Audiencias de YouTube en la parte superior del embudo de conversión para B2B

Cuando piensas en YouTube como una plataforma publicitaria, apuesto a que primero piensas en el marketing B2C. Pero YouTube es una mina de oro poderosa y sin explotar para B2B que no muchos anunciantes utilizan. Cuando busca Publicidad B2B en YouTube, obtiene mucha información sobre el contenido, lo que debería publicar en su canal de YouTube, para combinar con sus anuncios, y cómo su contenido debe diferir del B2C. Pero no hay mucho sobre cómo planificar una estrategia de orientación de la parte superior del embudo (TOF) B2B y las opciones de audiencia para la publicidad B2B.

Comenzaré con lo obvio: no se puede planificar una estrategia de publicidad B2B de la misma manera que planificaría una estrategia de publicidad B2C.

B2C TOF se enfoca en el conocimiento de la marca, lanzar la red de su marca al mundo y ver qué se mantiene. Está planificando audiencias en un mercado a gran escala, tratando de captar la atención de aquellos que son clientes potenciales apelando a sus emociones.

B2B TOF es muy diferente (y en mi opinión, mucho más difícil de apuntar) porque normalmente te estás enfocando en un nicho, un mercado pequeño y tratando de convencer al público para que compre en función de la razón, no de la emoción. El objetivo principal de B2B suele ser la generación de leads, que luego podría pasar por el ciclo de ventas y convertirse en una compra completa.

Con B2C, está tratando de que alguien haga el resultado final exacto que desea (una excepción son los costosos productos de consumo, que a menudo tienen un componente de generación de leads).

En pocas palabras: es muy, muy difícil intentar adaptar una estrategia de YouTube B2C a una marca B2B. ¡Por eso estoy aquí para ayudar! YouTube es una opción extremadamente inteligente para probar, especialmente con la temporada navideña que se acerca y los negocios que planean el próximo año. Muchos de nosotros hemos estado trabajando desde casa durante bastante tiempo, impulsando un aumento en el consumo de contenido en todos los ámbitos, incluso en YouTube. Es más que probable que encuentre más tomadores de decisiones B2B en Youtube que antes de la pandemia.

Así que analicemos algunas ideas sobre cómo planificar sus audiencias de YouTube B2B. Esto funciona para cualquier tipo de negocio B2B, pero para los propósitos de esta publicación, usaré un ejemplo para que podamos analizar el proceso de pensamiento detrás de las opciones.

Audiencias de YouTube de primer nivel para empresas B2B

Supongamos que es un minorista de equipos de fitness, pero su público objetivo son los "tomadores de decisiones en gimnasios y clubes" y desea que envíen un formulario de ventas que muestre su interés en comprar varios equipos de fitness comerciales.

Lo primero es lo primero, ¿qué tipo de público está disponible para YouTube y cuáles son las diferencias?

Bueno, sus opciones de audiencia para B2B son exactamente las mismas para B2C, solo requiere un poco más de tiempo y planificación para determinar qué tiene sentido para su audiencia objetivo.

1. Audiencias similares: llegue a nuevas audiencias que sean similares a sus usuarios en su lista de remarketing y muestre un comportamiento de compra similar.
   Ejemplo para B2B: similar a "usuarios que han comprado equipos de fuerza para un gimnasio comercial en los últimos 90 días".
2. Audiencias en el mercado: llegue a personas que estén investigando activamente y tengan la intención de comprar los productos o servicios que ofrece, incluidas aquellas que estén pensando en comprar a sus competidores.
   Ejemplo: usuarios que buscan "equipos comerciales de gimnasio" o "equipos de fuerza para gimnasios".
3. Afinidad personalizada: llegue a las personas basándose en una imagen integral de sus estilos de vida, intereses y necesidades. Puede utilizar las URL de sitios web (suyos o de otras marcas relevantes) y crear audiencias basadas en aquellos que visitan esos sitios.
   Ejemplo: usuarios que interactúan con URL web específicas, como www.muscleandfitness.com, www.active.com y www.breakingmuscle.com.

Si es nuevo en la publicidad B2B en YouTube, le recomendaría probar las tres audiencias, segmentadas por grupo de anuncios. De esa manera, puede ver qué audiencias están resonando con sus anuncios, realizar optimizaciones para sus audiencias en función del rendimiento y detener las que no tienen un buen rendimiento. Para YouTube, recomiendo probar las audiencias durante no menos de un mes, de esa manera realmente tendrás una buena idea de quién es realmente tu audiencia, cuáles son sus comportamientos y cómo ajustar tu plan de medios en consecuencia.

Consejo profesional: no olvides la segmentación por edad

La segmentación por edad es algo que veo que aquellos que son nuevos en B2B se olvidan de implementar o no consideran, tanto en YouTube como en la Búsqueda en general. Con B2C, mantiene sus rangos de edad muy amplios para que pueda llegar a tantos consumidores como sea posible sin limitar su alcance. Con B2B, por lo general, desea llegar a los tomadores de decisiones o personas que se supone que tienen algunos años de experiencia laboral. Es por eso que te recomiendo encarecidamente que eches un vistazo a tus campañas de búsqueda si aún no tienes restricciones de edad y averigües qué rango de edad funciona mejor para los objetivos de tu empresa y los KPI de medios pagados.

Ejemplos de audiencias de YouTube en la parte superior del embudo de conversión para empresas B2B

Para ver cómo se verían construidos, un ejemplo de plan de orientación a la audiencia para un minorista de fitness comercial se vería así:

¡Y ahí lo tienes! La segmentación B2B es divertida porque le brinda la oportunidad de adentrarse más en el rol de su mercado objetivo, reconstruyendo cómo una plataforma B2C puede funcionar para una audiencia objetivo B2B. Solo asegúrese de hacer la investigación necesaria para ejecutar estas audiencias y tenga tiempo para probar y refinar su orientación. ¡Feliz planificación!