40 prototipos y Lenny Kravitz: cómo se diferencia esta marca impulsada por una causa

Julian y Cody Levine realizaron un viaje misionero con el cantante Lenny Kravitz y un equipo de dentistas para brindar atención dental a quienes no tienen acceso. A través de este viaje revelador, el trío decidió lanzar Twice , un negocio de cuidado bucal impulsado por una causa. Desde el desarrollo de 40 prototipos de pasta de dientes hasta la ejecución de un programa de embajadores, Julian Levine de Twice comparte cómo es dirigir una empresa de bienes de consumo empacados impulsada por una causa.

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• Tienda: dos veces
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram
• Recomendaciones: Yotpo (aplicación Shopify), GLO Good Foundation, ReCharge (aplicación Shopify), FOMO (aplicación Shopify), Inquire (aplicación Shopify)

Un socio caritativo y una causa para apoyar

Felix: Cuéntanos sobre la inspiración detrás del negocio.

Julian: Mi hermano y yo, que somos dos de los tres cofundadores de Twice, somos hijos del Dr. Jonathan B. Levine y Stacey Levine, quienes realmente han dedicado toda su vida a la salud y el cuidado bucal y a crear empresas. Y una de las cosas más asombrosas que hicieron fue iniciar una organización sin fines de lucro, que se llama GLO Good Foundation. Y la Fundación GLO Good se creó para traer profesionales dentales a comunidades que no tienen acceso a la atención. Y en 2015 nos unimos a otros 30 profesionales de la odontología, así como a Lenny Kravitz, el músico que ha sido paciente de nuestros padres durante mucho tiempo, que tiene una comunidad de personas en Eleuthera en las Bahamas que realmente no tienen acceso a la atención. . Y así, en 2015, Lenny trajo a unos 35 voluntarios para establecer una clínica dental de servicio completo en el centro de su ciudad. Y durante cinco días tratamos a 400 personas con servicios completos de odontología, endodoncias, extracciones, dentaduras postizas, limpiezas, blanqueamientos, educación. Fue una experiencia increíblemente conmovedora y que cambió la vida. Soy uno de los afortunados que nunca ha necesitado aparatos ortopédicos ni ha tenido ningún problema médico relacionado con mi boca. Por primera vez, vi cómo la atención dental transformadora y que cambia la vida puede ser para alguien que realmente ha carecido de acceso a la atención durante toda su vida. Y esta misión que emprendimos fue simplemente extraordinaria. Ahora hemos vuelto a la misma misión, cinco años seguidos. Y realmente el segundo año vimos toda la inspiración que necesitábamos para querer crear una marca y un cuidado bucal que pudiera retribuir, y que realmente pudiera tratar de mejorar el estándar de los productos.

Félix: ¿Cuáles son algunas de las formas en que su negocio retribuye?

Julian: estamos vinculados a GLO Good Foundation, ya que son nuestros socios caritativos. Donamos nuestro producto en todas sus misiones para que los cientos y miles de pacientes que atienden se vayan a casa con pasta dental Twice. También donamos nuestro tiempo. Así que estamos allí en todas las misiones educando a los pacientes allí y brindándoles nuestro producto. Y más allá de eso, también donamos el 10% de las ganancias de nuestra empresa a esa fundación. Entonces, podemos realmente marcar una diferencia para ellos y ayudarlos a crecer. Y también nos da la oportunidad de contar historias y compartir con nuestros clientes lo que realmente estamos haciendo para marcar la diferencia.

Félix: ¿Qué tienes que configurar logísticamente?

Julian: Definitivamente recomendaría salir y buscar porque es muy probable que exista la oportunidad de retribuir, sin importar cuán nicho sea su categoría o producto. Está muy cerca de nosotros ya que es una especie de fundación familiar. Pero más allá de eso, es encontrar una fundación y una organización benéfica con la que te alinees desde un punto de vista de valor y que en nuestro punto de vista o en nuestra creencia de que realmente podamos ayudar a crecer. Y así es construir esa relación con las personas detrás de esa fundación y encontrar una oportunidad de retribuir en nuestra circunstancia. Logísticamente, siempre reservamos inventario para ser donado y, por supuesto, nos aseguramos de tener la documentación adecuada y la autorización para hazlo Y eso es realmente lo que generalmente se necesita. Muy a menudo, la organización sin fines de lucro puede coordinar la logística para que realmente lo que esté donando sea su tiempo y su producto o recursos.

