El caso de asociarse con personas influyentes mientras aún son pequeños

Transcripción

Felix: Hoy me acompañan Liza y Lana Mushamel de Twinkle T. Twinkle T vende una gama de productos para uñas únicos diseñados para llevar el salón de belleza directamente a su hogar, y se inició en 2013 con sede en Los Ángeles, California. Bienvenidas, Liza y Lana.

Liza: Gracias, Félix.

Lana: Gracias por recibirnos, Félix.

Félix: Sí, emocionado de tenerlos a ambos. Cuéntanos más sobre tus productos más populares.

Liza: Los productos más populares. Bueno, vendemos una amplia gama de plantillas para uñas. Básicamente, los pones en tus uñas, les quitas el esmalte, los quitas y revela un diseño realmente bonito en tus uñas. Creo que nuestras plantillas para uñas y definitivamente nuestro polvo holográfico. El holográfico es una tendencia súper loca en este momento, nuestro polvo holográfico te brinda este hermoso diseño de brillo de arcoíris en tus uñas. Ese es definitivamente uno de nuestros mejores vendedores.

Lana: Sí, y luego hemos tenido desde el principio, siempre hemos tenido cepillos de uñas y otros tipos de herramientas para limpiar las uñas y esos también se venden bastante bien.

Félix: Genial, sí, estoy asintiendo como si supiera de lo que estás hablando. Solo ayuda que estoy mirando el sitio web para ver exactamente lo que estás diciendo. ¿Cómo te metiste en esto? ¿Cómo llegaron los dos a este negocio, a esta industria?

Liza: Sí, ya sabes, ambos estábamos desempleados y acabábamos de dejar trabajos que odiábamos. Vivíamos con nuestros padres. Lana estaba en la universidad en ese momento.

Lana: Sí, estaba estudiando para obtener un título en un campo que ya no me importaba, y no quería continuar con eso el resto de mi vida. Liz era en realidad empresas de esmaltes de uñas en Instagram.

Liza: Sí, me encantaba, siempre me había hecho las uñas y pensaba que eran muy bonitas y creativas. Seguiría todas estas diferentes cuentas de uñas, sí, en Instagram como ella dijo. Un día, me acerqué a Lana y le dije: "Oye, ¿qué piensas sobre entrar en esta industria?"

Lana: Básicamente eran creadores de esmaltes de uñas que desde su propia casa crean esmaltes de uñas. Tienen su propia base, se conectan en línea, compran un montón de brillo y crean sus propios esmaltes de uñas únicos. Liza dijo: "Oye, hagamos esto". Ella se acercó a mí porque sabe que soy muy creativa y me encanta el arte y todo lo relacionado con eso. Ella dice: “Hagámoslo juntos. Sería como una actividad hermana increíble”. Si no es un negocio, entonces es un pasatiempo que podemos hacer juntos.

Félix: ¿Qué vio sobre estas empresas en Instagram que le hizo reconocer que, Oye, esto es algo en lo que hay una oportunidad, donde hay espacio para que entremos y hagamos algo?

Lana: Sí, así que empezamos a ver la compra de materiales para nuestro propio esmalte de uñas. Encontramos una base, luego entramos en Etsy y comenzamos a buscar brillantina. Nos dimos cuenta de que solo había una empresa en Etsy que vendía brillantina, estaba completamente monopolizada. Nos miramos y dijimos: “Vaya, ¿por qué no hacemos esto? ¿Por qué no ofrecemos suministros a los creadores en lugar de crear esmaltes de uñas? Que honestamente el mercado ya estaba saturado.

Pensamos: "Hagamos esto, y ya sabes, seamos más asequibles y ofrezcamos más opciones también". Ahí es donde comenzó la idea de Twinkle T. De ahí viene el nombre de Twinkle.

Liza: Del brillo.

Lana: De purpurina. Nos acercamos a nuestros padres, les pedimos una inversión de $ 1500 para brillo, y simplemente despegó a partir de ahí.

Liza: Nuestra visión inicial era hacer los pulimentos y luego terminó convirtiéndose más en un proveedor.

Felix: Estabas abasteciendo a las personas que creaban y vendían su propio esmalte de uñas, ¿es correcto? ¿O cómo funciona el modelo de negocio?

Lana: Sí, así fue como empezamos.

Liza: Sí, y luego nos ramificamos para convertirnos en una tienda de arte de uñas para todos.

