Los correos electrónicos con mayor conversión del ciclo de vida del comercio electrónico
Publicado: 2017-12-12En 2016, el marketing por correo electrónico tuvo un ROI medio del 122 %. Esto hace que las campañas de marketing por correo electrónico sean la estrategia de marketing digital más rentable disponible.
Diseñamos esta guía para ayudarlo a obtener el mayor ROI de su marketing por correo electrónico. El objetivo de esta publicación es mostrarle qué correos electrónicos de marketing obtendrán la mayor cantidad de conversiones y le brindarán más valor de por vida de sus clientes.
Los cinco correos electrónicos de marketing con mayor conversión son correos electrónicos activados.
Los estudios muestran que los correos electrónicos activados (también conocidos como correos electrónicos de ciclo de vida) obtienen un 624 % más de respuestas de conversión que los correos electrónicos masivos y genéricos. La razón principal por la que el correo electrónico tiene un ROI tan impresionante es que el marketing por correo electrónico es increíblemente táctico.
Las campañas de marketing por correo electrónico se pueden adaptar al comportamiento del cliente para que los clientes reciban contenido específico de sus correos electrónicos de marketing. Los correos electrónicos dirigidos abordan las barreras específicas para la compra que están indicadas por ciertas acciones realizadas por el cliente.
Para obtener la tasa de conversión más alta de su marketing por correo electrónico, profundicemos en los cinco correos electrónicos de mayor conversión que puede enviar.
Los correos electrónicos de carritos abandonados son la mejor inversión
Las agencias de marketing por correo electrónico han descubierto que los correos electrónicos de carritos abandonados generan más ingresos por cliente que cualquier otro correo electrónico. Esto significa que los correos electrónicos de carritos abandonados están en la parte superior de la escala de retorno de la inversión del correo electrónico.
Estos son los beneficios de una campaña de correo electrónico de carrito abandonado:
- Convierta hasta el 25% de sus carritos abandonados en ventas
- Le permite recopilar datos cualitativos para mejorar su proceso de compra
- Mejora la experiencia de sus clientes al crear una interacción positiva con el servicio de atención al cliente
Los que abandonan el carrito son los prospectos más fáciles de convertir en clientes porque están en lo más profundo del ciclo de compra. Ya demostraron su intención de compra al agregar artículos a su carrito de compras, y el contenido de su carrito de compras le permite generar un correo electrónico de seguimiento más personalizado.
Sugerencia útil: los correos electrónicos personalizados obtienen tasas de clics un 27 % más altas y tasas de clic para abrir un 11 % más altas.
Además, los correos electrónicos de carritos abandonados le ofrecen la oportunidad de recopilar los datos cualitativos que necesita para realizar mejoras en su proceso de compra que reducirán la fricción de compra para la mayoría de los clientes.
Puede usar Google Analytics para determinar la tasa de abandono de su carrito y determinar el punto en el que sus clientes optan por no participar en el proceso de conversión. Ofrecer a sus clientes la opción de dar su opinión en el correo electrónico de su carrito abandonado también le proporcionará datos valiosos y capitalizará una oportunidad para una participación positiva del cliente.
Comience su campaña de correo electrónico de carrito abandonado
- Cree una serie de carritos abandonados de al menos tres correos electrónicos. Enviar tres correos electrónicos da como resultado un aumento del 56% en los ingresos en comparación con enviar solo un correo electrónico inicial de carrito abandonado. El correo electrónico inicial enviado el primer día después del abandono del carrito tiene la tasa de transacción más alta, y el día tres es el mejor día para enviar el segundo correo electrónico.
- Incluya una oferta en su serie de correos electrónicos de carrito abandonado. Los costos de envío contribuyen al 25 % de los carritos abandonados, por lo que el envío gratuito es una apuesta segura para una oferta de carrito abandonado. Use "envío gratis" en su línea de asunto para maximizar su tasa de apertura.
- Haga que su correo electrónico de carrito abandonado sea lo más dinámico posible para reducir la fricción de compra. El 29% del abandono del carrito está relacionado con el flujo de pago. Muestre un carrito específico del cliente en el correo electrónico e incluya un enlace que simplifique el proceso de pago tanto como sea posible.
