Lo que es (y no es) una propuesta de venta única más 10 ejemplos para inspirarte
Publicado: 2021-01-28La competencia es el orden natural en los negocios, especialmente para las marcas de comercio electrónico donde no solo debe preocuparse por sus competidores locales.
Los clientes están abrumados con las opciones y quieren comprender rápidamente qué hace que un producto o marca sea diferente de otro. Saber la forma correcta de posicionarse a sí mismo y a sus productos puede significar la diferencia entre sobresalir y pasar desapercibido.
Es por eso que es crucial que todos los empresarios entiendan cómo identificar una propuesta de venta única (PVU) para ayudarlos a guiar sus decisiones de marca y marketing.
¿Qué es una propuesta de venta única?
Una propuesta de venta única, más comúnmente conocida como PUV, es lo único que hace que su negocio sea mejor que la competencia. Es un beneficio específico que hace que su negocio se destaque en comparación con otros negocios en su mercado.
Formar una USP obstinada y deliberada ayuda a enfocar su estrategia de marketing e influye en los mensajes, la marca, la redacción y otras decisiones de marketing. En esencia, un USP debe responder rápidamente a la pregunta más inmediata de un cliente potencial cuando se encuentra con su marca:
“¿Qué te hace diferente de la competencia?”
Su USP juega con sus fortalezas y debe basarse en lo que hace que su marca o producto sea excepcionalmente valioso para sus clientes. Ser "único" rara vez es una USP fuerte en sí mismo. Debe diferenciar en torno a algún aspecto que le interese a su público objetivo; de lo contrario, su mensaje no será tan efectivo.
Una PUV convincente debería ser:
- Asertivo, pero defendible: una posición específica que lo obligue a presentar un caso contra los productos de la competencia es más memorable que una postura genérica, como "vendemos productos de alta calidad".
- Enfocado en lo que valoran sus clientes: "Único" no contará mucho si no es algo que realmente les importe a sus clientes objetivo.
- Más que un eslogan: si bien un eslogan es una forma de comunicar su PUV, también es algo que puede incorporar en otras áreas de su negocio, desde su política de devoluciones hasta su cadena de suministro. Debería poder hablar la charla y caminar el camino.
No es necesariamente lo que vendes lo que tiene que ser único, sino el mensaje en el que eliges enfocarte que tu competencia no lo hace.
Qué propuesta de venta única no es
Las ofertas de marketing específicas, como el 10 % de descuento, el envío gratuito, el servicio de atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana o una sólida política de devoluciones, no son PSU. Por convincentes y efectivos que puedan ser, no son únicos en sí mismos, ni son posiciones que sean fáciles de defender, ya que cualquiera de sus competidores puede copiarlas.
Una propuesta de venta única es una declaración que usted elige encarnar que diferencia sus productos y su marca de sus competidores.
Una USP tampoco es solo la copia del encabezado en su página de inicio. Es una posición que toma su pequeña empresa como un todo y que puede incorporarse a sus productos, su marca, la experiencia que brinda y cualquier otro punto de contacto que sus clientes tengan con su empresa.
La mejor manera de comprender qué hace que una PUV sea poderosa es a través de ejemplos. Así que aquí hay diez ejemplos de propuestas de venta únicas que lo hacen bien y lo que puede aprender de cada una.
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10 ejemplos de propuestas de venta únicas bien hechas
1. Cuero de silla de montar
Una de las primeras cosas que notas sobre el sitio de Saddleback Leather es su famoso eslogan: "Se pelearán por eso cuando estés muerto".
Es una frase que transmite inmediatamente el valor único de los productos de Saddleback en su característico tono irreverente: este producto está tan bien construido que sobrevivirá a su propietario. El mensaje también se refiere directamente a su garantía de 100 años, que respalda la promesa con la garantía de que los productos durarán toda la vida y algo más.
La longevidad, especialmente para los productos caros que se llevan todos los días, es definitivamente un punto de venta único, especialmente cuando tantos competidores se enfocan en posicionar sus productos como símbolos de estatus, las tendencias elegantes que querrás reemplazar el próximo año o una solución económica. a un aspecto caro.