Lana: Empezamos a buscar otras partes del arte de las uñas que estaban monopolizadas o que podían tener más opciones para las personas. Cosas que podríamos traer que serían más exclusivas para el mercado, y así fue como llegamos a las plantillas para uñas. Solo había seis diseños en ese momento de esta otra compañía, entramos y en la primera semana lanzamos 40 diseños. Naturalmente, hemos podido construir una línea de productos desde entonces.

Félix: Lo entiendo, por lo que se acercó al negocio casi como una configuración de B a B, que es diferente de lo que creo que hacen la mayoría de los propietarios de tiendas. Por lo general, venden directamente al consumidor desde el principio. Pero ustedes, desde el principio, estaban vendiendo como proveedores a otros vendedores, a otros creadores que estaban creando estos esmaltes. ¿Cómo te acercaste a ellos? ¿Cómo encontraste a estos otros minoristas esencialmente o pequeñas empresas para vender también?

Lana: Instagram. Sabes, al principio, confiábamos únicamente en Instagram, y encontrábamos a los otros creadores de esmaltes de uñas, así como a los clientes. Ya sabes, empezamos a notar que todo el mundo nos seguiría. Gente que querría poner brillo en sus uñas, no en el esmalte real. Y fue entonces cuando miramos a cada uno y nos dimos cuenta, como, "Oh, Dios mío". Ya sabes, hay una necesidad de estas cosas en todas partes. No solo de B a B, sino también a los consumidores.

Liza: Continuamos [inaudible] justo cuando comenzamos e instantáneamente seguimos cada cuenta de esmalte de uñas que pudimos encontrar. Todos los creadores de esmaltes de uñas, y comentábamos las fotos, y teníamos nuestros nombres allí, ¿sabes?

Félix: Danos una idea de esta línea de tiempo entonces. Ambos se miraron y dijeron: "Comencemos este negocio". ¿Qué tan rápido pudo tener un inventario? Cuéntanos qué tan rápido pudiste crear algún tipo de inventario y luego comenzar a comunicarte con estos inicialmente, al menos con estos otros, supongo, clientes B to B.

Liza: Sí, diría que realmente solo nos enfocamos en la venta de brillantina a las empresas, probablemente solo como un mes. Y luego nos diversificamos, empezamos a vender a los clientes. Luego creamos una línea de productos completamente nueva, Dios mío, Lana, quiero decir que tal vez como cuatro meses desde el comienzo de solo vender brillo. Fue un período de transición de aproximadamente cuatro meses para vender otros productos directamente a los consumidores.

Félix: Lo tengo, y todo esto se hace a través de Instagram. Estabas encontrando estos perfiles, estas cuentas que inicialmente al menos vendían su propio esmalte. Los estabas siguiendo, comentando sus fotos, y luego ellos te estaban siguiendo a ti. ¿Cómo estaban comprando? ¿Estaban comprando a través de Instagram, iban a tu tienda o a tu sitio web? ¿Cómo estaban realmente negociando con usted?

Lana: Gran parte del tiempo solo estábamos en Etsy. Creo que en cuanto empezamos a recibir al menos dos pedidos al día. Nos dimos cuenta de que sería más económico abrir una cuenta de Shopify, donde creo que pagábamos $10 al mes en ese momento, junto con las tarifas de la tarjeta de crédito. A diferencia de Etsy, que estaba cobrando una cuarta parte, literalmente $0,25 por venta, más una tarifa de renovación, más las tarifas de su tarjeta de crédito. Creo que nos llevó unos seis meses abrir nuestra propia tienda Shopify. Sí, al principio solo hacíamos ventas a través de Etsy.

Félix: Entiendo, ¿ahora qué estabas publicando en Instagram? ¿Qué tipo de contenido estabas produciendo para que estos [inaudibles] clientes potenciales se interesaran en visitar tu tienda de Etsy y, finalmente, tu tienda de Shopify?

Liza: Publicábamos fotos que tomamos de nuestro brillo y nuestros productos. También enviamos productos a personas influyentes de Instagram para que los publiquen en sus páginas.

Lana: Lo más importante es que estábamos publicando clientes y manicuras. La gente podía ver a personas reales como ellos, principiantes en el arte de las uñas que estaban creando manicuras. Comenzamos un hashtag, era solo #TwinkledT y pudimos obtener todas nuestras fotos a través de ese hashtag. Solo nos referiríamos a eso cada vez que necesitáramos una nueva imagen para publicar.

