Lecciones de licencias de productos de un empresario con 22 años en el juego

Transcripción

Felix: Hoy nos acompaña Matthew Hoffman de Uncanny Brands. Uncanny Brands vende productos de consumo de la cultura pop. Se inició en 2010 y tiene su sede en Blue Bell, Pensilvania. Bienvenido, Mateo.

Mateo: ¿Cómo estás?

Félix: Bien, bien. Sí, hablábamos un poco antes de comenzar sobre cómo se inició Uncanny Brands en 2010, pero es una especie de combinación de los diferentes negocios que tienes. ¿Puedes entrar en un poco de esos detalles?

Matthew: Sí, entonces había dos compañías diferentes. Una fue Bleacher Creatures, se inició, la idea comenzó en 2010. Mi inversionista y socio original también era propietario de una empresa llamada Pangea Brands, que dirigía con un grupo diferente, y a partir de este año oficialmente, unimos las dos empresas y la renombramos. como Marcas Uncanny. La idea era crear múltiples empresas o marcas de cultura pop bajo nuestro paraguas, aprovechar nuestro backend, ya sea contabilidad, creatividad, diseño, todo bajo un solo negocio. Está funcionando muy bien.

Félix: Entiendo. Comenzó con uncannybrands.com para usted. ¿Cuál fue el, cómo se les ocurrió a ustedes, cómo se les ocurrió la idea de un negocio como este?

Matthew: Bueno, he estado en el negocio de las licencias de la cultura pop, como me gusta llamarlo, durante unos 22 años. Empecé como comprador. Trabajé para una empresa de catálogos que se transformó en una empresa de comercio electrónico, y luego formé parte de la puesta en marcha de una empresa que ahora se conoce como Fanatics, y tratábamos con diferentes licencias con ligas deportivas. Luego me metí en la fabricación después de eso. Trabajé para una compañía llamada Majestic Athletic que equipa Major League Baseball, y trabajé para otras personas, aprendiendo de grandes empresarios cómo lo hacen, y mis hijos me inspiraron, sinceramente, para Bleacher Creatures. Estaba en un juego de béisbol. Viajaría a muchos estadios. Quisiera traer cosas geniales para mis hijos, y no había juguetes geniales disponibles, así que estaba en un juego de béisbol en 2010. Estaba mirando a uno de los jugadores y dije: "Si ese jugador fuera un Muppet, ¿cómo sería? Así nació la idea del negocio.

Félix: Entiendo, entonces tuviste esta idea, surgió de ver, preguntándote por qué no había mejores juguetes que pudieras obtener de un juego de béisbol o algo así. ¿Cuáles fueron los primeros pasos que diste para convertir la idea en realidad? ¿Cómo siguió el camino de la fabricación de un producto como este?

Matthew: Afortunadamente, se me ocurrió la idea en la segunda entrada, así que estaba con algunos amigos y con nuestros teléfonos inteligentes, comenzamos a buscar cuál es el tamaño del negocio de los peluches en los Estados Unidos, cuál era la oportunidad de mercado, ¿Había alguien haciéndolo? Literalmente yendo a ese juego de béisbol, estaba investigando, y al final del juego, me subí a mi auto, comencé a conducir, y me estaba tomando notas sobre lo que estaba pensando, y al día siguiente, encontré un diseñador. Empezamos a esbozar algunas ideas, y fui a buscar una fábrica y así empecé.

Felix: Entendido, por lo que ha estado otorgando licencias comerciales durante mucho tiempo. Su negocio se basa en la concesión de licencias. ¿Por qué al propietario de una empresa le gustaría seguir el mismo camino que siguió con la concesión de licencias? ¿Qué tipo de ventajas ha encontrado con este enfoque?

mateo: si Algunas de las buenas ventajas, número uno, abre puertas. Está asociado con las principales marcas, ya sea Star Wars con Disney o Marvel, ya sea la NFL o la NBA. Si tiene una sociedad, existe un negocio establecido de que la gente está comprando ese tipo de producto. Mira, ya hay una base de consumidores que lo sabe, y abre la puerta. Como solía decir mi antiguo jefe cuando la gente hablaba de marketing, cuando pagas esas ligas, eso es una especie de marketing en sí mismo, porque estás usando marcas reconocibles para construir tu negocio. Funciona muy bien. Hay muchos desafíos para estar en el negocio de las licencias. No es nada fácil. También eres un administrador de las marcas de esas personas. Es una gran responsabilidad, pero es una buena manera de potenciar un negocio si tiene una idea única, porque abre puertas desde el principio.