Los correos electrónicos de recuperación extienden la vida útil de sus clientes
Los correos electrónicos de recuperación son uno de los correos electrónicos más rentables que puede enviar debido a que el activador para enviar un correo electrónico de recuperación se dirige solo a los clientes que necesitan atención de marketing.
Los clientes que ya le han comprado tienen un 60-70% de posibilidades de conversión. Esto minimiza los gastos innecesarios y la canibalización de pedidos al dirigirse a uno de los segmentos de mayor conversión de su base de consumidores.
Use la latencia de compra para determinar el mejor punto de activación para sus correos electrónicos de recuperación.
La latencia de compra es el tiempo entre eventos de compra. Al comienzo del ciclo de vida del cliente, la latencia de compra será la más corta. A medida que el cliente avanza a través del ciclo de vida del cliente, hacia la tercera y cuarta compra, la latencia de compra aumentará.
Puede usar Google Analytics para monitorear su latencia de compra. Calcular su latencia de compra promedio le dará una idea de dónde debe configurar su activador de correo electrónico de recuperación.
Las latencias de compra cortas entre las primeras compras indican que un cliente está comprometido con su marca y su interés está aumentando. Demasiada interacción de marketing durante esta fase del ciclo de vida del cliente podría disminuir el compromiso del cliente porque podrían comenzar a desconectarse.
El objetivo es enviar solo correos electrónicos de recuperación a aquellos clientes cuya latencia de compra sea más alta de lo normal. Una latencia de compra superior a la media indica que el interés del cliente está disminuyendo.
Llegar a sus clientes justo cuando están comenzando a desconectarse de su marca es una excelente manera de hacer que vuelvan al ciclo de compra y prolongar la vida útil de sus clientes.
Consejo útil: use una oferta de recuperación sólida para incentivar las compras repetidas.
Si un cliente confiable que realizó tres o cuatro compras muestra un comportamiento anormal, como lo indica una latencia de compra superior al promedio, es probable que necesite un gancho fuerte para recuperar su interés. Una campaña de recuperación es un lugar perfecto para ofrecer su mejor descuento.
Comience a obtener más compras repetidas con una campaña de recuperación
- Utilice datos analíticos para determinar la latencia de compra promedio de sus clientes e identifique un punto desencadenante que se dirigirá a los clientes que están en peligro de abandonar su marca. El marketing del ciclo de vida basado en datos genera millones en ingresos.
- Envíe al menos tres correos electrónicos de recuperación. Es posible que los clientes no vuelvan a interactuar después de un solo correo electrónico de recuperación, pero el 45 % de los destinatarios abren correos electrónicos posteriores.
- Incluya su mejor oferta en su campaña de correo electrónico de recuperación. Aumente el descuento con cada correo electrónico posterior para atraer a sus clientes más distantes. Incluya un descuento de un dólar en su línea de asunto para duplicar su tasa de apertura con respecto al uso de un descuento porcentual.
Los correos electrónicos de la serie de bienvenida reducen el costo de adquisición de clientes
El costo de adquisición de clientes es una de las métricas más importantes para medir y predecir el éxito a largo plazo de su empresa. Por lo tanto, una campaña de correo electrónico que reduzca el costo de adquirir un nuevo cliente es esencial.
La serie de bienvenida reduce el costo de adquisición de su cliente al aumentar el valor de por vida de cada cliente al obtener esas compras repetidas tan importantes.
Los clientes que realizan una segunda compra tienen un 53 % más de probabilidades de realizar una tercera compra, un 64 % más de probabilidades de realizar una cuarta compra y un 70 % más de probabilidades de realizar una quinta compra.
Esto significa que la segunda compra es fundamental para maximizar el valor del ciclo de vida de cada cliente que adquiera. La serie de bienvenida se dirige a los clientes en este momento crítico del ciclo de vida del cliente y es clave para explotar la probabilidad de repetir la compra.
Esta es la razón por la que los correos electrónicos de bienvenida generan un 320 % más de ingresos por correo electrónico que los correos electrónicos promocionales masivos.
