La estrategia de Facebook Live que ayuda a este mercado de inventores a las nuevas mamás

Transcripción

Félix: Hoy me acompaña Melissa Gersin de Tranquilo Mat. Tranquilo Mat es una colchoneta relajante portátil que imita el útero con movimiento y sonido constantes para calmar el llanto de los bebés y ayudarlos a dormir. Comenzó en 2015 y tiene su sede en Boston, Massachusetts.

Bienvenida, Melisa.

Melissa: Hola, Félix. Gracias por tenerme.

Félix: Describimos un poco sobre el negocio, sobre el producto. Háblenos un poco sobre el cliente típico. ¿Quién es el cliente ideal? ¿Quién es tu grupo demográfico ideal?

Melissa: Obviamente, todos pueden sufrir cuando hay un bebé llorando, incluso los transeúntes inocentes, por así decirlo. Pero nuestro cliente son los padres y las personas que están embarazadas o esperando un bebé. Tenemos muchos padres primerizos. Muchos padres experimentados compran nuestro producto. Casi cualquier persona que tenga un bebé de 0 a 12 meses. Es más efectivo para los bebés de 0 a 6 meses, que es cuando generalmente experimentan lo que se conoce como el cuarto trimestre. Básicamente, les falta estar dentro del útero. En el útero, es tan ruidoso como una aspiradora y están en constante movimiento porque están suspendidos en el agua. Salen al ancho mundo, y los ponemos en una cuna estacionaria en un útero silencioso, y en realidad no quieren dormir.

Soy enfermera de maternidad, y conocía la ciencia detrás de mantenerlos calmados, usando ese movimiento y sonido constantes, y también se me ocurrió un producto de esa manera, y esos son nuestros clientes, nuestros... Bueno, supongo en muchos sentidos, nuestros usuarios finales son los bebés, pero sus padres se lo compran porque solo necesitan dormir un poco más.

Félix: Sí, eso tiene sentido. De hecho, estoy esperando mi primer hijo. Todavía no tengo este producto, pero estoy seguro de que cuando esté en medio de todo, querré obtener su producto lo antes posible. Eso me lleva a mi punto, que es que los clientes, los compradores reales, ¿los padres suelen comprar antes de tener el bebé? ¿O normalmente compran cuando el bebé ya nació? ¿Cuándo en ese tipo de ciclo en su vida descubre que los clientes acuden a usted?

Melissa: Son ambos. Diría que algunos padres han oído hablar de nosotros mientras están embarazadas. Quizás no se han decidido a comprar o nos ponen en su registro y no les llega el artículo o nadie se lo compra. Pero tenemos padres que compran antes de que nazca su bebé. Están súper emocionados. Nace el bebé, lo usan. Y luego, por supuesto, tenemos a los padres que han oído hablar de nosotros o no, pero ahora tienen un bebé, tienen un bebé que llora, tienen ese tipo de dolor y nos encuentran de esa manera.

Usamos muchas técnicas para llegar a esos clientes en particular. Las redes sociales son un referente importante para nuestros sitios. Anuncios en redes sociales y cosas así. Por lo general, cuando los padres nos encuentran, es una de esas dos veces. Es cuando están configurando su registro y luego lo reciben como regalo de registro o cuando tienen un nuevo bebé, y están experimentando el dolor y el trauma, por así decirlo, de muchas noches de insomnio.

Felix: Supongo que un par de clientes diferentes o al menos un par de etapas diferentes en su vida: su vida antes del bebé, su vida después del bebé y, por supuesto, cualquiera que esté dando un regalo a los nuevos padres. ¿Tienes que cambiar la mensajería de alguna manera? Sé que mencionaste las diferentes formas en que los alcanzas a través de las redes sociales. Pero, ¿cambia el mensaje de alguna manera para tocar a estos clientes potenciales en estos diferentes momentos de sus vidas?

Melissa: Hemos sido muy afortunados. Los que compran como regalo son generalmente los abuelos, por lo que han tenido hijos antes o son amigos que ya pueden tener hijos. Muchas personas que están comprando terminan siendo personas que inmediatamente ven valor en un producto como el nuestro porque están acostumbrados a sacar a su bebé, como digamos, en viajes largos o usando un producto tal vez como un columpio para mantener a su bebé tranquilo. . En cierto modo entienden que los bebés extrañan el movimiento constante, y luego, cuando les informamos sobre el sonido constante, dicen: “Oh, eso tiene mucho sentido. Mi bebé siempre se quedaba dormido en una fiesta, por lo que tiene sentido que en realidad extrañe el ruido en lugar del silencio”. Es bastante fácil convertir a esos clientes porque a menudo ven el valor con bastante rapidez, por lo que no necesariamente tenemos que cambiar nuestros mensajes allí.

Diría que los nuevos padres a menudo están más abrumados con las cosas que se les presentan. En algunos casos, tenemos que tener muchos más puntos de contacto con esas personas para poder convertirlos en clientes reales solo porque están buscando esto para su registro un sábado, y luego regresan para hacer su propia investigación. en los diversos productos, y están refinando su registro para su baby shower. Cosas como esa, y entonces hay... O simplemente no saben lo que es tener un bebé que llora, o piensan que van a tener un bebé, dirán, "Oh, estará bien, ” y realmente se meten en el meollo del asunto, y dicen: “Oh, hombre. Esto realmente apesta.

Diría que nuestro tipo de mensajes sigue siendo el mismo, pero la cantidad de puntos de contacto que necesitamos con un cliente podría cambiar. También diré que, en las raras ocasiones en que tenemos al comprador de regalos que no tiene hijos pero está comprando para una amiga que está embarazada, esas personas a menudo, muchos de los millennials en estos días son muy expertos en tecnología. Consideramos nuestros productos, nos basamos en la ciencia, la ciencia de imitar el útero y calmar a los bebés. Mucha gente piensa que es un dispositivo genial y tecnológico porque es algo nuevo de lo que no han oído hablar. Esos mismos tipos de personas que a menudo frecuentan como un Kickstarter, un Indiegogo para comprar productos tecnológicos geniales, así que cuando ven algo como el nuestro, dicen: "Voy a ser la persona más genial en este baby shower". ” Ese suele ser otro tipo fácil de conversión.

