Cómo una aplicación de compras personalizada multiplicó sus tasas de conversión

Rory Westbrook todavía estaba en la universidad cuando convirtió su amor por la ropa vintage en un negocio al lanzar True Vintage. Inicialmente vendiendo en Instagram, Rory hizo crecer el negocio con una tienda en línea y luego creó una aplicación personalizada. En este episodio de Shopify Masters, Rory Westbrook de True Vintage comparte cómo obtiene ropa vintage, crea aplicaciones personalizadas para otras tiendas Shopify y retiene a sus clientes.

¡No te pierdas ningún episodio! Suscríbete a Shopify Masters.

Mostrar notas

• Tienda: TrueVintage
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Shoppex, Loyalty Lion (aplicación Shopify), Klaviyo (aplicación Shopify)

La tienda vintage nacida en Instagram

Felix: ¿Cómo se manifestaron tus intereses en la moda vintage al ser dueño de una empresa de ropa vintage?

Rory: Así que todo comenzó mientras estudiaba en la universidad hace seis años, yo mismo era un coleccionista de ropa vintage, así que siempre me gustó la moda antes de eso, pero particularmente las cosas que me gustaban de lo vintage es que no verías a nadie más usando la misma cosa. Me encantaba la era de los 90 y los diseños en torno a eso y el factor de sostenibilidad era algo que me gustaba que estábamos salvando la ropa de los vertederos y en realidad podías usar la ropa varias veces y mantendría su valor si no se vendiera por más. Así que esa fue la razón original por la que me metí en la ropa vintage en primer lugar.

Félix: ¿Usted o los miembros fundadores tenían experiencia empresarial previa?

Rory: Así que este fue mi primer proyecto, estaba en el segundo año de la universidad y estaba estudiando negocios, y formé la empresa yo mismo. Soy coleccionista y vi que no había muchas empresas de ropa vintage que hicieran un buen trabajo en línea. Así que monté el negocio principalmente en Instagram, que es el primer canal que empezamos a utilizar. De hecho, comencé vendiendo mi colección personal para ver si había apetito por estos productos. En los primeros días vendí toda mi colección, y eso fue simplemente por poner los artículos en Instagram. Estaba siguiendo a la gente usando hashtags y el boca a boca. Rápidamente ganamos muchos seguidores. Entonces, a los pocos días de establecernos en Instagram, configuré un sitio web. Rápidamente crecimos desde allí.

Félix: ¿Cómo se veía tu feed mientras creabas seguidores en Instagram?

Rory: Para ser honesto, en ese entonces la transmisión no se veía increíble. Esto fue hace seis años. Era muy simple lo que estaba haciendo, solo tomar fotos de ropa en el piso o en una percha, hemos recorrido un largo camino desde entonces. Supongo que el producto habló. Todos son diseños emocionantes y llamativos, a pesar de que mis imágenes no eran muy buenas en ese entonces, ciertamente se vendieron solas y también estaba ejecutando esto en mi habitación de la universidad, así que realmente no tenía un gran espacio para hacerlo. también comenzó el negocio literalmente con unos pocos ahorros de cientos de libras. No tenía gran equipo o fotografía.

Félix: ¿Qué pasa con los títulos de esas fotos o esas imágenes, qué importancia tenían?

Rory: Para ser honesto, en ese entonces publicaba en Instagram de 20 a 30 veces al día. Eso fue antes de que entraran en juego los días del algoritmo de Instagram. De hecho, estaba publicando mucho y en realidad no tenía mucho tiempo para ser creativo con los subtítulos, pero el uso de hashtags y amigos etiquetaba a sus amigos en productos que pensaban que les gustaría, eso parecía funcionar muy bien para nosotros.

Validación de ideas y lanzamiento de negocio

Félix: ¿Cuántas piezas vendiste antes de darte cuenta de que había un modelo de negocio validado?

Rory: Eran unas 15 piezas de mi colección. Se vendieron tan rápido que supe que definitivamente había apetito por esto. Con todo el dinero que obtuve al venderlos, rápidamente encontré proveedores y supe que necesitaba configurar un sitio web, en cuestión de días.

