Elimine las "ventas" de las "ventas adicionales": cómo aumentar las ventas a los clientes y mejorar la experiencia de compra

La venta adicional, el arte de sugerir actualizaciones a una compra, puede ayudarlo a aumentar su valor promedio de pedido (AOV) con un esfuerzo de marketing relativamente pequeño. Estos clientes ya están interesados ​​en su marca y productos. Su trabajo es mostrarles las actualizaciones relevantes en el momento y lugar adecuados. Si se hace bien, las ventas adicionales pueden fortalecer sus relaciones y aumentar sus ingresos. Pero si se hace mal, puede parecer un vendedor de autos agresivo.

En esta publicación, aprenderá por qué las ventas adicionales de productos son tan importantes, qué debería ofrecer y cómo hacerlo.

¿Qué es aumentar las ventas?

La venta adicional es una técnica para persuadir a los clientes de que compren una versión más cara, mejorada o premium de un artículo comprado u otros artículos con el fin de realizar una venta mayor.

Upsell se basa en vender a un cliente que ya ha realizado una compra en lugar de vender a uno nuevo. También es más fácil hablar con los clientes existentes: la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 % al 70 %, en comparación con una probabilidad del 5 % al 20 % de vender a un cliente nuevo. Además, las ventas adicionales se vuelven más fáciles con el tiempo. Los compradores primerizos tienen un 27 % de probabilidades de regresar, pero después de su segunda o tercera compra, esto aumenta al 54 %.

Los compradores primerizos tienen un 27 % de probabilidades de regresar, pero después de su segunda o tercera compra, esto aumenta al 54 %.

Con ventas adicionales estratégicas, los comerciantes pueden aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV). Podría decirse que este es el mayor beneficio de introducir ventas adicionales. Agregar ventas adicionales en puntos estratégicos en el recorrido del cliente puede ayudar a aumentar el tamaño de los pedidos.

Sin mencionar que las ventas adicionales también ayudan a aumentar las tasas de conversión. Debido a que estas ofertas posteriores a la compra están dirigidas a su cliente en un punto conveniente de su viaje, la intención del comprador es alta, por lo que es más probable que complete la compra.

Sin embargo, los beneficios no son unilaterales y muchos se extienden también a la experiencia del cliente. Al realizar ventas adicionales y cruzadas de manera efectiva, puede asegurarse de que el cliente elija el producto adecuado para él y que tenga todo lo que necesita para usar ese producto.

Por ejemplo, las pilas son un artículo de venta cruzada perfecto para productos que no vienen con las suyas. Esto no solo aumentaría el valor total del pedido, sino que también evitaría que el cliente reciba un artículo que no puede usar de inmediato.

La diferencia entre up-selling y cross-selling

Las ventas adicionales y las ventas cruzadas suelen confundirse, pero existe una diferencia clave. Mientras que la venta adicional se enfoca en aumentar el valor del pedido y fomentar una mayor compra, la venta cruzada implica hacer una recomendación adyacente al producto original. Entonces, una venta adicional es más una mejora, mientras que una venta cruzada es una compra completamente diferente ("¿Le gustarían papas fritas con eso?").

Supongamos que un visitante está buscando comprar una computadora portátil de rango medio de 13 pulgadas por $ 1,200.

Después de seleccionar una computadora portátil, al cliente se le presentan inmediatamente varias opciones para actualizar el procesador. En este caso, el comerciante está tratando de venderle al cliente una computadora más poderosa (y costosa). Esencialmente, están tratando de que el cliente gaste más en el mismo producto o tipo de producto que está buscando actualmente.

Después de que el cliente selecciona la actualización del procesador, pasa a la siguiente pantalla, donde se le presenta la opción de agregar una impresora a su pedido. Una impresora es un accesorio lógico para muchos consumidores de computadoras y, dado que está relacionada con el producto original en el que estaba interesado el cliente, se considera una venta cruzada.

Ventas adicionales antes y después de la compra

Puede aumentar las ventas tanto antes como después de una venta (e incluso durante). Tradicionalmente, las ventas adicionales previas a la compra ocurren antes de la compra. Los compradores pueden ver complementos de productos relevantes en la página del producto o en la página del carrito después de haber seleccionado un artículo y estar listos para pagar.

Las ventas adicionales previas a la compra funcionan muy bien para obsequios o compras pequeñas donde el riesgo es bajo y está bien no tener tanta información sobre el producto. Pero la venta adicional puede, y debe, ocurrir también después de la compra.

Las ventas adicionales posteriores a la compra brindan a los compradores la oportunidad de agregar otro artículo a su pedido sin arriesgar la conversión de su pedido inicial.

Las ventas adicionales posteriores a la compra ocurren después de que un cliente ha completado con éxito una transacción, entre el pago y la página de agradecimiento. Estas ventas adicionales de página de agradecimiento o página de confirmación de pedido son formas ideales de mostrar a los clientes cómo aprovechar al máximo su compra reciente. Las páginas de venta adicional posteriores a la compra son más flexibles y funcionan muy bien para descuentos o pequeños complementos.

Ventajas de la venta adicional posterior a la compra

La venta adicional posterior a la compra es beneficiosa por varias razones:

• Sin impacto en la compra original. Las ventas adicionales posteriores a la compra brindan a los compradores la oportunidad de agregar otro artículo a su pedido sin arriesgar la conversión de su pedido inicial. No hay interrupción en el embudo de ventas original por el que pasa un cliente.
• AOV más alto. Las ventas posteriores a la transacción maximizan el AOV. Esto es más alto que otras técnicas de venta adicional porque es una forma de compra impulsiva (similar a comprar una barra de chocolate en el área de compra de una tienda de comestibles), que es muy conveniente para el cliente.
• Mayor tasa de conversión. Las ventas adicionales posteriores a la compra con un solo clic convierten más porque los clientes no tienen que ingresar su información de pago nuevamente.

