Agitando el mercado de cereales y llegando a las cadenas nacionales de supermercados

Margaret e Ian Wishingard notaron que los cereales que compraron para su hijo Ellis tenían más azúcar que otros nutrientes. Continuaron creando alternativas ricas en proteínas y bajas en azúcar y lanzaron Three Wishes Cereal. En este episodio de Shopify Masters, Margaret comparte cómo establecieron relaciones minoristas con cadenas de supermercados nacionales, obtuvieron su primera cobertura de prensa y qué hay en su pila tecnológica.

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• Tienda: Cereal Three Wishes
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram
• Recomendaciones: PageFly, Klaviyo

Transición de propietarios de negocios basados ​​en servicios a basados ​​en productos

Félix: Todo esto comenzó porque usted es madre y no estaba contenta con las opciones de cereales para su hijo. Cuéntanos más sobre ese momento de realización que llevó a esta idea de negocio.

Margaret: Cuando mi hijo, que ahora tiene cuatro años, tenía seis meses, y esto podría haber sido solo yo como padre, pero crías a este nuevo pequeño humano y comienzas a considerar cada pequeña cosa que pones en sus cuerpos. Cuando llegó el momento de comenzar a desarrollar sus propias habilidades de autoalimentación, una recomendación fue el cereal. Tuve uno de esos momentos de ajá de bombilla en los que pienso: "Oh, Dios mío, no he comido cereal en mucho tiempo. ¿Cómo se ve esta categoría? ¿Por qué no lo estoy consumiendo? ¿Hay algo que pueda hacer? alimentar a mi hijo?" Aparentemente, no estaba solo. Sentí que mucha gente abandonó la categoría porque eran principalmente los mismos cereales azucarados que crecí conociendo cuando era niño, que no eran tan buenos.

Nos ayudó a identificar una oportunidad de crear un producto no solo para mi familia, para mí y para mi hijo, sino para todos los demás. Hablamos con mucha gente para ver si el mismo problema ocurre en otras familias. ¿Y es esta la solución que estás buscando? Eso fue lo que impulsó la idea en nuestras mentes de "oye, es el momento adecuado para crear un producto como un cereal saludable y limpio".

Félix: ¿Cuál es tu formación? ¿Qué crees que te ayudó a pasar de “este es un problema que debe resolverse” a “Voy a construir un negocio para resolver este problema”?

Margaret: Sí, no sé si tenía algún negocio haciéndolo, sinceramente. Venimos del lado del servicio. Mi esposo y yo tenemos una agencia de publicidad aquí en Nueva York llamada BigEyedWish. Hemos tenido la increíble, increíble fortuna de trabajar con clientes como AT&T, Pepsi y Nestlé. También hemos trabajado con algunos clientes más pequeños que vendrían a nosotros con una innovación, no tenían nombre, ni empaque, simplemente una innovación maravillosa y brillante. La mayor alegría para nosotros fue la capacidad de ayudar con ese cliente. Para ayudar a crear cómo se veía esa marca, cómo hablaba, y en qué tiendas estaría, cómo se vería. Eso fue muy divertido. Realmente disfrutamos esa parte de construcción de marca de las interacciones. Naturalmente, cuando tuvimos nuestra propia idea, hicimos un millón de llamadas telefónicas para descubrir cómo hacer cereal. Una vez que lo haces, ¿cómo entras en las tiendas? Realmente nos rodeamos de mentores maravillosos. Pudimos aprender de nuestros clientes y nuestros mentores también para descubrir cómo hacer la transición de servicio a producto.

Félix: ¿Cómo fue ese proceso, básicamente de tocar puertas y buscar consejos? ¿Qué implicaba aprender todas las facetas de la creación de un cereal?

Margaret: Inicialmente comienza con "primero permítanme validar que en realidad estoy creando una solución para un problema existente". Una vez que eliminamos eso del camino y nos dimos cuenta, está bien, mucha gente se fue porque no es suficiente proteína para una comida como el desayuno, es demasiado azúcar para una comida como el desayuno, o simplemente no es bueno para ti y súper deficiente en nutrientes. Una vez que se identificó eso, pensamos, está bien, ¿cómo se hace para crear un cereal?