De hecho, cuando comenzaron a aparecer imitaciones baratas de sus productos en el mercado, Saddleback Leather aprovechó la oportunidad para crear un ingenioso video de "cómo se hace" que refuerce la calidad de su propia artesanía.
2. Pimienta de maíz
Puede comprar palomitas de maíz preparadas en su tienda de dólar local, por lo que las "mini-palomitas de maíz" por sí solas no son una gran USP.
En cambio, Pipcorn es un gran caso de una marca que usa la especificidad para labrarse su propio lugar único en el mercado, eligiendo enfocarse en lo que hace que su producto sea una opción inteligente para el consumidor vegano o consciente de la salud.
Frases como "totalmente natural", "grano integral" y "pequeños lotes" se ven en la bolsa, y su sitio destaca otros beneficios para la salud como sin gluten, sin OGM y antioxidantes. Pipcorn también se vuelve específico acerca de cómo sus bocadillos son saludables en lugar de simplemente decir que lo es, enumerando los puntos de diferencia que les importarán a sus clientes.
Al posicionar su producto en torno a las tendencias actuales conscientes de la salud, pueden crear una USP que no solo los ayudaría activamente a atraer nuevos clientes, sino que también vendería sus palomitas de maíz como un producto premium.
3. Café Deseo de Muerte
Muchas cafeterías y tostadores afirman tener la taza de café "más suave" o "más rica" que existe. Death Wish Coffee, sin embargo, optó por atender a aquellos que necesitan una patada extra en su taza de café vendiendo en su lugar el "café más fuerte del mundo".
Death Wish Coffee es un excelente ejemplo del desarrollo de un producto basado en una propuesta de venta única que en gran parte no se tocó en el saturado mercado del café. No es una posición que atraiga de inmediato a todo tipo de bebedores de café, pero el producto atrae firmemente a cierto segmento de consumidores y es difícil de imitar.
Death Wish Coffee también lo respalda. Además de declararlo audazmente en su sitio y empaque, y desglosar cómo se hace, también ofrecen reembolsos completos para cualquiera que diga que el café no fue la taza más audaz que jamás hayan tenido.
4. Musa
Muse es un ejemplo notable de por qué necesita una USP incluso cuando sus productos son realmente únicos. Muse es la primera herramienta de consumo que puede proporcionar información en tiempo real sobre la actividad de su cerebro mientras medita.
Son la primera empresa en ofrecer lo que hacen, pero no tener competidores directos no significa que no tengan competencia en absoluto. A la gente le ha ido bien durante siglos sin su producto, después de todo.
En este caso, el mayor competidor de Muse es el statu quo: la meditación sin ayuda. Entonces, su USP, naturalmente, se trata de mejorar su práctica existente para " sacar el máximo provecho de la meditación ".
Puede ver cómo gran parte de su copia, mientras se enfoca en diferentes puntos de venta, se une bajo esta idea única.
A lo largo de su contenido y sus mensajes de marketing, construyen un caso tanto para la mediación en general como para la meditación con la ayuda de su producto. Este es un ejemplo inteligente de reconocer la norma para posicionarse como una solución verdaderamente diferente.
5. Puntada Taylor
Taylor Stitch es una empresa de ropa que se basa en el crowdfunding para desarrollar nuevos productos. Si bien algunos consumidores pueden desaprobar las marcas establecidas que aprovechan el crowdfunding, ese no es el caso aquí debido a cómo lo hacen parte de su USP.
Taylor Stitch convierte con éxito el crowdfunding en una ventaja competitiva: “ Diseñamos nuevos productos. Los financias colectivamente”.
Inmediatamente informan a los clientes por qué el crowdfunding de nuevos productos ofrece ventajas frente a los modelos comerciales tradicionales autofinanciados o financiados por inversores. Los clientes están seguros de que:
- Ahorrarán un 20 % si hacen un pedido anticipado.
- Es mejor para el medio ambiente.
- Ponen estos productos en tus manos cuando realmente los usarías.