Y lo que es más importante, escribiríamos subtítulos realmente largos. Subtítulos personales realmente largos, y realmente intentamos construir una comunidad en Instagram y hacer que se sintiera como una familia.

Liza: Sí, comentaríamos a todos. Responde a todos los mensajes.

Lana: Aprendimos los identificadores de Instagram de las personas y sabíamos con quién hablaríamos más.

Liza: Fue una experiencia muy personal en nuestro Instagram. Creo que eso nos ayudó mucho al principio.

Felix: Estabas escribiendo estos subtítulos largos, ¿cuál era el propósito de eso? ¿Cuál era el objetivo de crear una gran cantidad de texto esencialmente en su publicación de Instagram?

Liza: Creo que la gente empieza a conocer nuestras personalidades. Los subtítulos no eran, ya sabes, técnicamente sobre lo que estamos vendiendo, pero más hablaríamos sobre nosotros. Ya sabes, comenzaríamos una conversación dentro de nuestros comentarios. La gente comenzó a darse cuenta, como, "Oh, estos son solo". Creo que la gente realmente disfruta el hecho de que somos dos hermanas, y solo tenemos esta pequeña empresa, y se involucrarían con nosotros, cuando se den cuenta, “Oh, esto es solo una pequeña empresa. No es una gran corporación tratar de venderme”.

Felix: Me gusta el enfoque de hacer que el contenido de sus clientes lo publique en su perfil, en lugar de crearlo usted mismo. ¿Qué estabas haciendo para alentar este tipo de, especialmente al principio cuando probablemente aún no tienes tantos clientes? ¿Cómo pudiste comenzar a producir este tipo de contenido para poner en tu Instagram?

Lana: Bueno, primero con cada pedido que enviábamos, escribíamos una nota a mano al principio. También animamos a la gente a usar la etiqueta hash. Creo que al principio, así es como construimos nuestros seguidores. Además, a la gente le gusta recibir el reconocimiento. A medida que nuestra página se hacía más grande, la gente quería comprar nuestros productos para recibir ese reconocimiento y, a cambio, también aumentar sus seguidores. Siento que eso fue una gran parte para hacer que nuestro Instagram fuera más grande. Quiero decir, el 99% de nuestras publicaciones son imágenes de nuestros propios clientes.

Félix: Ya veo. Cada vez que coloca una foto de un cliente, cada vez que un cliente comparte algo en Instagram, lo vuelve a publicar y luego lo vincula a su perfil.

Liza: Sí, todavía hacemos eso, por supuesto.

Lana: Sí, definitivamente.

Felix: Sí, me gusta eso, porque ahora les estás dando valor a cambio de ese contenido. Porque estas personas que quieren presumir, lo que pueden hacer con eso, con sus uñas, quieren mostrarles usando tu producto, y a cambio obtienen esta plataforma. Sabes, estoy mirando tu Instagram ahora, más de 300 mil seguidores. Eso es un gran problema para casi cualquier persona que tenga Instagram para recibir ese tipo de reconocimiento. Usted enfatizó que existe este tipo de toque personal que intenta crear con la comunidad. ¿Sigues haciendo esto? ¿Este manual alcanza a personas influyentes, llegando a clientes potenciales?

Liza: Sí, dependemos mucho de las redes sociales. En realidad Lana y yo hacemos todo en la empresa. En este punto, somos mucho más grandes, por lo que, lamentablemente, los clientes ya no reciben las notas escritas a mano, pero aún administramos todo. Cualquier comentario que veas, como cuando comentamos cualquier imagen, somos Lana y yo. Se publica una imagen, lo hacemos nosotros. Correos electrónicos, respondemos nuestros propios correos electrónicos. Todo sigue siendo personal, es solo que debido a que es a mayor escala, desafortunadamente no tenemos tiempo para hacer que cada pedido sea tan personal con las notas escritas a mano y esas cosas.

Lana: En cuanto a llegar a personas influyentes, sí, definitivamente sigue siendo enorme. Liz y yo, y siento que esto es realmente importante para cada negocio nuevo y prometedor que alguien quiere crear. Nos dimos cuenta muy pronto de que los microinfluencers son una forma increíble de crear clientes potenciales. Creo que la gente cree que tienes que ir a lo grande o irte a casa, y llegar a personas influyentes con más de un millón de suscriptores o más de un millón de seguidores en Instagram.