Desafortunadamente, el cereal no es una de esas cosas que puedes poner en un accesorio de KitchenAid y poner en marcha en tu propia cocina. Es súper, súper técnico y requiere mucha ciencia y conocimiento de los alimentos. Comenzamos a llamar a nuestros amigos que están en la industria alimentaria que pueden tener productos de CPG de alimentos por ahí. Empezamos a pensar “bueno, ¿cómo encontramos a un científico de alimentos? ¿Cómo encontramos un científico de alimentos que se especializa en este tipo de producto que luego se especializa potencialmente en productos sin granos? ¿Cómo averiguamos cómo recrear esa misma experiencia con cereales que la gente conoce y ama desde hace tanto tiempo?

Tomó muchas llamadas telefónicas que condujeron a esa llamada telefónica. Tuvimos mucha suerte de que el mundo de la alimentación natural sea un entorno tan abierto y cálido en el que todo el mundo está dispuesto a ayudar porque todos persiguen una gran misión similar, que es crear alimentos limpios y mejores, para que todos podamos alimentarnos unos a otros. en el mundo. Encontramos una comunidad realmente maravillosa y finalmente pudimos aterrizar en el desarrollo de nuestro producto, lo que tomó dos años.

El viaje de desarrollo de un nuevo producto alimenticio en un espacio establecido

Felix: ¿Cómo se ven las iteraciones en un producto alimenticio? ¿Cómo es ese proceso de desarrollo de productos?

Margaret: Lo que cambiamos sobre el producto fue la parte nutricional del panel real y de qué está hecho el producto. Las cosas que queríamos mantener iguales eran la familiaridad de la forma, la familiaridad de los sabores, la forma en que se vendía, la clásica caja de cereal. Se necesitaron muchas iteraciones para llegar a un producto sin granos que tuviera una experiencia similar a la de los granos. Lo que es realmente difícil con los cereales es que no se pueden procesar 10 o 20 libras del producto y ver si funciona. Tienes que ejecutar miles, decenas de miles de libras de producto que pueden no ser viables.

Básicamente crearíamos el producto y se lo llevaríamos a nuestros amigos y familiares. A veces nos sentábamos en una cafetería y hablábamos de eso, y la gente pasaba y lo miraba. Diríamos: "Prueba esto, ¿qué te parece?" Básicamente, todos probaron todas las versiones que estábamos creando antes de lanzarlas. Fue realmente útil obtener todos esos pequeños comentarios, para comprender cuáles son las cosas que faltan. Ya sea un gusto o una experiencia crucial, y cuáles son las palancas que podemos accionar en el lado de la producción para hacer que esas cosas se hagan realidad. Eso es lo que lleva años. Está entre el tiempo de línea, pedir ingredientes, probar estas cosas y obtener comentarios y consolidarlos. Que realmente tomó mucho más tiempo de lo que esperábamos que tomara.

Félix: Una cosa que quería tocar era la intencionalidad detrás de mantener ciertas cosas como la tradición, mientras se innova en otros aspectos. Hable con nosotros sobre la toma de decisiones detrás de eso.

Margaret: Un aprendizaje que tenemos de estar en el lado de la marca del negocio es que la educación del consumidor es una propuesta muy costosa. Cuanto más necesite convencer a alguien y decirle a alguien, más tiempo le llevará, más costoso será. Nos dimos cuenta de que lo que a la gente empezó a no gustarle del cereal no era que estuviera en una caja, su forma o sus sabores. Amaban todas esas cosas. Esas son las pequeñas cosas nostálgicas e infantiles que disfrutaban. Las cosas que odiaban eran los ingredientes, o cómo te sentirías después de desayunar tanta azúcar, o el hecho de que en realidad no tenías proteínas, por lo que volvías a tener hambre poco después de comer. Realmente analizamos los comportamientos que a las personas comenzaron a disgustarles sobre el producto. Esos eran los únicos que queríamos cambiar. Queríamos mantener la misma experiencia de dibujos animados de domingo por la mañana caprichosa y amorosa para el producto como se esperaría que fuera un cereal.

