unConversions: convenza a los usuarios de su complemento/tema de que no hagan nada

Probablemente haya leído mucho sobre la optimización de la tasa de conversión (CRO), la práctica de probar las experiencias de los usuarios para alentar a los visitantes a realizar acciones que generen valor.

Si le importa su negocio de plugins o temas de WordPress, ha realizado pruebas A/B en páginas de destino, páginas de suscripción a boletines, mensajes de venta adicional de plugins/temas y cualquier otro lugar donde los visitantes puedan darle dinero.

¿Sabía que puede alentar a los usuarios a no hacer absolutamente nada y tener un impacto aún MAYOR en sus resultados?

Animar a los usuarios a no hacer nada puede resultar en mayores ganancias por cliente y un uso más eficiente de su inversión en publicidad. ¡Dinero por nada y clicks gratis!

¿Qué es uCRO?

uCRO u "optimización de la tasa de conversión" es la práctica de probar las experiencias de los usuarios para alentar a los usuarios *no* a tomar medidas que resten valor a la rentabilidad.

A diferencia de CRO, que enfoca la atención en la parte superior del embudo, uCRO enfoca la atención en evitar que los clientes abandonen el otro extremo al desalentar acciones como cancelar sus servicios recurrentes, desinstalar su complemento/tema, solicitar reembolsos o aumentar sus gastos operativos.

Al centrarse en ambos extremos del embudo, puede aumentar el valor de los clientes que adquiere, lo que le permite hacer crecer su negocio de manera exponencial.

País de paso elevado

En el centro de los EE. UU., hay un grupo de estados llamados “países de sobrevuelo”. La idea es que el centro del país es solo un lugar sobre el que vuelas cuando vas de costa a costa. No hay nada interesante pasando allí.

Como alguien que vive en un “país de sobrevuelo” (Austin, TX), puedo asegurarle que suceden más cosas que una extensión interminable de praderas y montañas que se deslizan por la ventanilla de un avión. Hay una innovación sorprendente, una cultura diversa y rica, y una fuerza impulsora en la economía mundial. Si el "país de paso elevado" fuera su propio país, sería la economía número 1 o 2 del mundo en términos de PIB. Bueno, tal vez hay algo interesante pasando allí.

En el negocio de complementos y temas también hay un montón de valiosos "países de paso elevado":

• Páginas de reembolso
• Páginas de cancelación
• Páginas de exportación de datos
• Páginas de administración de plugins/temas
• Páginas de soporte

Todos los cuales son lugares donde los visitantes pueden usar la escotilla de escape en su embudo.

A pesar de todos estos lugares donde los ingresos se desperdician en el espacio, los desarrolladores y diseñadores pasan rápidamente por alto estas experiencias al optimizar sus embudos. País de sobrevuelo.

¿Cuándo fue la última vez que optimizaste las experiencias en la parte inferior de tu embudo?Tweet

La buena noticia es que hay muchas oportunidades para que llene la parte inferior de su embudo y aumente exponencialmente la rentabilidad de su negocio. Echemos un vistazo a algunos ejemplos y analicemos algunas optimizaciones que puede probar.

Disminuya las cancelaciones utilizando las páginas de cancelación

Las páginas de cancelación son una de las formas más sostenibles de monetizar su complemento o tema, como el software como servicio (SaaS). Cobrar pagos recurrentes lo ayuda a construir sobre su éxito anterior y le permite no tener que “comenzar de nuevo” cada mes.

Con una base de clientes de ingresos recurrentes, los cambios en las clasificaciones de búsqueda, la presión competitiva y otros desafíos imprevistos no tienen por qué diezmar sus ingresos.

Por supuesto, los modelos de ingresos recurrentes solo funcionan si el cliente sigue recurriendo. Esta es tu oportunidad de animar a alguien a no hacer nada.

Proporcionar a los usuarios una manera fácil de cancelar un servicio recurrente es imprescindible para el servicio al cliente, ¡pero eso no significa que tenga que darse por vencido!

Los usuarios que visitan las páginas de cancelación de suscripción tienen una razón por la que quieren cancelar. Incluso puede preguntarles por qué están cancelando para que pueda mejorar su producto y evitar futuras cancelaciones, pero hay más que puede hacer.

Para empezar, aleatorice los motivos en su página de cancelación para obtener resultados más precisos (iguale a las personas que solo eligen el primero) y proporcione argumentos en contra para cada motivo.