Félix: Dijiste que es una gran responsabilidad porque estás representando a estas marcas. ¿Qué tipo de restricciones, qué tipo de, qué espera mantener si está otorgando licencias al tipo de grandes marcas con las que está trabajando?

Matthew: Bueno, en primer lugar, es una buena marca. Habrá un compromiso financiero desde el principio que esperarán por tener ese tipo de asociación. Número dos, es un esfuerzo de colaboración, y tenemos suerte de tener socios autorizados realmente buenos con los que trabajamos y creamos juntos, por lo que debe estar en un entorno en el que colaborará y comprenderá que estos son sus socios. La tercera parte es que, si se trata de una liga deportiva, representan a cada equipo, a cada propietario. Estos son todos multimillonarios, básicamente, que respetan su marca de cierta manera, por lo que existen restricciones. Debe pasar por un largo proceso de concesión de licencias, lo que puede generar demoras con respecto a cómo obtener el mercado, por lo que esas son todas las cosas que debe tener en cuenta a lo largo de su ciclo de desarrollo y también comprender lo que puede o no puede hacer con diferentes productos

Félix: ¿Alguien puede comenzar a pasar por este proceso de licencia o tiene que pasar por un proceso de aprobación? Si alguien hoy quiere, tiene una idea para un producto y quiere asociarse con una licencia, asociarse con una empresa para obtener una licencia de ellos, ¿cuáles son los pasos a seguir?

Matthew: Bueno, creo que lo primero que tienes que preguntarle a alguien es: "¿Es eso realmente lo que cambia las reglas del juego para ti?" Si tiene una idea de producto, ¿tener una marca o una licencia realmente cambiará las reglas del juego o no? Esa será la primera parte. La segunda parte es, una vez más, tenía experiencia, así que tuve relaciones con todos estos licenciantes, pero hay que armar un plan de negocios y demostrar por qué esta es una oportunidad única para esos licenciantes, por qué es algo que nadie más ya esté haciendo, porque si vas a la NFL y dices: "Quiero empezar a hacer tazas de café", bueno, tienen socios que ya hacen eso, así que tienes que tener una oportunidad única para ellos.

Entonces, de nuevo, financieramente, tienes que estar listo para gastar una cantidad significativa de dinero solo para inscribirte en eso, por lo que es una gran empresa, por lo que nunca le diría a nadie que no puedes hacerlo, porque nunca diría eso sobre nada. pero definitivamente es desafiante, y hay mucha responsabilidad involucrada antes de elegir esos pasos.

Félix: Mencionaste eso, ¿es un, quieres preguntarte, es un cambio de juego para ti? ¿Tiene algunos ejemplos que haya visto en los que no encajaba bien, como si no fuera el camino de la concesión de licencias no era el enfoque correcto para una empresa?

Mateo: Ah, sí. Me contactan todo el tiempo, la gente dice: "Oh, queremos que tomes nuestro producto y hagas un producto con licencia". Muchas veces les digo que no. La mayoría de las veces, lo hago. También tenemos mucha gente que dice: "Oye, me gustaría estar en el negocio de las licencias", porque aunque abre puertas, y para mí, ya estaba trabajando con compradores en arenas, estadios y artículos deportivos. minoristas y tiendas de fans, así que para lanzar mi negocio, ya conocía esos contactos. Todavía tiene que crear toda esa distribución, así que ahora está bajo presión. ¿Derecha?