Félix: ¿Hubo algo que aprendió durante el proceso de desarrollo del producto que le ayudó a informar sobre cómo hablar sobre el producto en su mensaje o marketing?

Margaret: Esa fue la parte más difícil para nosotros. Éramos nuestro peor enemigo porque estamos muy cerca de nuestro propio empaque, y también lo desarrollamos internamente. Lo único que siempre le digo a la gente es que tienes un mensaje. Los consumidores no tienen tanta capacidad de atención, aciertan una cosa y comunican una cosa sobre por qué deberían comprar su producto. Lo que era realmente importante para mi producto era que había tres cosas. Tuvimos la suerte de que una vez que dimos con el nombre, se vinculó muy bien con el hecho de que teníamos tres reclamos y que había tres concesiones de deseos en ese momento. Pero en realidad acabamos de probarlo. Simularíamos 10, 20 versiones del empaque con el idioma cambiando por todas partes, reclamos en diferentes lugares, cosas en diferentes colores, llamadas de un millón de formas diferentes. Lo probaríamos con amigos y familiares.

Ian y yo imprimíamos cajas, íbamos a nuestro Whole Foods local y lo poníamos en el estante, retrocedíamos y lo mirábamos para ver por qué las cosas se destacaban o no se destacaban. Lo maravilloso de Internet es que puedes probar cosas AB. Ya sea que coloque una maqueta de cómo quiere que se vea la caja, y luego realice una encuesta y pruebe eso. Incluso en una situación de la vida real, puede instalar un renderizador que podría ser un poco diferente y ver si la conversión cambia y cómo resuena entre los consumidores. Hay un millón de formas de probarlo tanto en la vida real como en línea. Tener esos datos antes de comenzar era realmente importante para duplicar y ponerlos en muchas más puertas y globos oculares.

La otra cosa que hicimos Ian y yo que fue muy útil fue que comenzamos localmente aquí en una tienda en Westchester. Probamos el producto los fines de semana y se vendería muy bien. Lo único interesante, y esta fue la primera iteración de nuestra caja, la gente nos hacía preguntas al ver la caja. La caja estaría en la mesa de demostración y nos harían preguntas como, "Oh, ¿es sin gluten?" Y yo digo: "Bueno, por supuesto, el sello sin gluten, la certificación está justo ahí. Es tan interesante que alguien no lo vio". Eso nos hizo darnos cuenta de que tal vez no esté claro para el consumidor. Tal vez deberíamos aclararlo en la caja. Cada vez que un consumidor hacía una pregunta, nos hacía pensar si estábamos comunicando algo con suficiente profundidad. Si no, ¿cómo lo comunicamos de manera clara? Simplemente tomamos todos esos comentarios, los absorbimos lo mejor que pudimos, y nuestro empaque y estrategia actuales lo reflejan.

Félix: Puedo imaginar que hubo muchos comentarios. ¿Cuál fue su enfoque para analizar esos comentarios e implementarlos en su estrategia de marketing?

Margaret: Los tres puntos clave que queríamos transmitir eran las tres cosas clave de por qué desarrollamos el producto, los ingredientes. Esos eran bastante ciertos. Inicialmente, lo que cambiamos fue donde ahora dice sin gluten, teníamos la declaración sin granos, por lo que era duplicado tener sin granos tanto en la barra negra de la caja como en la barra de color. Bajo la tercera afirmación, nos dimos cuenta de que es importante reemplazar esa porción inicial donde estaba libre de granos, pero los principios se mantuvieron igual. Las cosas que cambiamos fueron la fuente o el posicionamiento. O capitalizamos algo. Era realmente más estético. Tuvimos mucha suerte de que nuestras afirmaciones resonaran entre los consumidores una vez que lo probamos en persona. Hicimos muchas pruebas internas antes con las tres afirmaciones que se destacaron, cómo las estilizamos. La investigación que condujo al producto condujo a esas afirmaciones. Luego, la optimización deriva de los consumidores.

Aceptar comentarios incómodos para mejorar los productos

Felix: Mencionaste que pudiste probar el producto directamente en la tienda y recibir comentarios desde el principio. ¿Cómo pudiste entrar en esa tienda?