En este ejemplo de la página de cancelación de Lucid Chart, puede ver que no preguntan las razones por las que las personas se van (más difíciles de mejorar) y, por supuesto, no ofrecen argumentos en contra de la salida. Piense en cómo puede ayudar al cliente a resolver un problema en lugar de simplemente dejar que se vaya.

Si una de sus razones comunes es "su servicio es demasiado caro", tal vez ofrezca una razón contraria como "Recuerde que nuestro complemento lo ayuda a ganar dinero". Lea más sobre cómo usar nuestro complemento para obtener los mejores resultados”. ¡Proporcionar enlaces en sus contraargumentos a la documentación de respaldo u ofertas para ponerse en contacto con el soporte es una excelente manera de alejar los clics del temido botón "Cancelar"!

Probar diferentes combinaciones y estilos de contraargumentos como videos, capturas de pantalla y enlaces a otros recursos puede generar grandes ganancias.

Darle al cliente la capacidad de poner su cuenta en espera o rebajarla también puede ser muy efectivo para reducir sus tasas de cancelación. Incluso permitir que los usuarios tengan la opción de actualizarse a un servicio que puede ser más adecuado podría ayudarlo a convertir una no conversión en una conversión.

El resultado final es probar experiencias A/B que ayuden al cliente a superar la razón por la que aterrizó en su página de cancelación en primer lugar.

Para propietarios de complementos: vista de complementos en WP-Admin

Una de las cosas más frustrantes de administrar un negocio de complementos es que sus clientes pueden dejar de usar su producto y hay muy poco que puede hacer al respecto. Todo lo que tienen que hacer es iniciar sesión en WordPress y hacer clic en los temidos enlaces "Desactivar" y "Eliminar" en la vista de Complementos. Su embudo de actualización o ingresos recurrentes acaba de explotar.

Pero HAY algo que puedes hacer.

Cuando codifica su complemento, define el atributo "Descripción" en los encabezados.

A la fecha de esta publicación, los datos del atributo Descripción solo se usan en la vista "Complementos" dentro de wp-admin.

Esta es la vista que verán los webmasters en la búsqueda de complementos para eliminarlos de su pila. Aproveche esta oportunidad para optimizar su descripción para asegurarse de que su complemento no se acumule en el montón de complementos recién eliminados.

Intente proporcionar enlaces a la documentación de soporte y mostrar el valor de su complemento para su negocio. Puede agregar enlaces de texto y etiquetas sólidas en su descripción para ayudar a que se destaque de las descripciones de complementos insípidos que piden ser eliminados del sitio del usuario.

También puede intentar vender más a los clientes en su descripción. Quizás la razón por la que ya no quieren su complemento es porque están listos para su actualización de SaaS, tema complementario u opción premium. ¡Convierta su no conversión en una conversión y proporcione enlaces para comprar más!

Recuerde, el atributo Descripción solo se usa en la vista Complementos en wp-admin, por lo que tiene muchas libertades para tratar de evitar que los clientes desinstalen su complemento o tratar de que agreguen aún más a su resultado final.

Desinstalar / Salir de encuestas

Otra forma sencilla de evitar que los clientes se vayan es recopilar comentarios de desinstalación de sus usuarios, justo antes de que se despidan. Puede utilizar estos comentarios para mejorar su producto y luego comunicarse con el usuario por correo electrónico para anunciar la mejora y ofrecer una solución.

Si está leyendo el blog de Freemius, probablemente sepa que las encuestas de salida (también conocidas como 'Formulario de comentarios') son una característica estándar de la plataforma Freemius. ¡Puntaje!

Freemius informa que 8 de cada 10 usuarios están felices de decirle qué es lo que está mal con su producto, por lo que debería poder recopilar una gran cantidad de datos. En mi experiencia personal, 11 de cada 10 usuarios están dispuestos a decirte lo que está mal con tu producto. Decir ah.

Para propietarios de temas: vista de tema en WP-Admin (cambio de temas)

Si uno de sus clientes temáticos está en la vista de temas en su wp-admin, sus días están contados. Nunca he conocido a una persona que estuviera contenta con su diseño web más de dos semanas después del lanzamiento de su nuevo diseño.

Ahora es su turno de tener su tema (ventas adicionales, ofertas de SaaS, etc.) empujado por la puerta para un tema nuevo y elegante que llamó la atención de su cliente. Si bien sus posibilidades parecen sombrías, no es demasiado tarde.

