Cómo incorporar la generación de leads en su estrategia de marketing de comercio electrónico

Como empresa de comercio electrónico, es común centrarse únicamente en atraer tráfico a su sitio, ya sea con anuncios de PPC, redes sociales u otros canales disponibles. Pero en lo que respecta al resultado final de su negocio, ¿cuántos de esos visitantes terminan haciendo una compra?

Podría pensar en invertir dinero en el problema con más retargeting y publicidad paga, pero hay una estrategia menos costosa y más lucrativa que debería considerar: la generación de oportunidades de comercio electrónico. Lead Generation no solo puede ayudarlo a aumentar las ventas, sino que también lo ayudará a disminuir el costo de adquisición de clientes.

Seguro, usted podría estar pensando, ¿no es Lead Generation un juego B2B? La respuesta es sí. Pero también es una herramienta invaluable para agregar a su arsenal de marketing de comercio electrónico. Grande o pequeño, su negocio de comercio electrónico debe desarrollar una estrategia de generación de prospectos si desea llegar a los consumidores en el mundo digital actual.

1. El glosario definitivo de términos de generación de leads
2. ¿Qué es un cliente potencial de comercio electrónico?
3. ¿Qué es la generación de leads de comercio electrónico?
4. ¿Cómo pueden las empresas de comercio electrónico calificar un cliente potencial?
5. Los cuatro componentes principales de la generación de leads
6. Próximos pasos... Promoción de su oferta

El glosario definitivo de términos de generación de leads

Antes de saltar a cómo incorporar la generación de prospectos en su comercialización de comercio electrónico, revisemos algunos terminología (¡por no mencionar los copiosos acrónimos!) asociada con un campo amplio como la generación de prospectos.

B2C

de empresa a consumidor; negocios o transacciones realizadas directamente entre una empresa y sus consumidores finales.

B2B

Empresa a empresa; el intercambio de productos, servicios o información entre empresas.

COMERCIO ELECTRÓNICO

También conocido como comercio electrónico, es la compra y venta de bienes o servicios a través de Internet. Tanto las industrias B2C como las B2B pueden tener un aspecto de comercio electrónico en su negocio.

MERCADOTECNIA INTERNA

Una estrategia de marketing menos invasiva que capta la atención de los clientes a través del marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda y las redes sociales.

CRIANZA DE PLOMO

El desarrollo de relaciones con los compradores en cada etapa del embudo y en cada paso del viaje del comprador. La atención se centra en proporcionar continuamente información y educación relevantes a medida que un contacto lo necesita.

VALORACIÓN DE PROSPECTOS

Clasificar prospectos en una escala (basada en atributos, comportamientos, etc.) que representa su valor percibido como líder. Los puntajes se utilizan para priorizar el compromiso de la empresa con los clientes potenciales más valiosos.

SEGMENTACIÓN DE PLOMOS

El acto de subdividir los contactos en grupos con características o intereses similares, que probablemente muestren un comportamiento de compra similar, con el fin de encontrar de manera eficiente la audiencia adecuada para una próxima campaña de marketing.

VERIFICACIÓN DE PLOMO

El proceso de determinar la validez y la importancia de los clientes potenciales adquiridos a través de la adquisición de clientes potenciales en el contexto de su campaña.

EMBUDO DE MARKETING

Una visualización del proceso de generación, calificación y cierre de clientes potenciales de una empresa. Este consiste en un TOFU, MOFU y BOFU.

TOFU

La etapa superior del embudo. Los prospectos en esta etapa inicial generalmente están tratando de resolver un problema y, por lo tanto, quieren ser educados y adquirir información relevante para determinar la mejor solución.

MOFU

Etapa de la mitad del embudo. Las ofertas en esta etapa son potencialmente las más importantes en el embudo, ya que distinguen a los clientes potenciales que se ajustan bien y comienzan a atraerlos. Los clientes potenciales han pasado a determinar la mejor solución para su problema, por lo que ahora puede concentrarse en por qué su empresa productos/servicios son su mejor opción.

BOFU

La etapa de fondo del embudo. Los prospectos en la parte inferior del embudo se acercan a una decisión de compra, por lo que es en este momento cuando se debe cerrar un trato.

MARKETING SALIENTE

Entrega un mensaje a los clientes a través de publicidad general tradicional y programas pagos.

PPC

Pago por clic, un modelo de publicidad en línea en el que los anunciantes pagan cada vez que un usuario hace clic en sus anuncios.

ROI

Retorno de la inversión. Los resultados obtenidos de los recursos invertidos, típicamente de naturaleza monetaria.

llamada a la acción

Llamada a la acción; un mensaje que alienta a un cliente potencial a acercarse a realizar una compra. Las palabras/frases seleccionadas para CTA se adaptan a guiones de ventas, mensajes publicitarios o páginas web que animan a los consumidores a tomar medidas.