Margaret: Tuvimos mucha suerte cuando entramos al pasillo, dado que es un pasillo muy saturado. Es uno de los pasillos más grandes de un supermercado con la mayor cantidad de SKU y colores. Definitivamente es una categoría muy interesante. Sin embargo, no ha tenido una verdadera innovación en mucho tiempo. Ahí es donde nos destacamos al traer un producto libre de granos. Sin granos es una gran cosa, especialmente para ciertas dietas, y es una tendencia creciente. Además de ser libre de granos, nuestro sabor con nuestros ingredientes fue algo que realmente impresionó a los compradores. Tuvimos mucha suerte de que cada vez que presentábamos el producto, tenía una gran acogida.

Fue de la misma manera que hicimos esas llamadas telefónicas: "identifiquemos quién compra para la tienda de comestibles del centro y los minoristas que pensamos que eran la estrategia correcta para nuestro producto, como Whole Foods, Sprouts, Wegmans". Haríamos nuestra investigación, los encontraríamos en LinkedIn. ¿Quién es el comprador? Vale, ¿a quién conocemos en común? ¿Como llego hasta ahí? ¿Puede mi distribuidor llevarme allí? ¿Puede un amigo llevarme allí? ¿Puede un fundador? Encontramos nuestro camino de esa manera. Todo funciona de la misma manera. Tienes que hacerte estas preguntas. Hay mucho malestar. Parte de ser un emprendedor es abrirse paso y reconocer que, sí, vas a tener un montón de noes o preguntas difíciles, y muchos momentos incómodos. Tienes que superar eso y ser súper abierto y darte cuenta de que ya sea criticando o haciendo preguntas, todo es muy valioso y realmente puede cambiar tu negocio y tu viaje.

Félix: Al principio, cuando tengas la oportunidad de estar al frente de tu grupo demográfico y recibir estos comentarios, ¿qué piensas hacer con ellos en los primeros días?

Margaret: En los primeros días, escucharías ciertos comentarios sobre el producto. "Oh, es un poco crujiente". Nos hizo trabajar muy duro para suavizarlo. Si probó nuestro producto desde el lanzamiento hasta hoy, sé que mejoró drásticamente porque he observado los ajustes y cambios a lo largo del tiempo. Comenzamos con un excelente producto y estamos muy orgullosos de lo lejos que ha llegado. Eso es simplemente escuchando los comentarios. Ya sea que se trate de reseñas en línea, o de sus consumidores, compradores o cualquier otra persona, esa retroalimentación es tan monumental.

Tengo otros amigos en otros espacios y negocios, alguien que vendía secadores de cabello, y el mayor impulsor de su éxito fue asegurarse de leer cada reseña de Amazon como, "Oh, desearía que el cable fuera cinco pies más largo". La siguiente iteración tenía cinco pies adicionales de cable. Esa fue una parte que cambió el juego para su producto porque se destacaron entre los secadores restantes debido a los cinco pies adicionales de cable. El simple hecho de escuchar al consumidor ha sido realmente un gran impulsor de dónde debe establecer su estrategia y su producto. Ha sido útil.

Emule las marcas con las que su público objetivo ya se identifica

Félix: Dada su experiencia en la agencia, ¿dónde sugiere que debería comenzar una marca cuando comienza a construir su identidad de marca?

Margaret: Lo único que siempre ha sido súper importante es identificar a quién le estás vendiendo. ¿Por qué te compran a ti? ¿Cuáles son las cosas que les gustan? ¿Por qué esto resuena con ellos? Para nosotros estuvo bien, sabemos que los niños siguen siendo un gran consumidor de cereales. La categoría obviamente también incluye adultos. El cereal es una de esas cosas que cualquier persona de seis meses a 100 años puede consumir. Por mucho que, sí, son todos los que tienen boca, lo que más me llamó la atención fue que soy mi propio consumidor. Creé este producto para mi familia. Hay un montón de mí por ahí en el mundo. Destacar a la familia millennial era algo realmente importante.