Por qué los correos electrónicos de la serie de bienvenida son tan efectivos:
- El desencadenante de una serie de correos electrónicos de bienvenida es (casi) una obviedad
- El cliente te ha dado toda la información que necesitas a través de su primera orden de compra para que el email sea lo más dinámico y personalizado posible
- Los correos electrónicos de la serie de bienvenida aumentan la familiaridad con la marca
Con el software de marketing de comercio electrónico, puede identificar fácilmente el segmento de su base de clientes que solo tiene una compra y crea una lista dinámica de estos clientes.
Estos son los clientes que más necesitan una campaña de serie de bienvenida que les brinde más información sobre su marca y los dirija a opciones para una segunda compra.
Los correos electrónicos iniciales después de la primera compra son una gran oportunidad para brindarles a sus nuevos clientes información breve sobre los intangibles de su empresa (filosofía, prácticas éticas, esfuerzos ambientales, etc.) y darles a conocer nuevos productos.
Consejo útil: incluya un enlace a una plataforma de revisión de clientes para obtener comentarios sobre el producto y el valor de marketing de boca en boca de su cliente.
Además, una serie de bienvenida puede reducir el costo de esa primera venta al brindarle a su nuevo cliente algunas instrucciones y consejos sobre cómo usar su compra para ayudar a reducir los costos de atención al cliente.
Obtenga compras repetidas con una campaña de serie de bienvenida
- Envíe al menos dos correos electrónicos como parte de su serie de bienvenida. El primer correo electrónico dentro de aproximadamente una hora de la compra inicial tendrá una tasa de apertura muy alta. Su segundo correo electrónico debe programarse para que llegue a la bandeja de entrada de su cliente aproximadamente en el momento en que recibe su compra.
- Utilice la primera compra de su cliente para hacer sugerencias dinámicas y personalizadas para la segunda compra en ambos correos electrónicos. Los productos que son complementarios a la primera compra son buenas recomendaciones.
- Siempre etiquete claramente de quién son sus correos electrónicos de bienvenida para que su cliente pueda reconocer instantáneamente su marca y sea más probable que abra el correo electrónico. Vea qué tan claramente etiquetados están los correos electrónicos en mi bandeja de entrada a continuación.
Las campañas VIP obtienen más valor de sus mejores clientes
Una campaña de correo electrónico VIP aprovecha en gran medida dos fundamentos clave del marketing por correo electrónico: personalización y escasez.
El principio 80/20 establece que “para muchos eventos, el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas”. Esto significa que el 80 % de sus ingresos proviene del 20 % de sus clientes.
El 20% es un segmento bastante pequeño de su base de clientes, pero se puede subdividir aún más. La subdivisión se ve así:
- 20% de 20% de clientes = 4% de clientes
- Entregará el 80% del total 80% = 64% de las ganancias
- En resumen: el 4% de los clientes rendirá el 64% de las ganancias totales
Por lo tanto, al dirigirse a una porción tan pequeña de su base de clientes, puede generar correos electrónicos extremadamente personalizados e incluso obtener más ventas sin ofrecer descuentos.
Una campaña de correo electrónico VIP no se trata de ofrecer descuentos, se trata de ofrecer exclusividad.
Los descuentos no son efectivos en las campañas de correo electrónico VIP porque sus clientes saben que ofrece descuentos para todos. Tus clientes VIP no quieren más descuentos, pero pagarán para cortar la fila.
Sin embargo, primero debe identificar ese 4% de los clientes que componen su segmento VIP. Las variables que determinan qué hace que un cliente sea más valioso para usted serán diferentes de una empresa a otra.
Estas son algunas métricas que puede utilizar para identificar a sus clientes VIP:
- Número total de compras
- total gastado
- Valor promedio de pedido
- Frecuencia de compras
Una vez que haya identificado las características de un cliente VIP, su campaña de correo electrónico VIP debe centrarse en construir una relación con ese cliente y hacerlo sentir especial.
Consejo útil: use sus métricas para identificar clientes VIP y úselas para enviar correos electrónicos a nuevos VIP y obtener más compras impulsivas.
Una excelente manera de hacer que sus clientes VIP se sientan especiales es invitándolos a eventos u ofreciéndoles beneficios que otros clientes no obtienen.
Aquí hay algunas formas de ofrecer exclusividad a sus clientes VIP:
- Pre-pedido de acceso a nuevos productos
- Invitaciones para probar nuevos productos.