CRM

Herramientas de gestión de la relación con el cliente, que utilizan el análisis de datos de numerosas fuentes de comunicación para centrarse en la retención de clientes y fomentar las relaciones. El software CRM de HubSpot sería un ejemplo de esto.

CMS

Un sistema de administración de contenido, que permite a los usuarios diseñar, publicar y administrar el contenido del sitio web desde una única interfaz.

CTR

Clic por calificaciones; un porcentaje de cuántos usuarios hacen clic en un enlace incluido en una página web o correo electrónico, lo que proporciona una forma de medir el éxito de las campañas.

SEO

Optimización de motores de búsqueda, una disciplina de marketing centrada en aumentar la visibilidad en los resultados de los motores de búsqueda. El SEO combina elementos técnicos y creativos para mejorar la clasificación, impulsar el tráfico y optimizar el reconocimiento de los motores de búsqueda.

¿Qué es un cliente potencial de comercio electrónico?

Empecemos con lo básico. Un cliente potencial es una persona en su base de datos que muestra interés en el producto o servicio de su empresa al realizar un determinado comportamiento. Todavía no han comprado su producto o servicio, pero es posible que un cliente potencial de comercio electrónico le haya dado su correo electrónico para obtener un 15% de descuento o una muestra de producto gratis.

Los especialistas en marketing de la industria del comercio electrónico a menudo no identifican los contactos en su base de datos como clientes potenciales, pero esto es un gran error. Según Moz, los sitios minoristas generalmente no capturan clientes potenciales en la parte superior o en la mitad del embudo; solo una vez que un comprador ha realizado el pago, se agregan a la lista. Históricamente, el ciclo de compra ha sido lo suficientemente corto para que los sitios de comercio electrónico conviertan a los visitantes en clientes en una sola visita. Sin embargo, el comportamiento del consumidor actual ha cambiado por completo debido a una serie de factores que analizaremos más adelante.

Al identificar y capturar clientes potenciales que aún no han realizado una compra, crea una oportunidad para convencer a esos clientes potenciales de que le compren más adelante.

¿Qué es la generación de leads de comercio electrónico?

La generación de leads es el proceso de atraer y capturar clientes potenciales (también conocidos como tus leads) que han mostrado interés en tu empresa. Esto generalmente se hace recopilando su dirección de correo electrónico.

Pero, ¿por qué direcciones de correo electrónico?

Por un lado, el marketing por correo electrónico es la forma más efectiva de continuar y controlar las conversaciones. Otras plataformas de marketing, como Instagram y Google, se están volviendo más difíciles de usar a medida que continúan cambiando sus algoritmos. Además, el correo electrónico es un canal de marketing confiable que no desaparecerá pronto. Según Statista, se prevé que el uso del correo electrónico crezca entre un 2 % y un 3 % cada año entre 2018 y 2023.

Algunas formas en que las empresas de comercio electrónico implementan la generación de leads en su estrategia de marketing son:

• Ofrecer un descuento en un producto o servicio
• Crear un cuestionario relacionado con su producto o servicio.
• Creación de contenido exclusivo solo para suscriptores de correo electrónico
• Ofrecer una guía que eduque a los visitantes sobre cómo usar mejor un producto
• Proporcionar una consulta gratuita para su servicio.

Fuente: VitaCup

¿Por qué las empresas de comercio electrónico necesitan generación de leads?

Según BigCommerce, la tasa de conversión promedio de comercio electrónico es solo del 2%. Esto significa que, de todas las personas que visitan su sitio, es probable que alrededor del 98% se vaya antes de realizar una compra.Si no tiene ninguna estrategia de generación de prospectos para captar visitantes que no están listos para realizar una compra, es posible que se esté perdiendo cientos o miles de ventas.Imagine que su valor de pedido promedio (AOV) es de $ 25, y normalmente convierte el 2% de los 1,000 visitantes que llegan a su sitio cada día. Si aumenta las conversiones incluso en un 1%, podría aumentar sus ventas en la friolera de $ 91,250 por año.Para resumir, estas son las tres razones principales por las que necesita la generación de prospectos.1. Te ayuda a mantenerte competitivo

A medida que aumenta la competencia en su industria, es más probable que los compradores elijan otras marcas en lugar de la suya. Al capturar estratégicamente a los visitantes que pueden no estar listos para realizar una compra, podrá continuar las conversaciones y hacer que su marca permanezca en la mente cuando estén listos para comprar.2. Se adapta al comportamiento de compra del consumidor actual

