Comprender la intención del comprador: 5 formas de cerrar más ventas

La intención del comprador indica la disposición de un cliente potencial a comprar su producto o servicio. Incluye señales de comportamiento para ayudar a las empresas a identificar en qué etapa se encuentra actualmente su cliente potencial para que los equipos de marketing y ventas puedan guiarlo de manera efectiva al realizar una compra.

Comprenderlo es una forma poderosa de hacer crecer sus clientes potenciales calificados. Sus datos pueden ayudarlo a analizar el ciclo de compra de sus clientes y obtener información valiosa sobre lo que puede hacer para nutrirlos a lo largo de su viaje. Cuando se usa de manera efectiva, puede ayudarlo a aumentar su cartera de clientes potenciales y mejorar las ventas.

Los clientes son bastante abiertos acerca de si van a realizar una compra o no, y comprender estas señales es esencial para garantizar que los esfuerzos de sus equipos no sean en vano. También debe tener una buena comprensión de cada etapa del viaje del comprador para que pueda recopilar y analizar datos relevantes del cliente. Estos datos le permitirán predecir comportamientos futuros y utilizarlos para dirigirse a futuros clientes con los mensajes correctos.

En este artículo, repasaremos la intención del comprador, cómo recopilar los datos correctos, de dónde obtenerlos y cómo puede ayudarlo a cerrar más ventas.

¿Qué es la intención del comprador?

La intención del comprador predice la probabilidad de que un consumidor compre un producto o servicio dentro de un período de tiempo específico. Analiza la probabilidad, la voluntad y la predisposición de los clientes hacia un producto/servicio. Es un método de recopilación de datos de comportamiento para predecir futuros ciclos de compra.

Según Svon.io, el marketing de intención se está convirtiendo en una estrategia esencial de la que cualquier marca puede beneficiarse. Si las empresas no entienden correctamente cómo funciona, podrían perder oportunidades de convertir clientes potenciales en clientes. De hecho, según una investigación de Think With Google, esto podría resultar en la pérdida de hasta un 70 % o de posibles compras móviles solamente.

Para comprenderlo mejor y mejorar su estrategia general, los especialistas en marketing deben recopilar una variedad de información que luego pueden usar junto con herramientas y técnicas de modelado predictivo para nutrir a los usuarios a lo largo de su viaje.

Un conjunto esencial de variables a tener en cuenta incluye factores como la actividad del sitio web, datos demográficos, compras anteriores, me gusta, comentarios y reacciones a los mensajes. Estos proporcionan una buena fuente de información que garantiza que su mensaje se dirija con precisión a los compradores, abordando sus circunstancias individuales inmediatas y su intención de compra.

Ahora que hemos definido la intención del comprador, veamos cómo se calcula y juzga.

¿Cómo calcular la intención del comprador?

Según Salesforce, alrededor del 85 % de los representantes de ventas están de acuerdo en que los datos de intención del comprador realmente les ayudan a ser más eficientes en su trabajo. Sin embargo, solo el 46% de los entrevistados realmente tienen información sobre la intención de compra de sus clientes.

Tener acceso a los datos de intenciones se está convirtiendo lentamente en importantes indicadores clave de rendimiento (KIP) para los mejores equipos de ventas. La capacidad de extraer datos del comportamiento del comprador para obtener información comercial puede hacer que cualquier equipo de ventas sea mucho más eficiente en la previsión, la priorización de clientes potenciales y la creación de relaciones sólidas con los clientes.

Sin embargo, solo tener acceso a los datos no es suficiente. También tendrás que interpretarlo correctamente. Aquí hay dos formas de hacerlo:

1. Decide qué tipo de información es importante. Luego decida cómo interactuar con los tomadores de decisiones clave.
2. Concéntrese en rastrear, calificar e interactuar con clientes potenciales de calidad que se adapten mejor a su negocio.

Por ejemplo, puede utilizar la información que ya tiene sobre sus clientes gracias a los datos de su software CRM. A continuación, haga una lista de los clientes potenciales de calidad en los que desea centrarse y vincule esos datos con la información de intención del comprador.

Además, Internal Results dice que también debe centrarse en:

• Actualidad : hace cuánto tiempo un posible comprador se comprometió con su marca y contenido.
• Frecuencia : la frecuencia con la que un cliente potencial regresa a su contenido.
• Compromiso : ¿Cuál es el nivel de compromiso para piezas de contenido separadas y relevantes?

Fuente: Resultados internos

Ahora que hemos definido qué es la intención del comprador y por qué es un activo estratégico tan valioso para su marca, veamos algunas formas diferentes en las que puede ayudarlo a cerrar más ventas.

1. Haz que la prospección sea más eficiente

La prospección es una parte esencial de las operaciones de venta. Según Hubspot, cerrar tratos es una prioridad para el 75% de las empresas. Sin embargo, el 37 % de los representantes de ventas, en la misma investigación, admitió que la prospección y el cierre de clientes potenciales son las dos partes más desafiantes del proceso. Aquí es donde entra en juego la intención del comprador.

Los datos de intención o la información sobre el comportamiento pueden brindarle a su empresa una perspectiva poderosa sobre las acciones que están tomando sus prospectos . Esto le permitirá a usted y a sus representantes adaptar los mensajes en consecuencia y delinear de manera efectiva las diferentes etapas del viaje del comprador, lo que facilitará su trabajo.

Por ejemplo, los datos de Internet de terceros pueden brindarle a su equipo más información sobre los hábitos de investigación de los usuarios. De esta manera, podrá interactuar con los clientes potenciales desde el principio y hacer que consideren su producto o servicio.