Al principio en realidad, creo que fue nuestro segundo año comenzando. Decidimos implementar códigos de cupón, específicamente para cada influencer. Digamos que Liza tiene Instagram. Le daría el código de cupón de Liza, para que todos sus seguidores reciban un 10% de descuento en sus pedidos. Pensamos que de esa manera también podemos ver qué personas influyentes traen pedidos, a la derecha, rastreando sus nombres.

Lo que hicimos fue llegar a 10 niñas. Uno de ellos tenía tan solo 30 mil seguidores, y el más grande tenía un millón de seguidores. Les dimos a cada uno su propio código de cupón con su propio identificador. En la misma semana, todos los influencers comenzaron a publicar su código de cupón. Lo que nos dimos cuenta fue, nuestro influencer más pequeño con 30 mil influencers. El día que lo publicó, recibió seis pedidos con su código. Estábamos tan emocionados por el influencer con un millón. Lo publicó y esperamos, y esperamos, y esperamos, y nunca recibimos un solo pedido de ese influencer.

Félix: Sí, he escuchado esto de varios dueños de tiendas que dicen lo mismo. Donde dicen que se enfocan en micro influencers. Básicamente, según tu experiencia, ¿cuál crees que es la diferencia que permite que alguien que tiene un menor número de seguidores se desempeñe mejor que alguien que tiene muchos más seguidores?

Liza: Yo personalmente. Sigo cuentas que varían en todo tipo de seguidores. Voy a seguir una cuenta que solo tiene mil seguidores. Si estoy siguiendo una cuenta que solo tiene mil seguidores, es porque me importa lo que tienen que decir o lo que intentan venderme. Es porque valoro su opinión. Personalmente, es más probable que le compre a alguien con una cuenta más pequeña, porque siento que están siendo más genuinos en lo que muestran y venden.

Contra cuentas más grandes que a veces y no todo el tiempo, porque sigo muchas cuentas más grandes que son muy honestas y solo recomendarán los mejores productos. Básicamente, siento que a veces las cuentas más grandes tienden a...

Lana: A veces no sabes si algo es una publicación real.

Félix: Sí, ya veo lo que estás diciendo. Es casi como si por la naturaleza de ser una cuenta de Instagram más grande, tienes que ser un poco diluido. Tienes que ser, no necesariamente menos genuino, pero tienes que empezar a ser un poco más flexible en la publicidad y el tipo de contenido que estás publicando para atraer a una audiencia mucho más grande. Al hacer eso, te diluyes un poco. Creo que eso afecta cuán genuino te ves cuando estás promocionando un producto. Creo que sé exactamente lo que estás diciendo.

Los he visto de nuevo, cuentas personales versus cuentas de temas generales. Donde por ser más pequeños, hay un toque mucho más personal y el tipo de relación que tienes con ellos al seguirlos. Es mucho más probable que confíes en ellos y en los tipos de productos que ofrecen. Si alguien que está empezando hoy. Ya saben, ustedes tienen de nuevo más de 300 mil seguidores. Para alguien que está comenzando desde cero hoy, ¿puede adoptar el mismo enfoque? ¿Qué ha cambiado desde el momento en que ambos comenzaron? ¿Tus cuentas de Instagram versus alguien que estaría comenzando hoy?

Liza: Cuando comenzamos, dependíamos únicamente de Instagram y pudimos ganar muchos seguidores y muchas ventas a través de Instagram. Desafortunadamente ese ya no es el caso. Instagram ha cambiado su algoritmo y, aunque sigue siendo una gran herramienta, una gran herramienta de redes sociales. Ya no puedes confiar únicamente en él. Descubrimos que los anuncios de Facebook nos ayudan mucho, así como YouTube, YouTube es un gran impulsor.

Félix: Ahora, con los anuncios de Facebook, ¿puedes hablarnos sobre esa estrategia? ¿Cómo configuras tus campañas?

Lana: De hecho, miramos nuestro análisis de Shopify antes de trabajar en los anuncios de Facebook. Los análisis en Shopify nos permiten saber de dónde son la mayoría de los clientes, de qué ciudad, de qué país. ¿Cuáles son los datos demográficos, las edades? En qué plataforma están comprando, si están en su móvil, si están en la computadora. Tomo todo eso y lo implemento en mi aplicación de Facebook. Tenemos un 90% demográfico de mujeres. La mayoría de ellos están en los EE. UU., tenemos algunos clientes en Canadá, tenemos algunos clientes en el Reino Unido.

