Cómo escribir la propuesta de venta única perfecta (PVU): la guía CXL

¿Por qué los clientes deberían comprarle a usted? ¿Cómo te destacas y resuelves sus problemas mejor que nadie?

Todos los especialistas en marketing saben que estas son preguntas importantes, pero encontrar las respuestas puede ser un desafío.

En esta guía, aprenderá cómo diferenciar su negocio y atraer a sus clientes ideales mediante la creación de una propuesta de venta única .

Siga leyendo para aprender cómo descubrir lo que sus clientes están hambrientos. Obtendrá un marco para desarrollar y probar una propuesta que tenga un impacto en su negocio.

¿Qué es una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta única (USP) es una declaración que diferencia su producto o marca de la competencia, al describir sus beneficios y fortalezas sobre otras marcas en el mercado.

Los mejores USP a menudo se leen como redacción inteligente. Venden al cliente un producto o servicio y lo obligan a aprender más. Pero lograr esto con la menor cantidad de palabras posible requiere más que juegos de palabras ingeniosos.

Lo que hace una buena propuesta de venta única

Para que una USP resista el escrutinio, tiene que hacer bien tres cosas:

1. Sea memorable. Una declaración que se puede copiar fácilmente, como "productos de alta calidad adaptados a sus necesidades" es demasiado genérica para causar una impresión duradera. Un USP tiene que comunicar un beneficio inigualable.
2. Sea tangible. Tu mensaje tiene que estar respaldado por todo lo que haces.
3. Estar centrado en el cliente. Debe mostrar una característica o beneficio que los clientes valoren y deseen.

Tome el USP clásico de FedEx:

“Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana”.

1. La audacia de su reclamo lo hace memorable. FedEx promete que pueden entregar un paquete al día siguiente;
2. Es tangible porque FedEx tiene la red y la infraestructura para llevar un paquete a su destino a tiempo y;
3. Está centrado en el cliente. FedEx ha encontrado una parte única de su servicio que los clientes valoran.

Claro, otras compañías ofrecen entrega rápida. Pero en la década de 1970, cuando FedEx presentó este USP, solo ellos podían ayudarlo a cumplir con una fecha límite.

Por muy pegadiza que sea la línea, solo funciona porque satisface una necesidad y aborda una brecha en el mercado. Los mejores ejemplos de propuestas de venta únicas comparten todas esas cualidades fundamentales. Estos provienen de hablar y escuchar a su audiencia y diferenciar con éxito su marca.

Cómo un USP atrae a mejores clientes y construye su marca

Elaborar su propuesta de venta única (USP) significa definir el elemento (o serie de elementos) que comunica lo que lo hace diferente de su competencia.

Para muchos líderes de marketing, responder a esta pregunta generalmente significa encontrar una característica, un componente o una metodología específicos que sus competidores no ofrecen. Esto lleva a que las marcas y las nuevas empresas jueguen a ponerse al día con las características de los demás.

Pero hay otras maneras de sobresalir. Tome ConvertKit, por ejemplo. En la superficie, tienen características similares a las de Mailchimp, ActiveCampaign e iContact.

Es importante tener en cuenta que, a pesar de las similitudes de valor nominal, tienen pocas funciones en comparación con el espacio de automatización de marketing tradicional. A pesar de no competir en características clásicas, son amados por "creadores independientes y emprendedores independientes" en todo el mundo:

¿Por qué? Porque esa es la audiencia a la que se han dedicado a servir, que resulta ser un segmento del mercado con el que nadie más estaba hablando directamente cuando se lanzó por primera vez. Desarrollaron características con su audiencia específica en mente. Es un puesto que les ha ayudado a crear una marca SaaS que genera más de 2,3 millones de dólares en ingresos recurrentes mensuales (en el momento de escribir este artículo).

Su USP no es solo una herramienta inteligente de redacción. Permite a los clientes observar y averiguar si lo que ofreces es para ellos, y si deberían quedarse para obtener más información.

La estrategia de ConvertKit se basa en la creación de herramientas de marketing por correo electrónico para creadores independientes, lo que permite a sus clientes crear y nutrir a su propia audiencia. La USP que comunica esto es:

"ConvertKit lo ayuda a encontrar su audiencia, convertirlos en verdaderos fanáticos y ganarse la vida como creador con nuestro software de creación de audiencia y marketing por correo electrónico".

Sin un propósito, esta USP no existiría. Podrían haberlo escrito como parte de un experimento mental, pero es poco probable llegar a una conclusión sin una misión de conducción.