Felix: ¿Existen ciertos requisitos que usted ve que tienen las organizaciones sin fines de lucro antes de considerar contratar a un socio de marca?

Julian: Definitivamente tienen que alinearse con los valores y cuanto más alineado esté el producto o servicio con la entrega de atención o producto desde la fundación, mejor. Así que no creo que pueda haber, a falta de una palabra mejor, conexión aleatoria. Entonces, en nuestra circunstancia, hubo una alineación completa, no solo en una misión compartida de querer brindar una mejor salud bucal y cuidado bucal a las personas necesitadas, sino también el producto en sí. La pasta de dientes es algo que todos estos pacientes necesitan para irse a casa. Necesitan ser educados en cuanto a cómo usarlo. Y por lo tanto, hay una alineación completa desde el punto de vista del ethos y del producto. Así que buscar eso es lo mejor.

Felix: ¿Cómo equilibra cosas como las prioridades entre el aspecto comercial de su negocio y las prioridades de una organización sin fines de lucro?

Julian: No nos hemos topado con ese problema y creo que realmente se trata de asegurarte de que lo que te comprometes es algo que puedes cumplir. Entonces, en nuestra circunstancia, el 10% de las ganancias y la donación de productos en todas sus misiones es algo que podemos respaldar.

Felix: Cuando se trata de asegurarse de que el mensaje y la misión que tiene su negocio junto con una organización sin fines de lucro, ¿cómo se asegura de que sea claro o visible para sus clientes?

Julian: Para nosotros, parte de cuando creamos nuestro negocio y nuestro sitio web, teníamos un video que nos mostraba la historia de la fundación y cómo retribuimos y nos asociamos con GLO Good. Como resultado de ese video. Por supuesto, teníamos redacción y secciones de nuestro sitio web realmente dedicadas a contar nuestra historia y mostrarles el impacto. Creo que los clientes son golpeados en la cabeza con marcas que donan un dólar a esto o compran uno, dan uno. Entonces, para tratar de ir un paso más allá y mostrar realmente el trabajo que se está realizando en acción para que puedan comprender e imaginar vívidamente lo que sucede. Para nosotros, eso fue muy importante. De manera similar, en la medida en que pueda, dejar que sus clientes sepan cómo su compra tiene un impacto directamente desde un punto de vista cuantitativo, desde un punto de vista medible es algo que hemos seguido tratando de hacer y mejorar.

Félix: ¿Lo encuentra como un mensaje que resonará con los clientes y generará más ventas?

Julián: Sí y no. ¿Es una razón por la que los clientes compran? Sí, pero es una pequeña razón. Al final del día, debe tener un producto que realmente le hable al consumidor y le muestre cómo va a mejorar sus vidas. El elemento de la retribución social en nuestra historia realmente ha sido un gran beneficio, supongo, en términos de retención, y personas que desean apoyar a Twice, y personas que desean contarles a sus amigos sobre Twice debido al trabajo que hacemos porque somos no solo una típica compañía de pasta de dientes. Pero en términos de esa compra inicial, esa es una razón menor por la que las personas dan el salto.

Félix: ¿Cuáles son algunas formas en las que puede usar la misión para mantener las tasas de retención de un cliente para que vuelva y compre más y difunda su negocio de boca en boca?