Tomo toda esa información y así es como construyo mi anuncio de Facebook. Entonces obviamente obtengo más detalles. Ya sabes, pongo a los clientes que siguen páginas de manicura, o es más probable que sean compradores en línea. Así es como construimos nuestros anuncios de Facebook. Pero siento que Facebook hace que sea muy fácil para un emprendedor crear sus anuncios.

Félix: ¿Cómo es el anuncio? ¿Qué muestra, qué dice el anuncio en sí mismo para atraer clientes a su sitio?

Lana: Lo que siento que funciona mejor son los videos. A los clientes les gusta mucho ver lo fácil que es usar nuestros productos para uñas. Publicaré un video, normalmente pagas por ver. Será alrededor de un centavo por vista en Facebook. Siento que eso funciona mejor, clientes viendo videos.

Félix: ¿De qué hay videos?

Liza: Será uno de nuestros clientes aplicando nuestro polvo para uñas, o aplicando una plantilla de uñas y quitándola, y mostrando su manicura final. Literalmente será de principio a fin desde las uñas desnudas hasta su manicura final.

Felix: ¿Estás ayudando a crear este video? Pensé que ya era impresionante que estés creando este perfil de Instagram que es el 99% del contenido de tus clientes. Pero ahora que también está utilizando su contenido, puede obtener contenido de ellos para publicar estos anuncios. ¿Cómo eres capaz de hacer eso?

Liza: No, no ayudamos a nuestros clientes a crear sus videos. Los crean para su propia página y luego nos dan su permiso para usarlos en nuestras páginas. Siempre que le des crédito al usuario, es completamente legal usar su contenido.

Félix: Sí, estoy seguro. Eso es genial. Me pregunto cuándo serán, ¿son estos videos que están publicando? ¿Haces algún tipo de edición para que se ajuste mejor a un anuncio? Porque me imagino a alguien que está aplicando esmalte de uñas, podría tomar... No estoy seguro de cuánto tiempo toma, pero toma más tiempo de lo que debería ser un anuncio. ¿Cómo conviertes su contenido en algo que puedas usar en el anuncio de Facebook?

Lana: Mientras el video dure menos de 30 segundos, no cambio nada. Suele ser perfecto. Tampoco me gusta cambiar el contenido de otro creador para encontrar el mío. No quiero interrumpir su trabajo.

Felix: ¿Son estos típicamente influenciadores?

Lana: Solo una artista de uñas normal. Algunos de ellos con tan solo 500 seguidores en Instagram. A veces, ese impulso de nuestros anuncios les ayuda a construir su página. Es básicamente una situación de ganar-ganar para los dos.

Félix: Lo tengo, está bien, eso tiene sentido. Ya sabes que hay diferentes tipos de campañas que puedes ejecutar en Facebook en las que solo buscas generar tráfico, o tal vez buscas que el objetivo sea una conversión real. ¿Tiene ese tipo de, supongo, configuración compleja en sus campañas publicitarias de Facebook?

Lana: Sí, lo hacemos. Sigo pendiente de todo. Hasta ahora he notado que los videos tienen la mejor tasa de conversión.

Felix: ¿Normalmente hay un enlace en la descripción del video? ¿O cómo hacen clic de ese video a su sitio y finalmente compran?

Lana: Sí, siempre existe el vínculo. También hay campañas que puede configurar para que a las personas les guste su página en Facebook. No creo que eso haya hecho una diferencia real para nosotros en ventas. Siempre apunto al enlace en el anuncio real.

Félix: Entiendo, entonces cuando las personas ven el video y hacen clic en él. Haga clic en el enlace en la descripción del video de Facebook. ¿Los lleva directamente a ese producto en particular que el cliente está usando? ¿Los lleva a la página de inicio de destino, hacia dónde dirige el tráfico?

Lana: Siempre trato de dirigir el tráfico directamente a la página de inicio, con la esperanza de que un cliente vea un producto diferente que tal vez también le guste. No me gusta especificar la página de destino real de ese producto. Porque, ¿qué pasa si compran ese producto y no echan un vistazo a su sitio web?