Encontrar su propuesta de venta única lo ayudará a atraer a su cliente ideal. Te obligará a identificar con qué luchan y qué es lo que más desean, llenando esos vacíos de una manera que nadie más puede o elige.

Si le preocupa que este enfoque reduzca su oportunidad, piénselo de nuevo. ConvertKit construyó una marca multimillonaria en un espacio altamente competitivo. Encontrar su nicho atraerá a más de esos clientes ideales de lo que podría atraer a un mercado más amplio.

Cómo escribir su propuesta de venta única (PVU)

Aquí le mostramos cómo crear una propuesta de venta única que diferencie su negocio y atraiga a sus clientes ideales:

Paso 1: utilice las entrevistas con los clientes para obtener una visión objetiva y cualitativa del mercado

Para encontrar su USP, debe ir más allá de la cámara de eco de los comités internos. El mejor enfoque es ir directamente a la fuente, preguntar a sus clientes qué quieren, necesitan y qué les encanta de sus productos o servicios.

Los conceptos básicos son importantes (p. ej., cómo su producto ayuda a resolver un problema), pero es clave ir más allá de los conocimientos superficiales. Realice una investigación de trabajos por hacer (JTBD) para descubrir qué trabajo quiere hacer su cliente con su oferta. El enfoque JTBD le brinda una ventana sobre cómo ven el éxito o los resultados deseados.

Tomemos como ejemplo la búsqueda de un sombrero. El cliente no busca necesariamente un sombrero, sino una forma de bloquear el sol o mantener el cabello fuera de la cara. Cuando no te centras en el sombrero, ves diversas soluciones (por ejemplo, gafas de sol, diadema, cinta para el pelo, paraguas).

Sumergirse en la experiencia de compra y los resultados deseados lo ayuda a descubrir los datos de Voice of Customer (VoC). Esto motivará a los prospectos hacia una compra, ya que está evocando emociones a través de un lenguaje personalizado e identificable.

Entrevistar a sus clientes con las preguntas correctas puede ayudarlo a lograr lo siguiente:

1. Identificar los atributos que realmente valoran. Es probable que su producto o servicio se construya con muchas características o componentes, pero ¿cuál de ellos valoran realmente sus clientes? Preguntar a sus clientes más leales por qué siguen regresando puede poner a prueba sus sesgos de marketing.
2. Descubrir brechas que no se están cubriendo. Utilice estas conversaciones para comprender las necesidades y los deseos que sus clientes luchan por cumplir. Descubrir qué los llevó a buscar el producto X o el servicio Y ayuda a informar el viaje del cliente y la motivación del comprador.
3. Quiénes son sus clientes. Descubrir que sus clientes son emprendedores independientes cuando intenta atraer a grandes equipos de marketing puede ser una poderosa revelación. Identificar a aquellos que realmente valoran su producto lo ayuda a crear una USP convincente e informa una estrategia de marketing más efectiva.
4. Por qué los clientes lo abandonaron (abandonado). Si bien estos son más difíciles de alcanzar, descubrir por qué los clientes anteriores se mudaron puede descubrir problemas que puede solucionar con una estrategia de producto o PUV.

Segmenta a tus clientes

Lo que hace que un cliente sea leal variará de una industria a otra, algunos ejemplos incluyen:

1. SaaS: duración de su suscripción
2. Comercio electrónico: valor promedio de pedido (AOV) o compras repetidas
3. Servicios: Contratos renovados (y elogios dados durante las reuniones)
4. Educación/Cursos: varias compras o actualizaciones de productos

Es más probable que los defensores acepten una entrevista debido a un sentimiento positivo. La desventaja es que pueden tener un sesgo positivo y pueden ser negligentes al compartir lo que no les gusta de lo que ofreces.

Una forma de contrarrestar esto es establecer expectativas por adelantado. Cuando los invite a una conversación, dígales que quiere escuchar tanto lo bueno como lo malo. Esto les dará tiempo para pensar en todos los ángulos de antemano en lugar de ponerlos en un aprieto durante una entrevista y perder información clave.

Otra forma de descubrir lo que puede hacer mejor es entrevistar a los clientes que se han vuelto locos. Estas son personas que han cancelado o dejado de comprar regularmente. Puede ser difícil llegar a ellos, así que aquí hay algunos consejos para mejorar las tasas de respuesta:

• Comuníquese lo antes posible después de una acción agitada. Por ejemplo, dos días después de que cancelaron su suscripción a su producto SaaS. La mejor práctica es dentro de las primeras semanas. Más tarde de 30 días, es probable que sea un recuerdo lejano.
• Hágales saber que no es una llamada de ventas encubierta. Su guardia estará alta, así que sea transparente sobre el propósito de su llamada.
• Limite la llamada a 10 minutos. Trate de reducir la fricción siempre que sea posible.

