7 Principios de Psicología para Mejorar tu Nurture Marketing Con

Esta publicación de blog es parte de la serie de blogs "Tu guía definitiva para fomentar el liderazgo".

1. Mera exposición

El mero efecto de la exposición suena ridículamente simple: cuanto más estamos expuestos a un estímulo, más probable es que desarrollemos un cariño por él. Por supuesto, esto no es de ninguna manera una luz verde para enviar spam a la bandeja de entrada de un cliente potencial con correos electrónicos sin sentido a todas horas del día. ¡Sin una estrategia, en el mejor de los casos le dará a sus clientes el Síndrome de Estocolmo!

Pero la mera exposición confirma que una producción constante de contenido relevante y oportuno en numerosos puntos de venta hace que los clientes sientan que su empresa es confiable, coherente y comprometida con ellos.

También es la razón por la que un tono profesional pero amigable y elementos personalizados en su campaña pueden marcar una diferencia tan significativa. Al nutrir a los clientes potenciales, debe considerar constantemente no solo cómo mantenerse en la mente de sus clientes potenciales, sino también cómo humanizar su relación digital.

2. Autorreferencia

Si necesita convencerse de la importancia de personalizar el contenido, el efecto de autorreferencia es un excelente caso. Egocéntricos como somos, los humanos en realidad codifican y recuerdan mejor la información cuando se relaciona con ellos mismos, en comparación con material de menor relevancia personal.

Por tonto que parezca, un cliente potencial puede recordar mejor su oferta o encontrar su contenido educativo más convincente si su nombre encabeza la línea anterior. En una escala más amplia, esto se relaciona con la relevancia de su contenido en su conjunto; por esta razón, entre muchas otras, vale la pena segmentar su base de datos de clientes y personalizar la mayor cantidad posible de su contenido de divulgación.

3. Reciprocidad

Los Beatles impartieron su sabiduría de marketing al mundo cuando dijeron: "el amor que tomas es igual al amor que haces". Esto también se conoce como el principio de reciprocidad bastante sencillo, que establece que las personas tienden a sentirse obligadas a devolver algo cuando reciben algo, en particular si no les cuesta nada.

La reciprocidad es el concepto central detrás de sus páginas de destino y hace que los clientes avancen en su embudo de ventas a un ritmo que consideran justo a cambio de suscripciones, compras, información personal, etc. También impulsa a las empresas a invertir en muestras gratuitas, versiones de prueba, y (convenientemente para usted) ofertas de contenido a lo largo de una campaña de marketing.

En pocas palabras: ¡no seas tacaño con tus clientes potenciales! El contenido valioso puede incluir cualquier cosa, desde un libro electrónico exclusivo hasta una mercancía gratuita o una consulta individual. Si hace que los "regalos sorpresa" sean un componente regular de su marketing y al mismo tiempo se abstiene de presionar a los destinatarios para que correspondan, encontrará una gran cantidad de respuestas positivas.

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4. Prueba Social

El último estudio sobre la presión de los compañeros, la prueba social es la teoría de que las personas alinearán sus creencias o acciones con las de otros que les agradan o en los que confían. Sobre   70%   de los estadounidenses dicen que miran las reseñas de productos como criterios antes de realizar una compra.   Esta es una táctica que se aplica con bastante frecuencia en la generación de prospectos, pero también es importante continuar aplicándola en el proceso de crianza.

Por ejemplo, las reseñas de los clientes son una de las principales cosas que buscan los clientes potenciales cuando recopilan información sobre un producto que les interesa. Por lo tanto, debe buscar lugares naturales para incluir testimonios de clientes y respaldos de prensa en su sitio web, correos electrónicos y en todo su contenido. Incluso una serie de fragmentos breves puede aumentar su credibilidad de manera importante.

