Los 6 mejores consejos de generación de leads de SaaS para el crecimiento empresarial

Lo que hace que la generación de leads de SaaS sea diferente de la generación de leads para otros tipos de negocios es que antepone la calidad a la cantidad.

En negocios que no están basados ​​en suscripciones, el proceso es simple. Genera tantos clientes potenciales como sea posible, pero generalmente convierte solo una pequeña parte de ellos. Compran su producto, usted obtiene una ganancia y luego trata de convencerlos de que compren nuevamente con la esperanza de retenerlos como clientes. O simplemente reinicia todo el proceso de nuevo, pero con nuevos clientes potenciales. Cada transacción completada cumple con el requisito de ROI de generación de prospectos, incluso si el cliente no regresa.

Sin embargo, el modelo comercial de SaaS se basa en suscripción. Esto significa que incluso si logra generar un montón de clientes potenciales en la parte superior del embudo, alimentarlos a través de la canalización y convertir con éxito algunos de ellos si no son la combinación correcta, en un mes más o menos los verá abandonar. para bien Habrás invertido tiempo y esfuerzo en nutrirlos y se desperdiciará. La pequeña ganancia de la suscripción de un mes no es suficiente ROI para la generación de clientes potenciales de SaaS porque en lo que confía es en un ingreso mensual o anual constante de sus clientes.

En pocas palabras, generar clientes potenciales solo para verlos irse es un problema que causa inestabilidad que puede detener el crecimiento del negocio y afectar drásticamente los ingresos. Para que su esfuerzo de generación de clientes potenciales valga la pena el tiempo y el dinero invertidos en ellos, debe centrarse en clientes potenciales de ventas de SaaS que sean de alta calidad y calificados.

En este artículo, ofreceremos algunos consejos efectivos sobre cómo hacer que la generación de prospectos funcione mejor para una empresa SaaS, atraer prospectos de alta calidad y hacer crecer su negocio en el camino.

1. Organice bien su sitio web

En el mundo digital, su sitio web es su principal punto de contacto con los clientes. Lo más probable es que los clientes potenciales lo visiten para conocerte mejor y ver si lo que ofreces es lo que necesitan. Si su sitio web es confuso y difícil de navegar, es una apuesta segura que la gente no perderá el tiempo revisándolo.

Para generar más clientes potenciales y mantenerlos el tiempo suficiente para convertirse en clientes, todos los elementos de su sitio web SaaS deben ser fáciles de usar y estar bien organizados.

Echemos un vistazo a las dos páginas que juegan un papel clave en la generación de prospectos.

Página principal

Su página de inicio debe ser informativa y atractiva. Al aterrizar en él, debería ser fácilmente discernible quién es usted, y las personas deberían poder ver cuál es su producto y qué lo diferencia de la competencia. Debe haber una CTA clara que invite a los clientes potenciales a compartir detalles contigo para que puedas hacer negocios. Y, si tiene alguno, también puede agregar reseñas para demostrar que es confiable.

Sin embargo, lo más importante es que en esta página solo debe resaltar los temas más importantes y proporcionar enlaces a las páginas de segundo nivel que sean pertinentes. Esto les da a los clientes potenciales una sensación de control sobre su viaje en su sitio web y minimiza el riesgo de abrumarlos con demasiada información. También le permite realizar un mejor seguimiento de sus pasos e identificar posibles factores decisivos.

Páginas de productos

Las páginas de productos a menudo pueden servir como páginas de destino en sus campañas de marketing. Sin embargo, su principal objetivo es presentar la funcionalidad y las cualidades del producto e informar a los visitantes sobre quién puede beneficiarse de su uso.

Proporcionar esta información de manera comprensible ayudará a los clientes potenciales a comprender lo más importante: ¿este producto es bueno para ellos? Si es así, continuarán su viaje a través del embudo hasta que, con suerte, se conviertan en clientes. Si no es así, se irán.

Tú, por otro lado, necesitas saber lo mismo. Perder el tiempo con clientes potenciales no calificados puede costarle recursos que, de lo contrario, podría invertir en nutrir a los visitantes del sitio web que pueden convertirse en clientes.