Invita a tus segmentos de clientes a una entrevista

La forma de llegar a los clientes depende del segmento. En primer lugar, evite los incentivos artificiales (por ejemplo, los vales de regalo de Amazon) a menos que sepa que su público responde bien a ellos.

Para obtener información genuina, necesita clientes que estén entusiasmados por contribuir. Es posible que vea una tasa de respuesta más baja, pero tendrá la confianza de que aquellos que se involucran están realmente interesados ​​en ayudarlo a lograr su misión.

Este es un ejemplo de correo electrónico de invitación para clientes existentes:

Nombre Hola],

¡Ha sido un cliente fiel de [COMPAÑÍA] durante más de dos años!

Estamos en el proceso de mejorar nuestro producto y estamos interesados ​​en cómo lo usa y qué cree que podríamos hacer mejor.

¿Estaría abierto a un teléfono de 15 minutos o a un chat de Zoom? Podría ayudarnos a dar forma al futuro de [COMPAÑÍA/NOMBRE DEL PRODUCTO].

Dime una fecha y hora que te convenga y te enviaré una invitación de calendario.

Gracias,

[SU NOMBRE]

Corto, transparente y al grano. Es probable que los clientes que deseen contribuir con un producto que usan a diario estén encantados con la oportunidad de opinar sobre cómo tomará forma.

¿Qué pasa con los clientes abandonados? Aquí hay un correo electrónico de ejemplo de una marca de SaaS de página de destino ficticia:

Nombre Hola],

Me di cuenta de que recientemente canceló su suscripción con [EMPRESA]. Estamos en el proceso de mejorar nuestro generador de páginas de destino, y parte de esto es hablar con clientes anteriores para ver qué podemos hacer mejor.

¿Estaría abierto a una charla de 10 minutos para hablar sobre por qué decidió seguir adelante? Estamos abiertos a recibir comentarios sin importar cuán negativos sean, y puedo prometerles que esta no es una llamada de ventas disfrazada.

Avísame una fecha y hora que funcione para ti si estás abierto a esto. Si no es así, no se preocupe: ¡le deseamos todo el éxito y las conversiones en su futuro recorrido por la página de destino!

Gracias,

[SU NOMBRE]

Muchos expertos en correo electrónico podrían decir que este correo electrónico es demasiado largo. Sin embargo, es necesario debido a la naturaleza de la interacción. También le permite abordar posibles objeciones sin idas y venidas innecesarias.

Cómo realizar entrevistas y descubrir verdaderas motivaciones

Vaya a las entrevistas con sus clientes armado con solo un puñado de preguntas (por ejemplo, de tres a cinco). Esto no solo lo ayudará a priorizar la conversación, sino que también le permitirá profundizar en sus respuestas.

Hacer preguntas de seguimiento basadas en las respuestas a las preguntas superficiales descubrirá las verdaderas motivaciones detrás de sus respuestas. Esta es la base de la entrevista estilo JTBD (ver este ejemplo).

Supongamos que una marca de suscripción ficticia de maquinillas de afeitar quisiera mejorar su USP, "Maquinillas de afeitar de alta calidad entregadas en su puerta, todos los meses". Así es como se vería una "transcripción" entre el vendedor y el cliente:

Marca: "¿Por qué continúas con tu caja de suscripción de afeitado todos los meses?"

Cliente: “Bueno, no necesito pensar en agregarlos a mi lista de compras cuando tengo poco. Además, tus afeitadoras son mucho mejores que otras que he probado”.

Marca: “¡Interesante! ¿Qué crees que es mejor acerca de nuestras maquinillas de afeitar?

Cliente: “Bueno, la mayoría de las otras marcas que he probado pueden ser bastante incómodas. Nunca siento una sensación de pavor cuando me afeito con sus navajas”.

Brand: “¿De qué manera nuestras afeitadoras son más cómodas?”

Cliente: “No tiran de mi vello facial. ¡No siento que mi piel se rompa en pedazos cada vez que quiero un afeitado limpio!

Aquí, hemos pasado de "tus afeitadoras son mejores" a "no tiran de mi vello facial". Sin profundizar, estas ideas se habrían perdido.