Haces una licencia con, digamos, licencias de Shopify. ¿Derecha? Obtienes una licencia con Shopify, les estás pagando un gran cheque. Ahora, estás bajo el reloj que tienes para producir productos, obtener ventas para ganar con ese dinero que pagaste. Eso es mucha presión, y se necesitan años y años para desarrollar su negocio, como cualquier otro negocio, por lo que si se registra para obtener una licencia para una empresa nueva y está comenzando desde cero, pone mucha presión sobre usted para generar ventas rápidamente, porque es como iniciar cualquier otro negocio. El hecho de que tenga esa asociación, podría abrir puertas, pero aún tiene que aumentar.

Felix: ¿Recomienda que los negocios comiencen sin la licencia y traten de establecer un negocio primero y luego agreguen eso más tarde como la salsa secreta en un momento posterior?

Mateo: Yo sí. Creo que desea una buena prueba de concepto de lo que está haciendo para ver si se venderá, si es único, y luego, a medida que crezca, descubra, ¿hay una asociación de licencia que tenga sentido para usted? Para la mayoría de estos licenciantes, solo hay unos pocos cientos de ellos en todo el mundo, por lo que solo está hablando de un par de cientos de empresas que existen que tienen asociaciones con estos licenciantes, por lo que no es un tamaño grande, por lo que es difícil entrar, porque , nuevamente, no están buscando a la tercera o cuarta persona para hacer lo mismo. Están buscando oportunidades de crecimiento únicas para sus marcas.

Felix: Bien, digamos que tienes una buena idea que nadie más está haciendo para este licenciante. ¿Qué más quieren ver que hayas establecido antes de confiar para trabajar contigo?

Matthew: Bueno, quieren asegurarse de que el producto sea bueno, que sea una nueva oportunidad, que tenga la infraestructura financiera, la infraestructura comercial para respaldar un negocio, para crecer, que tenga una buena contabilidad, porque tiene que informar regalías que usted... No solo tiene que pagar dinero, tiene que pagar mucho dinero por el seguro, cierto, porque ahora está usando sus marcas, y si algo sucede con su empresa, deben estar cubiertos por el seguro. también, por lo que es un gran costo también. Hay muchas marcas de verificación allí antes de que consideren trabajar contigo.

Félix: ¿Hay un proceso de auditoría involucrado en el que entran y observan cómo se maneja su negocio?

Mateo: Ellos pueden. Puede pasar.

Felix: ¿Cuál es el proceso de desarrollo de productos para usted cuando se sienta y desea crear un nuevo producto, una nueva línea de productos o nuevos productos en la misma línea? Bueno, ¿quién está involucrado y cuál es el proceso?

Matthew: Tenemos tres marcas en este momento. De hecho, estamos trabajando para 2019 en una cuarta marca, por lo que la marca que buscamos lanzar el próximo año sería un buen ejemplo, porque lo estoy haciendo ahora mismo. Estamos buscando, vemos una oportunidad de mercado con respecto a algo que es único, así que ese fue el paso número uno. Una vez que lo descubrí, me acerqué a mis socios autorizados y les dije: “Escuchen, creemos que esta es una oportunidad comercial, elaboren un plan comercial. He aquí por qué”, y luego colaboró ​​con ellos. "¿Esto funciona? ¿Qué crees que podemos hacer aquí? ¿Hay restricciones de tu lado? Luego, una vez que hagamos eso, ahora, estamos trabajando en el desarrollo de productos con nuestros diseñadores, trabajando para encontrar fábricas y fabricantes que puedan hacer este producto, y luego comenzando la muestra y luego volviendo a nuestros licenciantes y diciendo: "Esto es lo que tenemos". en mente." Es un ida y vuelta. Es una sociedad. “Oye, esto funciona. Oye, deberías hacer esto. Necesitamos que consideres estas cosas”.

Félix: Sí. ¿Cuál es la línea de tiempo que esto está pasando hasta ahora?

Matthew: Creo que una línea de tiempo segura para lanzar un negocio como este es probablemente de 2 meses. Estamos buscando lanzar esto en aproximadamente 12 meses, y cuando digo "Lanzamiento", esperamos estar en el mercado para esta fecha el próximo año. Eso significa rápido, o retroceder ocho meses, que tenemos que estar listos para mostrar a los clientes, mayoristas, probablemente para noviembre de este año cuál es la oferta del producto para que puedan comprarlo, lo que significa que, en realidad, se nos ocurrió la idea. y empezar a trabajar en él noviembre, diciembre, hace un año. Así es exactamente como se alineó. Se trata de un ciclo de 24 meses para este, y creo que esa es una forma bastante normal de verlo.