Félix: ¿Cuál fue el siguiente paso después de validar el negocio?

Rory: Así que los siguientes pasos, me moví bastante rápido. Conseguí que me llegaran algunas existencias en los próximos días. Así que tuve unos días para poner en marcha el sitio web y ordenar nuestro dominio, y luego, a partir de ahí, me concentré en obtener la mayor cantidad de existencias posible y, tan pronto como llegara, ponerlo en línea y venderlo directamente. fuera. No hubo mucho retraso. Lo único que tenía que hacer malabares era la universidad al mismo tiempo. Así que estaba estudiando a tiempo completo y tratando de trabajar a tiempo completo en el negocio.

Felix: Ahora, cuando no tiene muchos datos en los primeros días, ¿cómo tomó decisiones informadas sobre qué abastecerse de los proveedores?

Rory: Literalmente buscaba los estilos que me gustaban al principio. Reuní una buena guía de compra para mis proveedores sobre las cosas que debían cumplir y, al principio, eran artículos que me gustaban, y luego, después de un tiempo, como mencionaste, luego datos que eran más relevantes y realmente pude comenzar a ver lo que estaba haciendo bien.

Felix: ¿Cuánto fue esa producción inicial en la que ordenó piezas para abastecer el sitio web?

Rory: Entonces, eso fue solo unos cientos de libras. Llegó la primera caída de las mini acciones y, a partir de ahí, tuve costos muy limitados cuando monté el negocio por primera vez y me estaba quedando sin mi habitación, por lo que todo el dinero que gané lo estaba reinvirtiendo, creció rápidamente a partir de eso.

Felix: ¿Cómo dirigiste el tráfico al sitio web?

Rory: Sí, así que, literalmente, la única forma era desde Instagram en esos primeros meses, y Twitter, estaba ejecutando Facebook, pero Instagram siempre ha sido el canal dominante para nosotros. Así que me concentré más en esa área. Así que sí, algo que mencioné al principio fueron las competencias que realmente ayudaron a dar a conocer nuestro nombre y el boca a boca, sin gastar dinero en marketing. Ni siquiera dentro de los primeros años de operación de nuestro negocio.

Félix: ¿Puedes hablar más sobre esta competencia y cómo se organizó?

Rory: Realizamos varios concursos diferentes, sería para que los clientes ganaran crédito de la tienda o un producto especial que tuviéramos. Era tan simple como en Instagram, dar me gusta a la imagen y compartirla o etiquetar amigos y eso nos dio un gran alcance. También realizamos la competencia en asociación en nuestra página de Twitter, solo un simple favorito y un retweet. Creo que solíamos ejecutarlos cada dos semanas y en los primeros meses teníamos hasta 30,000 seguidores en Instagram.

Félix: ¿Hay un modelo perfecto ideal para ti cuando se trata de concursos y sorteos en los canales sociales?

Rory: Siempre estamos abiertos a probar cosas nuevas, diría que la más reciente que hicimos con una empresa llamada Mob Kitchen, nos asociamos con ellos y les regalamos un crédito de la tienda de 3000 libras, por lo que, con mucho, la competencia más grande. que hemos hecho y eso fue simplemente que a las personas les gustó la imagen y etiquetaron a sus amigos y ganamos muchos nuevos compañeros haciendo eso.

Félix: ¿Cómo determinaste con quién asociarte?

Rory: No quieres asociarte con ningún competidor directo. Así que queríamos a alguien en un espacio diferente. Tienen muchos seguidores, una base de clientes jóvenes similar a la nuestra y se enfocan en los estudiantes universitarios y crean algunas comidas e ideas increíbles para cocinar y libros de recetas, encajaba muy bien en términos de su base de clientes.

Félix: ¿Qué funcionó para llevar a tus seguidores de Instagram a tu tienda?