Es por eso que probaríamos el producto y lo colocaríamos en los estantes de Whole Foods y tiendas en las que pudiéramos ver este tipo de compras de consumidores. Queríamos asegurarnos de que estuviera en línea con las marcas restantes que eligen amar. Nuestro tablero de visión tenía todas estas otras marcas que han tenido mucho éxito en el espacio de alimentos naturales y que resonaron con ese consumidor. Empezamos a pensar, bueno, ¿cuál es la comunicación que resuena con ellos? ¿Cuáles son los colores hacia los que gravitan? ¿Cuál es la energía y la comunicación? Cuando pensamos en nuestro empaque, lo que quería destacar era que tenía que ser la sección transversal de decirle que es innovador, que es saludable, que es algo nuevo, que los colores eran amigables, atractivos y en el lado más saludable y tal vez no se sintió tan adicto porque quiere que comunique que está sano.

Había un montón de estos pequeños matices en los que pensamos, pero en lo que nos enfocamos fue, ¿quién es nuestro consumidor objetivo y qué va a resonar con ellos? Solo estudiando las marcas que aman. Ya sea que se trate de utensilios de cocina que les encantan, zapatos que pueden usar o cualquier otra marca que se encuentre en el mismo panorama. Identificar eso fue un gran punto para que comenzáramos y luego marcáramos cómo se verá y sonará nuestra marca. ¿Cómo se comunica el sitio web? ¿Cuáles son los puntos clave realmente importantes para señalar en el sitio web? ¿Qué ven primero? ¿Cómo son las compras y la ruta de compra para este tipo de consumidor? Estudiarlos era muy importante.

Felix: Me gusta que hayas mencionado buscar inspiración fuera de tu nicho. Examinó los utensilios de cocina y otras marcas que consumiría su público objetivo.

Margaret: Todas estas pequeñas cositas ayudan porque estas empresas lo lograron en el primer intento, lo cual sería un aplauso si lo hicieran, pero lo más probable es que lo hayamos visto con nosotros mismos: todo el mundo se ha optimizado con el tiempo. También podría aprender de sus optimizaciones. Encontrará algo aplicable, ya sea esmalte de uñas, zapatos o cualquier cosa intermedia, el consumidor tiende a inclinarse hacia patrones de algún tipo. Aplicar esos patrones en nuestra propia marca ha sido lo que hemos encontrado útil y acelera parte de nuestro crecimiento.

Félix: Mencionó algunos minoristas más grandes en los que quería vender. ¿Cuál fue el proceso para ingresar a estos minoristas más grandes?

Margaret: Para empezar, tuvimos un gran lanzamiento, pero vieron la cantidad de consideración que pusimos en cada punto de contacto de esta marca, lo que es más importante, liderar con el producto. Todos estaban muy contentos con la experiencia del producto, cómo sabía y, obviamente, conocen a sus consumidores mejor que nadie porque dedican todo su tiempo a estudiar a esas personas. Sabían que el producto resonaría muy bien. El precio del producto iba a funcionar bien en sus supermercados. El empaque era realmente atractivo, se destacó y apareció en sus estantes. Para ellos, les encanta apostar por marcas pequeñas. La historia de nuestra marca también es una gran parte de ella. Ian y yo estando en esas reuniones y teniendo la oportunidad de explicarles por qué hemos creado esto, qué planes tenemos, qué esfuerzos de marketing pondremos detrás de la marca. Y todos aman esa energía y quieren ser parte de ese viaje.

La otra cosa que es realmente importante es incluir siempre a su comprador. Tu comprador no es tu enemigo. Su comprador es un socio en el comercio, y tener a alguien en quien apoyarse y ayudarlo durante ese proceso es algo muy valioso. Siempre les hemos hecho sentir que son parte del proceso, que nos encantaría recibir sus comentarios y luego sienten que están construyendo la marca contigo. Ellos darán ese salto de fe y realmente te apoyarán. Así es como identificamos los lugares correctos para nosotros al principio, y es por eso que estamos en ellos. No es como si fuéramos a tiendas en las que no teníamos nada que hacer. En esta etapa de la empresa, identificamos el ajuste adecuado para la etapa correcta de la marca.