Julian: Así que la misión se concreta de un par de formas. A través del correo electrónico, marketing por correo electrónico, cuando vamos en nuestras misiones, hacemos resúmenes de las misiones, compartimos antes y después de compartir historias. Comparte cómo te apoyan Twice también pudo marcar la diferencia. Y, por supuesto, esos correos electrónicos se envían a todos nuestros compradores y también los compartimos en las redes sociales. Entonces, nuestro perfil de Instagram, que es nuestro enfoque principal, recibe una buena cantidad de amor durante ese tiempo para mostrar realmente la misión y el trabajo que se está realizando. Y esas son realmente las dos formas en que los consumidores lo verán. Fuera de eso, y casi un poco por separado, hemos estado construyendo un programa de embajadores de profesionales dentales porque hemos descubierto que estamos muy alineados con su misión de brindar una mejor salud bucal a sus pacientes. Pero también desde el punto de vista de la formulación, les encanta lo que estamos haciendo y también pueden compartir nuestra historia con sus pacientes, sus amigos y sus comunidades. Y debido a que son un grupo de personas y una comunidad dirigidos por el servicio, realmente se unen a nuestra misión. Entonces, mientras que usted u otro consumidor pueden decir, dos veces como una historia hermosa, pero no los compraré por su historia. Los profesionales dentales realmente se aferran a eso porque saben cuán grande es el problema de la salud bucal y cuán lejos puede llegar el trabajo de la misión. Ese fue un desarrollo bastante interesante que hemos tenido en los últimos seis meses.

Pasos que se tomaron antes del lanzamiento

Felix: Entonces, una vez que regresaste de esta misión, ¿cuáles fueron los siguientes pasos que tomaste para que esto despegara?

Julián: En 2017 dijimos basta. Si voy a otra de estas misiones y no comienzo una compañía de cuidado bucal, voy a salir llorando. Estas historias son tan conmovedoras. Y nos lanzamos de cabeza al mercado de productos para el cuidado bucal, y dijimos, ¿qué podemos hacer único? ¿Qué podemos hacer diferente? Y cuando miramos la pasta de dientes, incluso como hijos de un dentista, no éramos leales a ninguna pasta de dientes. No sabíamos qué había en nuestra pasta de dientes. No sabíamos qué productos necesitábamos, realmente cuando miramos la categoría en general, nos encontramos con más cosas como, está bien, tienes esta categoría multimillonaria en la que no soy leal a una marca. Esa decisión de compra es confusa y ni siquiera sé qué hay dentro. Sin embargo, lo he estado usando todos los días, con suerte, dos veces al día desde que tengo memoria. Entonces, para nosotros, identificamos que esa categoría es una en la que queríamos entrar. A partir de ahí investigamos mucho, fabricantes de pasta de dientes, ingredientes que deberían estar en la pasta de dientes, ingredientes que no deberían estar en la pasta de dientes. Y esta no fue una experiencia rápida. Esta fue una experiencia de 18 meses, 11 de los cuales Cody y yo dormimos en los sofás de nuestros padres en la sala de estar. Simplemente nos sumergimos absolutamente en todo, pasta de dientes, ingredientes, fabricantes, e investigamos y contactamos y hablamos con la gente y nos asociamos con las personas adecuadas afortunadamente, y 40 versiones de pasta de dientes más tarde, llegamos a nuestros productos y mientras estábamos formulando nuestros productos realmente identificamos parte de nuestra propuesta de valor, que a través de nuestra investigación descubrimos en un hecho que 100 millones de estadounidenses, una de cada tres personas no se cepilla los dientes dos veces al día. Y eso nos ayudó a descubrir nuestro nombre Twice y ayudó a dirigir la creación de nuestros productos, que fue un despertar y una pasta de dientes calmante. Uno para usar por la mañana, otro para usar por la noche o simplemente para inspirarte a cepillarte dos veces al día. Así que fue un proceso largo lleno de mucha investigación. Y mucho de estar cómodo siendo incómodo y paciencia.

Félix: ¿Por qué fue importante para usted identificar una categoría que no tiene lealtad a la marca como una oportunidad para entrar?

Julian: Realmente queríamos intentar crear o estamos tratando de crear algo especial, algo memorable, algo icónico. Qué mejor categoría que un producto que tienes que usar todos los días, dos veces al día en tu vida. Para nosotros, dio la casualidad de que la categoría de cuidado bucal tal como la veíamos a través de la pasta de dientes era una que era realmente grande, pero que no tenía lealtad. Y eso nos gustó específicamente por la narración y la personalidad de la marca y el primer enfoque de la marca que pudimos tomar para crear el negocio, que esperábamos se traduciría en lealtad.