Ese es nuestro tipo de cliente, pero nuestro mensaje en su mayor parte sigue siendo similar.

Felix: Parece que gira mucho en torno al concepto del registro. Es alguien que lo pone en un registro o alguien que tal vez trae un regalo que puede o no estar en un registro. Pero cuando está en un registro, obviamente mejora la posibilidad de que alguien lo compre porque ahora lo expones a tantos compradores potenciales diferentes que vienen a celebrar y comprar un regalo para los nuevos padres. ¿Hay formas de hacer que su producto se destaque o se vuelva más atractivo para ingresar en un registro porque obviamente el suyo es para padres primerizos, pero podría imaginar casas nuevas o matrimonio o incluso una lista de deseos para las fiestas? Estar en algún tipo de lista, creo que es una excelente manera de generar tráfico y ventas potenciales.

¿Qué has notado acerca de cómo entrar en un registro?

Melissa: Cuando se trata de las grandes cajas registradoras, consideraría que son tiendas como Babies R Us, Buy Buy Baby. Incluso Target tiene registros. Esos son a menudo, tienes que estar en su plataforma, que afortunadamente estamos para Buy Buy Baby y Target en estos días, pero tienes que, a menudo, es como pagar por jugar para entrar en esos registros y poder ser más conocido y visto. Que, como una pequeña empresa emergente, simplemente no tenemos ese tipo de efectivo.

Hemos estado, nuevamente, utilizando más tácticas de redes sociales haciendo algo así como, a menudo, hay programas de bebés que surgen para los padres en varias ciudades grandes. Ambos padres irán a ellos para buscar productos para bebés mientras están embarazadas o cuando tienen un nuevo bebé, ven nuevos productos que quizás no conocían, por lo que realmente optimizamos ir a esos también. .

Pero en estos días, ingresar en un registro, una de las mejores cosas para nosotros es una lista llamada Babylist. Permiten registros en... Esencialmente, puede configurar un registro allí, pero compre en cualquier otro sitio web independiente. Eso ha sido muy útil para nosotros y, por supuesto, el elefante de mil libras en la sala es Amazon. Son una especie de registro de rápido crecimiento en estos días, por lo que nos encanta aprovechar la vinculación de nuestro Amazon a través de Shopify. Nos lo pone muy fácil, obtenemos los pedidos directamente de Amazon. Vienen directamente a Shopify, y podemos encargarnos de todo en Shopify. Toda nuestra información va directamente a nuestro, desde nuestro almacén de Shopify.

Entonces, estar en Amazon es otra pieza crucial para nuestro negocio, pero de alguna manera lo hacemos a través de Shopify. Creemos que Shopify es un sistema mucho mejor para gestionar todos esos pedidos y gestionar esos clientes.

Félix: Entiendo. Usted mencionó que lo son, parece que hay dos tipos de registros por ahí. Están los orgánicos que son creados por los clientes, por los futuros padres en este caso, y luego también estos registros de pago por juego. ¿Puedes hablar de esos específicamente? ¿Qué son estos tipos de registros de pago por jugar?

Melissa: No nos hemos sumergido demasiado en eso, así que no puedo hablar mucho al respecto, para ser honesto, pero diré que sé que Target, cuando un padre se registra con ellos, a menudo reciben en el envíe por correo o reciba en la tienda un folleto que tenga artículos sugeridos o información de marketing potencial para que los padres vean diferentes productos. Estar en algo como eso sería genial porque estás frente a cada persona que se registra en un registro, digamos Target. Pero tienes que pagarle a Target para estar en... Disculpa, para estar en esas guías. Eso puede ser muy costoso para una empresa como la nuestra. No estamos hablando sólo de un par de miles de dólares. Estamos hablando de decenas de miles de dólares cada año. Simplemente no es algo que tenemos en esta etapa, por lo que estamos tratando de encontrar más formas orgánicas de estar frente a esos clientes. Banners publicitarios o referencias de redes sociales que en realidad atraen a los clientes a nuestro sitio o apoyan a nuestros socios de canal como Target porque estamos en Target.com.

Félix: Entiendo. Ahora, cuando se enfoca en impulsar los registros orgánicos, ¿son estos anuncios publicitarios y contenido de redes sociales, dice cosas como "Agregue esto a su registro" o simplemente se enfoca en llevarlos al producto y obtenerlos potencialmente? para comprar allí, o intentas entrar en ese intermediario, supongo que paso de simplemente hacer que lo agreguen a su lista de deseos?

Melissa: De hecho, tratamos de referirlos al sitio web para conocer nuestro producto y convertirlos de esa manera. Tenemos mejores márgenes en nuestro sitio web o en Shopify porque usamos Shopify, por supuesto. Entonces, sí, tenemos los mejores márgenes allí, así que los llevamos allí.

Descubrimos que una vez que un cliente conoce nuestro producto, es un paso bastante fácil para ellos querer agregarlo a un registro. Así que aprenden sobre nosotros a través de otras cosas o manteniendo, presentado a ellos en sus canales de redes sociales a través de anuncios y cosas por el estilo.

Una vez que un cliente se registre en nuestro sitio web, lo incluiremos en nuestra lista de correo electrónico y luego, por supuesto, recibirá actualizaciones. Les proporcionamos contenido. Como enfermera, brindo varios, como un video de Facebook Live para enseñarles cómo calmar a su bebé o qué esperar con sus primeros pañales o cómo envolver a un bebé, y luego los enviamos en un correo electrónico para que que también estamos educando a los clientes. Eso generalmente los mantiene comprometidos con nosotros y nuestra plataforma y, obviamente, mantiene nuestro producto en su mente, por lo que es muy probable que lo agreguen a su registro y, por lo tanto, lo encubran.

Al final del día, ya sea cuando alguien se lo compra o, como dije, cuando se dan cuenta de lo difícil que es en esas noches de insomnio, y son las 3:00 de la mañana y... Tenemos bastante pocos pedidos en realidad, probablemente más que la mayoría de las tiendas Shopify a las 3:00 de la mañana.