Rory: En ese entonces, en Instagram, no teníamos ninguno de los elegantes bares de compras en Instagram ni nada por el estilo. Entonces, si alguien veía productos que le gustaban, tenía que ir al sitio web de todos modos para verlo mejor. Lo que también funcionó bien para nosotros fue que todos nuestros artículos son únicos, uno de uno, por lo que la gente sabía que se venderían muy rápido. Así que la gente casi se apresuró a comprar esa prenda antes que nadie. Cuando estaba investigando cómo otras empresas se acercan a Instagram, nadie lo estaba haciendo, cómo publicábamos eso, lo hacíamos esa cantidad de veces y no regularmente solo enfocándonos en el producto, pero eso realmente funcionó bien para nosotros, y como hemos visto los cambios Recientemente en Instagram, creo que las otras empresas han visto lo importante que es como herramienta de venta.

Félix: ¿Puedes hablar un poco sobre cómo ha cambiado tu estrategia publicitaria de Instagram en estos días?

Rory: Sí, ya he elegido la estrategia en términos de marketing para nuestros seguidores. Ahora tenemos el uso de las historias de Instagram, lo cual es excelente para incluir mucho contenido allí y luego dentro del producto real, dentro del feed de Instagram real, solo publicamos hasta cuatro veces al día y nos aseguramos de que el contenido sea diferente. de lo que has visto antes y nos aseguramos de que sea realmente emocionante y dedicamos mucho más tiempo a crear algo especial para eso. Lo que hacemos ahora también es la publicidad en Instagram, que nuevamente nos funciona muy bien y, por lo tanto, obtenemos nuevos clientes potenciales a través de anuncios. Lo hemos estado haciendo durante algunos años y ayudamos a generar nuevos seguidores y ventas.

Felix: ¿Tienes un miembro dedicado que trabaje en la producción del contenido que se incluye en las historias y el feed o cuál es el proceso para cada día?

Rory: Ese es el trabajo de mi hermano, Guy, que ha estado trabajando conmigo prácticamente desde que empezamos y tiene la tarea de crear contenido, además de otras cosas. Pero, sí, la creación de contenido es una tarea diaria para nosotros y algo de lo que debemos estar al tanto, como mencioné antes, todos nuestros productos son únicos. Entonces, una vez que creamos el contenido para eso, solo podemos vender una de esas piezas. Por lo tanto, es una batalla constante mantener nuestra página de Instagram emocionante e intentar atraer a tantos de nuestros seguidores al sitio web para encontrar algunos de los productos como sea posible.

Por qué crear una aplicación de compras personalizada fue la decisión correcta

Felix: Cuéntanos más sobre la aplicación que desarrollaron y cómo ayuda con la comercialización a los clientes existentes.

Rory: Nuestra aplicación se lanzó el año pasado y ha tenido un gran éxito para nosotros, probablemente una de las mejores cosas que hemos hecho por el negocio. Pero en términos de marketing real para nuestros clientes, y es, con mucho, nuestros mejores canales. Para la notificación posterior, la mayoría de nuestros clientes simplemente se registran de inmediato porque ofrecemos un descuento solo en la aplicación. Tan pronto como descargue la aplicación, recibirá un código de descuento y luego, a partir de ahí, nuestros clientes se relacionarán con nosotros y recibirán ventas flash o lanzamientos de productos, que publicaremos primero en la aplicación. Y realmente nos ayuda a atraer más tráfico a la aplicación y ayuda con las ventas y, además de la notificación automática estándar, en realidad tenemos campañas automatizadas. Entonces, si los clientes no han estado en la aplicación por un tiempo, les enviamos un amable recordatorio de que hemos agregado nuevas existencias o si son clientes VIP porque han gastado una cierta cantidad con nosotros, les enviaremos una notificación push con la recompensa.

Felix: Cuéntanos más sobre el contenido de la aplicación.