Tener acceso a los datos de Internet del comprador puede ayudar a su equipo de ventas a obtener enlaces de alta calidad mucho más rápido y aumentar su productividad.

2. Haga que sus esfuerzos salientes sean más exitosos

La prospección saliente es un proceso bastante complicado. Según datos de Weidert Group, solo el 18% de los especialistas en marketing consideran que ofrece prospectos de alta calidad. Aunque para muchas empresas, especialmente B2B, sigue siendo una práctica valiosa, no se puede negar que consume recursos significativos. Por lo tanto, si desea mejorar la eficiencia y aumentar la calidad de sus tácticas, los datos de intención del comprador son una buena fuente de información para usar.

Para aprovechar al máximo los beneficios de los datos de comportamiento, debe ponerlos en contexto. Hoy, alrededor del 47% de los compradores ven entre 3 y 5 piezas de contenido antes de contactar a un vendedor. Por lo tanto, es necesario identificar y reconocer patrones de actividad de los usuarios y utilizarlos para mejorar la orientación y priorización de clientes potenciales.

Comience por rastrear las señales de compra. Enumere todos los comportamientos posibles en los que se involucran sus prospectos. Reúna información y utilícela para determinar qué acciones se correlacionan con un comprador potencial que se mueve a través del embudo de ventas y se convierte en un cliente comprador.

Categorizar la información obtenida para diferenciar entre leads calificados y no calificados. Por ejemplo, evalúe cómo alguien está investigando sus productos/servicios y qué acciones tomaron mientras lo hacían: completaron un formulario de contacto, descargaron un documento técnico o se suscribieron a su boletín informativo. Luego, describa qué prospectos están más dispuestos a realizar una compra para adaptar sus esfuerzos de distribución de contenido.

3. Califique a los prospectos correctos

La puntuación de clientes potenciales es una práctica de asignación de valores (es decir, "puntajes") a cada cliente potencial generado para indicar qué tan compatibles son con su producto/servicio. Según Hubspot, puede basar su puntaje en múltiples atributos como datos demográficos, información profesional y de la empresa, comportamiento en línea, correo electrónico y compromiso social, etc.

Esta práctica ayuda con la priorización de clientes potenciales, de modo que los equipos de marketing y ventas puedan responderles adecuadamente y mejorar la velocidad a la que se convierten en clientes. Existen diferentes modelos para asignar puntos y uno de los más comunes es el uso de datos pasados. Primero, examine todo el recorrido del comprador. A continuación, utilice los datos de intención para decidir qué comportamiento indica la transición de prospectos a clientes.

Con base en sus hallazgos, haga predicciones sobre las acciones futuras de los usuarios y diseñe estrategias precisas de generación de prospectos salientes.

4. Cree contenido relevante y dirigido

Para recopilar datos de intención en primer lugar, debe tener el contenido correcto y crear una audiencia. Las personas pueden descubrir su marca de muchas maneras: a través de búsquedas, anuncios, referencias, eWOM (boca a boca en línea), correos electrónicos, publicaciones de blog, etc. Una vez que lo hagan, debe proporcionarles información que sea relevante para su posición en el proceso de compra y que esté dirigida a las necesidades específicas de su etapa.

El contenido creado se puede reutilizar en métodos de divulgación y en todos sus canales para que pueda ver quién interactúa con él. Al observar lo que consumen los usuarios, puede identificar los temas más relevantes. Por ejemplo, puede descubrir si están buscando un producto fácil de usar, seguro y de precio razonable, o un servicio que se pueda adaptar a sus necesidades específicas.

Recuerde centrarse en los objetivos y requisitos de su cliente, no en los de su marca. Su continente debe ser útil con llamadas a la acción claras que aborden por qué su marca ofrece una solución potencial.

5. Desarrolla campañas de marketing precisas

Las campañas de marketing que conducen a un cierre de ventas son personalizadas y dirigidas con precisión. Con datos precisos sobre la intención del comprador a su disposición, puede mejorar significativamente la calidad de sus campañas de marketing y aumentar las conversiones.

Fuente: Uberflip

Comience con el mapeo del viaje del comprador y la recopilación de datos de intención específicos de la etapa. Describa las acciones que realizan los usuarios para pasar a la siguiente etapa y considere qué señales puede incluir para navegar por ellas.

Concéntrese en lo siguiente:

1. Los datos de los usuarios son datos humanos : las personas tienen impresiones y tienen sesgos, por lo que si su experiencia con su marca es frustrante, es probable que se alejen.
2. Manténgalos interesados ​​​​durante todo el ciclo : los datos de intención le indican cuándo un comprador está a punto de irse, lo que indica dónde debe hacer ajustes.
3. Optimización de palabras clave : los datos de comportamiento pueden ayudarlo a desarrollar palabras clave que coincidan con precisión con las que usan los clientes potenciales cuando buscan productos.

Estos conocimientos pueden ayudarlo a mejorar el conocimiento y el compromiso de su marca multiplataforma, mejorar sus esfuerzos de segmentación y orientación , y nutrir con éxito a los clientes potenciales, asegurando que cada punto de contacto cumpla con sus expectativas.

Conclusión

La intención del comprador puede proporcionar una visión poderosa del comportamiento de compra de sus prospectos. Esto le permitirá enfocar sus esfuerzos con mayor precisión, para que sus representantes puedan dedicar tiempo donde más importa.

Al evaluar correctamente los datos de intención, podrá mejorar sus esfuerzos de prospección y de salida, calificar a los clientes potenciales correctos y crear contenido y campañas específicas, relevantes y precisas. Por lo tanto, sus representantes sabrán a qué cliente potencial acercarse, cuándo y cómo, fortaleciendo así su estrategia general de ventas y marketing.