Félix: Apuesto. Clientes muy ocupados, parece, lo que probablemente significa un ciclo de ventas más largo, lo que significa más puntos de contacto que debe estar frente a ellos para que lo tengan en mente. Basado en todo su embudo, ¿cuál cree que es la parte más importante de ese embudo? ¿Cuál cree que es la mayor conversión o la pieza más importante que [inaudible 00:12:13] tendría un impacto bastante grande en su embudo?

Melissa: Curiosamente, quiero decir que ya mencioné esto varias veces en las redes sociales. Es especialmente Facebook. Cuando miras la demografía, muchas mamás pasan tiempo en Facebook. En realidad, son Facebook o Instagram, pero esos son los canales principales, a diferencia de SnapChat, que es un tipo diferente de red social en la que no interactuamos con los clientes porque no hay muchas mamás. Es más para el conjunto más joven. No digo que ninguna madre que experimentemos esté en SnapChat, pero no es algo que nos parezca que valga la pena estar en esa plataforma, pero especialmente en Facebook y algunas otras cosas, si eso se eliminara, aprovechar , como dije, un Facebook Live donde brindamos contenido y brindamos participación a los clientes. Simplemente proporcionamos un buen contenido para que aprendan porque si están aprendiendo cómo envolver a un bebé, van a pensar en nosotros o pensarán en el producto cuando están envolviendo a ese bebé y luego simplemente envolver funciona. . Definitivamente diría que Facebook es algo así como lo más importante. Hacer que los clientes estén allí y se comprometan con nuestra marca de esa manera.

También nos hemos aprovechado de los influencers en línea. Inicialmente, no necesariamente despegó como se esperaba, pero luego tuvimos la suerte de transmitir Shark Tank. Eso impulsó nuestra marca e impulsó nuestro conocimiento. En lugar de estar frente a personas influyentes que de repente estaban más interesadas en nuestro producto. Antes era un gran producto, pero se atasca en una bandeja de entrada, por lo que terminamos reiniciando ese programa. Ahora, tenemos más participación de blogueros y gente que también está...

Tenemos blogueros invitados. Las mamás y los papás también vienen a nuestro canal de Facebook. Terminamos usando algunas buenas promociones cruzadas entre nosotros. Esos, definitivamente diría que Facebook e Instagram.

También hacemos muchos sorteos con otras marcas. Esa es otra excelente manera para que construyamos nuestra lista porque la gente tiene que... Si desea ganar los diversos productos, debe registrarse con nuestro correo electrónico, y luego podemos aprovechar, continuar comercializando a las personas que no lo han hecho. No necesariamente ganó y, a menudo, seguiremos con cupones. "Oye, siento que no hayas ganado, pero aquí tienes un cupón".

Diría que esos, y Facebook es uno de ellos, Facebook e Instagram son esos dos canales, pero principalmente en Facebook donde estamos viendo mucho más compromiso, muchas más madres que se involucran con el producto y se registran para esos regalos gratis y cosas así.

Félix: Dijiste muchas cosas geniales allí. Mucha información muy valiosa. Diste mucho de eso. Quiero sumergirme en cada uno de estos. Mencionaste primero, lo que creo que es más interesante es Facebook Live. Creo que es genial que estés allí y representes a tu empresa y seas la cara de tu negocio y hables directamente con tus clientes. ¿De dónde vino esta idea? ¿Cómo te motivaste a [inaudible 00:15:19] un video en vivo de ti mismo?

Melissa: Tengo un equipo increíble con el que trabajo. Provino de uno de nuestros gurús de las redes sociales en el equipo que dijo: “Oye, Facebook Live realmente está despegando. Deberíamos tratar de aprovechar esto. Especialmente siendo una enfermera, deberíamos tratar de promover realmente ese contenido porque eres un experto en muchas cosas diferentes, y así podemos estar frente a nuestros clientes y brindarles un buen contenido”. Nosotros también, como dije, lo intentamos, y eso fue lo que vimos. Comenzamos con algo de lo básico. El producto se basa en las cinco S, que es muy famoso... Es de Harvey... Era una teoría famosa.

Félix: ¿El bebé más feliz de la cuadra o algo así?

melisa: exacto Sí, el bebé más feliz de la cuadra, así que los conocía. Había tomado un curso especial de especialista en llanto ya que era muy hábil en eso. Empezamos con el Facebook Center Live. Cada semana, hice una descripción general la primera semana de lo que eran las cinco S, y luego hice cada una, envolviéndome una semana y luego meciéndome otra semana, que es la pieza de movimiento constante y algo así como hablar de eso. Es genial porque puedes proporcionar un contenido realmente bueno y, al menos, especialmente en esos temas, puedes terminar trabajando en el producto.

Y luego terminamos encontrando consultores de sueño y otras doulas. En el espacio, las doulas son una especie de profesionales no médicos capacitados que ayudan con los partos. Hemos tenido algunos otros expertos que se unieron y proporcionaron contenido realmente excelente para nuestros usuarios.

Ha sido una manera realmente genial, como si terminamos viendo a la gente aparecer, aparece en su feed y se unen a nosotros en el video. Estamos logrando que se involucren diciendo: "Oye, dinos desde dónde te estás uniendo". De hecho, hemos tenido clientes o personas en nuestro canal... Tuve un resfriado una semana y alguien me envió algunos remedios para el resfriado. Hicieron un seguimiento después, enviaron un correo electrónico y dijeron: "Quería informarle que con sus resfriados, podría intentar usar diferentes remedios homeopáticos".

Muchas veces, tenemos personas que intervienen por primera vez. Aunque el tema no es necesariamente sobre nuestro producto, terminan haciendo varias preguntas sobre el producto, y es genial porque todos los demás que están mirando pueden escuchar un poco sobre nuestro discurso y nuestro producto de mi parte. Trato de tener el producto a mano en los videos.

Como enfermera, no soy madre. Muchos de los miembros de mi equipo son madres y mamás, pero no suelo tener un bebé real a mano para estos videos en vivo, así que tengo una bonita muñeca que tiene un peso que actúa como una muñeca que usamos en los espectáculos. Así que traigo... Creo que el bebé necesita un nombre, pero supongo que él o ella salen y hacen demostraciones de varias cosas.

Hace unas semanas, hicimos algo sobre pañales. Voy a seguir con una segunda parte próximamente. Descubrimos que obtenemos un montón de compromiso, muchos corazones y acciones y cosas así.

