El plan completo de Amazon: 7 pasos para el éxito

Tener éxito en Amazon no se trata solo de optimizar las listas de productos o ejecutar campañas de ACoS PPC bajas. Necesita un proceso completo de investigación, lanzamiento, optimización y expansión. Estos 7 pasos describen el proceso completo para que una marca despegue en Amazon.

1. Investigación de mercado
2. Investigación de productos
3. Optimización de producto
4. Tienda de la marca
5. Descubrimiento
6. Refinamiento
7. Expansión

Paso 1 - Investigación de mercado

Lo primero es lo primero, es necesario desarrollar una estrategia. La investigación de mercado es la primera fase y apoyará todo su enfoque en Amazon.

Posicionamiento

¿Dónde encaja la marca en el mercado? ¿Es un producto imprescindible o no imprescindible? ¿Es lujoso o asequible? ¿Cuáles son los elementos clave de la marca que necesita transmitir a los clientes?

Mercado objetivo

¿A quién debería atraer esta marca? ¿Cuáles son las tendencias más generales en el comportamiento de compra de este segmento?

Competidores

¿Cuántos hay? ¿Qué tan establecidos están? ¿Cuál es el precio de referencia? ¿Son en su mayoría vendedores o vendedores? ¿Cuáles están usando anuncios pagados?

Elegibilidad Prime

¿Prime es el estándar para su categoría o se cumple con la mayoría de los comerciantes? ¿Podría obtener una ventaja al hacer que los productos sean elegibles como Prime?

Las respuestas a estas preguntas informarán los siguientes pasos a continuación, en particular la optimización de su producto, el contenido A + y la tienda de la marca. A partir de esta investigación, puede encontrar categorías con barreras de entrada más bajas o tendencias de comportamiento del cliente que conducen al reposicionamiento de un producto.

Paso 2: investigación de productos

Este paso se centra en las palabras clave, los beneficios, las características y los puntos de fricción. Informa la optimización del producto más específica.

Para las características, los beneficios y los puntos de fricción, una de las mejores formas de identificarlos y priorizarlos es revisar la minería. La minería de reseñas consiste en revisar reseñas y preguntas y respuestas de productos propios y de la competencia. ¿Qué aman los clientes, qué odian y de qué no están seguros?

Palabras clave

Algunos serán obvios y aparecerán naturalmente en su contenido. Para encontrar otros términos, suelo utilizar herramientas como Sonar y Brand Analytics de Amazon. Ambos son gratuitos, aunque Brand Analytics requiere acceso a la central de proveedores o vendedores. Desea identificar sus palabras clave principales, sinónimos y términos relacionados.

Características

Las especificaciones y funciones. Para los productos técnicos, los hechos concretos y fríos son más importantes. El elemento de investigación es determinar qué características deben mostrarse de manera más prominente. Puede encontrar esto en las preguntas y respuestas. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes?

Beneficios

Qué ofrecen las funciones al cliente. Si la característica es el alto número de hilos de una sábana, la comodidad es el beneficio. Aquí desea revisar las críticas positivas para identificar lo que el cliente realmente quiere de su producto.

Puntos de fricción

Identificar lo que se interpone en una compra puede ser un poco más complicado. Aquellos que no compren no dejarán una reseña. Las preguntas y respuestas son un recurso valioso, al igual que las reseñas negativas. Estos pueden mostrar lo que debe abordarse antes de la compra en su contenido para garantizar un viaje sin problemas del cliente.

Una vez que se realiza esta investigación, se combina todo junto con su posicionamiento y mensajes para el público objetivo para crear el contenido de su producto y la tienda de marca en los pasos 3 y 4.

Paso 3: optimización del producto

La etapa inicial de la optimización del producto es prepararse para la venta al por menor.

• El título proporciona claridad, incluye las palabras clave y las características más relevantes.
• Los Bullet Points incluyen las características y beneficios más relevantes
• Las descripciones proporcionan una descripción completa del producto.
• Las palabras clave de backend incluyen todas las demás palabras clave (sin duplicación)
• Datos del producto lo más completos posible
• La imagen principal cumple con las políticas y es de alta calidad.
• Más de 5 imágenes adicionales de alta calidad
• Contenido A +
• 15+ Reseñas
• Calificación promedio de 3.5 estrellas o mejor

Crear sus títulos, viñetas y descripciones es sencillo si ha realizado los pasos 1 y 2. Asegúrese de que las palabras clave, las características, los beneficios y los puntos de fricción más importantes estén cubiertos en el título y las viñetas, el resto en la descripción y A + Contenido. El algoritmo A9 no pondera las palabras clave en función de dónde aparecen en su contenido. Sin embargo, tenga en cuenta que el contenido A + no está indexado.