Combinar ladrillo y cemento con comercio electrónico para mejorar el reconocimiento

Félix: Tienes planes para una mayor expansión. ¿Cuáles son algunos de los desafíos únicos que enfrenta la rápida expansión en las ubicaciones minoristas?

Margaret: Es realmente intencional. Es rápido, en cierto sentido, pero realmente también es para cualquier etapa en la que se encuentre la marca, ¿verdad? Sabemos que no tenía sentido para nosotros estar en los minoristas masivos convencionales porque ese consumidor no sabría quiénes somos. No trabajamos en apuntar a ese consumidor. Eventualmente, comenzamos a filtrarnos y caer en ese cubo de consumidores que nos conocían en algún momento, pero realmente elegimos enfocarnos en los canales naturales: los brotes, los alimentos integrales. Eso fue realmente útil porque estás construyendo una comunidad sólida. Es tu tribu. Tus personas que siguen la marca y la comprarán en cualquier tienda en la que estés. Realmente se vuelven amantes y defensores de la marca, y eso es importante. Además de la expansión o de lo rápido que es, realmente se está asegurando de que donde sea que estemos ahora, estemos creciendo bien y profundamente y realmente tengamos una buena base antes de expandirnos. Eso es algo en lo que realmente nos hemos centrado.

Félix: ¿Cuál fue su experiencia con la expansión a los minoristas en línea frente a los minoristas tradicionales?

Margaret: Este año ha sido realmente único. El último año y medio ha sido un período único de descubrimiento. Ver a los consumidores sentarse en casa y empezar a sentirse más cómodos haciendo pedidos de comestibles en línea ha sido realmente fascinante. Queremos estar donde está nuestro principal consumidor. Si esa familia está comprando en Thrive, FreshDirect o Amazon, queremos estar allí. Realmente nos hemos asegurado de centrarnos en dónde está nuestro consumidor, y han sido canales maravillosos para nosotros porque estábamos en el lugar correcto en el momento correcto y teníamos la oferta de productos correcta. Por eso hemos tenido éxito en esos canales.

Félix: ¿El proceso de evaluación es diferente cuando busca expandirse en esos canales?

Margarita: Todo tiene sus pequeños matices. Hay un costo diferente para hacer un negocio en línea. Los costos de envío son muy diferentes, manejar ese tipo de productos versus vender un producto a un distribuidor que tenerlo vivo en el comercio minorista. Definitivamente es diferente ir directo versus vender al por mayor. Cada uno tiene sus matices, pero descúbrelos. No tenía idea de lo que realmente hacía un distribuidor, no tenía idea de todos los pequeños matices de tener esas relaciones con los distribuidores, cómo se veía y cómo era ser un producto que se vendía al por menor. Esas son solo cosas que aprendes en el camino. Era importante estar en línea y estar disponible para nuestros consumidores para que nos descubrieran porque no iban a ir a las tiendas de comestibles y porque estaban encerrados. Realmente se trata solo de ser accesible y asegurarse de que sigues siendo relevante.

Instacart: ¿El futuro del comercio electrónico?

Félix: Mencionaste Instacart. ¿Cómo maneja la logística de eso con los minoristas?

Margaret: Instacart es realmente fascinante. Definitivamente es una plataforma y todavía es súper temprano. La cuarentena obviamente aceleró a Instacart como empresa. Su plataforma publicitaria es todavía relativamente joven. Lo interesante es que nos dio la oportunidad de decir, está bien, nadie camina por los pasillos para descubrir cosas. ¿Cuáles son las formas en que puede caer en el porcentaje x superior de una búsqueda? ¿Cómo optimizamos allí? Definitivamente nos hemos tomado un tiempo y nos hemos centrado en hacerlo bien en Instacart. A su vez, sus minoristas están muy contentos porque está ayudando a mover el producto. Cuando los consumidores están listos para volver a las tiendas, están tan familiarizados con su producto al comprarlo a través de Instacart, que continúan comprándolo repetidamente en los estantes de las tiendas. Hace a todos súper felices. Estamos contentos porque a la marca le está yendo bien. Se está vendiendo y el retorno de su gasto a través de Instacart ha sido bastante bueno. Su minorista también está feliz porque su producto está funcionando bien en sus tiendas.