Félix: Entiendo, así que estás diciendo que quieres decir conservadoramente 24 meses, pero ustedes pueden, sienten que pueden hacerlo, es en la mitad del tiempo. ¿Qué pasa con su configuración, o qué pasa con su modelo de negocio que le permite hacerlo en la mitad del tiempo?

Matthew: Bueno, no es la mitad del tiempo. Recuerde, lo lanzaremos en julio de 2019 y comenzamos a trabajar en noviembre de 2017, por lo que es un poco menos de dos años. Podemos acelerarlo un poco, porque contamos con la infraestructura en lo que respecta al diseño, hablando con los clientes en nuestro canal de ventas. Tenemos la relación con los licenciantes, por lo que tenemos todos los activos que necesitamos, por lo que redujo un poco el tiempo, pero todavía son 18, 19 meses los que nos llevará poner esto en marcha.

Félix: Ahora tienes mucha experiencia lanzando nuevas marcas. Esto suena como el cuarto que estás lanzando. ¿Por qué girar, o por qué crear nuevas marcas en lugar de, digamos, duplicar, enfocarse solo en una o dos?

Matthew: Sí, esa es una gran pregunta. Hay un par de razones para ello. Número uno, vemos otras empresas en el espacio de las licencias que son una especie de expertos en todos los oficios, maestros de nada, por lo que son una empresa, y hacen de todo, desde suéteres, muñecos cabezones, fidget spinners y sandalias. Al menos desde mi punto de vista, número uno, realmente no estás mostrando el valor de que entiendes la categoría en la que estás. Estás en el espacio de la licencia creando cualquier producto que esté de moda. Ese es el número uno. Simplemente sentimos que queremos ser los mejores en lo que hacemos. No necesitamos ser los más baratos. Solo queremos ser los mejores, y la mejor manera de hacerlo es ser realmente buenos en nuestras categorías y construir una marca que represente algo en esa categoría, por lo que Bleacher Creatures, realmente creemos, y lo apoyo, que nosotros hacer el mejor producto con licencia de peluche en el mundo.

Siento que, cuando hablo con los licenciantes, puedo mostrar lo que hacen nuestros competidores, porque la mayoría de nuestros competidores están en 20 categorías diferentes de juguetes, y la felpa podría ser como su prioridad número 11, por lo que Bleacher Creatures significa buena felpa. Para Uncanny Brand Appliances, es lo mismo, como si acabáramos de sacar la gofrera Millennium Falcon. Es la gofrera más genial del mundo. Está. Es solo que patea traseros si eres fanático de Star Wars. Te va a encantar. Eso es lo que representamos para esa marca. Ahora bien, si solo fuéramos Uncanny Brands, e hiciéramos juguetes, electrodomésticos y obras de arte, seríamos una mezcolanza, ¿y qué significa eso realmente? Queremos construir marcas para que en una categoría seamos líderes de categoría en lugar de ser una marca que vende a todo el mundo. Es un enfoque único para nosotros.

Félix: ¿Cómo configuras estos negocios, entonces, para que se mantengan enfocados? Porque, como dices, no quieres convertirte en una empresa que solo tiene un montón de productos diferentes, y solo les estás pegando etiquetas. Desea centrarse en algunos productos básicos para cada una de estas diferentes marcas que está creando. ¿Cómo se asegura de que cada empresa se concentre solo en su tarea particular, en los productos particulares en los que está trabajando, y tiene este tipo de hemorragia en la que simplemente está diluyendo todo el negocio?