Al crear su tema, puede colocar una Captura de pantalla del tema en la carpeta raíz de su tema llamada "captura de pantalla". png/gif/jpg/jpeg”. La captura de pantalla que proporciona es lo único que puede controlar en la vista Temas en wp-admin. Esta es la vista que la gente mira cuando busca cambiar de tema (en algún momento de todos modos).

Esta es su oportunidad de retener a un cliente que puede comprarle soporte, complementos complementarios u otros servicios en el futuro. ¡Incluso puede convencer al cliente de que compre uno de sus temas más nuevos!

Hay dos enfoques para la estrategia de captura de pantalla que debe considerar cuidadosamente:

Si su objetivo es ingresar al repositorio de wordpress.org, debe andar con precaución. Si es demasiado audaz en sus optimizaciones de captura de pantalla, podría reducir sus posibilidades de ser aceptado en el repositorio.

Para complicar aún más las cosas, la captura de pantalla se usará tanto en el motor de búsqueda de repositorios como en la vista Tema en wp-admin. Esto significa que su audiencia son tanto personas que buscan posiblemente instalar su tema como personas que buscan desinstalarlo. Arghhh!

La captura de pantalla del tema se usa tanto en el motor de búsqueda del repositorio como en la vista Tema en wp-admin.Tweet

Los temas que buscan ingresar a WordPress.org deben proporcionar una captura de pantalla clara del tema, pero tiene espacio para trabajar en mensajes CRO/uCRO en la captura de pantalla.

Cuando codifique el contenido de demostración para su tema, use mensajes que hagan cumplir su marca y servicios, si corresponde. En lugar del contenido de demostración de Lorem Ipsum, hable sobre su increíble soporte, la gran variedad de temas o servicios complementarios en el contenido de demostración. Use su nombre de marca o dominio en el contenido de demostración para que las personas puedan buscarlo.

No puedes poner un enlace en una captura de pantalla. Técnicas como esta pueden ayudarlo a evitar que las personas desinstalen su tema al brindarles información valiosa de soporte u oportunidades para comprar más.

Si el usuario compra e instala uno de sus Temas Premium, la diversión realmente comienza. La única regla sobre capturas de pantalla para Temas Premium es "no hay reglas". Los Temas Premium no pueden aparecer en la lista de .org de todos modos.

Si bien debe usar una buena etiqueta y no diseñar mensajes o experiencias que resten valor a la experiencia general de WordPress, no existe una restricción real sobre lo que puede hacer con su captura de pantalla en Temas Premium.

Además, a diferencia de los temas de repositorio, su captura de pantalla solo se usará en la vista Temas dentro de wp-admin (aparte de los directorios de temas de terceros), por lo que su audiencia es casi 100% de personas que buscan reemplazar su tema. ¡Ahora puedes ponerte tu uCRO!

Con Temas Premium, intente incluir un número de teléfono o una superposición visual de URL de soporte en la parte superior de su captura de pantalla para ofrecer ayuda si las personas tienen problemas con su tema. ¿Tal vez el cliente solo necesita arreglar una cosa? Si cobra por el soporte, esta puede ser una forma de ganar aún más dinero.

Muestre una URL de actualización fácil dentro de su captura de pantalla para que el cliente pueda buscar sus otros temas o complementos complementarios. Si el usuario va a cambiar de tema, bien podría ser uno de los tuyos.

La otra cosa interesante de los Temas Premium es que puedes usar un archivo GIF para tu captura de pantalla. Esto significa que su información de soporte o llamadas a la acción pueden animarse sobre la captura de pantalla para atraer la atención del usuario. Utilice estas técnicas con precaución, ya que los GIF animados son un camino rápido hacia el lado oscuro...

*Bonificación: si el cliente aún desactiva su tema y usted es cliente de Freemius, ¡no olvide que también puede usar la encuesta de salida/desinstalación en temas!

Páginas para darse de baja del boletín – “Castigar a Derrick”

Las páginas Unsub son un lugar divertido para ejercitar su músculo uCRO. Después de hacer clic furiosamente en el enlace "cancelar suscripción" en su correo electrónico, el suscriptor del boletín se encuentra en un estado de emoción elevado. ¡Te lo mostrarán!

Trate de usar el humor y el miedo de lo que se perderán si se dan de baja para evitar que el suscriptor abandone el barco y se pierda su contenido, ofertas y mensajes de ventas adicionales en el futuro.

