Principales KPI publicitarios por los que luchar en 2023

2023 es el año del efecto dominó.

Desde pandemias y desastres meteorológicos hasta incertidumbre política y económica, los eventos masivos han definido estos últimos años. Y también han tenido un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

La toma de decisiones del consumidor ha girado hacia una mentalidad más basada en el valor. Casi la mitad de los consumidores (44%) ahora compran productos de marcas que se alinean con sus valores. Si bien el fuerte repunte del comercio electrónico en 2020 se calmó en 2022, se prevé que la trayectoria aumente una vez más, con una increíble cifra de $4,11 billones en ingresos por comercio electrónico en todo el mundo en 2023.

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Por supuesto, está la recesión económica mundial que está reduciendo los presupuestos publicitarios y el hecho de que las experiencias en línea se están volviendo más avanzadas y dinámicas, lo que permite un conjunto más amplio de posibilidades en el comportamiento de los usuarios en línea.

El panorama digital cambiante significa que muchas métricas diferentes pueden estar reclamando nuestra atención en un momento dado. Ahora están disponibles métricas más profundas como compromiso y CLV, que ofrecen a los anunciantes información específica sobre cómo los comportamientos cambiantes de los usuarios afectarán sus campañas (y qué pueden hacer para adelantarse a la curva).

Con ese fin, estamos desglosando los principales KPI publicitarios que ayudarán a los especialistas en marketing digital a rastrear, medir, comprender y atender mejor a sus respectivas audiencias en 2023.

Los principales KPI publicitarios del año

Tasa de conversión de MQL a SQL

En pocas palabras, esta métrica captura la transición de un tipo de cliente potencial a otro. MQL o 'clientes potenciales calificados de marketing' son personas interesadas en su oferta, pero que carecen de intención de comprar. Por otro lado, SQL o 'clientes potenciales calificados para ventas' están interesados ​​y tienen la intención de comprar, lo que generalmente los hace más valiosos cuando su objetivo final son los ingresos.

El cálculo de MQL a SQL es simple: simplemente divida el número MQL por el número SQL y luego multiplíquelo por cien. Esto le dará un número de porcentaje limpio para evaluar frente a sus objetivos. Fundamentalmente, esta métrica le dice qué tan saludable es su canalización (cuanto más alta, mejor). Si sus anuncios llegan a clientes potenciales de alto valor que se traducen en conversiones una vez que llegan a su equipo de ventas, entonces sus anuncios le están contando a sus clientes la historia correcta. De lo contrario, vale la pena considerar la orientación a un público más específico o abordar cualquier discrepancia entre lo que se anuncia y lo que los clientes realmente encuentran cuando se comunican.

Coste por cliente potencial (CPL)

El costo por cliente potencial es una métrica importante que le permite saber cuánto dinero gasta su empresa para adquirir nuevos clientes potenciales. Desde un punto de vista de marketing, le permite saber qué tan efectivas son sus campañas para dirigirse a los clientes que se traducirán en clientes potenciales para su equipo de ventas. Es importante destacar que esta métrica mide clientes potenciales, no adquisiciones ni conversiones. En otras palabras, CPL le permite saber cuánto cuesta atraer a su cliente objetivo, no cuánto cuesta convertirlo.

Una CPL alta no es necesariamente algo malo, por lo que es importante comparar esta métrica con el costo de adquisición de clientes (CAC). Los clientes potenciales de alta calidad pueden costar mucho para llegar a la puerta, pero luego se convierten con bastante facilidad después de una reunión con el equipo de ventas, lo que resulta en un CAC general más bajo.

ROAS (Retorno de la inversión publicitaria)

En pocas palabras, su retorno de la inversión publicitaria (o ROAS) le permite saber cuántos dólares recupera su empresa por cada dólar gastado en publicidad.

Las empresas que invierten en marketing tienen el objetivo principal de aumentar los ingresos. A la luz de eso, el ROAS es uno de los KPI más valiosos para rastrear porque es una medida directa de qué tan bien sus inversiones en marketing están generando ingresos. Si una campaña publicitaria generó $ 20,000 en ingresos mientras gastó $ 8,000, el ROAS sería del 250%. Eso es dos veces y media los dólares que salen y entran.

Bien utilizada, esta es una métrica de amplio espectro que les permite a los anunciantes saber que sus esfuerzos están dando sus frutos. Tomemos, por ejemplo, el uso de AdRizer de un conjunto de métricas a través de Outbrain para ofrecer un ROAS del 180 % para la marca de piel orgánica, Ogee.

Tasa de retención

La mayoría de las veces, retener a los clientes existentes es mucho más rentable que conseguir nuevos. La retención tiende a generar más ingresos con el tiempo que las prácticas estándar de adquisición de clientes potenciales. El KPI de la tasa de retención informa a los especialistas en marketing qué tan bien sus campañas atraen a clientes leales que regresan.