Matthew: Sí, y déjame responder una cosa antes de eso, y responderé sobre por qué lo hacemos de esta manera. Creo que cada vez que estableces un negocio, y esto es cierto para todos los empresarios que están en Shopify, esperas hacer un jonrón, pero muchas veces son solteros. ¿Derecha? Quiero decir, su negocio acaba [inaudible 00:15:17] y tú estás creciendo lentamente. Eso es bastante normal. Ese es un ciclo de vida normal. La razón por la que configuramos varios es que pueden ser sencillos, pero todos suman las carreras en la analogía del béisbol, y si estás en el juego, tienes una mejor oportunidad de conectar un jonrón, así que cuantos más turnos al bate creamos, más carreras podemos anotar. Es por eso que lo configuramos de esta manera.

Ahora, para nosotros, cuando nos convertimos en Uncanny Brands, teníamos dos marcas. Tuve una idea para una tercera, y básicamente, nuestra misión es, cada dos años, lanzar una nueva categoría en una nueva marca, así que tenemos otro bateador en el juego, así que lanzamos Phenom Gallery hace seis meses, nueve meses. hace, y ha sido notable. Podría resultar ser nuestro mejor negocio del grupo, por la forma en que está funcionando, y tenemos personas que revenden nuestro producto por miles de dólares en eBay. Queremos tomar fotos diferentes y evolucionar, y eso también nos mantiene frescos. En el lado creativo, en el lado de las ventas, estamos frescos para nuestros licenciantes de que estamos presentando ideas nuevas e innovadoras.

Para los clientes que compran todos los productos con licencia, presentamos algo nuevo, pero también aprendemos cosas de estos nuevos negocios que nos ayudan con nuestros otros negocios, por lo que es realmente un gran ecosistema para nosotros con respecto a cómo obtenemos mejor, cómo nos hacemos más fuertes y ampliados.

Felix: Sí, entonces la mayoría probablemente no tenga un negocio tan grande como el que usted está operando, pero también podrían querer seguir el mismo camino de tener muchos bateadores en el juego, como el forma en que estás diciendo. Obtenga muchos solteros, obtenga muchos turnos al bate con diferentes negocios que está lanzando. En su situación, y probablemente también en la tuya, los recursos no son ilimitados. ¿Cómo asigna, o cómo decide asignar la mano de obra, el enfoque, el capital cuando está iniciando un nuevo negocio mientras opera uno existente?

Matthew: Bueno, tengo un gran equipo de socios, y esa fue una de las razones por las que combinamos estos negocios, para que tengamos recursos para resolver las cosas. Es muy importante que tenga un director financiero fuerte que apoye en el aspecto financiero lo que podemos o no podemos hacer, y lo modele. Él es una especie de mi conciencia, donde vamos de un lado a otro. Tenemos nuestro jefe de operaciones y ventas que también analiza el ancho de banda y la infraestructura. Mi trabajo, como presidente de la empresa, uno de mis grandes trabajos es administrar el camino en cuanto al ancho de banda, las necesidades que tenemos, y es un acto de equilibrio todos los días. ¿Cuál es la prioridad para nuestro apartamento diseñado con respecto a lo que necesitan trabajar primero?

Esas cosas podrían cambiar a diario, pero ahora estamos trabajando lo suficientemente lejos y conocemos nuestro negocio lo suficientemente bien, y los picos y valles de diferentes tiempos comerciales, donde podemos cambiar las cosas y hacer que funcione. Hemos tenido mucha suerte. Quiero decir, diría que estamos repletos de trabajo y proyectos que tenemos en marcha, pero es manejable que podamos cumplir con los plazos y atender a nuestros clientes.

Félix: ¿Qué quiere ver con un negocio existente antes de comenzar uno nuevo? ¿Cómo se sentirá cómodo, diga: "Está bien, voy a cambiar mi enfoque y probablemente cambiaré el enfoque de la empresa a una nueva marca que estamos lanzando?" ¿Qué quiere ver en el negocio existente antes de hacer eso?