También hicimos algo muy creativo. Definitivamente vamos a aprovechar eso en el futuro en los sorteos de Facebook Live. Hicimos que la gente sintonizara y hablábamos de nuestros [inaudible 00:18:21] productos gratuitos. Fue justo antes de Navidad. Eso fue solo... quiero decir que tuvimos un compromiso loco en eso. Fue increíble poder promocionar. Por supuesto, nos involucramos con otras marcas, entonces también compartieron nuestras vidas después del hecho con sus canales. Fue una idea fenomenal. Vamos a hacer eso en el futuro.

Félix: Ciertamente voy a tener que seguirte en Facebook inmediatamente después de este podcast. Cuando esté listo para comenzar, creo que esto es bastante desalentador, supongo que es un canal para mucha gente porque a muchos empresarios les gusta la idea de los negocios en línea porque puede administrar todo su negocio sin ver nunca su clientes, ¿verdad? Pero estás saliendo por ahí. Estás presentando una gran cantidad de contenido excelente. Estás listo para ir a vivir por el momento. ¿Simplemente presionas un botón y estás en vivo, o qué tipo de preparación te gusta hacer tal vez al principio o en estos días?

Melissa: Mi equipo, todos trabajamos juntos. Tengo un blog preparado de antemano para que corresponda a... El blog en realidad me ayuda a prepararme para el concierto, así que sé que tengo la cantidad justa de contenido. No queremos sobrecargar a la gente. A veces, elijo un tema en particular y termina siendo como un documento de ocho páginas... el equivalente a un blog de documentos de Word de ocho páginas. Pensamos: "Está bien, tenemos que reducir eso porque cuando hable de eso, será más de una hora". Eso es un desafío para las mamás.

El bebé puede estar llorando, o simplemente te vas a distraer y eso, por lo que tratamos de mantenerlo más corto y más dulce en ese sentido, por lo que tenemos un blog preparado de antemano. Luego, hacemos un poco de preparación para anunciar el evento con una foto y una descripción. Luego, cuando voy a vivir, sí, es una cuestión de, tengo Facebook, la aplicación comercial. Facebook, son páginas en mi teléfono. Hago clic allí. Una de las cosas justo debajo de nuestra foto de portada es en vivo. Hago clic en eso. Escriba el tema que voy a discutir. Golpeo en vivo, y tú solo esperas… Te da una especie de cuenta regresiva, y luego comienzas.

Ciertamente, hay diferentes técnicas dentro de eso, pero afortunadamente, supongo que ahora tengo algunos gurús sociales en mi equipo que me han enseñado todos los consejos y trucos.

Lo bueno de Facebook Live es que la gente quiere interactuar contigo. Quieren conocer la cara detrás de la marca. Les encanta cuando dices: "¿Desde dónde estás sintonizando?" Y dices su nombre, y luego los sigues... Aparecen la semana siguiente y les sigues. Uno llega a conocerlos. Eso realmente los hace pensar dos veces acerca de su marca de manera buena y positiva. Solo quieres ser real y honesto con ellos. Deje que lo vean y vean el tipo de su hogar y vean la cara detrás del negocio. Ha sido una gran herramienta para nosotros.

No soy tímido ante las cámaras, pero incluso algunos de los miembros de nuestro equipo que son tímidos ante las cámaras, en realidad terminaron... como dije, para ese sorteo, teníamos a uno de los otros miembros del equipo que odia las cámaras, las entrevistas, la prensa y todo lo demás. eso, ella participó con una de las otras mamás del equipo, y lo aplastaron. Lo sacaron del parque porque olvidas que estás hablando con una cámara. Estás hablando con la gente. Los nombres de las personas están apareciendo. Te están haciendo preguntas. Estás como, “Hola, Carla. Gracias por sintonizarnos”.

De verdad, lo es, sí, estás nervioso al principio. Definitivamente diría que el primer Facebook Live, te sientes como si estuvieras súper nervioso, pero te pones en un buen ritmo al respecto. Después de los primeros, es viejo sombrero. Es realmente agradable hablar con sus clientes y entenderlos porque también obtiene mucha información sobre qué tipo de mensajes funcionan para usted y cuáles no, ¿verdad? Si constantemente dice una cosa sobre su producto y sus clientes están interactuando con eso y todavía aparecen en Facebook Live para hacerle las mismas preguntas una y otra vez, obviamente no está transmitiendo el mensaje de la misma manera que piensa. eres. Por lo tanto, es una excelente manera de realmente cerrar esa brecha y tener una conversación cara a cara [diafonía 00:22:23]

Felix: Es como esta retroalimentación instantánea que puedes tomar de inmediato. Hay un bucle que creaste. ¿Puedes pensar en algún ejemplo de tu cabeza en el que hayas podido cerrar la brecha particular en el mensaje?

Melissa: Sí, definitivamente diría... Para ser justos, todavía estamos tratando de cerrar la brecha. Es uno de esos, crees que lo has cerrado, y luego dices: "Oh, me olvidé de esa campaña de correo electrónico" o "Me olvidé de esa publicación de blog anterior", y tienes que irte. volver y editar.

Una de las cosas que realmente estamos tratando de cerrar la brecha en estos días es la diferencia entre nuestro producto. Tenemos dos tamaños. Tenemos un tapete grande que es más para dormir, por lo que es para cunas, moisés, Pack 'n Plays, tapetes de actividades. Quiero decir, ciertamente, sigue siendo muy portátil. Enróllelo, tírelo en una bolsa de pañales y listo, pero es más grande y es más... Cuando los padres obtienen ese tamaño, entienden que se supone que el bebé debe acostarse sobre él, porque tiene ese tamaño. Pero piensan en grande, y creen que va a ser más grande de lo que realmente es, por lo que estamos tratando de cerrar la brecha sobre qué tan grande es eso. Las vidas han ayudado con eso porque es ese video en vivo. Están viendo la muñeca bebé. Lo están viendo junto a mí, en vivo y en tiempo real. Están entendiendo cómo encaja el bebé en comparación con el pequeño, que es mucho más pequeño.