Félix: Lo tengo, tiene sentido. En la entrevista previa, también mencionaste que estás complementando tu Instagram con YouTube. ¿Puedes contarnos un poco más sobre cómo usas YouTube?

Liza: Sí, YouTube es una gran fuerza impulsora para los visitantes del sitio web. Tenemos algunas chicas de YouTube con las que trabajamos que son increíbles y publican nuestros productos. Básicamente son afiliados de nuestro sitio web. Ganarán la comisión por cualquier venta que generen en el sitio web. Dentro de sus videos, en sus cuadros de descripción, tienen su enlace especial de afiliado. Cuando un cliente hace clic en eso, lo lleva a nuestro sitio web y ganará una comisión si realiza alguna venta.

Tenemos bastantes afiliados y son una gran fuerza impulsora. En realidad, no publicamos nuestro propio contenido en YouTube, básicamente dependemos de las personas influyentes allí.

Felix: ¿Puedes decir con cuántos afiliados estás trabajando?

Liza: Esa es una buena pregunta.

Félix: ¿Está en los cientos?

Lana: Se trata de menos de cien. Quiero decir, tenemos algunos realmente pequeños que son solo clientes habituales que publican sus enlaces en sus páginas personales de Facebook, y cómo sus amigos compran de sus propios gustos personales. En cuanto a los grandes influencers, diría que tenemos unos 10.

Liza: Esas personas influyentes en YouTube son geniales.

Félix: Ya veo, entonces tienes casi como un programa de referencia en el que cualquier cliente puede participar, y luego también tienes cuentas mucho más grandes, como esas 10 con las que trabajas. ¿Está utilizando una aplicación específica o algo para el programa de afiliados o referencias? ¿Cómo se registra alguien?

Lana: Sí, usamos LeadDyno en Shopify. Es súper fácil de usar, el afiliado simplemente ingresa y se registra con su dirección de PayPal. Todos los meses pagamos a los afiliados, directamente a su PayPal. Pueden administrarlo, pueden ver qué compras están ingresando, es completamente legítimo y está abierto para que solo observen y realicen un seguimiento de sus propios análisis.

Felix: He oído hablar de LeadDyno, no lo he usado antes. ¿Hay algún tipo de personalización o consejos para alguien que acaba de registrarse para usar una aplicación como LeadDyno por primera vez, sobre cómo pueden usarla para mejorar su programa de referencia?

Lana: Tenemos una página en nuestro sitio web, en Twitter, que dice nuestros afiliados. Simplemente haga clic en él y verá el enlace para registrarse en su propia cuenta de LeadDyno. Es bastante fácil de usar.

Liza: Sí, es bastante simple. No sé sobre la personalización, no creo que lo hayamos personalizado demasiado para ser honesto.

Lana: Creo que el nuestro es rosa, y creo que eso es lo máximo.

Félix: Entiendo. Supongo que puedes jugar con cosas como el porcentaje que pagas. ¿Es todo público? ¿Pueden compartir lo que funcionó para ustedes?

Liza: Sí, personalizamos cuánto ganarán los afiliados. De hecho, puede cambiarlo para cada afiliado, si solo desea que uno gane tanto y otro gane un poco más o menos, también puede hacerlo a través de LeadDyno.

Lana: Sí, ofrecemos un 5 % para los afiliados que comienzan.

Félix: Entiendo. Ahora, cuando esté trabajando con estas cuentas mucho más grandes, hablemos de ellas. ¿Cómo encontraste a los 10 o más grandes influencers de YouTube?

Liza: Te daré un ejemplo de uno de ellos. Es increíble, la encontramos hace unos tres años, era una cuenta mucho más pequeña. Nosotros, ya sabes, nos acercamos, le preguntamos: "Oye, ¿te gustaría probar algunas cosas de nuestro sitio web?". Y ella dijo: “Claro, mándalo”. Lo enviamos y es una muñeca completa, es increíble trabajar con ella. Le gustábamos y construyó una especie de amistad con ella. Ya sabes, empezábamos a enviar mensajes de texto y chatear. De hecho, terminó creando un YouTube. Lo siento, olvidé mencionar que ella estaba en Instagram en ese momento.