Felix: Parece que las marcas tienen cierto grado de control sobre el posicionamiento del producto a través de Instacart. ¿Puede contarnos más sobre esa dinámica y cómo funciona la relación?

Margaret: Sí, está comprando anuncios. Es lo mismo que haces en Amazon cuando haces campañas de PPC o campañas de búsqueda y las rediriges a Shopify. Puede convertirse en un producto patrocinado, o puede incentivar con algún descuento para que su cliente lo incite a probar. Cree esa prueba y adquiera al consumidor de esa manera. Empiezas a completar su parte de búsqueda del sitio web o en las herramientas de descubrimiento de una manera que quizás no hayas hecho antes. La otra cosa es que cada vez que hace esas promociones con el minorista, se refleja en la plataforma. Algunas personas, cuando están buscando, dicen: "Oh, interesante. Probaré esto por primera vez". Luego se enamoran del producto y pueden continuar comprando como un consumidor habitual sin descuento. Instacart ha sido realmente fascinante porque todavía es muy temprano en la plataforma en el lado de la compra de anuncios. Ha sido genial.

Felix: ¿Cómo decidiste dónde desplegarte primero y hacia dónde dirigir tu atención a continuación?

Margaret: Nuestra experiencia en publicidad nos ha permitido tener un poco de conocimiento de cómo es el panorama D2C, lo costoso que es adquirir un consumidor, educarlo y lograr que pase de cualquier plataforma social o medio a su propio sitio web para luego convertir. Entendimos que hay un aspecto de la educación que eso tomó. Estábamos realmente fascinados por los cereales. Es un artículo tan comestible para nosotros, o al menos nuestra experiencia como consumidores. Realmente queríamos asegurarnos de que aprovechábamos la llegada temprana a los estantes con un producto más limpio, mejor y sin granos. Así que decidimos duplicar primero el comercio minorista.

Cuando nos dimos cuenta de lo que estaba pasando con la pandemia, rápidamente giramos. De hecho, relanzamos nuestro sitio web en seis semanas, para tener una experiencia de compra fácil de usar sabiendo que las personas estaban sentadas en casa y no necesariamente saliendo al supermercado. Realmente nos hemos centrado en dónde estaba nuestro consumidor en ese momento exacto. La otra cosa que hemos hecho, y esto ha sido muy útil ya sea en nuestro propio sitio web, Amazon o en las tiendas, es que nos hemos centrado en crear momentos emocionantes y de interés periodístico que incluyen la marca que realmente crea una gran parte superior. de efecto de embudo que luego resulta en una afluencia de ventas, ya sea en Shopify o en cualquier otro lugar en el que podamos vendernos. Eso ha tenido un gran retorno para nosotros.

Usar la cobertura de la prensa local para aumentar el reconocimiento de la marca

Félix: Mencionaste momentos de interés periodístico y emocionantes que incluyeron la marca. Háblenos de algunos ejemplos de cosas que ustedes han hecho.

Margaret: Hicimos uno recientemente, y un par que fueron realmente divertidos y relevantes dentro de la pandemia para llegar a noticias más recientes. Durante el pico de la pandemia, nadie salía de sus casas, nadie hacía demostraciones de alimentos en las tiendas. Fue un nuevo ciclo realmente caótico. Cada vez que había una historia realmente dulce, caliente y encantadora, a las noticias les encantaba compartirla. Pensamos, está bien, esto es realmente interesante, pero más que eso, pensemos en nuestra comunidad local. Tenemos un camino de entrada en forma de U aquí en Westchester, y las pruebas de manejo de COVID eran algo que estaba sucediendo en ese momento. Ian, mi esposo, dijo: "¿Qué pasa si usamos nuestro camino de entrada en forma de U, nos ponemos una máscara, nos ponemos guantes y damos muestras de un solo paquete de nuestro cereal porque solíamos hacer demostraciones y ya no podemos permitir que las personas prueben ¿Qué pasa si organizamos un drive thru en nuestra entrada y vemos qué resultado obtenemos de eso?