Es probable que vayamos en la dirección de comercializarlo completamente diferente en el sentido de cambiar su nombre y considerarlo un accesorio en lugar del producto real. Pero eso es un poco porque tenemos que cambiar todos nuestros empaques y cosas así.

En ese sentido, sin embargo, el tamaño pequeño es mucho más pequeño. Es del tamaño de una hoja de papel, esencialmente. Es 8 por 11. Realmente no cabe un bebé entero en él. Sin embargo, se puede usar en un asiento de automóvil. Es mucho más flexible en ese sentido. Es solo un mejor tamaño para eso. Puede usarlo, ata al bebé y colóquelo encima del bebé, de modo que si está conduciendo y el automóvil deja de moverse y el bebé quiere despertarse, no lo hará porque lo hará. tener esa consistencia de usar el tapete.

También puede usarlo en portabebés, lo cual es una gran cosa en estos días, el uso de bebés. Eso es algo en lo que estamos tratando de cerrar la brecha al educar a los clientes que hay muy... Es muy específico sobre el tamaño que desea, ¿verdad? La mayoría de la gente compra el grande debido a su tamaño, en comparación con si tienes un niño, hay niños como este que son lo que se llama gritos de asiento de automóvil que simplemente, en el momento en que su trasero golpea el asiento de automóvil, simplemente gritan. al máximo de sus pulmones y lo odian. Esos padres son los que aman nuestro producto por eso. Termina calmándolos y haciendo cuatro en lugar de un viaje en automóvil de cinco horas con llanto las cinco horas completas. O el bebé se desgasta. Les están haciendo saber que nuestro producto es otro tipo de buena combinación con el uso real para mantener al bebé tranquilo.

Estamos tratando de cerrar esa brecha al educar a esos clientes sobre esas diferencias. Creo que lo descubrimos a través de la vida y al interactuar con los clientes y comprender cómo interactúan con nuestro contenido.

Félix: Ahora, para enviar este tipo de mensajes a tantos clientes potenciales como sea posible, ¿qué tipo de promoción intenta obtener antes de lanzarlo? ¿Hay una buena manera de anunciar que vas a participar en Facebook Live pronto?

melisa: si Creas un evento en Facebook. Sé que la mayoría de la gente ha creado eventos para fiestas y amigos y cosas así. Así que creas un evento. También publicaremos tal vez algunas veces en Facebook o Instagram porque solo publica una foto que tiene un [inaudible 00:26:05] y un poco de propaganda, y luego podemos enviarla o no a nuestro servidor de listas. y que la gente sepa que vamos a estar en vivo en Facebook. Estamos interactuando con personas a través de múltiples plataformas.

Tal vez no hemos visto a la abuela Jo. Puede que haya comprado el producto, puede que no, pero está en nuestra lista de correo y... Hay algunas abuelas que están sintonizando y amando nuestro producto. Ciertamente diré que hay muchos que no lo son, y eso también está bien.

Félix: Ahora, ¿esperas como el quórum o cuántas personas esperas para unirte antes de comenzar?

Melissa: Oh, acabas de empezar. Para Facebook Live, solo tienes que ir. Yo diría que depende del tema en particular. Hemos tenido entre 10 y 20 usuarios activos, más de 50 a 75. Obviamente, cuando eres nuevo en iniciar un Facebook Live, puede ser menor y nuevamente, según el contenido, el tema. Está aprendiendo sobre lo que sus clientes realmente quieren oír frente a lo que no. Sí, diría yo, y estás tratando de hacer crecer eso cada vez, así que cuantas más personas tengas sintonizadas, más... O cuanto más relevante sea para tus clientes, Facebook va a priorizar ese contenido. . Aparecerá en los feeds de las personas.

Félix: Entiendo.

Melissa: No, solo empieza. Ciertamente, puedes esperar. Lo que harías sería como, "Hola". Te presentas a ti mismo. Dices: "Si puedes oírme, dame un corazón o un me gusta". Estás haciendo este pequeño tipo básico de preparación que se involucra con ellos, y también cuanto más les gusta o dan un corazón o algo así, eso también aumenta tu compromiso.

Félix: [diafonía 00:27:46]

Melissa: Eso es estar frente a más clientes. Puedes hacer cosas así al principio, pero simplemente te sumerges.

Y luego, a lo largo de la transmisión en vivo, en realidad le estás recordando a la gente, estás haciendo preguntas para interactuar con ellos, por lo que estás recibiendo más comentarios. Una vez más, eso está apareciendo más alto en los feeds de otros clientes, para que más personas puedan unirse. Les estás pidiendo que lo compartan. “Oye, si lo que dije fue interesante o si aprendiste algo, no olvides compartir. Incluso si nos sintonizas después, no olvides dejarnos una pregunta. Siempre volvemos a consultar y respondemos preguntas”. Cosas como esa para continuar el compromiso, que continúa aumentando esa habilidad.

Félix: Me gusta mucho la idea de decirles: "Oye, igual deja un comentario incluso si vas a ver esto más tarde", porque de todos modos vas a registrarte y responder preguntas porque creo que esa es una de las a veces, la desventaja de estos videos en vivo es que una vez que se hace, está un poco muerto, ¿verdad? Nadie, en su mayor parte, la gente asume que si el contenido está listo, no hay más compromiso, pero realmente ayudas a extender la vida del video al hacerles saber a las personas que aún pueden interactuar con el video y que vas a venir. volver y seguir interactuando con ellos.

melisa: si También es importante, ¿verdad? Porque si han tocado un tema en particular, y saben, hablé sobre los pañales, hablé sobre la circuncisión y el cuidado de la circuncisión. Si un cliente tiene alguna pregunta al respecto, si simplemente lo dejas en suspenso, esa no es realmente una excelente manera de interactuar con un cliente potencial. Cuantos más puntos de contacto positivos tengan, más positivos van a pensar en lo que piensas sobre la compra de tu producto.

Felix: ¿Qué pasa con cosas como la hora del día? ¿Has encontrado un buen momento, o supongo que preguntaré eso primero, y luego una segunda parte de eso es si mantienes ese tiempo constante cada semana o con la frecuencia con la que haces las vidas?