El comportamiento de compra ha cambiado por completo. Atrás quedaron los días en que un comprador que busca zapatos nuevos hace una búsqueda rápida en Google, hace clic en el primer enlace de la lista y compra exactamente ese par de zapatos. En cambio, los compradores tienen más opciones y recursos en línea para obtener más información sobre diferentes productos. Un comprador hoy puede leer horas de reseñas de productos o pedir la opinión de un amigo antes de tomar una decisión de compra.Debido a que la mayoría de los visitantes no compran en su primera visita, la generación de prospectos lo ayuda a capturar e identificar contactos valiosos que pueden comprar más adelante.3. Reducirá tus costes de adquisición de clientes

Muchas empresas de comercio electrónico luchan contra el aumento de los costos de adquisición de clientes debido a que el marketing en línea se vuelve más competitivo y costoso. Con una estrategia adecuada de generación de prospectos, podrá contrarrestar los crecientes costos de adquisición y aun así implementar una estrategia de marketing altamente efectiva que genere nuevos clientes.En última instancia, las empresas de comercio electrónico deben incorporar la generación de leads si quieren construir una estrategia de marketing sostenible que se adapte a los consumidores de hoy.La generación de leads también es compatible con la metodología de inbound marketing, también conocida como marketing moderno.

Fuente: HubSpot

El Inbound Marketing es una metodología de negocios que atrae a los clientes mediante la creación de contenido y experiencias de valor a la medida de ellos. El marketing saliente tiende a interrumpir a su audiencia con contenido que no les interesa o para el que no están preparados. Esta metodología consta de cuatro etapas principales: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

La generación de prospectos cae en la segunda etapa del inbound marketing: esta es la etapa de conversión donde los visitantes se convierten en prospectos. Como puede ver en el diagrama, la generación de clientes potenciales es un paso fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho y habitual.Descargue nuestra introducción de marketing de comercio electrónico a la guía de generación de leads para aprender cómo llegar a los consumidores en el mundo digital actual.

¿Cómo pueden las empresas de comercio electrónico calificar un cliente potencial?

En primer lugar, la calificación de clientes potenciales es el proceso de identificar y categorizar los diferentes tipos de contactos que captura. No todos los clientes potenciales estarán listos o interesados ​​en comprar su producto, por lo que calificar a sus clientes potenciales lo ayudará a comprender en quién debe enfocar su tiempo y energía.

En la generación de clientes potenciales, esto suele ocurrir durante la conversión inicial, en la que se recopila información adicional para conocer mejor a ese cliente potencial. Por ejemplo, una zapatería online puede ofrecer un descuento a cambio de rellenar un formulario. Este formulario puede solicitar su correo electrónico, así como su estilo de calzado favorito. Al comprender lo que le interesa a ese nuevo cliente potencial, podrá segmentarlo y calificarlo.

La calificación de un cliente potencial puede variar según la oferta. La forma más común en que las empresas de comercio electrónico califican a los clientes potenciales es haciendo preguntas a través de formularios y cuestionarios.

Para empezar, puede comenzar descubriendo cualquiera de estos cuatro elementos sobre su nuevo prospecto:

• Intención del visitante : descubra el motivo o el objetivo del cliente potencial para visitar su sitio web.
• Preparación para la compra: comprenda si su cliente potencial está listo para comprar o no.
• Preferencias específicas del producto: especialmente si ofrece diferentes estilos para un producto específico, averigüe qué prefiere su cliente potencial.
• Interés en otro producto/servicio: si tiene otros productos o servicios, comprenda si también están interesados ​​en ellos.

Descubrir esta información sobre su nuevo cliente potencial requiere una combinación de estrategia y creatividad. Tenga en cuenta que cuanto más valiosa sea la oferta, más información estarán dispuestos a proporcionar los clientes potenciales.

Echemos un vistazo a cómo Warby Parker puede descubrir esta información en su prueba de marcos. Este es un gran ejemplo de cómo puede capturar y calificar un cliente potencial en una oferta.

Fuente: Warby Parker1. Intención del visitante - ¿Qué estás buscando?

Warby Parker tiene varios productos diferentes, pero estratégicamente comienzan el cuestionario haciendo una pregunta simple. Esto ayuda a calificar las intenciones básicas y los objetivos de un cliente potencial de aterrizar en su sitio.

2. Preparación para la compra - ¿Usa anteojos?

Warby Parker hace esta pregunta para comprender la experiencia y el conocimiento de su cliente potencial con su producto. Al saber esto, esto también puede descubrir qué tan lejos está su ventaja en el viaje de su comprador.

Comprender la preparación de compra de un cliente potencial ayuda a segmentar e identificar a aquellos que probablemente comprarán más temprano que tarde.