Matthew: Sí, somos únicos, porque tenemos dos negocios que tienen siete años que pasaron por todos los dolores de crecimiento, pruebas y tribulaciones con respecto a descubrir cuál era el negocio. Los reunimos, y teníamos dos empresas donde podemos descubrir las mejores prácticas, correcto, así que podemos tomar todo ese conocimiento, construir el tercer negocio, y ahora estamos comenzando a escalar, porque tenemos eso. conocimiento. Creo que si eres un emprendedor primerizo que inicia su primer negocio, para mí, y hay excepciones, creo que cuatro o cinco años es una buena cantidad de tiempo para comprender realmente lo que estás haciendo si eres nuevo en esto. .

Nuevamente, si tiene experiencia en la industria y tiene algo de experiencia con respecto a los ciclos de marketing y ventas y todas las cosas que tiene que hacer, tal vez pueda acelerar esa línea de tiempo, pero si es nuevo, si tiene una idea nueva, un nuevo negocio que está lanzando, creo que lleva de cuatro a cinco años realmente solidificar sus pies debajo de él, obtener las mejores prácticas y luego darse cuenta: “Está bien, ¿cómo puedo replicar esto? ¿Cómo hago esto de nuevo? ¿Cuál es otra forma de expandirse?

Félix: Entiendo. Suena como si estuviera creando estos negocios, estoy seguro de que tiene estos sistemas y estos procesos en su lugar. ¿Cuáles son algunos de sus sistemas o procesos favoritos que ha implementado en sus negocios que le permiten dormir mejor por la noche?

Matthew: Todavía usamos QuickBooks y, de hecho, soy un gran admirador de QuickBooks. Creo que funciona muy bien. Somos capaces de ejecutar buenos informes. Gestiona nuestra entrada de pedidos y finanzas. Estamos viendo los sistemas de CRM en este momento. Eso ayudará. Skype es una gran herramienta para nosotros en lo que respecta a la comunicación entre nosotros. Google Docs es una gran plantilla. Parecen cosas básicas, pero son realmente importantes. Google Docs, podemos compartir plantillas todo el tiempo. Sé que existen otras tecnologías como Slack que hacen cosas similares. Podemos hacer el mismo tipo de cosas con esos sistemas y, honestamente, usando Google Docs, usando Skype, es gratis o relativamente gratis.

Cuando se trata de ventas directas al consumidor, y no lo digo solo porque estoy en el podcast, Shopify hace un gran trabajo. Hemos tenido experiencias con otras empresas para plataformas web y no son tan buenas como Shopify. Creo que Shopify ha recorrido un largo camino en los últimos seis o siete años y se lo recomiendo a todo el mundo. Suena como un anuncio, chicos, pero no lo es. Es cierto. Luego, hay aplicaciones dentro de Shopify que funcionan muy bien para nosotros, pero internamente, Google Docs, Skype son en realidad dos herramientas realmente valiosas para ti.

Félix: ¿Qué tan grande es el equipo hoy que trabaja en todas estas marcas?

Matthew: Para la gente interna, tenemos 12 personas.

Félix: Estoy seguro de que has pasado por el proceso de apertura de puestos en la empresa. ¿Cómo piensas en eso? ¿Cómo piensa qué roles necesita cumplir en su negocio?

Mateo: Es una gran pregunta. Una de las cosas que otro emprendedor me dijo en un momento fue: "No contrates a alguien a menos que tengas dolor, a menos que necesites urgentemente desempeñar ese papel, o de lo contrario no funcionarás". Básicamente, desea estirarse lo más posible con el personal que tiene y luego darse cuenta: "Está bien, ¿tengo a las personas adecuadas en el lugar?" Luego, si lo hago, necesitamos contratar, por lo que en muchos casos, subcontratamos, como si usáramos un cumplimiento de terceros, porque se especializan en el cumplimiento. Eso no es algo en lo que nos especializamos. Usamos, en algunos casos, fabricantes de terceros, porque se especializan en lo que hacen allí. Tenemos nuestros propios diseñadores de arte, pero usamos artistas de terceros. Para muchos proyectos, lo hacemos. Utilizamos consultores en el lado de la comercialización. Usamos consultores de contenido, por lo que tenemos nuestro grupo central, y creo que en esta economía de trabajos temporales, es realmente saludable traer consultores o terceros para hacer el trabajo hasta llegar al punto en que hay un valor a pagar por completo. tiempo para que alguien haga ese trabajo.