Félix: Ahora, como marca, cuando reconoces que vas a una categoría en la que la decisión de compra es confusa, ¿cómo entras y aprovechas ese hecho y qué haces para que sea más fácil para tus clientes?

Julian: Cuando estábamos formulando e íbamos a comprar un producto para probar francamente, la idea de la pasta de dientes para la sensibilidad, la salud de las encías, el blanqueamiento dental y la prevención de caries, había una opción para cada necesidad. Y lo que aprendimos a través de la fabricación fue que eres muy capaz de crear un producto que sea saludable y efectivo para hacer todas esas cosas. Entonces, la idea de adoptar este enfoque para decir, tenemos la fórmula para usted, ¿verdad? Esto no es una curita para una cosa específica. Esto es como el elixir. Esta es la receta para su salud bucal y su salud en general. Entonces, para nosotros, era realmente importante tratar de crear una fórmula cuidadosamente elaborada que realmente combinara tanto la salud como la eficacia y brindara un producto de múltiples beneficios a nuestro consumidor.

Desarrollos de un producto de consumo envasado

Felix: ¿Cómo identificó qué beneficios debería asegurarse de incluir en su formulación?

Julian: Fue una combinación de investigación de mercado en términos de lo que existe competitivamente desde el punto de vista de los beneficios, además de trabajar con nuestro químico, francamente, y nuestro padre, que es asesor dental de nuestra empresa, aprovechando sus décadas de experiencia. atendiendo a las necesidades del paciente y la salud oral. No hay nadie mejor para hablar de eso que el profesional que está para curar muchos problemas y ayudar a tratar de crear pacientes más saludables.

Félix: ¿Cómo te aseguras de no caer en ese reino de ser demasiado complicado para tu cliente?

Julian: Es una cuestión de no profundizar demasiado, sino lo suficiente para saber que hay un nivel de consideración en la creación del producto para generar confianza. Un hecho interesante es que muchos de los mismos productos que ahora han sido ampliamente publicitados para que no se incluyan en los productos, ya sean productos para el cuidado personal o productos para el hogar o alimentos y bebidas, también se encuentran en la pasta de dientes. Y, por lo tanto, son muchos de los mismos nombres familiares que se han eliminado de sus champús. ¿Pero adivina que? También deben eliminarse de su pasta de dientes. Por lo tanto, se trata de mostrar el grado en que hicimos que el producto fuera limpio y también ser identificable ayudándolos a comprender que, Oye, estos ingredientes que ya no usas en tu champú ahora tampoco están en tu pasta de dientes.

Felix: ¿Cómo se les ocurrió el empaque de su producto?

Julian: Cuando creamos la marca, y estoy seguro de que todos pueden relacionarse con esto cuando creas la marca en comparación con un año y medio cuando creamos la marca, la idea era realmente crear estas dos fórmulas que se usaban para la mañana y la mañana. noche para inspirar mejores hábitos de cepillado. Entonces, un tubo era blanco y un tubo era negro para representar la mañana y la noche y el tubo blanco tiene algunos elementos de azul para reflejar el sabor a menta y el sabor de la tarde, llamado Crepúsculo, tiene algunos elementos de lavanda para reflejar el sabor a lavanda en eso. Por eso, queríamos que la marca fuera más moderna para seguir reflejando los beneficios del producto y que se viera realmente bien en su mostrador. Creo que una gran queja en relación con la pasta de dientes es que la escondo cuando vienen mis amigos. No quiero que nadie vea mi pasta de dientes.

Félix: ¿Cómo conseguiste esa información sobre las personas?

