Cómo ThinkAlike Inc utiliza Mailshake para ayudar a sus clientes a cerrar tratos de seis cifras

Uso del alcance de correo electrónico frío para ayudar a los clientes a vender de manera más inteligente

ThinkAlike Inc. es una consultoría con sede en Los Ángeles que ayuda a marcas B2B ambiciosas a vender su producto. Trabajando predominantemente con pequeñas empresas que crean soluciones tecnológicas para las industrias de medios y entretenimiento, el equipo de ThinkAlike es absolutamente increíble en el alcance del correo electrónico en frío.

Generar clientes potenciales y reservar demostraciones de productos es su pan de cada día. Y Mailshake juega un papel muy importante en lo que hacen.

Iniciar conversaciones valiosas a través de la hiperpersonalización

A lo largo de los años, el equipo de ThinkAlike ha desarrollado un proceso de generación de prospectos infalible basado en la búsqueda de prospectos potenciales a través de LinkedIn Sales Navigator, y luego se dirige a ellos con campañas de correo electrónico súper personalizadas enviadas a través de Mailshake.

La personalización es absolutamente clave para su éxito. No estamos hablando solo de personalización superficial, como enviar el mismo mensaje a 1,000 personas pero incluyendo sus nombres en la línea de asunto.

Estamos hablando de campañas hiperdirigidas dirigidas a listas muy específicas de solo 10-15 personas por día. En ese nivel, es posible personalizar hasta tal punto que es casi como si estuvieran hablando con una sola persona.

Con un enfoque tan granular, se imaginaría que ThinkAlike estaría persiguiendo a los grandes bateadores en el C-suite. Pero ese no es el caso.

En su lugar, buscan un tipo de persona muy específico dentro de sus empresas objetivo: alguien que usaría el producto en el día a día, entendería claramente los beneficios que ofrece y tiene la influencia para hacer una recomendación y moverse. hasta el tótem a consideración.

Una vez que se ha puesto en contacto con un cliente potencial, normalmente se necesitan unos tres toques para entablar una conversación. Las métricas de ThinkAlike muestran que los clics y las respuestas comienzan a aumentar una vez que se envía el tercer mensaje, explica el fundador y presidente de la empresa, Zack Gutin: "Creo que la gente piensa 'veamos sobre qué está tratando de llamar nuestra atención este tipo y ahí es donde nosotros' viendo la actividad.”

Sin el conjunto de herramientas adecuado, ejecutar tales campañas dirigidas por láser requeriría una gran cantidad de trabajo preliminar. Sería ineficiente.

Afortunadamente, Mailshake lo hace simple, dice Zack: “Una de las cosas que me encantan de Mailshake es la capacidad de personalizar realmente para que los correos electrónicos lleguen con etiquetas de combinación que no se sienten muy spam, y podemos eliminar cosas como enlaces para cancelar la suscripción. porque estamos apuntando a listas muy pequeñas. La idea es que lleva mucho tiempo reunir esas listas hiperdirigidas, pero dan sus frutos a largo plazo”.

Hablando el idioma correcto

Habiendo hecho un compromiso con la hiperpersonalización, es absolutamente vital que el equipo de ThinkAlike transmita correctamente sus mensajes.

El lenguaje de la campaña es "todo", dice Zack. “A menudo les explico a los clientes que uno de los errores que cometen las personas con las campañas de correo electrónico B2B es que intentan hacer que el lenguaje de la campaña se sienta casi como una hoja en blanco o una página de algún tipo, y es muy pesado en su lenguaje de marketing. ”

Un enfoque conversacional, hablar con los prospectos como compañeros, en lugar de como un proveedor de servicios anónimo, es el camino a seguir. Es como conocer a alguien en un evento de networking por primera vez; no te presentarías y comenzarías a arrojarles USP y estadísticas.

“Irías, explicarías quién eres, explicarías un poco lo que sabes sobre ellos y cómo eso podría superponerse con lo que estás haciendo, y por qué podría ser valioso conocerse un poco mejor. ”, dice Zack.

“Creo que realmente ayuda mucho y, en última instancia, funciona muy bien con Mailshake porque podemos tomar ese primer mensaje como muy amigable e informal, y en las secuencias de seguimiento podemos comenzar a agregar más y más información sobre qué es el producto. y las características, etc., sabiendo que todo eso se automatizará de todos modos”.

Encajar el correo electrónico frío en la combinación de ventas

ThinkAlike se enfoca únicamente en el alcance del correo electrónico frío. Eso no sucedió por accidente: fue una decisión consciente, basada en el hecho de que el correo electrónico hace que sea mucho más fácil para los prospectos compartir información palabra por palabra con sus colegas.

“La capacidad de compartir la información y difundirla internamente con un correo electrónico en lugar de una especie de versión repetida de una llamada telefónica en la que no obtienen todos los detalles correctos, creo que eso es realmente valioso”, dice Zack.

El equipo de ThinkAlike prefiere que sus clientes no participen en llamadas en frío junto con su divulgación por correo electrónico, ya que Zack cree que esto corre el riesgo de dañar las relaciones que ha trabajado tan duro para construir y nutrir: "Mi temor es que quien sea que estén contratando hacer un seguimiento de los clientes potenciales que estoy creando va a tomar un tono diferente. Que van a ser demasiado agresivos y van a pisar los dedos de los pies de lo que estoy haciendo”.

Sin embargo, él cree que llegar a esos mismos prospectos a través de campañas de retargeting social puede ser efectivo: “Algunos de mis clientes harán campañas de retargeting, donde a través de Facebook u otros toman la dirección de correo electrónico y configuran campañas para que vean anuncios. más tarde en el día, incluso después del trabajo, en sus redes sociales. Que no me importe tanto, eso es un toque suave”.

Generación de clientes potenciales de cinco y seis cifras en tres meses

Con el tiempo, el equipo de ThinkAlike ha desarrollado un ciclo de ventas de 90 días que les permite ofrecer un valor real y medible a sus clientes a través de correo electrónico frío. Los clientes reciben la siguiente hoja de ruta sobre cómo funcionará una campaña:

• Mes uno: construir una canalización de clientes potenciales, calentar prospectos, programar una pequeña cantidad de demostraciones de productos.
• Mes dos: Esas primeras oportunidades se están volviendo más maduras. Las primeras cotizaciones y ofertas deberían comenzar a salir, y tal vez incluso un contrato.
• Mes tres: en este punto, deberíamos comenzar a ver un progreso real, ya sea en las negociaciones de contratos o en el avance de las cotizaciones.

Si bien los tamaños de los acuerdos varían significativamente de un cliente a otro, ThinkAlike ayuda de manera rutinaria a sus socios a obtener acuerdos de cinco cifras, con excepciones de seis cifras. Para el equipo de ThinkAlike y sus clientes, Mailshake ha sido un verdadero cambio de juego.

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