Una alta tasa de retención puede traducirse en un mayor valor de por vida, lo que indica que los clientes no solo están dispuestos a realizar compras repetidas, sino que también están dispuestos a gastar más. Las bajas tasas de retención pueden indicar problemas fundamentales dentro del negocio, pero también pueden indicar que las campañas no están dirigidas a los clientes más efectivos (en otras palabras, los que tienen más probabilidades de regresar después de una sola compra).

Para calcular la tasa de retención, simplemente divida la cantidad de clientes al final de un período determinado por la cantidad de clientes con los que comenzó el período y luego multiplique la cantidad por cien. Por ejemplo, si una empresa comenzó el año fiscal con 100 clientes y lo terminó con 120 clientes, esto equivaldría a una tasa de retención del 20 %. En términos generales, esto no se considera una alta tasa de retención.

Compromiso

Gracias a los cambios en las experiencias en línea, el compromiso es cada vez más importante como KPI. Si bien el concepto de medir el compromiso puede parecer intangible al principio, esta métrica en realidad permite a los anunciantes medir qué tan bien se conectan sus audiencias con las campañas que crean.

El compromiso se mide en última instancia por las acciones que realiza un usuario cuando encuentra un anuncio en el desierto digital. Las interacciones de marca más significativas tienen un mayor valor, como que los usuarios pasen más tiempo viendo un anuncio de video o eligiendo deslizar el dedo hasta el final de un carrusel.

Por ejemplo, Outbrain Brand Studio superó los límites de la marca de automóviles de lujo Audi, impulsando una tasa de participación de más del 4% a través de experiencias de anuncios de video interactivos.

Dado que el compromiso es una métrica tan poderosa entre los clientes con conocimientos digitales, su importancia para los anunciantes se está disparando rápidamente. La estrategia de ofertas de participación de Outbrain aprovecha el comportamiento dinámico del usuario y los datos de intención para ayudar a las marcas a entregar sus mensajes de una manera que resuena más allá de un vistazo rápido.

CPA (Coste por acción)

El costo por acción (CPA) es un modelo de precios utilizado en la publicidad en línea, donde los anunciantes pagan solo cuando el usuario realiza una acción específica, como completar un formulario, suscribirse a un boletín informativo, descargar una aplicación o realizar una compra. .

A diferencia del costo por clic (CPC) o el costo por impresión (CPM), donde los anunciantes pagan por cada clic o impresión independientemente de si genera una conversión, el CPA es un modelo basado en el rendimiento en el que los anunciantes solo pagan cuando se completa una acción deseada. Esto significa que el anunciante asume menos riesgo, ya que solo paga cuando obtiene un resultado medible que está alineado con los objetivos de su campaña.

El CPA puede ser una forma efectiva para que los anunciantes optimicen su inversión publicitaria y se aseguren de que solo pagan por los resultados que cumplen con sus objetivos comerciales. Por ejemplo, la marca Direct-to-Consumer Brooklinen usó las audiencias similares de Outbrain para anunciarse en la web abierta y obtuvo resultados que superaron a la mayoría de las demás plataformas y campañas, con un CPA un 50 % más bajo para rematar.

CLV

El KPI de publicidad final a tener en cuenta en 2023 es CLV, una métrica que mencionamos brevemente anteriormente. CLV significa "Valor de por vida del cliente" y se refiere a la cantidad total que se espera que un cliente determinado gaste en las ofertas de una empresa durante la duración de su relación con la empresa. Idealmente, los clientes tenderán hacia la lealtad, regresando una y otra vez a lo largo de su vida para comprar lo que el negocio tiene para ofrecer.

Usando factores dinámicos como el historial de compras del cliente, el valor promedio de pedido (AOV) y la tasa de retención, las empresas pueden calcular la probabilidad de que dicho cliente haga negocios con ellos en los años venideros.

Esta es una métrica esencial para comprender el valor a largo plazo de un cliente, lo que ayuda a informar decisiones más generalizadas sobre cuánto tiempo, energía y dinero invertir para adquirir clientes potenciales similares a ellos. Más allá de eso, CLV también es una medida de la salud general del negocio, con un CLV más alto que indica un excelente desempeño comercial que atrae continuamente a los clientes hacia el embudo.

Datos finos, panorama general

Al igual que con todos los KPI de publicidad, es importante comprenderlos como parte de un panorama más amplio y no de forma aislada. Saber cómo usar los principales KPI enumerados anteriormente es esencial en un panorama digital cambiante y ayudará a garantizar fuertes retornos para sus actividades publicitarias en 2023 y más allá.