3. Preferencias específicas del producto : ¿Qué formas le gustan?

Similar a las dos primeras preguntas, la respuesta proporcionada lo ayudará a identificar y segmentar su cliente potencial. La única diferencia es que estas preguntas le dan al usuario la posibilidad de omitir la pregunta si no tiene preferencia. Esta opción solo debe proporcionarse para preguntas que sería útil saber, pero que no son necesarias.

Hacer que este tipo de preguntas sea opcional puede mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones (es decir, completar el formulario) si no pueden brindarle esa información.

4. Interés en otro producto/servicio : ¿también quiere recomendaciones sobre gafas de sol?

Si tiene otros productos o servicios, esta es una gran oportunidad para identificar si el usuario está interesado o incluso consciente de ellos. Esta es esencialmente una oportunidad de venta cruzada. Warby Parker es ampliamente conocido por sus anteojos, pero utilizan esta pregunta para determinar si su visitante también está interesado en anteojos.

Warby Parker finaliza el cuestionario solicitando el correo electrónico del participante para generar y guardar los resultados del cuestionario. Este cuestionario no solo capturó un nuevo prospecto, sino que también descubrió mucha información valiosa para ayudar a segmentar y calificar ese prospecto en su base de datos.

Ahora que comprende la importancia de la generación de prospectos para las empresas de comercio electrónico, analicemos cómo se ve este proceso y campaña.

Una campaña de generación de prospectos puede variar en complejidad, sin embargo, puede lanzar una campaña de funcionamiento completo con solo cuatro componentes. Veamos qué es cada uno de esos elementos y cómo encaja en el proceso de generación de prospectos.

Los cuatro componentes principales de la generación de leads

Para ilustrar los cuatro componentes principales, utilizaremos la oferta de HUM Nutrition como ejemplo.

Imagina que descubres la oferta de HUM Nutrition para recibir un 20 % de descuento y encontrar el producto adecuado para ti. Esta oferta incluye el primer elemento esencial, que es un…

1. Llamada a la acción (CTA)

Una llamada a la acción suele ser un botón o un mensaje vinculado que anima a los visitantes a realizar una determinada acción. Esta llamada a la acción vinculada luego lleva a ese visitante a tu...

Fuente: Noche de chicas en

2. Página de destino

Una página de destino es una página web en la que un visitante aterriza con un propósito específico. Algunas empresas de comercio electrónico también usan ventanas emergentes estratégicamente que pueden servir como página de destino. Si bien una landing page o ventana emergente se puede utilizar por varias razones, uno de sus usos más frecuentes es captar clientes potenciales a través de un...

Fuente: Nutrición HUM

3. Formulario

Los formularios se alojan en páginas de destino y ventanas emergentes. Consisten en al menos un campo de correo electrónico y pueden incluir una serie de campos que recopilan información adicional a cambio de un …

4. Oferta

Una oferta es el contenido o algo de valor que se ofrece en la página de destino. La oferta debe tener suficiente valor para que un visitante merezca proporcionar su información personal a cambio de ella. En el ejemplo anterior, HUM Nutrition

proporciona un informe de nutrición personal, acceso a un nutricionista de RD, combinaciones efectivas de productos y un código de cupón de $10 de descuento.

Después de que su visitante ingrese su información y haga clic en el botón de envío final en el formulario, o en este caso, ingrese su correo electrónico y haga clic en Siguiente, el visitante se ha convertido con éxito en un cliente potencial.

Algunas ofertas, como el cuestionario de HUM Nutrition, pueden requerir más información y los próximos pasos. Si su oferta requiere hacer preguntas adicionales, recuerde que cuantas más preguntas haga, es menos probable que su visitante complete el proceso.

HUM Nutrition hace un gran trabajo capturando primero el correo electrónico del visitante incluso antes de comenzar el cuestionario. Si el cliente potencial se cae o deja el cuestionario incompleto, aún pueden hacer un seguimiento con ese cliente potencial porque tienen su correo electrónico.

Fuente: Nutrición HUM

Próximos pasos... Promoción de sus ofertas de marketing

Ahora que comprende los cuatro componentes principales para convertir a un visitante en un cliente potencial en su página de destino, debe estar pensando, en primer lugar, ¿cómo atraigo visitantes a mi oferta? Aquí es donde entra en juego la promoción de sus ofertas en diferentes canales de marketing.

Para conocer las seis formas más rápidas y efectivas de comenzar a atraer tráfico a sus ofertas, descargue nuestra Guía de introducción a la generación de prospectos de marketing de comercio electrónico. Esto incluye ejemplos de empresas reales que promocionan sus ofertas a través de sus diversos canales.