Julian: Realmente se trataba de lo que estábamos haciendo antes del lanzamiento. Por supuesto, después del lanzamiento hemos tenido una buena cantidad de reseñas y gente hablando de ese beneficio, pero antes del lanzamiento. Era cuestión de vocalizar lo que estamos haciendo y te sorprendes cuando te abres a la gente y le cuentas lo que estás construyendo con la pasión que tienes, hacia dónde va la historia. Tenemos tantas personas que regresan a nosotros y nos dicen, sí, espero que lo hagan ver bien porque siempre escondo mi pasta de dientes, o sería genial si tuviera un buen tubo de pasta de dientes porque siempre lo guardo o guardo en el cajón. Así que fue realmente una retroalimentación anecdótica de los consumidores o consumidores potenciales sobre las formas de actualizar y mejorar el producto, lo que en última instancia fue nuestra estrella polar.

Félix: ¿Cómo decidiste que esos son los tres principales beneficios que querías estampar en tu producto?

Julian: Es divertido porque, literalmente, solo estamos experimentando una evolución en términos de nuestro empaque a medida que evolucionamos en el negocio. Así que me encanta. Esos tres beneficios son realmente los tres beneficios más importantes que buscan los consumidores según lo juzgan los líderes en la categoría. La categoría de mayor crecimiento para todo el cuidado bucal ha sido el blanqueamiento dental, que nos dijeron los minoristas y está disponible y en investigación de la industria. Más allá de eso, el ingrediente número uno que los dentistas recomiendan para su pasta de dientes es el flúor. Y el fluoruro es un ingrediente para la prevención de caries y la fortaleza del esmalte. Y ahí está su prevención de caries y tiene una marca de mil millones de dólares basada en una pasta de dientes para el alivio de la sensibilidad con Sensodyne. Entonces, para nosotros, queríamos asegurarnos de que pudiéramos aprovechar esos tres beneficios con nuestra formulación.

Félix: ¿En qué momento decidiste liderar con estos beneficios porque eso es lo que les importa a los consumidores?

Julian: Al principio, nuestro propio giro fue esta idea de pasta de dientes para la mañana y la noche. Tu rutina de belleza es diferente en tu mañana y en tu noche. ¿Por qué deberías usar la misma pasta de dientes? Te sientes muy bien, te sientes un poco enfermo, te sientes un poco deprimido, pensando en usar diferentes productos de pasta de dientes para diferentes estados de ánimo. Así que ese fue el giro original. Realmente, a medida que evolucionamos el negocio, vimos cada vez más que el grado de cuidado que ponemos en esta fórmula es realmente lo que nos diferencia. Tendríamos profesionales dentales diciéndonos, ¿por qué esto es mejor que Crest? Y cuando les contábamos lo que hay dentro y lo que no hay dentro y cómo se hace, estaban como, wow, se quedaron boquiabiertos. Y entonces, para nosotros, eso realmente evolucionó para convertirse en la forma en que podríamos darle nuestro propio giro. Y ahora realmente nos estamos colgando el sombrero para tener estas fórmulas limpias y efectivas que combinan lo mejor de la naturaleza con lo mejor de las fórmulas científicas para crear algo único y diferente. Y por eso ha tomado un tiempo llegar allí y cómo hablamos de nosotros mismos. Pero sabiendo que, en esencia, nuestra filosofía era que queremos crear una fórmula que sea lo mejor de ambos mundos. Eso fue realmente lo que ayudó a guiar eso.

Felix: Así que has mencionado un par de veces sobre el rediseño con el empaque que estás presentando. Entonces, con los detalles, puede compartir lo que llevó a enfocarnos ahora en mejorar nuestro empaque.

Julian: Creo que al principio, cuando comenzamos nuestra empresa, la cartera de productos era realmente emocionante. Habíamos conocido a mucha gente en la industria que fabrica muchos productos diferentes, y ya estábamos comenzando a trabajar en prototipos de diferentes productos. Pero a medida que continuamos con el negocio, vimos que realmente podemos crear algo especial en la pasta de dientes y centrarnos en la pasta de dientes. Y una de las formas clave en las que podemos diferenciarnos, lo que realmente se nos mostró mucho a través de los comentarios y reseñas de nuestros clientes, fue cuánto les encantaron los sabores de nuestra pasta de dientes. Entonces, cuando pensamos en cultivar Twice y mientras crecemos Twice, una de las formas será expandir los sabores. Y entonces nuestro empaque existente es realmente blanco y negro. Y así, el futuro de Twice será mucho más colorido. Como pensamos, dos veces en un año a partir de ahora tiene seis sabores diferentes de pasta de dientes en comparación con los dos actuales. Y como resultado, realmente para mostrar la energía de esos sabores, nos volveremos más coloridos.