Félix: ¿Cuál es el proceso de incorporación cuando traes y contratas?

mateo: es dificil Acabamos de traer a alguien que realmente nos gusta, y le dije que, por lo general, toma un año, al menos en este negocio, obtener una licencia, porque es complejo. Toma un año hasta que puedas tener una idea de lo que estás haciendo. Tenemos un proceso con respecto a los manuales que hemos elaborado para todo lo que hacemos. Tenemos un cronograma de capacitación cuando traemos a alguien, dependiendo del departamento en el que esté, y hemos estado lo suficiente como para saberlo, a medida que traemos personas a nuestro mundo de servicio al cliente operativo, o nuestro mundo de diseño, construyéndolos para averiguar cómo pueden hacerlo. Creo que es realmente importante estar organizado, tener manuales y también tener esa redundancia, porque si alguien se enferma, si alguien se va, puedes seguir adelante sin perder el ritmo, porque eso sucede.

Félix: ¿Cómo haces eso? ¿Cómo se establece ese tipo de redundancia? ¿Es solo capacitar a varias personas en la misma tarea? ¿Qué les ha funcionado a ustedes?

Matthew: Bueno, aquí todos nos arremangamos, por lo que todos se involucran en diferentes áreas todo el tiempo, por lo que nuestro equipo de finanzas trabajará en el servicio al cliente. Trabajaré en el servicio al cliente si es necesario durante las vacaciones. Para el departamento de diseño, estoy involucrado con nuestro director de desarrollo de productos, así que si él no está, puedo intervenir. En ese departamento de diseño, la gente trabaja en diferentes proyectos no solo porque tenemos redundancia en caso de que alguien se vaya, sino que también mantiene tu fresco Hoy pasé toda la mañana hablando con los clientes y vendiendo, y eso es genial, y vender es probablemente lo más importante que hago, pero hacer eso todo el día, todos los días, se vuelve obsoleto. No estás usando otras partes de tu cerebro, así que creo que para todos aquí, tratamos de hacer diferentes tareas y diferentes proyectos, número uno, para que sepamos lo que están haciendo otras personas, pero número dos, para mantenernos frescos y entender cómo funciona todo el negocio.

Félix: ¿Cuál dirías que es tu aporte más importante en el día a día? ¿En qué desearías poder concentrarte siempre?

Mateo: Oh, Dios mío. Quiero decir, el desarrollo de productos es lo más divertido que tengo. Quiero decir, generar ideas de productos, colaborar con personas, trabajar con artistas, es increíble. Quiero decir, me encanta eso, y si ese fuera mi trabajo de tiempo completo, sería increíble, y también me divierto haciendo todas estas cosas. Las ventas son divertidas. Está lleno de presión. Es como invitar a salir a 100 chicas y tal vez una de ellas diga que sí, y no soy bueno con el rechazo.

me gusta vender Me gusta trabajar con los clientes. Al mismo tiempo, esa es una parte más difícil del trabajo, pero es probablemente donde paso la mayor parte del tiempo, y luego trabajo con todos los demás departamentos, comprendiendo cómo se ve afectado todo, analizando las finanzas. Quiero decir, en cierto modo, golpeo todas esas cosas diferentes, y me divierto haciéndolo, porque está usando diferentes habilidades todo el día, todos los días.

Félix: Ahora, cuando te acercas, cuando llegas a la oficina por la mañana o te levantas por la mañana, ¿cómo priorizas tu lista de tareas pendientes? ¿Cómo sabes qué es lo más importante que tienes que hacer ese día?

Matthew: Sí, entonces yo, hay ciertos días de la semana, soy una criatura de hábitos. Creo que es importante para cualquiera, especialmente para los empresarios, desarrollar una rutina o un hábito, porque en algún momento, si mantienes la rutina o el hábito, es más fácil hacer las cosas, porque sabes qué esperar. Semanalmente, generalmente tengo, sé que los martes, miércoles, jueves, esos son buenos días de ventas, porque los lunes vienen los compradores y revisan los informes. Están revisando todos sus correos electrónicos. No quiero molestarlos. Los viernes, mucha gente sale para el almuerzo. No quieren hablar de ventas antes de que se vayan el fin de semana, por lo que la mitad de la semana es como la carne del sándwich, ¿verdad?