2. Actualice su estrategia y métodos de fijación de precios con regularidad

Una vez que el líder decida que su producto SaaS es una buena opción, probablemente querrá saber cuánto está cobrando. Y les debe gustar lo que ven porque el precio puede ser lo que lo haga o lo rompa entre usted y sus clientes potenciales.

Para poder elegir un modelo de precios y una estrategia que lo ayuden a hacer crecer su negocio y atraer a más clientes, debe realizar estudios de mercado con regularidad y actualizar sus tácticas en consecuencia. Los resultados lo ayudarán a comprender a su cliente ideal, ponerse al día con la competencia y adelantarse a las tendencias emergentes.

La forma en que cobra por su producto SaaS debe modelarse en función de las necesidades, preferencias y hábitos de compra de sus clientes, potenciales o no. Si sus modelos de precios y planes de suscripción no coinciden con las expectativas del cliente potencial, buscarán otras opciones. Pero si lo hace, se quedarán.

En pocas palabras, el mercado dicta el precio, no el negocio.

3. No subestimes el SEO

Probablemente ya estés cansado de escuchar lo importante que es el SEO, pero bueno, realmente lo es. Especialmente para la generación de leads. Su producto puede ser el mejor que existe, su sitio web puede ser increíble y tener un diseño elegante, las publicaciones de su blog pueden ser informativas e ingeniosas, pero si las personas no pueden encontrarlo en línea, todos estos esfuerzos se habrán desperdiciado.

Para ser visible en los resultados de búsqueda orgánicos, las páginas de su sitio web deben estar optimizadas para SEO y presentar todas las palabras clave que buscan sus clientes potenciales.

Aprovechar la investigación de palabras clave en su estrategia de generación de prospectos de SaaS le permitirá comprender mejor a sus compradores: cómo piensan, qué necesitan y cuáles son sus problemas.

Puede usar esta información para crear contenido que ofrezca soluciones prácticas y atraiga clientes potenciales calificados que puede convertir en clientes.

4. Cree una identidad de marca cautivadora

Independientemente de la industria y el nicho en el que esté operando, es una apuesta segura que hay al menos algunas otras empresas que ofrecen productos y servicios SaaS similares a los suyos. Para convertirte en la opción número uno para clientes potenciales, debes destacar entre la multitud. Y para eso, necesita una identidad de marca memorable que resuene con sus compradores.

Las personas tienden a transferir cualidades humanas a objetos inanimados y abstractos para hacerlos más fáciles de comprender y relacionarse. En cierto modo, la identidad de marca es quién sería tu negocio si fuera una persona. Y para obtener más clientes potenciales de SaaS, debe ser alguien con quien sus clientes potenciales quieran pasar el rato.

Lo que hace que la identidad de marca sea aún más importante para las empresas SaaS es que son negocios estrictamente digitales. No tiene una ubicación física ni vende productos tangibles que sus clientes puedan ver y tocar.

La forma en que su sitio web, canales de marketing, representantes de ventas y atención al cliente comunican su identidad de marca es cómo lo ven los clientes potenciales y los clientes. Si les gustas o no, puede ser el punto de inflexión para convertirlos en clientes.

Debe profundizar más al realizar una investigación de mercado para su negocio y comprender la personalidad, las esperanzas y los sueños de su cliente. Basar la identidad de su marca en sus mejores cualidades y en su ética comercial lo hará único y identificable.

Combine esto con un producto increíble y precios competitivos, y no solo encontrará el camino hacia una generación de clientes potenciales de SaaS efectiva, sino que también adquirirá clientes leales que podrá retener por más tiempo.

5. Inicie un programa de afiliados

Los programas de afiliados son una excelente manera de impulsar la generación y el crecimiento de clientes potenciales de SaaS. Si no está familiarizado con el marketing de afiliación, definitivamente debería leerlo, porque para las empresas SaaS, es prácticamente una mina de oro de oportunidades.