Pruebas de productos y comentarios de los consumidores

Felix: Entonces, ¿cómo es eso cuando intentas formular un producto como este y qué sucedió durante esos 18 meses?

Julian: Mucho de ida y vuelta, el producto de pasta de dientes que aplicas a tu cepillo de dientes y con el que te cepillas los dientes tiene tantas complejidades. La textura, el color, el grado en que hace espuma al empezar a cepillar, el grado en que hace espuma al cepillar, el regusto, el efecto posterior, los diferentes edulcorantes que se pueden utilizar. Cada pequeño ingrediente juega un papel muy importante en la experiencia general de la pasta de dientes. Así que teníamos en mente cómo queríamos que fuera y cómo se sintiera. Y entonces fue solo un juego constante de ida y vuelta, tratando de crear eso con los ingredientes que queríamos usar.

Félix: ¿Cómo probaste que estabas en el camino correcto?

Julian: Sí, quiero decir que definitivamente teníamos a nuestros amigos y familiares, mucha gente venía a cepillarse los dientes, lo cual fue muy divertido. Pero eso fue todo. Fue anecdótico. Era creer en nosotros mismos y en nuestra capacidad de crear lo que queríamos. Pero sí, nos apoyamos absolutamente en amigos y familiares para asegurarnos de que vinieran y obtuvieran sus perspectivas. Creo que los pequeños comentarios que puedes obtener de la gente realmente no pueden descartarse porque si una persona lo dice, es muy probable que haya mil voces o más detrás de eso. Uno de los grandes cambios o evoluciones del producto fue la cantidad de espuma. Nuevamente, ese detergente SLS, ese mal ingrediente es la razón por la cual la pasta de dientes hace tanta espuma. Desafortunadamente, se encuentra en casi el 99% de los productos que existen. Y así, todo el mundo espera que su pasta de dientes convierta su boca en un baño de burbujas cuando se cepilla los dientes.

Félix: ¿Qué tipo de comentarios recibió cuando se sintió seguro de salir al mercado con él?

Julian: Creo que si fuéramos al 41, yo habría matado a mi hermano, él me habría matado a mí. Habíamos reducido nuestra lista de ingredientes. Solo teníamos una lista de atributos del producto que queríamos que cumpliera el producto, y nos estábamos concentrando en el sabor y llegamos a un punto en el que estábamos realmente contentos con él. Específicamente, nuestra pasta de dientes matutina, que es gaulteria y menta, estaba aromatizada de una manera en la que realmente podías saborear ambas mentas y no era solo como esta mezcla de una mezcolanza de menta a la que estás acostumbrado. Así que nos encanta eso. Nuestra pasta de dientes de la noche, que es menta, vainilla y lavanda, tenía una nariz de lavanda y sabe a menta y vainilla. Y esos fueron realmente grandes esfuerzos para tratar de obtener el sabor, que por supuesto puede ser tan subjetivo en un lugar en el que nos sentimos cómodos.

Atraer la ola inicial de clientes

Félix: ¿Cómo consiguieron sus primeros clientes?

Julian: Regalamos el producto a casi todas las personas que conocemos y organizamos un evento. Creo que el evento fue... No sé cuántas personas han organizado fiestas de lanzamiento o eventos como ese, pero por lo general no son iniciativas rentables, pero sin duda fueron una buena celebración del lanzamiento y una buena manera de obtener el nombre por ahí. Habíamos invitado a muchos amigos y amigos de amigos y algunas personas que son voces influyentes y pudieron ayudarnos a presentar el producto. Al mismo tiempo, realizamos algunos esfuerzos de relaciones públicas para ayudar a presentar el producto. Hicimos tapping con tantos amigos y profesionales que conocíamos para que nos ayudaran a tratar de explicar nuestra historia. Lenny también fue muy útil. Definitivamente no está de más tener una estrella de rock, un ser humano increíble como cofundador. Y entonces fue útil para difundir nuestra historia y realmente queríamos liderar con nuestro por qué, y realmente explicamos a las personas quién es Twice al hablar sobre por qué existe Twice. Y esa fue la inicial, los primeros tres a seis meses.