Ahí es donde empiezo. Tenemos nuestra reunión semanal de personal, así que durante la semana, tengo momentos en los que miro cada parte de nuestro negocio para prepararme para eso, y luego desarrollaré todo lo demás. También les reitero a muchas personas con las que trabajo: “No escriban lo que deben hacer. Usa papel y lápiz y toma notas todos los días de lo que estás haciendo, porque lo retendrás mejor en tu cerebro. Te mantiene mejor organizado”, así que lo hago todos los días. Tomo notas de lo que tengo que hacer para el día siguiente al final del día anterior, y llego a la mañana siguiente, no tengo que preocuparme por eso. Sé exactamente lo que estoy haciendo.

Felix: Mencionaste que una de las partes más importantes de tu trabajo, las partes más importantes, son las ventas. Mencionaste que está lleno de presión y dijiste que no eres bueno con el rechazo. Creo que eso resuena con muchos oyentes por ahí. ¿Qué consejos tienes para hacer frente a ese tipo de presión y el miedo al rechazo cuando se trata de ventas?

Matthew: Creo, mira, construyes tu piel con el tiempo, tu piel. Si lo aborda con una actitud positiva de que todo lo que venda será positivo y beneficiará al cliente, irá a ellos y pondrá su mejor paso adelante y dar la mejor presentación. Tuve un cliente el otro día que vendió nuestro producto en el pasado, y tenemos un gran producto para ellos. Tienen un producto comparable al nuestro que no es tan bueno, y básicamente regresaron y nos dijeron: "Su precio es demasiado alto". Le dije: "Tenemos el mismo precio que las cosas que estás vendiendo ahora, y es mejor, y sabes que es mejor". Ella dice: "Bueno, necesito un precio más bajo". En algún momento, no puedes ganar esa batalla, así que sigues adelante y tienes que estar preparado para seguir adelante.

Diré esto sobre las ventas. Di la analogía como citas. También creo que es como pescar. Cuantos más señuelos lances, más posibilidades tendrás de pescar, así que paso todos los días, cuando vendo, con una lista de 30, 40, 50 cuentas a las que voy a contactar, enviar correos electrónicos, llama, envía un mensaje de texto. Si vas a pescar y tiras suficientes líneas, vas a atrapar algunos peces, y creo que si continúas, generas impulso y obtendrás esas ventas.

Esa es la otra parte. Toma tiempo. Ningún negocio que inicie realmente comienza como un gran éxito, y si lo hace, no mantendrá ese impulso para siempre. El juego largo, el trabajo duro todos los días, genera impulso y creas esas oportunidades, por lo que cuanto más lo haces, más oportunidades obtienes de sí, y creo que eso es cierto para la mayoría de las empresas.

Felix: Los clientes más grandes con los que trabajas, ¿son compradores en tiendas minoristas?

Mateo: Lo son. Creo que si miras nuestro negocio, realmente tenemos tres grupos principales, tal vez cuatro, pero definitivamente compradores minoristas estadounidenses y norteamericanos para esas tiendas. La segunda es que tenemos distribuidores internacionales. Tenemos distribuidores en todo el mundo en Asia, África, Medio Oriente, Europa, Australia, América del Sur, por lo que estamos llegando a todos los continentes. Luego, la tercera parte, que analizamos, es nuestro negocio directo al consumidor, por lo que son diferentes conjuntos de habilidades de lo que tenemos que hacer con cada uno de ellos.

Felix: ¿En qué se diferencian el marketing y las ventas entre esos mercados, particularmente cuando se busca a los minoristas frente al directo al consumidor?

Mateo: Es interesante. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Ese es el número uno. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. No es fácil. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Félix: Eso tiene sentido. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Félix: Entiendo. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Félix: Entiendo. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Es genial. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Félix: Entiendo. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Félix: Impresionante. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a shopify.com/blog.