Si tuviéramos que crear una PUV solo a partir de esta conversación, una mejor PUV podría ser "Cuchillas de afeitar que no tiran ni se rompen, que se entregan todos los meses".

Este mensaje atrae a los clientes que valoran un afeitado cómodo sin apoyarse únicamente en el modelo comercial de suscripción. La conveniencia es lo que está en juego en el panorama de DTC.

Después de una docena de estas conversaciones, comenzará a identificar patrones. Aquí hay un proceso para ayudarlo a recopilarlos y organizarlos:

1. Obtenga sus conversaciones transcritas. Esto se puede hacer de manera asequible a través de Temi, que produce una transcripción automática con una precisión del 99 %, Fiverr o un servicio como Rev.
2. Identifique y resalte citas que indiquen lo que les gusta, disgusta o necesitan a sus clientes.
3. Almacene sus conocimientos en una hoja de cálculo, atribuyéndolos a personas o datos demográficos.
4. Resalte los puntos en común y clasifique las citas por sentimiento. Por ejemplo, una categoría de nuestra transcripción anterior podría ser "Afeitado cómodo".

Paso 2: Realice una investigación competitiva para descubrir brechas en el mercado

Medirse frente a la competencia a menudo puede ser una distracción. Para este ejercicio, es una herramienta poderosa para descubrir brechas en el mercado que no se están llenando.

Ponte en los zapatos de sus clientes

Es fácil volverse complaciente con la investigación de la competencia, realizando solo un análisis superficial de la página de inicio, las redes sociales, el contenido, etc. de su competidor.

Un mejor enfoque es convertirse en cliente usted mismo. Le permite pintar una imagen completa de cómo los competidores tratan a sus clientes en cada punto de contacto. Terminas analizando toda la experiencia del cliente, no solo su marketing.

Esto significa comprar su producto, reservar una demostración o registrarse para una prueba. Dependiendo de su industria, busque lo siguiente:

• Comercio electrónico. ¿Qué atributos del producto se destacan? ¿Cómo es el empaque? ¿Incluyen complementos o regalos? ¿Qué pasa con las ventas adicionales durante el pago?
• SaaS. Regístrese para una demostración y siga el proceso de ventas. ¿Cómo presentan sus características? ¿Cómo se diferencian de otros competidores (incluido usted mismo) y cómo manejan las objeciones?
• Agencia. Echa un vistazo a su página acerca de. ¿Cómo posicionan sus servicios o metodologías? Pase por el proceso de venta y vea cómo dicen que son diferentes.

Haz esto con varios de tus competidores. Busca cosas que unos hacen y otros no. Lo que es más importante, busque brechas que no se estén llenando, utilizando los conocimientos de las entrevistas con sus clientes para identificarlas.

Leer reseñas de clientes

A continuación, mire lo que dicen los clientes de la competencia sobre ellos; El bueno, malo y feo. Explore las reseñas de cinco estrellas para ver qué les encanta a los clientes y las reseñas de dos o tres estrellas para identificar dónde podrían hacerlo mejor.

¿Por qué ignorar las reseñas de una estrella? Porque estos son a menudo valores atípicos de malas experiencias raras y pueden sesgar su investigación. Las reseñas de dos y tres estrellas suelen ser justas y objetivas. Por ejemplo, aquí hay una reseña de tres estrellas para una marca de suscripción de café en TrustPilot:

Es una revisión muy específica para un producto tan subjetivo. La gente tiene gustos diferentes. Sin embargo, hay algunas ideas que podemos obtener de reseñas como esta:

• La gente espera una experiencia de compra fácil y agradable. Estas son apuestas de mesa y no serían una propuesta de venta verdaderamente "única".
• Muchos clientes no están impresionados con el sabor. La mayoría de las reseñas de tres estrellas informan un café de sabor suave.
• A pesar de algunas buenas experiencias, algunos clientes se han quejado de lo difícil que es cancelar su suscripción.

Solo con estas revisiones, hemos descubierto una brecha para el café que tiene un sabor fuerte. Los elementos de apoyo incluyen dejar en claro que es fácil de cancelar (especialmente si otras marcas han establecido un precedente deficiente en esta área) mientras se cumple esta promesa.

Otras fuentes de reseñas de clientes incluyen G2, Amazon y la página de Facebook de la empresa de su competidor.

Desglose de sus productos y páginas de destino

Una vez que tenemos la perspectiva del cliente, podemos explorar su comercialización con más profundidad. Concéntrese en las páginas de destino y las páginas de productos para este ejercicio. Analizar su contenido o su estrategia de redes sociales lo distraerá de los mensajes centrados en el producto.

