El poder del marketing de referencia al hacer crecer su aplicación
Publicado: 2022-02-24
Es un poderoso canal de mercadeo porque las personas confían en las opiniones de otras personas en sus vidas y de aquellos a quienes respetan, ya sean familiares, amigos, personas influyentes en las redes sociales o celebridades.
¿Qué es el marketing de referencia?
El marketing de referencia es una estrategia promocional que anima a los clientes existentes a recomendar nuevos clientes, a menudo con incentivos. Si bien las referencias se pueden hacer orgánicamente, las empresas también pueden usar un programa de referencia especializado.
La eficacia general de un programa de marketing de recomendación se justifica por el hecho de que normalmente recibimos sugerencias de nuestros amigos sobre qué programas de televisión ver, qué películas alquilar y a qué restaurantes ir. Y nosotros mismos, como consumidores finales, querremos compartir nuestras historias, los productos que compramos y las marcas que elegimos. Esto se amplifica cuando la experiencia de compra y el producto son excelentes.
En este artículo, le mostraremos las tres razones básicas por las que el marketing de recomendación es tan poderoso, algunos ejemplos de campañas de recomendación altamente exitosas y le proporcionaremos siete pasos tácticos para construir un poderoso motor de marketing de recomendación para su negocio.
¿Por qué el marketing de referencia es tan poderoso?
Sabemos que el marketing de boca en boca y de referencia es muy poderoso y se califica constantemente como una de las formas de marketing más poderosas.
Orientación precisa
¿Alguna vez ha intentado usar Google Adwords o anuncios de Facebook y vio cómo el dinero desaparecía ante sus ojos? Muchas veces no es culpa de la plataforma, sino de tu posicionamiento. Las buenas campañas de marketing tienen dos componentes clave, excelentes mensajes y orientación láser.
El marketing de referencia y de boca en boca tiende a ser más específico porque las personas generalmente conocen muy bien a sus amigos y audiencias sociales. Esto permite que el mensaje de su marca se propague de manera más efectiva que la mayoría de los otros canales de marketing.
factor de confianza
La confianza es importante cuando se trata de convencer a alguien para que compre algo. Si no confiamos en alguien, no lo escucharemos. Piense en la última vez que supo que un vendedor estaba tratando de venderle algo a cambio de una comisión. Probablemente dudaste de su autenticidad debido a la falta de confianza. Sin embargo, en el marketing de referencia, el argumento de venta generalmente proviene de alguien que conoce muy bien, como amigos y familiares, o de alguien en quien confía, como su blogger favorito.
Una y otra vez, la investigación muestra que las personas casi siempre confían en las opiniones de estas personas sobre los anuncios genéricos y los argumentos de venta que las marcas elaboran.
Recuerde, las referencias no se limitan a amigos y familiares. Pueden provenir de una variedad de fuentes, siempre que el destinatario de la información confíe en ellos. Entonces, ¿cuáles son los principales tipos de canales de referencia?
- Amigos de la familia
- Publicaciones de noticias
- Reseñas y opiniones de clientes publicadas en línea
- Opiniones de influencers (bloggers, influencers de redes sociales)
- Cartas de recomendación
Alcance y Aceleración
No hace mucho tiempo, el alcance promedio del consumidor típico era limitado. En gran medida, se limitaba a las personas que veían o con las que hablaban por teléfono todos los días. Sin embargo, en la era actual, el consumidor promedio tiene un alcance mucho más amplio y, para muchos con un seguimiento social constante, el impacto puede ser enorme. Hoy en día, algunos consumidores tienen la capacidad de hacer o deshacer un negocio por lo que dicen en línea.
Con una simple publicación en Facebook, un tuit en Twitter o una selfie en Instagram, el consumidor promedio ahora puede llegar a cientos, si no miles, de amigos (personas que vuelven a confiar en sus opiniones) en segundos. Este alcance social es una razón clave por la que el marketing de referencia se ha fortalecido durante la última década.
Ofrece un bajo costo de adquisición de usuarios
Según Nielsen, el 92% de los consumidores confían en las referencias de personas que conocen. Por lo tanto, es más probable que el destinatario de una invitación instale su aplicación de una sola vez, en comparación con un nuevo usuario que necesitaría anuncios y campañas de reorientación. Lo único en lo que gasta o en lo que tiene que invertir es en ofrecer una excelente experiencia en la aplicación a sus usuarios y recompensas para mantenerlos motivados para invitar a más amigos.
Reduce la tasa de abandono de su aplicación
Ningún usuario querría enviar spam a sus amigos y familiares. Por lo tanto, puede estar seguro de que la mayoría de sus invitaciones de referencia se envían a aquellos que sus usuarios creen que verán tanto valor en su aplicación. Esto aborda el desafío más común de la adquisición de usuarios: llegar a la audiencia adecuada. El marketing de referencia utiliza la promoción de boca en boca para que aquellos que tienen más probabilidades de instalar y disfrutar de su aplicación lo noten, lo que reduce su tasa de abandono.
Los usuarios referidos son un 18% más fieles que los adquiridos a través de otros canales de marketing. De hecho, el valor de por vida de un usuario referido es un 16% más alto que el usuario promedio de un teléfono inteligente.