Ella pasó a crear un YouTube. Una vez más, disfrutó mucho de nuestro producto, le agradamos, nos gustó aquí. Le enviábamos cosas, le dimos su propio código para nuestro sitio web. En el transcurso de los últimos dos o tres años, ha crecido hasta convertirse en una de las personas más influyentes en YouTube en general. En general, no solo en la comunidad de uñas. Todavía trabajamos con ella, y debido a la amistad que construimos con ella, ya sabes, hace dos o tres años cuando era mucho más pequeña. Ella todavía está promocionando nuestros productos ahora. Esa es solo una historia de una chica.

Félix: ¿Puedes decir su nombre? ¿Qué tan grande es su seguimiento hoy?

Lana: Sí, su nombre es Christine, simplemente nailógica. Creo que tiene entre cinco y seis millones de suscriptores en este momento.

Félix: De cinco a seis millones, guau.

Liza: Está en constante crecimiento.

Félix: Ella comenzó este canal de YouTube ¿cuándo y cuánto tiempo le tomó crecer a cinco o seis millones?

Lana: Empezó hace un tiempo pero empezó a dar la cara y ser-

Liza: Muy activa y ella misma, y ​​su personalidad y todo.

Lana: Hace un par de años.

Liza: Probablemente como hace dos años y medio. Lo siento, no sé el horario exacto.

Félix: Sí, no, eso es súper impresionante solo de escucharlo. Mencionaste esto también en las preguntas previas a la entrevista, que era la forma en que encuentras estas influencias, que te enfocas principalmente en las personas que crees que algún día tendrán éxito y mucho más. Y luego construya una base o una relación con ellos primero. Este es un gran ejemplo que acabas de darnos, de un ejemplo con eso. Te enfocas en encontrar cuentas más pequeñas. ¿Qué buscas estos días? ¿Es para identificar y descubrir estas gemas?

Liza: Sabes, honestamente no miramos a los seguidores ni nada de eso. Miro el contenido. Me gusta ver realmente cómo toman fotos. Ya sabes, ¿cómo se ven sus videos? Si el contenido se ve bien y, por lo tanto, queremos trabajar con ellos, nos comunicamos con ellos. Si tienen 500 seguidores o 5000, no importa. No me importan los seguidores, me importan, ¿sabes? ¿Veo a esta persona hacerse más grande algún día?

Lana: ¿Y creemos que serían una buena pareja con nosotros? Porque también queremos que sea una relación personal. Enviamos correos electrónicos a nuestros afiliados como si fueran nuestros mejores amigos. Realmente buscamos a las personas que creemos que son personales en sus publicaciones, que son genuinas.

Liza: Sí, es una combinación de muchos factores diferentes. No se trata solo de: "Oh, ¿vas a triunfar algún día y me llevarás contigo?" Está construyendo más una amistad con estas chicas.

Félix: Entiendo. ¿Cómo trabajas con ellos de manera continua? ¿Les estás pidiendo que produzcan, o les estás enviando productos, nuevos productos que estás lanzando? Y luego, eventualmente, grabaría un video de YouTube sobre cómo funciona esa relación.

Liza: Sabes, Lana y yo somos muy-

Lana: Flexible.

Liza: Somos muy flexibles. Conocemos muchas empresas que envían productos y dicen: "Oye, necesito que me hagan la manicura para esta hora, esta fecha, lo que sea". Lana y yo lo enviaremos y, sinceramente, la mitad del tiempo lo olvidaremos.

Lana: Casi sentimos que tenemos personas que se pintan las uñas son creativas, y muy probablemente personas a las que les gusta hacer las cosas en su propio tiempo, ya que se hacen la manicura en casa en lugar de en un salón. Siempre hemos dicho que odiaríamos que alguien nos impusiera reglas o nos obligara a firmar un contrato para producir esta cantidad de contenido para ti.

Envío los productos, envío un paquete de relaciones públicas y envío un correo electrónico que dice: “Oye, acabo de enviar esto. No tienes que publicarlo si no quieres, pero está llegando”. [diafonía] Lo que sea que elijan hacer con él, está totalmente bien. Sí, siempre lo hemos abordado de una manera realmente relajada.

Liza: La mayoría de las veces, van a publicar por su cuenta. No creo que alguna vez haya enviado un correo electrónico de seguimiento, como, "Oye, ¿dónde está mi?" Quiero decir, nunca he hecho esto. Les da libertad, nos da más libertad. Es mejor hacerlo de esa manera.

Félix: Una de las cosas interesantes que mencionaste fue que cada año desde que comenzaste el negocio, el producto más vendido del año ha cambiado. ¿Puede guiarnos a través de los productos más vendidos cada año?