Melissa: Lo que terminamos haciendo fue encontrar cuándo teníamos la mayor participación en general en Facebook y buscar qué... Estábamos jugando con cuándo irían nuestras publicaciones, ¿verdad? Probamos algunas publicaciones de las 3:00 am. Intentaríamos a las 9:00 am, 3:00 pm, etc. Los distintos días de la semana. We found that Thursdays in the afternoon, so we do … It's the afternoon on the East Coast, so it's noon. It's every Thursday at noon.

On occasion, we do have to skip a week because I'm traveling, and I can't do it, or our guest drops out at the last minute because they're sick or something like that, but we do try to keep it very consistent. We try to keep it at Thursdays at noon.

That being said, of course, I know this coming week, we will not have one. That's because I'm traveling and nobody else could cover or fill in. But yeah, so we do try to keep it consistent. We try not to have gaps. We do try to have kind of multi-part series, so that folks …

That's another way that you can do it. Like if you do Diapers Part One, folks are going to tune in, and then when you do Diapers Part Two, you could tell them, “Don't forget.” Tune in for Diapers Part Two, so then you're getting engagement across different days. And then similarly when you're on the second part of that, you can be like, “Hey, just so you know, we're talking about this today, but if you want to know more about x, y, and z, it was on the first part. We're going to leave the link here,” and so then, you're cross engaging even within post.

Felix: Having that continuity between all of the videos, I think, that's a great way to get people to kind of binge watch a lot of what you put out there. Is there a particular length that seems to work well for these videos?

Melissa: Yeah. I would say if we can keep it, 30–45 minutes tends to be the best time for us. Occasionally, we do go longer than that, but anywhere in the 30–45 minute range. That would include question and answer, so we always provide the content, and then the Q&A kind of extends it or depending on how many questions there are out there in the audience.

Felix: You mentioned that some content it sounds like works really well for Facebook Live. Have you found that some content, it should be better suited for a written blog versus live? What have you found in terms of noticing or identifying what's going to be a good topic for a Facebook Live?

Melissa: Yeah, I mean I think I would say anything that's educational. We have because of the benefit of me being a nurse, I would have the tendency to see the highest engagement on those because those are things … Parents can become self-conscious about calling the pediatrician every two seconds, even though that's, the pediatricians expect it from new parents. They appreciate that there's additional ways to learn about things, and then they get to engage with experts and ask questions, right?

That's something that has kind of been the best for us. But certainly, despite the topic, we try to provide a blog to go with the live, and then we link the live to the blog and vice versa, so again, you're getting people across content. So grandma might know how to get to your website, might've read your blog, but she hasn't actually seen your Facebook Live ,and then she can click right to that video after the fact.

But I mean I will say depending on the topic, like for the diapers one, I actually tried to make thick diapers that looked like actual things that you were talking about. The meconium, first baby poop and things like that, so I was actually make … it's a very visual. We got a lot of positive feedback, but seeing the visual was really helpful for folks as opposed to just being it in a blog where if you did a visual, it'd be more pictures than anything else. For us, it's been good. We try to have both together, but I will certainly say that the lives have a tendency to be better when they're … to be on the Facebook Live-

Felix: For educational.

Melissa: Yeah. Yeah, to do the educational content.

Felix: Now, you mentioned too though that sometimes, there are others that are tuning in other than Nurse Melissa. Are these the people that work at the business or are they partners or content partners of yours? For Facebook Live.

Melissa: Who tune in to watch a video?

Felix: No, I think you mentioned that sometimes there are other folks there are running the Facebook Live or that provide content.

Melissa: Got it. Yeah, so we actually allow them right onto our platform. We just make them a user on Facebook's backend so that they're able to-

Félix: Ya veo.

Melissa: … be on their phone for the day of the week, to be able to click live on pages for us through that. And then on occasion, there is a split screen option. I'm not terribly sure how that works, so you could have somebody almost like Skype with them almost. You'll see a split screen, and so we're hosting and asking them questions, and then they're answering, but we're in two different locations.

That doesn't have a tendency to work so well. Something about that split screen option, Facebook kind of doesn't promote that as well. But it is an option for us. I would say if people host for us, we either provide them the option, or in the case, like I said, one of my colleagues who is not … We had two moms on our team who did our giveaway. They were doing it for us, and they work remotely. We're located out of Boston, but they live in New Rochester, New York, and so they were filming from there that days.

Felix: I think you mentioned that you just started with the giveaways at least on Facebook Live. ¿Puedes decir un poco más sobre eso? How is it set up? How is it promoted? What was required for someone to participate in the Facebook Live giveaway?

Melissa: I believe they had to … See, I don't run these. I could be wrong, and I apologize for that, but I believe they had to like our page and leave a comment about why they wanted to win. They might've even had to tag a friend in the link to, a friend who might need the product or something like that. But those are various ways. Regardless of that, if that's not how we set up that particular giveaway, those are ways that we have done in the past to increase engagement in general in giveaways.

Felix: And then, when it comes to Facebook Live, do they have to tune in to hear the winner? How is that component of it tied in?

Melissa: For this particular one, they did not have to tune in. I mean they had to engage with the video at some point, ideally in the live setting, but they had to engage with it before a certain kind of cutoff, and then we announced the winner, I believe by email. And then that's when we follow up with a, “Hey, here's the winner,” and then, “Sorry you didn't win, but here's a coupon,” has been a great followup for us.

Now that I'm thinking about it, they probably not only had to like, but they had to actually enter their email because that's another just way for us to grow our list and to be able to re-market or target these folks as well.

And then what we have thought about and we may not may not do in the future but about actually announcing the winner live. You tune in for one live, you engage with the content, but then you have to come back for the second live to be the winner or to hear who the winner is. Aún no hemos hecho eso. But we know that every quarter, we're going to be doing giveaways on Facebook Live.

Our first last quarter was our first, so December right before Christmas. We'll do another one in the next month or two.

Felix: And you're partnering with other companies too to create some kind of bundle for these giveaways. How do you identify which companies to work with?

Melissa: We work with people who are often compatible with our product in some way. We just did a giveaway with a company that does a type of wrap that's specifically for the beach. You can take it in the water. You can get it wet. It's lightweight. We showed photos of how our product works well with theirs.