Comience con la página de inicio. ¿Cómo comunican lo que los hace diferentes? Por ejemplo, aquí hay una USP destacada que aparece en la página de inicio de Copper:

Han encontrado una brecha en el mercado al atraer a clientes que realizan la mayor parte de su trabajo en Google Workspace (Documentos, Hojas de cálculo, etc.). Si bien no se ve en la parte superior del pliegue, es una parte importante de lo que los hace únicos.

Se puede encontrar otro ejemplo en la página acerca de Billie, un servicio de suscripción de afeitado para mujeres:

Nos enteramos de que Billie fue creado para mujeres que estaban cansadas de pagar de más por las maquinillas de afeitar (que también es la retórica que se encuentra en el espíritu de la época de los productos sanitarios).

Finalmente, aquí hay un ejemplo de página de producto de Mushroom Coffee de Four Sigmatic:

Ponen énfasis en el café que no te hace colapsar. Profundizando más, prometen "Sin nervios ni trucos, solo horas de concentración sin interrupciones". Claramente han ido tras los amantes del café que quieren una bebida que los mantenga.

¿Qué hacer con esta visión competitiva?

Busque más brechas en el mercado y pregúntese dónde se han colgado los sombreros sus competidores.

Volviendo a nuestros dos ejemplos de café, Four Sigmatic es bastante conocido por su café sin nerviosismo. Sin embargo, puede haber una oportunidad para un servicio de suscripción con énfasis en sabores más fuertes.

Cree una hoja de cálculo y registre la siguiente información para cada competidor:

1. Lo que a los clientes les encanta de ellos
2. Lo que a los clientes no les gusta de ellos
3. Descripción de la experiencia del cliente/proceso de ventas
4. Identificadores únicos de las páginas de destino y de productos
5. Necesidades de los clientes que no están siendo satisfechas

El último punto se basa en las entrevistas con los clientes. Con base en esta información, haga una lista de posibles brechas en el mercado que puede (o ya lo hace) cumplir.

Paso 3: Desarrolle y pruebe su propuesta de venta única

Con una investigación sólida en la mano, puede comenzar a desarrollar su USP.

Tenga claro su propósito y revise su estrategia

Una propuesta de venta única no debe usarse como una tirita. Esta es la oportunidad perfecta para revisar cómo aplicar su USP en su negocio.

Para algunos, este proceso será un ejercicio de desarrollo de productos, encontrando la mejor manera de diferenciar un nuevo producto o lanzamiento de funciones. Por el contrario, si se encuentra en las primeras etapas de su viaje comercial, esto podría definir toda su estrategia de producto y marketing.

Los dos no son mutuamente excluyentes. Las empresas que han existido durante años pueden encontrar la necesidad de pivotar en función de sus hallazgos.

Es posible que espere encontrar este consejo como el "primer paso" de este proceso. Pero esta guía asume que ya comprende la necesidad de tener objetivos claros. También reconoce la realidad de que las suposiciones se cuestionan cuando se presentan con hechos y datos.

Si tiene el poder de ofrecer a los clientes algo que quieren (que nadie más les está dando), es su responsabilidad proporcionarlo. Esto podría significar crear un nuevo producto complementario o centrar todo su enfoque en un nuevo segmento del mercado.

Escriba su USP con estos marcos

Usar una fórmula para escribir su USP no es un ejercicio de marketing. Debe usarse para comunicar internamente a todos los contribuyentes individuales y partes interesadas exactamente cómo planea servir a su rincón del mercado.

Las fórmulas de USP pueden ayudarlo a dar forma a su USP, pero no permita que lo limiten. El objetivo es articular claramente a su mercado objetivo específico y segmentar los diferenciadores que les interesan profundamente. Si eso no encaja en una fórmula, viva fuera de la caja.

Una fórmula USP común es:

“Ayudamos a [PÚBLICO] a lograr [TRANSFORMACIÓN] con [PRODUCTO/SERVICIO]”.

Esto pone el foco en un resultado que nadie más promete. Por ejemplo:

"Ayudamos a los creadores en línea a crear una audiencia de fanáticos entusiastas con herramientas de marketing por correo electrónico".

No responde el "cómo", pero es claro en el "quién". Si yo fuera un creador independiente tratando de construir mi audiencia, rápidamente tendría la sensación de que la marca detrás de esta USP realmente me comprende.