Liza: Sí, creo que el primer año que empezamos fue con las plantillas de uñas. El año siguiente fue-

Lana: Esta herramienta, era un cepillo de limpieza, y luego, al año siguiente, era esmalte de uñas, esmalte para estampar. Y luego este año hasta ahora han sido polvos. Realmente cambia cada año, el próximo año será algo completamente diferente y tenemos que mantenernos al día con las tendencias cada año. Es divertido, es un buen momento.

Félix: Sí, ¿por qué crees que cambia tanto para tu negocio, de un año a otro? Un nuevo producto popular parece despegar para usted.

Liza: Con algo tan amplio como las uñas, surgen constantemente nuevas tendencias. Es un campo muy competitivo y hay nuevas tendencias, nuevos diseños, nuevos estilos y solo tienes que estar al tanto. Está cambiando constantemente.

Félix: ¿Cómo haces eso? ¿Cómo te aseguras de no estar siguiendo detrás de la curva?

Lana: Siento que nos mantenemos mucho al día con la página de puntuación en Instagram. Con manicuras a celebrities en eventos. E incluso simplemente salir a Los Ángeles y mirar las uñas de la gente. Ya sabes, a las chicas les encanta publicar sus manicuras. Cuando mis amigas están publicando sus manicuras fuera del salón y veo algo que no llevamos. Instantáneamente nos enviamos mensajes de texto y decimos: “Necesitamos esto. Tenemos que llevar esto. ¿Por qué no tenemos esto?

Félix: Como decía, cuando te enteras de que hay un nuevo producto que está a punto de despegar, y sabes que tienes que entrar en tu tienda. Guíanos a través de ese proceso, ¿cómo lo obtienes y cómo te aseguras de llegar a la tienda a tiempo para seguir la tendencia?

Liza: Trabajamos con algunos proveedores de gran reputación.

Lana: Sí, tenemos proveedores en este momento que sabemos que nos lanzan productos de calidad constante. Pero nos toma un tiempo probar todo, probar todo, y realmente estamos pensando en lo que deberíamos llevar. Diría que, en ese caso, siendo tan exigentes, tal vez a veces nos retrasamos un par de semanas en publicarlo en nuestro sitio web. Pero nuestros clientes siempre saben que obtienen productos de la más alta calidad en nuestro sitio web.

Félix: Probablemente lo esperarán, ¿verdad?

Liza: Muchos de los productos los hacemos desde casa. Si hay un nuevo diseño, lo diseño en mi computadora y lo hacemos nosotros mismos.

Félix: Entiendo. ¿Cómo es el proceso de prueba y muestreo? ¿Qué estás buscando?

Liza: Solo tenemos productos de primera calidad. Te daré un ejemplo, ya sabes, nuestros pinceles. Lana había mencionado que eran uno de nuestros mejores vendedores en ese entonces. Pedí cepillos de un montón de compañías diferentes y los probé todos en mí mismo. Quería ver cómo funcionarían. Quiero decir, al final solo llevamos el mejor, e incluso si eso significa que nos cuesta más, está bien, porque no queremos que nuestros clientes reciban nada más que el mejor producto.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. ¿Sabes?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Félix: Eso es increíble. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Félix: Entiendo. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Contesto correos electrónicos. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. No sé.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Buena pregunta.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. ¿Usted sabe lo que quiero decir?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Félix: Me gusta eso.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Ahora que vamos a tener más espacio, pensamos: "Yay, podemos llenarlo con más productos". Estamos buscando expandir nuestros productos. También tenemos una habitación en la oficina que queremos dedicar a crear nuestro propio contenido de YouTube de ahora en adelante. Creemos que sería muy útil para nuestro negocio. Ojalá podamos contratar tal vez a un empleado para que comience a ayudarnos y a crecer.

Liza: Es un poco incómodo en este momento si tuviéramos que contratar a un empleado para que venga a nuestras casas. Con suerte, con la oficina, eso significará más ayuda.

Félix: Muy bueno. Muchas gracias por su tiempo de nuevo. Gracias.

Liza: Gracias Félix, lo apreciamos.

Lana: Muchas gracias Félix.

Felix: Gracias por sintonizar otro episodio de Shopify Masters. El podcast de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos impulsado por Shopify. Para obtener su prueba extendida exclusiva de 30 días, visite Shopify.com/masters.