Estos son elementos básicos del crowdfunding que han salido a la superficie y se han traducido en valor para el cliente: es difícil discutir con ahorrar dinero y ser más respetuoso con el medio ambiente, y apoyar un negocio en el que cree también es una buena ventaja.
Al posicionar su modelo comercial poco convencional de esta manera, convierten un proceso de pedido anticipado potencialmente riesgoso en un atractivo ángulo de marketing.
6. Tatuados tatuajes
Muchos productos de tatuajes temporales están destinados a niños y cuentan con diseños simples y tontos. Tattly Tattoos adopta un enfoque diferente y ofrece arte hermoso e intrincado para personas de todas las edades.
Estos tatuajes temporales están destinados a ser hermosos como los tatuajes tradicionales, lo que permite a los clientes expresarse sin el compromiso o el alto costo de los tatuajes reales.
Tattly no tiene muchos competidores directos que vendan diseños audaces similares hechos con materiales seguros. Esto les facilita el desarrollo de su USP, en teoría, pero aún necesitan diferenciarse de las inevitables comparaciones entre sus productos y sus contrapartes más familiares.
Al centrarse en el arte, pueden hacer eso con su USP, que expresan como: Tatuajes falsos de artistas reales .
Muchas marcas centradas en el diseño obtienen diseños de artistas reales, pero Tattly revela este hecho sobre su negocio. Los artistas detrás de sus diseños son una parte tan importante de lo que venden como los propios tatuajes, por lo que tienen perfiles destacados en su sitio organizados en una sección dedicada a los artistas y sus obras.
Podrían haberlo dejado como una mera línea de copia en su sitio, pero optaron por incorporar a los artistas detrás de sus productos en el diseño de su tienda en línea, reforzando la idea de que los tatuajes son una forma de arte portátil.
7. Tercer amor
La lencería femenina es una industria de miles de millones de dólares, por lo que el recién llegado Third Love tuvo que encontrar una manera de asegurarse de poder competir con las marcas heredadas.
ThirdLove ha hecho de su USP "tenemos el ajuste perfecto" una parte integral de su marca. No es solo una parte clave de los mensajes en sus anuncios y la copia en su sitio, incluso tienen un cuestionario Fit Finder que permite a los clientes primerizos encontrar el ajuste adecuado para ellos.
Para profundizar aún más en su promesa, también ofrecen medias tallas y una garantía de "pruebe antes de comprar".
La USP de Third Love es una poderosa promesa. Y mientras que otras marcas pueden ofrecer una tabla de tallas para ayudar a los compradores, Third Love prioriza obtener el calce adecuado en función de sus necesidades individuales.
De todos los mensajes en los que podrían haberse centrado, en torno al estilo o la calidad, se enfocaron en un punto doloroso que muchas mujeres experimentan cuando compran sostenes, y optaron por redoblar sus esfuerzos.
8. Marca de barba
Muchas compañías de cosméticos, tanto para hombres como para mujeres, intentan ofrecer soluciones rápidas a precios económicos, abordando los síntomas en lugar de la causa raíz. La USP de Beardbrand toma la forma de una ética de producto que los distingue inmediatamente del estándar de la industria.
Quieren crear productos que “trabajen con la química natural de su cuerpo, en lugar de disfrazarlo o cambiarlo”.
Les informan a los usuarios que no tienen productos artificiales, duros y secantes y que, en cambio, usan aceites naturales que funcionan con la química corporal del cliente.
Este espíritu de producto significa que solo venden productos que cumplen con este estándar y se enfrentan a un problema rampante en su industria.
Presentar la norma de la industria como un antagonista es una estrategia de posicionamiento que suelen utilizar las marcas que confían en su solución a los problemas del cliente.
10. Doce sábados
Los estudiantes universitarios pueden obtener vestimenta de espíritu escolar prácticamente en cualquier lugar. Tienen opciones locales justo en el campus, y la mayoría de las grandes tiendas incluso tienen artículos universitarios locales. Entonces, ¿cómo compite Twelve Saturdays?