Estos principios también se aplican a productos específicos dentro de una línea de productos más amplia:

“Nuestro [PRODUCTO] está diseñado para [PÚBLICO] que [RASGO]”.

Un ejemplo de esto en acción:

“Nuestras afeitadoras están diseñadas para mujeres que están cansadas de pagar de más por artículos de tocador”.

Estos marcos actúan como declaraciones internas para la dirección que tomarán su negocio, su estrategia de marketing y sus productos.

Probando su USP y sus variaciones

Es aconsejable probar un nuevo mensaje o postura en el mercado antes de comprometerse con él. Si la respuesta es positiva, esto te ayudará a ingresar con confianza a un nuevo espacio o llenar los vacíos en uno existente. Si es negativo, es una señal para modificar y volver a intentarlo.

Wynter facilita la prueba de mensajes para sitios web, anuncios y copias de correo electrónico. Esto le ayuda a comprender si y dónde se perdió la marca y qué resonó o no. También puede ejecutar encuestas de desarrollo de clientes para obtener información de la audiencia objetivo, como los principales puntos débiles que desean resolver.

Otra opción es probar la mensajería con medios pagos. Ejecute variaciones de anuncios de Facebook o Google para identificar el mejor título de la página de destino:

• Configure una prueba creativa con 5-6 variaciones de títulos. Esto aumenta la probabilidad de que su anuncio se muestre. La configuración no debería demorar más de una hora (suponiendo que ya haya completado la investigación de mercado).
• Establezca un umbral para X clics por variación (varía según los productos de valor de entrada bajo y alto). Por ejemplo, puede establecer 40 clics por variación para productos DTC de bajo valor de entrada y 500 clics por variación para productos de lujo de alto valor de entrada. Para los productos DTC, si está pagando 30 centavos por clic a 40 clics por 5 variaciones por conjunto de anuncios (utilicemos 1 conjunto de anuncios para simplificar), eso es un presupuesto diario mínimo de ~60 USD.
• Ejecute el experimento durante 7 a 14 días para permitir la significación estadística. Presupuesto diario de $60 x 7 días = presupuesto mínimo de prueba de $420, por ejemplo.

Si bien un enfoque basado en datos puede proporcionar una conclusión objetiva, no siempre obtiene la retroalimentación cualitativa que puede ayudarlo a medir y refinar en función de una interacción con sus clientes.

Aquí es donde la validación del producto puede ayudar. Póngase en contacto con aquellos que le dieron su opinión durante las entrevistas con los clientes y calcule su respuesta comercial.

Esto revelará si aceptarán su nueva oferta y por qué (o por qué no).

Puede hacer esto pidiéndoles que vuelvan a hablar por teléfono con usted. Para evitar la fatiga de la comunicación, puede valer la pena comenzar con el correo electrónico y ver cómo responden. Cree una página de destino dedicada para presentar su nueva oferta o grabe una demostración de video personalizada.

Finalmente, pruebe su USP en un pequeño porcentaje de su lista de correo electrónico. Vea cómo los diferentes segmentos responden a su mensaje. Algunos de estos segmentos incluyen:

• Aquellos que se batieron recientemente (como se explica en el paso 1 de esta guía)
• Clientes existentes que no han comprado en más de tres meses
• Clientes potenciales que están atrapados al principio del ciclo de ventas
• Suscriptores que aún no han realizado una compra

Si encuentra que hay diferentes variaciones de su USP según las entrevistas con los clientes y el análisis de brechas, pruébelas entre sí.

El tiempo que tome variará según el tamaño de la muestra de la audiencia, pero vale la pena hacerlo por la claridad adicional. También tiene el beneficio adicional de cuestionar las opiniones firmes de las partes interesadas internas.

Una vez que haya probado exhaustivamente su USP, puede implementarlo con confianza en toda su actividad de marketing. Este proceso podría ser tan simple como cambiar la copia en su página de inicio. Sin embargo, si el resultado de este ejercicio te ha hecho girar, es posible que debas revisar todo tu sitio web.

Conclusión

No encontrará lo que lo hace único confiando en los comités internos. Para descubrir una propuesta de venta única que mueva la aguja, primero debe preguntar a sus clientes qué quieren.

Obtén sus puntos de vista. Averigüe qué necesidades no están siendo satisfechas. Mídete a ti mismo y a tus competidores frente a estas necesidades para descubrir vacíos en el mercado que puedas llenar.

Lo que es más importante, pruebe esta PUV en el mercado antes de implementarla en su actividad de marketing. Vea cómo responden y analice el impacto comercial que tiene en las ventas y los resultados.