For the Facebook Live giveaway, we worked with other … It was our favorite sleep products, and so we are a sleep product, and then we used other compatible, non-direct competitor products. We were able to reach out to them and get them to provide one free product, and then they share it, we share it. I think there were four or five different products that we used. There were four or five different companies that were engaged in this particular process, and they're all sharing the content as well on their channel. That's, again, increasing your engagement, increasing your customer base, getting new emails from …

If I'm a parent and I recently bought a swaddle blanket but I don't have the Tranquilo Mat, then it's a great way to … They're learning about it through the swaddle blanket. They just bought it on that Facebook page, and then they want to enter to win because they need more sleep and they need the other S's of the swaying and the sound, so they're entering, and then we're getting that information and being able to show them our product.

Felix: Are there specific apps or tools that you rely on to help run these giveaways?

Melissa: Yes. Rafflecopter is certainly the biggest one. We use [Privy 00:38:52] as well to, in general, just boost our subscribers on the website so folks can interact in that way. Yeah, so I mean referral can be, it's definitely … Sorry, not referral can be. Rafflecopter is the big one. We do use Referral Candy as well to have customers be able to refer family and friends, so, “Hey, I bought a Tranquilo Mat, and if you share this and your friend buys it through the link, we provide you, you'll get $5 off your next order,” or something like that. But for the actual giveaways, is the Rafflecopter because it's an easier way to track how many people are engaging. Let's say you make them go over to Instagram and like you, or they're coming from the swaddle company's website and they have to like your page, and so it keeps track of how customers are engaging in an easy way for us.

Félix: Entiendo. You also mentioned the nother partners you work with or these influencers. What platform do they usually come from? Which social media platform?

Melissa: Instagram has been one of our best, I would say referrers of influencers in that sense. There are a lot of moms out there just creating some really beautiful content. Really cute pictures of their kids. Beautiful photos. A lot of people really enjoy that site, so we're getting a lot of influencers in that space. We're also getting some traditional mommy bloggers, but they often also have either a very active Facebook or a very active Instagram. That's generally how we're engaging with those particular customers.

Again, like I said, certain platforms just aren't, like some companies might do well with a LinkedIn. Ours is not that kind of company. We don't see a lot of customers. We don't get a lot of referrals through Twitter, but other companies might.

Felix: Yeah, I guess it depends on what platform works best where you look for influencers in that space. Can you say a little bit more about how the, I guess the partnerships or deals work with these influencers? Are they just looking for the product or is there more involved in a deal with an influencer?

Melissa: Yeah, I mean it very much depends on who the influencer is. Because we're a startup, again, we try not to engage … We just don't have the cash to engage in pay for play. There are some mommy bloggers and influencers out there who want money, the 100, 200, sometimes 500 bucks just to get a blog post out there or things like that. We really, we try not to do that at all. I don't think we've done that at all in the last year or so just because we're trying to be scrappy and save our money for the things that we really need to.

And so in those cases, we do provide free product. Again, we try to work with them in other ways. They'll write a blog for us, and we'll share it, or vice versa. Essentially, we have a pretty huge following on social media. You're going to ask me the number, so you're going to have to give me two seconds to actually look it up, but yeah, we have a pretty good following, and so we also offer essentially like, “Hey, we would love for you to try our product, review our product, and then we'll share your handle and your information on our platform,” so that they can gain new subscribers as well. That's a way that we try to work with influencers.

We also do two ways too sometimes with them so that their platform is going to get a free mat if they engage with their particular post or Instagram or what have you.

Felix: I like the idea of being scrappy and not just think about how much or not to resort to paying cash. You can find other ways to help mutually benefit your partners by doing things that help promote them because as they get larger, they can potentially work on bigger deals with other brands as well. There's certainly a lot of value they can provide that doesn't just come down to cash.

It sounds like a lot of this ties back to the email list too, right? People that sign up for the giveaway, people that come through the influencers at their website, through Privy and all these others apps you have set up is to drive people too to your email list and in your markets in that way. When a potential customer lands in your email list, are there different emails that you have funnels that you send them through, depending on how they signed up or how intricate does it get?

Melissa: We do have what's called the welcome series email. That's obviously, “Welcome to the family.” We follow up with, “In case you missed it,” or, “Here's some interesting content.” Related to either the mat or calming babies, and so we do have this welcome … I think one of the things on the welcome series is a thank you from me for joining the family, so to speak.

And then once customers have purchased or if they have an abandoned cart where we have a different set of emails for the abandoned cart to remind them. We have them at set intervals for when they're engaging with … It's like 24 hours and then 36 hours … There's certain timeframes. It's not 36 hours. It's like three days later, so we're engaging with them at several touchpoints along an actual abandoned cart segment, so we're trying to recoup that.

And then once you purchase, there's also additional emails. We ask them for reviews. That's another really great way. We use a great app on Shopify for product reviews and add-ons. Essentially they get an email x amount of days after their purchase, asking them to review, and they can attach photos. That's been a really great thing because that just promotes like when a customer lands on that actual shop page, they can then see all those reviews. That's part of the post purchase email series. We have several different funnels for them, I would say.

I believe it's about three to four emails per funnel. I'm really hoping, by the way, that my marketing team is not going to beat me up [inaudible 00:45:14] with all the misinformation that I've given out there because they're just such masterminds with all of this. Certainly, I'm involved in several capacities, but I don't know the nitty gritty of a lot of those details.

Félix: No te preocupes. Definitivamente, suena como al menos diferentes tipos de embudos a través de los cuales los envía dependiendo de la etapa en la que se encuentren en su compra, ya sea antes o si abandonaron un carrito, ya sea que hayan realizado una compra. Cuando envía estos correos electrónicos, ¿sabe con qué frecuencia se envían? ¿Intentas ser consciente de qué? Supongo que la cadencia funciona mejor.

melisa: si Diría que si está en la lista, realmente tratamos de enviar tal vez un correo electrónico por... por semana. Discúlpame. Si es más que eso, es solo porque también estás en, digamos, la serie de bienvenida. Si ya ha sido bienvenido a la familia, ha abandonado su carrito una vez y ha regresado y comprado, por lo que ha terminado la publicación, después de la compra, solo verá nuestros correos electrónicos tal vez una vez al semana. A menudo se relacionarán con las vidas o los blogs u otro contenido educativo para usted o el sorteo. Hay otra cosa en la que puede participar, en lugar de simplemente enviar correo no deseado para tratar de comprar el producto. Si recibe más de un correo electrónico a la semana, es porque también se encuentra dentro de uno de los otros embudos, pero tratamos de ser muy conscientes del tiempo de las personas.