En lugar de solo resaltar que tienen ropa universitaria, les recuerdan a los estudiantes que hay doce sábados en una temporada de fútbol y que sus productos pueden ayudarlo a lucir bien para cada uno. Los partidos de fútbol son grandes eventos sociales para los estudiantes universitarios, y muchos quieren presentarse con un aspecto renovado semana tras semana. No quieren usar el mismo atuendo varias veces ni llegar con el mismo atuendo que otra persona.
Twelve Saturdays apuesta por la idea de ofrecer a los alumnos una indumentaria a la moda, con espíritu escolar, que les garantice lucir y sentirse bien durante toda la temporada. Incluso son dueños del hecho de que sus productos no están cubiertos con mascotas y logotipos, sino que se enfocan en el estilo, lo que les permite vender menos productos y dirigirse a más escuelas.
"Verse bien" puede no sonar único en lo que respecta a la ropa. De hecho, probablemente parezca obvio. Pero combinarlo con un fenómeno cultural para las necesidades de una audiencia específica lo hace fresco, convincente y diferente.
Este es un buen recordatorio de que una USP no debe ser una medida a medias, sino un esfuerzo sincero para definir su marca ante sus clientes.
Cómo escribir su propia propuesta de venta única
Ahora que hemos visto diez ejemplos de PUV sólidos de otras empresas, es posible que se pregunte cómo puede crear, descubrir o refinar su propia propuesta de venta única.
Cada USP va a ser, bueno, único , pero eso no significa que no haya un proceso que pueda seguir para ponerse en el camino correcto. Así es como puedes escribir el tuyo:
- Haz una lista de todos los diferenciadores potenciales de tu marca y lo que vendes. Y sea específico . Los productos innovadores y los mensajes de marketing convincentes se basan en la precisión: resuelven exactamente el problema correcto y comunican ese beneficio a los clientes con sus propias palabras.
- Investigue la competencia . ¿Quiénes son sus competidores y cuáles son sus USP? Busque espacios en los que potencialmente pueda presentar su marca de manera diferente. Los productos de la misma categoría se pueden posicionar de maneras muy diferentes: el calzado, por ejemplo, puede enfatizar el estilo, la comodidad o la durabilidad.
- Compare sus ángulos más exclusivos con las necesidades de su audiencia. ¿Hay alguna necesidad del cliente que no se haya satisfecho? ¿Ve algún punto débil al que pueda apelar que sus competidores no hayan visto?
- Compile los datos. Tome la información que ha aprendido y examínela para seleccionar su USP más fuerte.
- Piense en formas viables de aplicarlo en su negocio. Si se aplica correctamente, una PUV puede integrarse en diferentes áreas de su negocio, desde el nombre de su marca hasta su política de devoluciones, para reforzar la idea ante sus clientes.
Una vez que tenga una idea vaga de cuál es su USP, podría ser útil expresarlo como una declaración de posicionamiento para que pueda ponerlo por escrito:
[SU MARCA] ofrece [PRODUCTO/SERVICIO] para [MERCADO OBJETIVO] a [PROPUESTA DE VALOR].
A diferencia de [LA ALTERNATIVA], nosotros [DIFERENCIADOR CLAVE].
Esto no será exactamente lo que anuncia en su sitio web, pero debería ayudarlo a aclarar su USP, su audiencia y cualquier diferenciador específico que pueda valer la pena resaltar.
Propuestas de venta únicas: definición de su ventaja competitiva
Un USP no es solo una línea de texto persuasiva en su página de inicio. En última instancia, es cómo posiciona sus productos o incluso todo su negocio en el resto del mundo.
No es necesario que sus productos sean completamente únicos en sí mismos para que tenga una propuesta de venta sólida y única. En su lugar, busque un lugar en el mercado donde pueda plantar su bandera que no haya sido tocado por la competencia.
Puede haber una docena de formas en que podría vender sus productos, pero su USP es la gran idea que posiciona mejor su marca de acuerdo con lo que les importa a sus clientes y lo que no les importa a sus competidores.