Desafíos de la venta adicional posterior a la compra

Dicho esto, las ventas adicionales posteriores a la compra no vienen sin desafíos:

• Relevancia. Si no personaliza su promoción, agrega un punto de fricción que puede disuadirlos de realizar una compra de devolución.
• Fatiga de ventas . Golpear a sus clientes en la cabeza una y otra vez, página tras página, solo dañará la percepción del cliente de su marca e incluso puede dañar las conversiones generales.

Maneras de hacer ventas adicionales posteriores a la compra

Seguimos mencionando la importancia de elegir el enfoque correcto para su estrategia de ventas adicionales. Pero, ¿qué significa eso realmente? ¿Cómo realiza sus ventas adicionales de una manera que tenga sentido para sus clientes y el resultado final?

• Elige productos complementarios . Recomendar productos que complementen productos que sus clientes ya han comprado es una de las formas más comunes de aumentar las ventas. La relevancia hace que sea más probable que los clientes estén listos para realizar la compra, a diferencia de una recomendación de producto aleatoria.
• Productos de descuento . Comparte cupones de descuento para que los clientes puedan canjearlos en su próxima compra. Luego, muestre los artículos que podrían elegir.
• regalo gratis Si un cliente opta por la venta adicional, ofrezca un obsequio además de la compra. Esto da un incentivo adicional, ya que los clientes obtienen más por su dinero.
• Muestras gratis . Pequeñas pruebas de un producto pueden conducir a compras más grandes más adelante. Incluya muestras gratuitas con cada compra adicional para incentivar las conversiones y crear conciencia sobre otros productos.

Consejos a tener en cuenta para la venta adicional posterior a la compra

Obtener personal

Según una encuesta de Infosys, el 86 % de los consumidores dijo que la personalización afecta lo que compran. Del mismo modo, las ventas adicionales funcionan mejor cuando son muy relevantes y están dirigidas a lo que sus clientes ya están comprando. La venta adicional debe mejorar la experiencia de su cliente, no agregar fricción ni molestarlo. Brindar una oferta relevante también hará que sus clientes regresen, lo que aumentará su lealtad.

Además, la personalización también puede impulsar un AOV más alto. Casi la mitad (40 %) de los consumidores de EE. UU. dicen que compraron algo más caro de lo que originalmente planearon porque su experiencia de cliente fue personalizada.

Considere el valor

Al elegir productos de venta adicional y venta cruzada para mostrar, evite sugerir productos que aumenten el pedido general en más del 25%. Por ejemplo, si el producto original que el visitante está viendo es de $100, desea evitar mostrar a los clientes ventas cruzadas y ventas adicionales que cuesten más de $25.

Adopte un enfoque basado en datos para decidir qué vender más

Es posible que tenga una gran intuición, pero es probable que tenga datos disponibles para ayudarlo a tomar decisiones comerciales más inteligentes, y ese es el caso cuando se trata de elegir qué productos vender más. Utilice información y ventas históricas para analizar el comportamiento de compra de sus clientes y elegir productos personalizados para sus compradores. Si nota una tendencia de emparejamiento de productos, sabe que hay una oportunidad de venta adicional.

También es importante que adquiera el hábito de controlar sus campañas de ventas adicionales. En lugar de configurarlo y olvidarlo, optimice su venta adicional analizando cómo los clientes perciben y se convierten a partir de las recomendaciones.

Utilice el marketing por correo electrónico para continuar la conversación

El marketing por correo electrónico es una herramienta efectiva de retención de clientes, que le permite proporcionar contenido valioso, promocionar productos y campañas y, en general, mantenerse en la mente. Puede retener a sus clientes y hacer que regresen enviándoles boletines informativos y descuentos específicos.

Agregue una estrategia de venta adicional posterior a la compra a su negocio hoy

Hay muchas formas en las que puede utilizar las ventas adicionales y cruzadas para mejorar la experiencia de compra de sus clientes y, al mismo tiempo, aumentar el tamaño promedio de sus pedidos. Hay toneladas de aplicaciones gratuitas de Shopify que pueden ayudarlo a realizar ventas cruzadas y ventas adicionales a sus clientes. Nuestras recomendaciones:

• Venta adicional con un clic de Zipify. Creada para clientes Plus, esta aplicación aumenta los valores promedio de los pedidos con ofertas de ventas adicionales con un solo clic.
• Súper Golpe. Cree ofertas promocionales específicas posteriores a la compra.
• Ofertas posteriores a la compra de CartHook. Agregue promociones nativas con un solo clic, incluidas ventas adicionales y obsequios, a su tienda Shopify.
• Promociones posteriores a la compra. Aumente los ingresos con ventas adicionales posteriores a la compra y más.
• Ofertas especiales definitivas. Cree ventas adicionales de ofertas con un solo clic directamente en el pago de su tienda.

Su motivo principal para realizar ventas adicionales puede ser el aumento de las ventas y el tamaño promedio de los pedidos, pero siempre es importante tener en cuenta la experiencia del cliente al diseñar oportunidades de ventas adicionales. Empujar a los clientes a comprar productos aparentemente aleatorios puede dejarlos molestos y confundidos. Considere cuidadosamente qué tiene más sentido ofrecer a su cliente y en qué punto del viaje del comprador, y estará bien encaminado hacia una experiencia de venta adicional rentable y positiva.