La política para la imagen principal es estricta, así que enfócate en brindar claridad. Desea mostrar claramente el producto vendido y solo ese producto. Las imágenes adicionales pueden mostrar la funcionalidad e incluir imágenes de estilo de vida para ayudar a dar contexto al producto. Proporcionar una imagen con una escala de tamaño suele ser útil para los clientes.

Las reseñas y calificaciones son un poco más complicadas. Para obtener reseñas rápidamente, puede inscribir productos en el programa Vine o en el programa Early Reviewer.

Paso 4: tienda de marca

La tienda de marca funciona de manera muy similar a su propio sitio dentro de Amazon y ofrece la oportunidad de mostrar su marca y su gama completa de productos. También se utiliza como páginas de destino para sus anuncios de marca patrocinados. ¿Qué elementos clave de la marca deben incluirse? ¿Qué mensaje atraerá mejor a su público objetivo?

La estructura de la tienda de su marca puede seguir categorías de productos o puede estar estructurada por propósito. Los diferentes productos se prestan a diferentes estructuras, una forma de estar más basado en datos en esto es observar el comportamiento de búsqueda del usuario.

Si vendió computadoras portátiles, por ejemplo, es posible que en lugar de buscar modelos, vea búsquedas de 'computadoras portátiles para estudiantes' y 'computadoras portátiles para juegos'. Puede crear páginas para cada uno de estos diferentes casos de uso, lo que le da a su tienda un diseño más intuitivo, imitando la forma en que las personas las buscan. Esto es doblemente efectivo porque cuando las usa como páginas de destino para marcas patrocinadas, ya coinciden con temas de palabras clave.

En todo momento, mantener la imagen y el posicionamiento de la marca. La tienda de la marca es uno de los pocos lugares en Amazon que tiene información completa sobre cómo se muestran los productos, no pierda la oportunidad.

Paso 5 - Descubrimiento

Marcadores de estado de la cuenta

Contenido: Listo para la venta al por menor
Volumen de ventas: crecimiento explosivo
ACoS: alto
Orientación: Automático genera la mayor parte del tráfico.
Ingresos: PPC representa más del 75% de las ventas totales

Ahora que sus productos están listos, debe crear una estructura de campaña para Amazon Advertising.

Para su estructura inicial, hay algunas consideraciones. Si sus productos caen claramente en sus propias categorías y subcategorías, esa es una buena estructura para comenzar. Por ejemplo, chaquetas, jeans y camisas.

Pero si todos sus productos son muy similares, digamos una gama de ginebras boutique en diferentes sabores, ¿debería simplemente crear una campaña de "todos los productos"?

Si espera que todos los productos se muestren para consultas de búsqueda muy similares, es razonable anunciarlos todos juntos inicialmente. Los datos se acumularán más rápido en el nivel de los términos de búsqueda, y la identificación de términos de búsqueda productivos para la orientación manual es el enfoque de esta fase. Siempre puede segmentarlos en la etapa de refinamiento.

Sin embargo, si cada producto se muestra para consultas claramente diferentes, es posible que deba ir tan lejos como campañas de un solo producto. Si vende tarjetas de felicitación, por ejemplo, una tarjeta de cumpleaños, una tarjeta que se recupere pronto y una tarjeta de aniversario se mostrarán para búsquedas muy diferentes.

En cualquier caso, considere el probable volumen de búsqueda. Si su estructura es demasiado granular, los datos a nivel de término de búsqueda se dispersarán y será difícil encontrar objetivos manuales. Esto conducirá a una dependencia a largo plazo de las campañas automáticas, lo que ralentizará todo el proceso.

Una vez que haya decidido su estructura, cree una campaña de productos patrocinados utilizando la segmentación automática por segmento. Esta es su granja de palabras clave, de la cual recolectará objetivos manuales.

A medida que las campañas comienzan a generar conversiones, comienza a agregar los términos de búsqueda de conversión (tanto palabras clave como ASIN) a la campaña manual relevante. Esto se llama 'The Grind'. Para mí, vale la pena aislar y probar cualquier término de búsqueda / ASIN que se convierta dos veces como un objetivo de anuncio manual. Los evangelistas de importancia estadística pueden no estar de acuerdo, pero en las primeras etapas usted desea desarrollar su estructura rápidamente. Las palabras clave que resultan ser maravillas de un solo resultado se pueden pausar fácilmente más adelante.