La gente estaba tan emocionada de salir de su casa, conducir, probar algo nuevo, saludar a alguien. fue maravilloso Pudimos capturar eso y toda la emoción creada localmente. Eso pasó a llegar a la televisión nacional. A partir de ese momento, tuvimos nuestro día de ventas más grande en la historia de la compañía, solo por poder entrar en un nuevo ciclo que fue tan extraño, agradable y dulce, que es algo que creó un efecto realmente maravilloso en la marca.

Otro muy divertido que hicimos porque nuevamente no pudimos probar, estábamos lanzando nuestro cacao. Pensamos: "Está bien, ¿cómo le comunicamos a la gente que nuestro sabor a cacao es realmente delicioso y tan especial?" Con eso dijimos: "Está bien, busquemos personas que, de una manera caprichosa, sean expertas en chocolate". Estábamos pensando en Willy Wonka y la fábrica de chocolate e Ian básicamente buscó a todos los miembros vivos del elenco de Willy Wonka y la fábrica de chocolate. Los encontramos, los llamamos, les enviamos un correo electrónico. Cualquier forma en que podamos llegar a ellos. Finalmente nos comunicamos por teléfono con ellos y les dijimos: "Oye, si te envío mi cereal de chocolate y realmente te encanta, ¿me grabarías un video apoyándolo?". Y ellos dijeron: "Está bien, está bien. Claro". Entonces tuvimos a Peter Ostrum que interpretó a Charlie, luego tuvimos a Paris que interpretó a Mike Tevee, y luego tuvimos a Julie que interpretó a Veruca Salt. Se lo enviamos, les encantó, nos enviaron el clip más dulce, lo compilamos y compartimos esa recogida deslumbrante.

Más recientemente, una muy divertida que hicimos fue que la NCAA ahora permite que los atletas universitarios ganen en función de su nombre, imagen y semejanza. Ian siempre estuvo muy involucrado con la escuela, le encanta ser parte de ella y le encantaba ver los deportes cuando era estudiante. Se acercó a la familia Boeheim y, por lo tanto, el entrenador Jim Boeheim es uno de los entrenadores de la NCAA más famosos de todos los tiempos. Su hijo, casualmente, también es jugador este año. Dijimos: "Está bien, ¿podemos hacer que Buddy Boeheim haga un comercial y sea el primer comercial que hace un atleta de la NCAA en una marca, y podemos publicarlo de inmediato?"

A las dos semanas de permitir que saliera la regulación, fuimos el primer comercial que se lanzó. Y así, eso obviamente hizo que la prensa recogiera lo que luego resultó en una afluencia en las ventas tanto en el comercio minorista como en línea. Descubrir estos giros realmente lindos en cosas que están en el Zeitgeist o que pueden afectar el nuevo ciclo son excelentes maneras de crear una pequeña guerrilla divertida en la parte superior del embudo, como los esfuerzos de marketing.

Felix: ¿Estas ideas provienen de inspiraciones aleatorias o dedica procesos o sesiones para idear estos métodos de marketing?

Margarita: Es una pregunta graciosa. Ian y yo amamos escupir esta cosa todo el tiempo. Estamos literalmente sentados uno al lado del otro durante horas y horas al día. A veces simplemente repasamos los pensamientos de un lado a otro. Entonces, es realmente divertido tener un socio creativo de esa manera. Lo que tratamos de hacer con nuestro equipo internamente es tener una llamada de una hora cada semana en la que todos hablamos sobre lo que sucede en nuestras vidas porque todos somos remotos. Realmente nos unió para decir: "Está bien, ¿qué está pasando en las noticias? ¿Cuáles son las formas en que podemos tejer Three Wishes en la cultura? ¿O cualquier otra forma en el mundo? ¿Cómo continuamos manteniendo esta marca en la mente? ¿para la gente?" Eso ha sido muy interesante, y es muy divertido. People love to do it whether they're doing supply chain and come up with a great idea, or any other parts of the business. It's fun to feel like you're a part of a growing brand.

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.