La famosa página para darse de baja de Groupon "Castigar a Derrick" mostró a sus suscriptores que el pobre Derrick sería castigado con una cara llena de café falso si se daban de baja. Al usar el humor, puede cambiar ese ceño fruncido y mantener algunos suscriptores más en su lista.

También soy un gran fanático de ofrecer diferentes opciones de suscripción donde el visitante puede limitar la cantidad de correos electrónicos que recibe, o mejor aún, una opción para comprar algo.

¡El hecho de que alguien no quiera tus correos electrónicos no significa que no quiera darte dinero!

Documentación de soporte del sitio web

Cuando sus clientes visitan la documentación de soporte en su sitio web, están allí por una razón. Necesitan resolver un problema.

Si el cliente hace clic en "Contactar con soporte", su página de soporte no resolvió el problema del cliente. Esto le costará dinero (suponiendo que no cobre por el soporte) y le costará tiempo al cliente para resolver su problema. Perder perder.

Experimentar con las páginas de soporte de su sitio web es una excelente manera de reducir el dinero que gasta respondiendo tickets y la efectividad de la copia de su sitio web para resolver rápidamente los problemas de sus clientes.

Los métodos efectivos de prueba de la documentación de soporte incluyen el uso de Readability Score para probar diferentes niveles de lectura para su copia, experimentar con videos versus capturas de pantalla y ofrecer opciones de contacto opcionales para canales de soporte que le cuestan menos dinero (por ejemplo, chat versus teléfono).

Incluso las pequeñas ganancias en ayudar a los clientes a resolver problemas y reducir el volumen de tickets de soporte pueden contribuir en gran medida a aumentar la rentabilidad de su negocio. ¡La optimización de la página de soporte puede incluso tener un impacto medible en sus tasas de cancelación y actualización!

¡La optimización de la página de soporte podría tener un impacto medible en sus tasas de cancelación y actualización!Tweet

Solo recuerde que con las pruebas de documentación de soporte, el objetivo es ayudar al cliente a resolver su problema lo más rápido posible mientras reduce sus gastos operativos para brindar soporte directo.

Crecimiento exponencial de los ingresos con “caída de ingresos netos negativos”

Todo desarrollador inteligente de complementos y temas sabe que cuanto más grande se vuelve su negocio, más difícil es crecer. La razón de esto es que a medida que construyes un gran número de clientes, también crece el volumen de clientes que dejan de darte dinero.

La cantidad de clientes que debe adquirir a través del marketing siempre debe superar su creciente volumen de cancelaciones y reembolsos para que su negocio tenga un crecimiento positivo.

Al enfocarse en la parte inferior de su embudo con uCRO, no solo puede aumentar el valor de por vida de sus clientes, sino que también puede reducir la "abandono de ingresos netos" (dinero perdido de la base de clientes existente), lo que facilita el crecimiento de su negocio con marketing.

Cuando combina uCRO con experimentos de ventas adicionales/ventas cruzadas, en realidad puede crear una " abandono de ingresos netos negativos " donde los ingresos que obtiene de los clientes existentes crecen en lugar de reducirse (¡incluso cuando se contabilizan los usuarios que cancelan/obtienen un reembolso)! Está cortando la parte inferior del embudo de ingresos y haciendo que la mitad del embudo crezca por sí sola.

Al tener una rotación de ingresos netos negativos, los usuarios que adquiere en la parte superior del embudo son más valiosos, lo que le permite gastar aún más en una adquisición y le brinda la capacidad de hacer crecer exponencialmente su negocio de plugins o temas y dejar a sus competidores que pierden ingresos. el polvo Dinero gratis y clics gratis.

Trabaje en su uCRO

Las formas de hacer una excelente "optimización de la tasa de conversión" son variadas. Dedique un tiempo a probar y descubrir qué es lo correcto para sus complementos/temas e implementarlo en los lugares correctos. Por supuesto, no todas las técnicas funcionan para todos, pero bueno, incluso si pasa 2 horas trabajando en ello y puede retener solo uno o dos usuarios con un pago recurrente, ha hecho un gran trabajo y ha logrado rentabilidad.

Si esto fue interesante para usted y tiene ganas de aprender más trucos geniales, así como formas avanzadas de desarrollar complementos y temas de WordPress basados ​​​​en datos de próxima generación, debe unirse a Vova y a mí en nuestro seminario web, programado para el miércoles, 22 de marzo de 2017 a las 11:00 a. m. CST.

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¡Te veo allí!