Félix: ¿Fue solo un comienzo que aún requiere mucho trabajo preliminar?

Julian: Absolutamente requirió mucho trabajo preliminar. Es emocionante cuando puedes lanzar un negocio y cuando tienes a mucha gente hablando de él, especialmente en tu círculo íntimo, pero Dios mío, entonces comienza la verdadera diversión. Entonces realmente estás operando un negocio. Entonces, para nosotros, como emprendedores primerizos, se trataba mucho de planificar y cómo sostener el crecimiento y cómo planificar realmente nuestros cronogramas de marketing y cómo se ve el negocio ahora, y cómo asegurarnos de que estamos respondiendo a los cambios y realimentación. Dónde estamos hoy como empresa en términos de nuestra perspectiva y cómo estamos comercializando y distribuyendo el negocio es muy diferente de lo que era cuando comenzamos.

Félix: ¿Cuéntenos sobre el proceso de muestreo?

Julian: El obsequio que estábamos haciendo también sería una muestra. Estábamos regalando productos a nuestros amigos y ellos estaban usando el producto y publicando en canales de redes sociales como Facebook e Instagram sobre su experiencia con el producto. Muestreo más tradicional, como ir a una feria o mercado de agricultores o hacer un programa de muestreo con otra empresa. No era exactamente lo que estábamos haciendo. Fuimos un poco más rudimentarios, supongo, confiando en nuestros amigos.

Félix: ¿Qué significa para ti tener un cliente principal?

Julian: Creo que ese es probablemente uno de los mayores aprendizajes para mí. Mi hermano probablemente estaría asintiendo con la cabeza ya que es el cerebro de marketing del negocio. Pero para nosotros hay un desafío interesante en el que hemos creado pasta de dientes, que es un producto que todo el mundo necesita. Pero como todo emprendedor aprende de la manera fácil o de la manera difícil. Nunca puedes hablar con todos y nunca puedes construir una marca para todos. Entonces, para nosotros, se trata de comprender realmente para quién estamos creando Twice, quién apreciará la consideración de la fórmula y la responsabilidad que asumimos en el crecimiento de nuestra marca. Así que nuestro único cliente es con quien hablamos. Es con quién nos comunicamos. Es cómo nos comunicamos con ellos en nuestros diversos canales. Dicta el tono de voz que usamos, las palabras que usamos, el contenido que presentamos centrándonos realmente en ese cliente principal.

Félix: ¿Cómo se comunica con sus clientes principales?

Julian: Para nosotros, el cliente principal con el que queremos ganar es el consumidor consciente. Es alguien que es consciente del hecho de que los productos que han estado usando durante las últimas décadas probablemente no sean tan saludables para ellos. Son efectivos, pero están buscando otras opciones que brinden beneficios similares pero con una alternativa saludable. Y realmente una gran tendencia son los ingredientes limpios. Y, por lo tanto, gran parte de nuestro contenido y nuestro posicionamiento de marca giran en torno a los ingredientes limpios. Y la razón detrás de la importancia de eso, la conexión de la salud bucal y su salud en general, y el reforzamiento continuo de estas creencias que tenemos como empresa para que el cliente que se adhiere a ellas comience a apegarse a nosotros.

Manejar las complejidades de un programa de embajadores

Felix ¿Cómo funciona su programa de embajadores?