Rory: Es una aplicación de compras, también tenemos el blog allí y, en última instancia, es solo una experiencia de usuario mejorada para nuestros clientes. De hecho, el 80% de nuestro tráfico provenía de un dispositivo móvil en nuestro sitio web, y creo que eso es bastante típico para las empresas de comercio electrónico en este momento. Entonces, hace aproximadamente un año, vimos cuánto tráfico provenía realmente de un dispositivo móvil y eso probablemente se debió a que nuestra base de clientes es bastante joven. La mayoría de nuestros clientes tienen entre 16 y 30 años y, nuevamente, las personas de Instagram venían directamente desde un dispositivo móvil. Así que queríamos mejorar esa experiencia de usuario, y también hicimos encuestas periódicas con nuestros clientes a través de Instagram y la aplicación a menudo aparecía como algo que nuestros clientes querían ver. Entonces, en base a eso, buscamos lanzar la aplicación lo antes posible y superó con creces nuestras expectativas en términos de ingresos y ahora representa un tercio de nuestros ingresos totales, lo cual es bastante sorprendente considerando que solo lo hemos tenido. y en funcionamiento durante un año, y lo que mencioné anteriormente, la forma en que interactuamos con los clientes es mucho más efectiva. Pero, en última instancia, solo estamos brindando una mejor experiencia de usuario para los clientes y nuestros clientes leales están descargando la aplicación, y es más fácil de verificar.

Félix: ¿Qué les preguntaba a sus clientes y cuáles fueron sus respuestas que lo llevaron a crear esta aplicación?

Rory: Así que solíamos preguntar muchas cosas en nuestras publicaciones, como mirar productos. Marcas que querían ver y luego analizamos cómo creen que la experiencia también podría mejorarse con True Vintage y fue entonces cuando la aplicación pareció surgir mucho. Mencionaron que la experiencia móvil fue buena en nuestro sitio web, pero definitivamente querrían ver una experiencia mejorada.

Felix: ¿Cómo creaste la aplicación?

Rory: Recibíamos presupuestos para tener una aplicación personalizada y los presupuestos eran muy caros. Estábamos comprando y estaba buscando en la tienda de aplicaciones Shopify para ver si había alguna tecnología en la que pudiéramos crear nuestra propia aplicación móvil, y en ese momento no pude encontrar nada. Por eso queríamos investigar qué se podía hacer al respecto. Así que obtuvimos la tecnología para nosotros y la conectamos directamente a nuestra tienda Shopify, lo cual es excelente porque todos los productos, las colecciones y los pedidos se sincronizan en tiempo real, y luego tuvimos un tablero para crear nuestra propia aplicación. Así que vinculamos las colecciones, diseñamos la aplicación y luego también teníamos una sección desde la que podíamos administrar las notificaciones automáticas y una sección de análisis. Inicialmente creamos la aplicación para True Vintage y, gracias al éxito, ha tenido un gran comienzo y ya representa un tercio de nuestros ingresos totales, y estamos interactuando con los clientes mucho mejor que cualquier otro canal. Pensé que aquí hay una oportunidad para que un nuevo negocio abra este software a otras tiendas Shopify. Fue entonces cuando formamos un nuevo negocio llamado Shoppex, y ahora vendemos esa tecnología a otras tiendas Shopify para configurar aplicaciones móviles para ellas también.

Felix: ¿Cómo lanzaste y promocionaste tu aplicación?

Rory: Hicimos varias cosas para que nuestros clientes descargaran la aplicación. Una cosa que funcionó muy bien fue un descuento en la aplicación por primera vez. Entonces, lo que configuramos es un código de descuento que solo funcionaría en la aplicación y no en el sitio web principal de Shopify. Eso animó a la gente a descargar y obtener el código de descuento. También teníamos un encabezado adhesivo móvil en la parte superior del sitio web, que todavía lo tenemos, para que todos sepan cuando ingresan al sitio web móvil que tenemos una aplicación disponible, y para mejorar la experiencia del usuario y nuevas funciones. Incluimos la aplicación en nuestro marketing por correo electrónico y también tenemos una sección en nuestro sitio web. La experiencia del usuario es mucho mejor y todavía hay acceso a descuentos y ventas flash. Así que rápidamente ganamos muchos seguidores en la aplicación y todavía está creciendo a un ritmo fenomenal en este momento.

