemente poniendo un pie en la puerta con nuevos prospectos y clasificando los clientes potenciales calientes de los fríos.

A menudo, las personas en estos puestos buscan volumen, abriendo la conversación con los prospectos antes de seguir adelante. Sin embargo, habrá momentos en los que se necesitará un contacto más prolongado, y este es un momento en el que la venta en equipo puede ser útil.

Los SDR y BDR pueden beneficiarse enormemente de la venta en equipo, utilizando la colaboración para ayudar a guiar a los prospectos a través del recorrido del cliente.

Un aspecto clave de esto es construir relaciones con otros empleados en su negocio. Si tiene buenas relaciones con personas de otros departamentos, es mucho más probable que lo ayuden. Si puede hacer que la venta en equipo sea beneficiosa para todos, entonces hay muchas más posibilidades de que pueda lograrlo.

Cómo los AE pueden aprovechar las ventas en equipo

Los ejecutivos de cuentas están en una posición perfecta para aprovechar las ventas en equipo.

Deben tener una buena comprensión de los puntos débiles de los prospectos y el valor potencial para el negocio. Esto significa que pueden sopesar rápidamente las ventajas de utilizar un enfoque de venta en equipo para cada cliente.

Cuando se encuentra con objeciones, a veces la mejor manera de tranquilizar a alguien es remitirlo al experto. Tome el software por ejemplo. El vendedor puede tener todo el conocimiento que necesita para demostrar cómo el cliente puede implementar rápidamente su software. Sin embargo, el cliente no quiere escucharlo de alguien en ventas, y puede estar mucho más tranquilo si lo comunica con alguien que se incorpora.

Debe comprender que la persona que se incorpora tiene su propio trabajo que hacer, por lo que la cuestión clave es comprender cuándo utilizar esta técnica. Cuando se usa bien, la venta en equipo puede ser una excelente manera de conseguir que un prospecto supere la línea utilizando el conocimiento experto en su negocio.

Los vicepresidentes pueden influir directamente en las ventas

A las personas y, por extensión, a las empresas les gusta sentirse valoradas. Cuando un vicepresidente de ventas asume un papel activo en una venta, le muestra al prospecto que lo valoras mucho.

Esta forma de venta en equipo puede ser particularmente efectiva si una cuenta estratégica se ha quedado fuera de su canalización. Un vicepresidente puede usar LinkedIn para comunicarse con un contacto mutuo dentro de la empresa y abrir un diálogo. Pueden abordarlo desde la perspectiva de recibir comentarios con un mensaje como “Vi que estabas interesado en nuestro producto, pero no funcionó del todo. Me preguntaba si hay algo que nos perdimos en el proceso de ventas o algo que nuestros representantes de ventas podrían haber hecho mejor”.

En el peor de los casos, su prospecto ignora el mensaje, pero recibirá muchos comentarios y, en ocasiones, podrá usar este punto de contacto para que las personas vuelvan a la tubería de ventas. La venta es un proceso, y los vicepresidentes pueden usar la venta en equipo para obtener comentarios precisos sobre dónde se puede mejorar ese proceso.

Cuanto más alto sea el nivel de un empleado, más autoridad aportará al argumento de venta, por lo que puede valer la pena traer un vicepresidente a través de ventas en equipo para los clientes más grandes.

Preguntas a considerar antes de continuar con el enfoque de venta en equipo

• ¿Hay suficiente complejidad en sus productos o servicios para garantizar la venta en equipo?
• ¿Está dispuesto a personalizar su producto o servicio para los principales clientes?
• ¿Necesita involucrar a múltiples tomadores de decisiones en cada venta?
• ¿Hay muchas empresas asociadas en su industria?
• ¿Algunas cuentas grandes constituyen la mayor parte de sus ingresos?
• ¿Los competidores le quitan negocios debido a un esfuerzo de ventas más coordinado?
• ¿Vale el valor de la venta los costos adicionales de este enfoque?

Conclusión

Las empresas reúnen diversos conjuntos de habilidades. A veces, es necesario reunir estas habilidades para realizar la venta, y esto es en lo que se centra la venta en equipo.

No todos los clientes son adecuados para un enfoque de venta en equipo, pero cuando tiene un gran prospecto que necesita un poco más para superarlo, puede ser el enfoque ideal. Sin embargo, la venta en equipo puede estirar sus recursos, así que asegúrese de implementarla caso por caso y maximizar su efectividad.

Las empresas son más fuertes cuando sus departamentos trabajan juntos, y las ventas no son diferentes.