Julian: Fuimos a una feria dental en Dallas, Texas. Estamos basados ​​en Nueva York. Y montamos nuestro pequeño stand, yo y mi mamá, y tuvimos la experiencia más increíble. Tuvimos a todos estos higienistas dentales que se acercaron a nuestro stand y dijeron: “¿Por qué sigo escuchando sobre su compañía de pasta de dientes con aceite? ¿Por qué no sé de ustedes, chicos? Y les contaríamos sobre nuestra misión y nuestra historia fundacional y cómo retribuimos. Pero luego entraríamos en nuestra formulación y nuestros sabores y nuestro enfoque y nuestra filosofía. Y quedó tan claro que lo que representa Twice es también lo que representan estos embajadores o estos higienistas y profesionales de la odontología. Así que nos fuimos de la feria comercial como, Dios santo, tenemos que conseguir que estas personas formen parte de nuestro equipo. Así que pasamos mucho tiempo pensando en cómo podría ser un programa de embajadores. Creo que miras una empresa con un programa de embajadores, y si observas 10 de ellos, encontrarás 10 formas diferentes de ejecutar un programa de embajadores. Creo que para nosotros, realmente queríamos construir una comunidad apasionada, una comunidad de personas que estén más interesadas en estar juntas. Y ser una voz para el movimiento de una mejor salud bucal e higiene bucal frente a las ganancias. Pero al mismo tiempo, realmente queríamos crear otra oportunidad de ingresos para todas estas personas. Y entonces, para Twice existe la oportunidad de tener embajadores de higiene dental que promocionen nuestro producto, nuestra marca, nuestra misión en las redes sociales, en la oficina a sus pacientes, a sus amigos, a su familia todos los días, semanalmente. Entonces, lo que hacemos es proporcionarles contenido, fotos, videos, infografías. Hicimos contenido con ellos. Les preguntamos qué cosas están buscando y se las proporcionamos para que tengan básicamente munición para hablar de Twice.

Félix: ¿Cómo consigues, cómo haces realmente la divulgación para conseguir un embajador en tu programa?

Julian: Sabes, vivimos en un mundo muy interesante y para nosotros, un embajador es alguien que está en contacto desde un punto de vista social. Y entonces hacemos alcance directo en los canales sociales, Instagram, Facebook nuevamente, la comunidad con la que queremos alinearnos es muy apasionada. Son muy vocales. De hecho, muchos de sus nombres de usuario y identificadores son su nombre y luego su título, que es higienista dental registrado o RDH. Nuevamente, como estamos siendo rudimentarios y como no tenemos toneladas de presupuestos con los que trabajar, nos comunicamos directamente con ellos a través de los canales sociales y los saludamos y compartimos con ellos cuáles son nuestros valores y nuestra misión, y hacer que se suban a bordo y se unan a la comunidad.

Herramientas y aplicaciones que ayudan a las operaciones de Twice

Félix: Impresionante. ¿Cuál dirías que es la página más importante de tu sitio web?

Julian: Tener que elegir uno es como tu hijo favorito, supongo. Probablemente la página de inicio, es tan gracioso cuando creas un sitio web dos meses después que quieres cambiarlo todo. Obtienes personas que miran tu sitio web, piensan que es la cosa más hermosa del mundo o señalan 1,000,001 de problemas. Creas el sitio web para que sea diferente de lo que aprendes. Debe crear el sitio web para la conversión y es una línea fina constante que remolca entre los dos. Para nosotros, realmente queríamos tratar de compartir lo que es diferente de nuestro producto, cuál es la historia detrás del producto. Y es muy difícil cuando tienes mucho de qué hablar, lograrlo de manera sucinta y apasionada a través de un sitio web. Cody y yo todavía estamos trabajando en el sitio web y planeamos hacer una V2 a finales de este año.

Felix: ¿Qué pasa con las aplicaciones en las que confía como empresa?

Julian: El mundo de las aplicaciones es increíble, y aprendemos sobre nuevas todos los días. Es un poco abrumador a veces. Para recibir buenas noticias por la mañana, normalmente reviso y veo lo que dicen nuestros clientes y cómo nos evalúan para controlar mis finanzas y comprender la retención. Fuera de Shopify, uso Glue. Como hemos creado un negocio de suscripción, que lanzamos realmente en marzo pasado, usamos la recarga para comprender nuestro próximo comando y un par de pequeñas herramientas divertidas FOMO, que es un pequeño complemento que muestra algunas pruebas sociales y compradores anteriores en la experiencia del sitio web , que hace preguntas de salida después de haber comprado el producto. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.