Lo hacemos, esto es muy común en marketing, pruebas A/B, donde está mirando, está bien, “Proporciono esta imagen en el correo electrónico y esta línea de asunto. ¿Funciona mejor o peor que este otro que es muy similar, pero en lugar de 'calma a tu bebé que llora para que se duerma en segundos', es 'deja de llorar a los bebés en segundos'? Es solo una copia ligeramente diferente y tal vez una imagen diferente, y está viendo cuál tiene una mejor tasa de apertura, cuál tiene mejores tasas de clics y cosas por el estilo. Está tratando de descubrir qué aprecian sus clientes y su audiencia y cuáles son sus tendencias.

Felix: ¿Eso está automatizado o miras los informes después y luego decides: "Sigamos con esta línea de asunto" o "Me quedo con este contenido que parece funcionar mejor?"

Melissa: Usamos MailChimp, aunque nosotros... Si la gente tiene otras sugerencias, estamos buscando la posibilidad de cambiar eso. Así que haces las pruebas A/B. Lo configura en su sistema para el correo electrónico real, y luego envían el número A y B a x en su lista, y luego, una vez que determinan cuál es mejor, envía automáticamente solo a las personas restantes en su lista, la tasa de apertura más alta. Así que es una especie de automatización... Quiero decir, obviamente, tienes que crear el contenido para ambos. Eso nunca se automatizará, pero hace una especie de prueba de mercado sobre qué contenido será mejor para un determinado subconjunto, y luego enviará el de mayor rendimiento al resto de su lista, por lo que ha sido un buen ahorro de tiempo para nuestro equipo.

Felix: ¿Alguna otra aplicación o, ya sean aplicaciones de Shopify o fuera de Shopify, en las que confíes para administrar el negocio?

melisa: si Nuestra empresa, como dije, teníamos algunos miembros del equipo que sintonizan de forma remota, por lo que usamos Slack para comunicarnos con nuestro equipo. También usamos Trello, que es una excelente gestión de proyectos... Tiene diferentes segmentos de la empresa, por lo que puede realizar un seguimiento de en qué está trabajando cada uno, las diversas cosas que vencen y las fechas de vencimiento. Una vez más, mencioné MailChimp.

Por supuesto, Shopify. Nos encanta Shopify. Diré que usé una plataforma diferente antes del negocio, se formó en 2015, y durante aproximadamente un año luché en una plataforma muy diferente, y luego cambiamos a Shopify, y fue como la noche y el día. [inaudible 00:49:15] Shopify.

Como dije, lo hacemos, una de las grandes cosas allí, hay una manera de vincularse, creo que esto es directamente a través de Shopify en realidad. Simplemente puede vincular su tienda de Amazon a través de Shopify. Eso ha sido increíble porque, como dije, es solo una manera fácil... Hacemos un seguimiento de nuestro inventario de esa manera. Hacemos un seguimiento de nuestras devoluciones a través de eso porque todo viene en una plataforma, y ​​no tenemos que mirar, "Bueno, ¿cuánto debemos en el impuesto a las ventas?" Pero tengo que buscar en Shopify y en Amazon, por lo que es una buena manera de reunir esa información en un solo espacio. Esas son el tipo de herramientas dentro y fuera de Shopify.

Y luego las aplicaciones que usamos. Mencioné que me encantan las reseñas de productos y los complementos que permiten a los clientes proporcionar fotos y reseñas de manera bastante instantánea a través de un correo electrónico posterior a la compra. Privy es la forma en que aumentamos los suscriptores y hacemos que las personas se unan a nuestra lista de empresas. Referral Candy es algo que usamos para que los clientes recomienden a otros clientes. Les da un buen descuento.

Y luego también tenemos un localizador de tiendas en nuestro sitio web. Eso es algo nuevo porque comenzamos a incursionar en más canales minoristas y, a medida que vendemos a otros canales, queremos que los clientes puedan encontrar sus minoristas locales y nacionales para vender nuestro producto y poder … Si tiene un bebé que llora y desea una solución, es posible que no pueda esperar los dos o tres días que se requieren para … Incluso con el envío acelerado a veces, [inaudible 00:50:50] el producto, por lo que es posible que desee ir a la tienda local si está a un par de millas calle abajo. Usamos el localizador de tiendas, que ha sido muy útil. Sé que nuestros socios de canal realmente aprecian eso.

Félix: Muchas gracias por tu tiempo, Melissa. TranquiloMat.com es el sitio web. Eso es Tranquilo con una O. MAT.com. ¿Hacia dónde quiere que vaya el negocio a continuación? ¿Qué tipo de grandes metas tienes para este año?

Melissa: Quiero decir que quiero seguir haciendo crecer el negocio. Nosotros, como dije, salimos al aire en Shark Tank el año pasado y vimos un crecimiento realmente tremendo. Hemos abierto, como dije, muchos canales minoristas nuevos últimamente, por lo que comenzará a ver nuestro producto en los estantes de las tiendas. Target y Buy Buy Baby, y luego algunos otros socios. Creo que Babies R Us puede serlo o no... Estamos buscando expandirnos allí. También estamos buscando expandirnos a Canadá y algunos otros canales internacionales, por lo que vamos a seguir haciendo correr la voz a la gente sobre nosotros y llevar esto a la estratosfera.

Definitivamente diría que esos son los objetivos, solo seguir creciendo. A pesar de que pasamos de ser una pequeña empresa a más de un millón de dólares el año pasado en ventas, y obviamente queremos seguir creciendo desde allí. Vamos a apuntar a dos millones o más este año. Ese es mi objetivo. Dispara a lo grande.

Félix: Impresionante. Muchas gracias nuevamente por su tiempo, Melissa.

Melissa: Gracias, Félix.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador: Una vez más, siempre dar servicio al cliente en lugar de tratar de perseguir a un determinado cliente.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a Shopify.com/blog.