Otra forma de explotar la prueba social es en su blog, donde puede compartir en redes sociales y seguir los botones que también muestran la cantidad de seguidores que ya tienen sus cuentas, o la cantidad de veces que se comparte un contenido específico. Una vez que su publicación reciba incluso un bajo nivel de participación, será cada vez más probable que los futuros visitantes de su blog sigan el ejemplo.

5. Disponibilidad heurística

Este es un tipo de "atajo" mental que se basa en ejemplos, a menudo enraizados en experiencias personales, que vienen a la mente más fácilmente cuando evaluamos un tema, adoptamos una postura o tomamos una decisión. El concepto es un buen recordatorio para equilibrar estadísticas impresionantes, sin duda bien investigadas, con historias convincentes.

Trate de pintar una imagen de lo que hace su empresa; abordar escenarios identificables de clientes con problemas; incluya testimonios y cite el trabajo que hizo o los productos que vendió a los clientes. Una imagen vívida construirá una reputación más sólida de su empresa en la memoria de un cliente potencial a largo plazo.

Del mismo modo, las personas de los clientes juegan un papel crucial en la adaptación de su estrategia de crianza hacia una base de clientes en particular. Si alguna vez te has preguntado por qué un lead acabó tomando una decisión que te parecía ilógica, muy bien puede ser porque pasaste por alto algún aspecto de sus objetivos, motivaciones, antecedentes, etc. Tus ofertas y contenidos deben jugar con sus emociones. y experiencias, afirmando ciertas ideas que ya pueden tener.

6. La paradoja de la elección

Los consumidores de hoy tienen más opciones que quizás nunca antes en la historia humana. Si bien esto puede parecer intrínsecamente algo bueno, y en muchos sentidos lo es, recibir demasiadas opciones puede dejarnos desorientados y paralizados por la indecisión. ¡Así que más no siempre es mejor!

Dicho esto, los consumidores, sin duda, deben tener control total sobre sus decisiones y se les debe ofrecer una buena cantidad de opciones en su viaje de compra. El desafío es agilizar este proceso y evitar abrumarlos.

El contenido debe ser claro y conciso, mientras que las llamadas a la acción deben ser específicas y ofrecer los recursos necesarios para dar el siguiente paso "en el sitio". Cuando se trata de ofertas, evita incluir demasiadas opciones; por ejemplo, comercializar 3 opciones de paquetes de suscripción con varios diferenciadores básicos es más sensato que ofrecer 10. Y en el contenido educativo, sin importar en qué etapa del embudo, deconstruir conceptos amplios en listas numeradas o con viñetas puede hacer que un tema sea menos intimidante de entender.

7. Técnica del pie en la puerta

Finalmente, el concepto de pie en la puerta es una táctica de cumplimiento bien conocida que establece que aceptar una solicitud pequeña aumenta la probabilidad de aceptar una segunda solicitud más grande. Esto tiene su origen en la consistencia de la naturaleza de la solicitud.

Puede ver una conexión obvia con los elementos de la campaña: si un cliente potencial inicialmente acepta navegar fuera de un correo electrónico para recibir acceso a una página web con información valiosa, es más probable que luego complete un formulario de información personal en una página de destino para una mejor pieza de contenido.

La paciencia es verdaderamente una virtud aquí. Optimizar el ritmo de su proceso de crianza para guiar de manera activa pero respetuosa a un cliente potencial hacia la toma de una decisión es el secreto del éxito. Al igual que con la reciprocidad, no escatime en proporcionar contenido aparentemente no rentable con la esperanza de acelerar el proceso. Las "solicitudes" graduales e incrementadas hechas de un cliente potencial son el mejor enfoque, ¡así que deje la puerta abierta en lugar de atascarla en el pie de un cliente!

Ahora ve a meterte en sus cabezas

¡Y esa es nuestra mirada a la psique de sus clientes potenciales! Es de esperar que haya aprendido un poco sobre los procesos de pensamiento del cerebro del consumidor y pueda comenzar a aplicarlos en su estrategia de crianza de clientes potenciales.

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