Tres pasos para prepararse para el mundo empresarial posterior al COVID-19

COVID-19 está cambiando drásticamente los comportamientos de los consumidores y las empresas en la actualidad. Sin duda, muchos de esos comportamientos permanecerán mucho tiempo después de la disminución y derrota del virus.

Los nuevos comportamientos se vuelven permanentes cuanto más tiempo están en su lugar. Y en este caso, una de las principales emociones humanas, el MIEDO impulsa y arraiga los cambios de comportamiento.

Las organizaciones deben considerar cómo la crisis actual también cambiará las interacciones sociales a largo plazo, los eventos, los contactos personales y qué productos y servicios les servirán mejor en el nuevo mundo posterior al COVID-19.

Los cambios en el comportamiento del cliente después de COVID-19 son una certeza

Sin duda, muchas personas tendrán una mayor sensibilidad a los gérmenes y al riesgo de propagar infecciones. Este comportamiento por sí solo cambiará muchas industrias.

Los clientes y trabajadores serán más escépticos ante el contacto cercano con otros. Las preferencias de los consumidores sobre viajes, comidas, entretenimiento y productos serán diferentes mañana.

La lista de comportamientos modificados y su impacto seguramente será larga, aunque aún debe formarse a medida que COVID-19 siga su curso.

La cantidad de cambios de comportamiento aumentará dependiendo de cuántas personas se vean directamente afectadas, con qué gravedad y durante cuánto tiempo. Muchos comportamientos nuevos se normalizarán a medida que los clientes los practiquen repetidamente durante meses.

¿Cómo cambiarán los comportamientos en su industria? Muchos cambios en el comportamiento de los clientes requerirán productos y servicios nuevos o modificados. Surgirán nuevos líderes del mercado mientras que algunos líderes anteriores flaquean. Muchas empresas lucharán después de COVID-19.

Un enfoque proactivo necesario para sobrevivir al COVID-19

Conocer las necesidades de su mercado / clientes / consumidores es siempre la mejor manera de satisfacer las demandas del mercado y ganar, pero lo que sabía antes puede que no le sirva bien en un mañana alterado.

Las empresas inteligentes adoptarán un enfoque proactivo para comprender qué cambios ocurrirán y estarán listas para ajustar sus productos, servicios y estrategias rápidamente para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los clientes.

Tres pasos importantes a seguir ahora:

1) Informe

Reúna a los miembros clave de su equipo e infórmeles sobre lo que han estado escuchando de los clientes. Tener una sesión de trabajo para identificar qué podría estar cambiando y, lo que es más importante, lo que no sabe acerca de los "cambios" preparará el escenario para el siguiente paso.

2) Obtenga información

Desarrolle un plan para "tomar la temperatura" del mercado. ¿Cómo podemos validar los nuevos comportamientos que estamos viendo y escuchando, y recopilar la información que no conocemos? No asumas nada. Sus clientes pueden decirle lo que necesitarán, pero debe preguntarles.

En este momento de cambios rápidos, es fundamental realizar entrevistas con los clientes, encuestas, estudios de mercado o comentarios de los clientes por otros medios. Reúna los comentarios, actitudes y datos, luego analícelos. Y por favor sea objetivo, es decir, esté abierto a cosas que quizás nunca pensó que ocurrirían, ¡y cómo puede impactarlo a USTED!

Al interactuar con los clientes durante este período difícil, capacite a su gente para entablar conversaciones con: "¿Cómo podemos ayudarlo a superar esto?" no, "Esto es lo que tenemos". En otras palabras, lidere con empatía, no con competencia. Intente ser parte de la solución a su crisis.

3) Replantear

Tiene sus planes para 2020, pero claramente COVID-19 requiere visión de futuro, nuevas estrategias y una nueva planificación en muchos frentes. Armado con estos nuevos conocimientos del mercado, vuelva a planificar y priorice las estrategias y tácticas en todas las áreas críticas.

Esto podría incluir fabricación / operaciones, ventas, comunicaciones de marketing, desarrollo / innovación de nuevos productos, servicio al cliente y otras áreas.

Comprender lo que sus clientes valorarán en el mundo empresarial posterior a COVID-19 y actuar en consecuencia garantizará su supervivencia y éxito y lo colocará por delante de los principales competidores. Esto no se puede enfatizar demasiado. Conocer al cliente clasificará a los ganadores comerciales posteriores a COVID-19 de los perdedores y los también rescatados.

También es importante recordar que los clientes compran VALOR, y el valor proviene de satisfacer sus necesidades, lo cual proviene de comprender sus necesidades, en sus palabras y acciones. Concéntrese en proporcionar valor, y los ingresos y las ganancias se encargarán de sí mismos.

Ejemplos de industria

Impacto positivo de COVID-19

Los fabricantes de algunos productos médicos clave se están beneficiando de la pandemia de Coronavirus.

Por ejemplo, productos que protegen a los profesionales sanitarios y a los consumidores de los riesgos de propagación de infecciones. Esto incluye termómetros, batas y guantes desechables y máscaras, por mencionar algunos.

Con una demanda significativamente mayor en la actualidad, estos fabricantes deberían preguntarse, ¿es esto temporal o permanente, cuánto durará y qué necesidades persistirán en el futuro?

A pesar de este impacto favorable, obtener información del cliente sobre los cambios necesarios es fundamental para que este éxito a corto plazo sea permanente.

Impacto negativo de COVID-19

Aquí, la lista de industrias es muy larga y muchas se transformarán en un mundo empresarial posterior al COVID-19. Restaurantes y hostelería, viajes y entretenimiento, y los proveedores relacionados son solo algunos de los que básicamente han sido cerrados.

La pregunta en el futuro es, ¿cuándo volverán sus clientes? Pero aún más importante y más bajo su control es, ¿qué necesitarán para entregar de manera diferente en términos de características y beneficios del producto o servicio?

Impacto comercial histórico posterior al COVID-19

El historial proporciona una validación de que se producirán cambios importantes. Mire hacia atrás al 11 de septiembre o incluso a la crisis financiera de 2009.

El mundo posterior al 11 de septiembre nos trajo una seguridad aeroportuaria más estricta, la creación de la TSA y Seguridad Nacional, y una mayor seguridad en todo, desde eventos deportivos y conciertos hasta grandes edificios de oficinas en las principales ciudades.

Los comportamientos cambiaron, las industrias se cambiaron y crearon, y volverán a serlo.

Muchos creen que COVID-19 afectará a más personas y empresas directamente y tendrá un impacto de mayor alcance en las empresas de todo tipo que cualquier crisis del último medio siglo.

Línea de fondo

En el lado positivo, recuerde que el cambio crea oportunidades. Los líderes empresariales que actúen ahora, se comuniquen con los clientes y adopten un enfoque proactivo para sus mercados cambiantes lo harán mucho mejor que aquellos que no lo hagan.

Kenn Adach es socio y director de marketing de Chief Outsiders, la principal empresa de CMO fraccional del país centrada en el crecimiento de empresas medianas. Trabaja con empresas de productos de consumo, atención médica, dispositivos médicos y productos de mejora del hogar para identificar nuevas vías de crecimiento.