- Invitaciones a la sede de la empresa
- Acceso a áreas de compras exclusivas para VIP en su sitio web o en la tienda
- Ofrecer inmunidad a futuros cambios de precios
- Sugerencias ultrapersonalizadas que aumentarán el valor de los productos que ya han comprado
El objetivo principal es aumentar el valor de por vida del cliente construyendo una relación con el segmento más valioso de su base de clientes y generando más conversiones al ofrecer exclusividad.
Una campaña de correo electrónico VIP es poderosa porque le permite aumentar el valor de sus clientes más valiosos a un costo mínimo.
Diríjase a sus clientes de mayor valor con una campaña VIP
- Identificar las características que hacen de un cliente un VIP. Este segmento VIP debe ser lo suficientemente pequeño para que pueda ofrecerles cómodamente acceso exclusivo a algo sin vender o reservar en exceso un evento. Un cliente VIP estará satisfecho con el trato de cinco estrellas, pero estará más decepcionado por los errores que un cliente promedio.
- Use sus características VIP para configurar activadores de correo electrónico para fomentar la compra impulsiva de nuevos VIP.
- Ofrezca beneficios VIP que claramente no se pueden ofrecer a todos los clientes, o señale que otros clientes no obtienen los mismos privilegios en los correos electrónicos de su campaña VIP.
Los correos electrónicos de reabastecimiento obtienen más ingresos recurrentes
Si vende un producto que es consumible, los correos electrónicos de reabastecimiento son una necesidad absoluta. Los correos electrónicos de reabastecimiento tienen una tasa de clic para abrir del 53,6 %, una de las más altas entre los correos electrónicos de marketing de ciclo de vida.
He aquí por qué los correos electrónicos de reabastecimiento son tan efectivos:
- El punto de activación para los correos electrónicos de reposición es (en realidad) una obviedad.
- Los correos electrónicos de reabastecimiento se benefician de una excelente sincronización y orientación
- Los correos electrónicos de reabastecimiento explotan la probabilidad de repetición de compra.
Una campaña de correo electrónico de reabastecimiento genera ingresos recurrentes al dirigirse a los clientes que tienen más probabilidades de realizar compras repetidas debido a la necesidad y la probabilidad de repetir la compra.
Las campañas de reposición por correo electrónico son necesarias para los consumibles (comida para perros, papel higiénico, productos de limpieza). Determine los patrones de uso de un bien consumible y programe sus correos electrónicos de reabastecimiento para que el primero llegue a la bandeja de entrada del cliente unos días antes de que se agote el producto.
Las ventas de productos no consumibles pueden beneficiarse de una campaña de correo electrónico de reabastecimiento siempre que sea razonable que el cliente compre otro. La ropa es un gran ejemplo de un producto como este.
Los correos electrónicos de reposición de bienes no consumibles parecen correos electrónicos de revisión. Una excelente manera de abordar esto es obtener comentarios sobre el producto del cliente y preguntarles si les gustaría comprar otro.
Genere ingresos recurrentes con correos electrónicos de reposición
- Envíe al menos dos correos electrónicos de reposición. El primer correo electrónico debe llegar unos días antes de que se agote el producto y el segundo correo electrónico debe aparecer el día anterior o el día en que se agote el producto. Los clientes que no reponen pueden ser trasladados a una campaña de recuperación o recuperación.
- Solicite comentarios en sus correos electrónicos de reabastecimiento, especialmente si está enviando un correo electrónico de revisión de un producto no consumible. Esto lo ayudará a recopilar datos sobre por qué los clientes no se reponen para que pueda mejorar su proceso de compra o marketing.
- Haga que el proceso de reposición sea lo más sencillo posible. Proporcione un enlace a un carrito completamente lleno y ofrezca reposición automática con un servicio de suscripción, si puede. Cuantos menos clics utilice el cliente para realizar una compra de reposición, mejor.
Últimos retoques
Para el comercio electrónico actual, el marketing por correo electrónico no es una opción, es una necesidad. Si recién está comenzando un marketing por correo electrónico serio o desea mejorar sus conversiones, estas campañas por correo electrónico aumentarán sus ingresos.
Si está interesado en mejorar su marketing por correo electrónico actual o en que se creen todas estas campañas para usted, solicite su propio informe de ROI o regístrese en Rejoiner aquí.