El enfoque de esta fase está ciertamente en los anuncios de productos patrocinados, pero no ignore las marcas patrocinadas. Sin embargo, lo que realmente buscamos en las primeras etapas es un rápido crecimiento en el tráfico y las ventas, para lo cual los SPA son generalmente más efectivos.

Paso 6 - Refinamiento

Marcadores de estado de la cuenta

Contenido: agregar palabras clave
Volumen de ventas: rápido crecimiento
ACoS: Decreciente, todavía un poco más de ACoS ideal
Orientación: Automático genera la mayor parte del tráfico, con un número creciente de campañas manuales.
Ingresos: PPC representa <75% de las ventas totales

Durante el primer mes aproximadamente de ejecutar su conjunto de palabras clave, habrá podido comenzar a identificar las mejores palabras clave / ASIN. Su presupuesto debería estar cambiando progresivamente más hacia las campañas manuales.

Para el segundo mes, sus campañas habrán acumulado suficientes datos para comenzar a refinar su estructura. Ahora comienza a considerar el ACoS más, en lugar de solo el volumen.

El refinamiento puede incluir:

• Cambios en la oferta
• Agregar palabras clave negativas
• Ajustar modificadores de ubicación
• Cambiar la configuración de las Ofertas dinámicas
• Pausar palabras clave / categorías / ASIN que están resultando ineficaces
• Pausar tipos de concordancia en campañas automáticas
• Eliminar productos de bajo rendimiento de las campañas
• Segmentar aún más la estructura de su campaña

También desea asegurarse de que las palabras clave que demuestren ser más efectivas aparezcan de manera destacada en su contenido. Se requiere un poco más de delicadeza para encontrar un lugar apropiado para ellos, como mínimo desea los términos en sus palabras clave de backend.

Paso 7 - Expansión

Marcadores de estado de la cuenta

Contenido: solo ajustes ocasionales
Volumen de ventas: en constante crecimiento
ACoS: estable, en el objetivo
Orientación: combinación refinada de orientaciones manuales, automática para el descubrimiento de palabras clave
Ingresos: PPC representa <50% de las ventas totales, disminuyendo a 20-30% con el tiempo.

Después de los primeros meses de ejecución de campañas, debe tener una estructura clara de orientación automática y manual desarrollada, su ACoS debe estar en el objetivo y la proporción de ventas del tráfico pago debe estar disminuyendo.

Si bien el descubrimiento y el refinamiento de nuevas palabras clave es un proceso continuo, descubrirá que descubre nuevas palabras clave a un ritmo más lento después de los primeros meses. Es en esta etapa que la expansión se convierte en un enfoque más deliberado.

Esto puede tomar algunas formas diferentes.

Orientación por palabras clave más amplias: SPA y SBA

La segmentación automática hace esto ... automáticamente, pero es posible que en esta etapa ya haya obtenido resultados sueltos para mejorar ACoS, y no hay segmentación automática para las SBA. Puede ampliar agregando tipos de concordancia más flexibles, nuevas palabras clave relacionadas con su propia categoría o categorías complementarias. Si está agregando palabras clave para categorías complementarias, asegúrese de que las palabras clave relevantes se puedan encontrar en su contenido, al menos en las palabras clave de backend.

Categorías relacionadas de destino: SPA y SBA

Similar a lo anterior, pero en este caso puede llegar a categorías relacionadas mediante la orientación de productos. Por ejemplo, si vende calcetines hechos especialmente para corredores de maratón, puede apuntar a pantalones cortos para correr, zapatillas para correr y geles energéticos. En mi experiencia, refinar los objetivos de categoría por tramos de precios ayuda a reducirlos desde el principio.

La combinación de dominación - SPA y SBA

En lugar de ampliar la orientación, puede buscar expandirse aumentando su presencia donde ya tiene un punto de apoyo. Para sus palabras clave principales, duplique su orientación con SPA y SBA para maximizar su presencia en las páginas de resultados de búsqueda. También puede considerar relajar el objetivo de ACoS en campañas de bajo ACoS y permitirles extender su alcance de forma natural con el aumento del volumen de tráfico.

Bueno, ahí lo tienes, el proceso completo para hacer crecer una marca en Amazon. Los 7 pasos se aplican tan bien a las cuentas desatendidas como a las nuevas, incluso podría saltar a la mitad. Mantenga su estrategia enfocada y adáptese con el tiempo, Amazon no se queda quieto por mucho tiempo.