Las complejidades de vender artículos únicos

Félix: Cuéntenos sobre las complejidades y las dificultades de ampliar un negocio que vende productos únicos.

Rory: Es un proceso muy manual en términos de lo que hacemos en el modelo comercial. Entonces, cada artículo que ingresa a nuestra tienda, debemos prepararnos para las ventas. Por lo tanto, debemos lavarlo, medirlo, fotografiarlo y enumerarlo, y luego, una vez que esté en la lista en línea, podemos hacer algo de contenido de marketing si va a nuestros canales de Instagram o presionaremos en nuestras redes sociales y luego está vendido. Pero cuesta mucho esfuerzo vender una sola pieza y lo que es frustrante es cuando tenemos algunos productos que sabemos que podríamos vender cientos y solo tienes uno de ellos. Creo que somos muy hábiles en lo que hacemos aquí ahora que subimos al menos 150 elementos al sitio web todos los días. Así que también estamos trabajando en un nivel muy eficiente en eso. Pero nuevamente, todavía queremos escalar el negocio, pero solo significa que muchas más personas se aseguren de que podamos listar las acciones en línea y enviarlas también.

Felix: Wow, ¿cuántos sesgos tienes en el sitio web?

Rory: Va desde alrededor de 4000 en cualquier lugar hasta 8000 sesgos.

Felix: ¿Cuál es su método para obtenerlo a escala? ¿Cómo se obtiene para un negocio como el suyo?

Rory: Tenemos varios proveedores que trabajan para nosotros en todo el mundo. Por lo tanto, es una batalla constante asegurarnos de estar al día y asegurarnos de que tenemos suficiente stock ingresando y eso puede ser bastante difícil de administrar, pero en última instancia, tenemos muchos proveedores que saben lo que buscamos y nos mantenemos en contacto regular con ellos para asegurarnos de que estén buscando las acciones que queremos. También tratamos de tener una amplia gama de productos para que nuestros clientes vean una gama de marcas, una gama de tipos de productos y controlamos las nuevas marcas con bastante facilidad y vemos cómo se venden, y sí, hay muchas existencias que tenemos. tenemos entrando. Tenemos por lo menos mil piezas entrando cada semana.

Aplicaciones y herramientas que ayudan con la lealtad y la retención

Felix: ¿Cuáles son algunas de las aplicaciones que usa para ayudar a administrar el negocio?

Rory: Di algunas otras aplicaciones para nuestras aplicaciones de Shopify, nos encanta Loyalty Lion. Ese es un programa de fidelización muy bueno para nosotros que hemos estado ejecutando durante algunos años, y otro es Klaviyo o Klaviyo, como se pronuncie. Eso realmente transformó nuestro marketing por correo electrónico. Y Shoppex es otra de nuestras herramientas importantes.

Felix: Cuando se trata de su programa de fidelización, ¿cómo funciona? ¿Cómo configura su programa de lealtad para incentivar a las personas a seguir regresando y comprando?

Rory: Entonces ofrecemos puntos por una variedad de cosas. Obviamente recomendar a un amigo es uno que realmente nos gusta, así que damos puntos por eso. Incluso hacemos algunos puntos por visitar el sitio web, solo para que las personas regresen regularmente y eso mantiene altas las visitas a nuestro sitio web y luego también ofrecemos puntos por cumpleaños y, por supuesto, en compras, así que sí, ofrecemos puntos de fidelidad extensos. en esas diversas razones [diafonía 00:42:14].

Félix: ¿Qué acción es tu favorita para que realice tu cliente?

Rory: Recomendar a un amigo es probablemente lo que tratamos de presionar y obtener más puntos también, al igual que nos pone frente a un cliente potencialmente nuevo con el que nunca nos hemos comprometido antes, y luego también realiza una compra. Nos gusta recompensar a la gente por eso también.