En pocas palabras, la idea es que reclute a blogueros, personas influyentes y otras empresas de terceros que operan en su nicho, para recomendar su producto a su audiencia y generar clientes potenciales para usted. A cambio, les pagas un porcentaje de los ingresos de cada referencia que se registre.

Al crear un programa de afiliados, generalmente hay tres métodos de compensación que puede ofrecer a sus defensores:

• Pago a tanto alzado por cualquier lead que se convierta en cliente.
• Porcentaje de la tarifa del referido para el primer mes de su contrato.
• Pagos recurrentes de un porcentaje de cada tarifa que te paga el referido.

Los tres métodos pueden funcionar bien, pero el último es la razón por la cual a los afiliados les encanta hacer negocios con socios de SaaS. A diferencia de otros productos, el modelo SaaS les ofrece un ingreso mensual, en lugar de una oferta única. Esta asociación lucrativa con potencial a largo plazo motiva a los afiliados a promocionar mejor su producto y atraer más clientes potenciales. Es una situación de ganar-ganar.

Otra carta de triunfo de los programas de afiliados para la generación de clientes potenciales de SaaS es que puede ofrecer incentivos para las referencias, como una prueba gratuita, funciones de bonificación, precios reducidos durante un período de tiempo determinado, etc. Darle a la gente un trato especial los hará más propensos a convertirse. Incluso si solo se registran para una prueba gratuita, ya tendrías su información y la oportunidad de nutrirlos para que se conviertan en clientes de pago.

El principal riesgo del marketing de afiliación, sin embargo, es que puede traer clientes potenciales no calificados que están allí solo por los incentivos y se irán una vez que tengan que pagar el precio completo. Puede solucionar esto proporcionando a los afiliados materiales de marketing preescritos optimizados para dirigirse a sus compradores específicos.

Además, reclutar solo socios confiables cuya audiencia sea cercana a la suya reducirá la cantidad de usuarios ocasionales y asegurará clientes potenciales de mejor calidad.

6. Considere el marketing basado en cuentas

Dependiendo de su modelo de precios, el marketing basado en cuentas puede ser una solución lucrativa para acelerar la generación de clientes potenciales y el crecimiento del producto SaaS.

Los modelos de precios de SaaS, como el basado en el uso, por usuario y cansado, vinculan la forma en que cobra a sus clientes con su nivel de adopción del producto. Al centrarse en una pequeña cantidad de cuentas grandes que coincidan con su perfil de cliente ideal, puede crear campañas personalizadas de generación de prospectos, hechas a la medida de una o varias empresas.

Dedicar sus esfuerzos de marketing a las necesidades individuales hará que sea más probable que se interesen en su oferta y se conviertan en clientes.

Hay mucho en juego aquí, y también lo es el riesgo. Si juega bien sus cartas, ganará una pequeña cantidad de clientes potenciales calificados para ventas que serán de la más alta calidad y tendrán el potencial de convertirse en clientes a largo plazo. Estas cuentas pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio al:

• Venta cruzada de nuevos productos y características.
• Venta de planes de suscripción premium.
• Aumentar su volumen de uso.
• Aumentar la adopción del producto en su empresa.

Sin embargo, si falla, ha invertido tiempo y esfuerzo en un puñado de clientes potenciales, en lugar de seguir un enfoque diferente que puede generar más clientes potenciales pero menos calificados.

El marketing basado en cuentas es una estrategia de generación de leads B2B que consume mucho tiempo y requiere una investigación profunda del mercado y las empresas a las que se dirige. Sin embargo, dependiendo de los recursos a su disposición, puede ser una inversión inteligente que disparará el crecimiento de su negocio SaaS con una generación de oportunidades lenta pero eficiente.

Línea de fondo

En el mundo del marketing de SaaS, la calidad de los clientes potenciales que generas es lo primero que debería preocuparte. Hay muchas maneras de atraer clientes potenciales, pero centrarse en estrategias que separen los clientes potenciales no calificados de los calificados acelerará el proceso y lo ayudará a hacer crecer su negocio.

Además, es más probable que los clientes potenciales de alta calidad se conviertan en clientes leales, y nutrirlos es una inversión a largo plazo que vale la pena.