Mejora tu tasa de retención
Cuando su tasa de abandono se reduce, tiene tiempo para comprender cómo los usuarios quieren interactuar con su aplicación. Puede aprender sobre sus expectativas y cómo una experiencia en la aplicación influye en sus interacciones y sesiones de aplicación. Usando estos datos, puedes mejorar la experiencia de la aplicación para ellos, enganchándolos a lo que ofrece.
Crea un bucle viral de adquisición.
Cuando su tasa de abandono se reduce, su tasa de retención mejora. Cuando su tasa de retención mejora, es indicativo de cómo los usuarios disfrutan de la experiencia en la aplicación. Y cuando los usuarios disfrutan de lo que ofrece la aplicación, es más probable que inviten a sus amigos y familiares. En pocas palabras, está creando un canal de adquisición de usuarios viral. Pero crear un programa de referencia de alta conversión puede ser complicado.
plan de marketing de referencia
El 'marketing de referencia' no es solo para el departamento de ventas y marketing, especialmente para la industria del software y de Internet, sino que está más estrechamente relacionado con el producto en sí. Los diseñadores no solo deben considerar cómo mostrar y comunicar las reglas de marketing en la aplicación, sino también participar en la investigación de usuarios y la personalización de la estrategia con anticipación para desarrollar la solución más adecuada para las características del producto.
Al diseñar un programa de 'marketing de referencia', ¿cómo personalizar el programa de recompensas más adecuado para el producto? ¿Cómo explicar las reglas a los usuarios? ¿Cómo incorporar todo el proceso a la aplicación? Todas estas son preguntas que deben ser consideradas. Las funciones relacionadas con el marketing de referencia, al igual que otras funciones del producto, también requieren una buena experiencia de usuario para reducir la tasa de abandono durante el proceso.
Analice las características del producto e identifique los grupos de clientes objetivo
El primer paso en la creación de una campaña de 'marketing de referencia' es analizar las características del producto e identificar el grupo objetivo de clientes. No todos los usuarios existentes tienen un fuerte incentivo para compartir el producto, pero en la mayoría de los casos, los usuarios más activos están más dispuestos a compartir. Conocen mejor el producto y los nuevos clientes que recomiendan son más específicos. Incluso para el mismo usuario, si puede captar un momento muy agradable en el proceso de uso del producto y guiarlo para que lo comparta, la tasa de éxito será mayor.
El objetivo de los programas de marketing es básicamente el crecimiento del usuario y el crecimiento de los ingresos por transacciones, pero para diferentes productos, la prioridad del objetivo es diferente y la expectativa de retorno del cliente también es diferente. Comprender sus necesidades es la única forma de crear 'recompensas por recomendación' que sean lo suficientemente atractivas.
Desarrollar un mecanismo de recompensa
Si el producto es una empresa de comercio electrónico con muchas categorías, el objetivo principal es atraer a nuevos usuarios para que se registren. Las reglas y las recompensas se pueden diseñar para recompensar a los usuarios invitados tan pronto como se registren y llevarlos a intentar comprar por primera vez ofreciendo una gran oferta en el primer pedido. La recompensa otorgada al referente también puede ser un descuento en las compras para aumentar su tasa de repetición de compras.
Comunicar los programas de marketing de referencia a los usuarios.
No importa cuán 'perfecto' sea su programa de marketing, si no se comunica de manera efectiva a los usuarios, no se traducirá en usuarios e ingresos reales. Para equilibrar el costo y la efectividad, a veces tenemos que establecer las condiciones para obtener la recompensa, como que la persona referida debe descargar la aplicación y registrarse, o completar un pedido, etc. Estas reglas deben comunicarse completamente al usuario, tanto el referente como el árbitro. Las reglas en sí deben ser simples y claras, siendo "cuál es la recompensa" y "cómo obtener la recompensa" la información más importante que se debe comunicar. No se concentre solo en la copia alentadora e ignórela cuando describa el proceso.
Utilice datos para realizar un seguimiento de los resultados de marketing
Después de completar todas las funciones relacionadas con el 'marketing de referencia', recuerde agregar la recopilación de datos para confirmar cuánto contribuyen las campañas existentes al crecimiento de los usuarios y los ingresos. Si no cumple con las expectativas, ¿las reglas no están configuradas correctamente? ¿O la exposición de la página para compartir no es suficiente? El marketing es un proceso a largo plazo, incluso si no hay ningún problema con el programa, a medida que se desarrolla el producto, el objetivo y la inversión en este pueden cambiar en cualquier momento, en este momento, los datos preliminares se convertirán en una base importante para la toma de decisiones. haciendo.
Optimice todos los detalles en el proceso de compartir con la idea de la experiencia del usuario
Compartir no es una operación simple y puede saltar a otras aplicaciones sociales en medio del proceso. Si incluye el proceso de obtener la 'recompensa' y usarla, todo el proceso será aún más largo. Por lo tanto, es importante para los diseñadores trazar claramente este proceso en línea y fuera de línea para ayudar a optimizar los detalles del proceso de uso compartido y reducir la tasa de abandono.