Utilice los conocimientos del comprador para evitar la resaca navideña

Ya sea que haya probado una promesa de “enero seco” o la determinación de ir al gimnasio, hay una resolución que es fácil de lograr en 2020. Los minoristas pueden usar el primer trimestre para capitalizar los conocimientos de los compradores recopilados en diciembre.

La temporada de compras navideñas puede estar en el espejo retrovisor, pero no es momento de decir adiós por completo. Las ventas de diciembre ofrecen más que un golpe rápido de ingresos, también ofrecen un tesoro de nuevos clientes, datos y conocimientos que pueden informar nuevas campañas y brindar un impulso adicional en 2020.

Lealtad ahora y el año que viene

La investigación de Kibo Commerce muestra que el comprador navideño regresa el próximo año y genera conversiones mucho más altas que el promedio, incluso en comparación con los compradores habituales leales, sin embargo, pocos especialistas en marketing crean una campaña de un año por separado solo para este grupo valioso.

Esta es la oportunidad de iniciar nuevas relaciones y comprender las diferencias únicas de los compradores que pueden informar campañas más personalizadas.

Para los nuevos clientes, las marcas pueden configurar ofertas de fidelización que les darán una relación directa después de las vacaciones.

Por ejemplo, la marca REI ofrece a los compradores la oportunidad de gastar $ 20 por una membresía de por vida en la cooperativa REI, dándoles acceso a clases, información de productos y promociones especiales.

Las marcas que no tienen programas de lealtad, pero que pueden aumentar la suscripción a la lista de correo electrónico durante la temporada de venta minorista, ven la recompensa más adelante en el año.

Esta también es una oportunidad para que las marcas utilicen los datos para profundizar en nuevas oportunidades o conocimientos de segmentos.

Por ejemplo, TicketNetwork, un sitio que vende una amplia gama de entradas para eventos en vivo, combina datos de visitas a páginas específicas del evento con sus datos de ventas internos para crear alertas automatizadas y mensajes personalizados basados ​​en las tendencias que ven.

Resolución de año nuevo: más segmentación

La segmentación puede ir más allá de la fidelización de clientes y "otros". Para cualquier minorista navideño, habrá diferencias perceptibles entre los navegadores de diciembre, los compradores únicos y los que gastan mucho. Cada uno de estos grupos debería ver mensajes muy diferentes en enero, lo que ayudará a las marcas a segmentar aún más.

No olvide dar la bienvenida formal a los nuevos clientes. La respuesta no debería ser siempre promociones; El compromiso puede tener aún más impacto en esta época del año.

La startup de comestibles con conciencia ambiental Imperfect Produce utilizó el tema de la resolución de Año Nuevo para pedir a los nuevos clientes que establezcan y hagan un seguimiento de las metas para reducir el desperdicio. Luego, podrán analizar quién se apega a sus objetivos y quién cae para iniciar dos campañas más atractivas.

Como suele ser el caso, los clientes de las fiestas suelen comprar regalos para otra persona. Las marcas necesitan profundizar para ver si pueden comprender mejor a este grupo, pero al menos este es un segmento potencial listo para mejorar.

Por ejemplo, busque personas que solicitaron una caja de regalo, un mensaje o un recibo con su compra, o que enviaron una compra a una dirección diferente. En lugar de suponer que seguirán queriendo más libros de cocina o equipo de senderismo, bríndeles un espectro más amplio de productos para que examinen detenidamente y los expongan a las cosas que podrían preferir para sí mismos.

Las marcas pueden segmentar a los compradores habituales que no aparecieron durante las vacaciones y planificar una campaña de recuperación. Return Path descubrió que las tres cuartas partes de los clientes inactivos responden a las campañas de recuperación, pero puede llevar semanas o incluso meses lograr que las personas se vuelvan a involucrar. La planificación de una serie de recuperación ahora garantizará que los clientes comiencen a regresar durante el nuevo año.

Quizás algunas marcas puedan identificar a los compradores que están "gastados". No tienen ningún uso para las ventas si no van a gastar, y les iría mejor con más información sobre cómo preocuparse por sus nuevos productos o contenido curado por Insta de otros clientes felices que disfrutan de sus regalos.

Objetivo para lluvia o sol (o nieve)

Además de la segmentación de compradores, las marcas deben planificar el uso de datos adicionales para un marketing más preciso. La segmentación por ubicación, la segmentación basada en productos y la segmentación por proximidad a la tienda son ejemplos de datos que se pueden utilizar para enviar mensajes personalizados a los clientes a partir de enero.

Tener en cuenta datos de clientes más contextuales puede garantizar una transición sin problemas de un cliente nuevo a un cliente leal. El hecho de que alguien haya comprado un abrigo de invierno durante las vacaciones no significa que buscará comprar más ropa de invierno en abril.

Recuerde, un comprador tiene una resaca navideña al igual que los vendedores agotados en todas partes. Todos agradecen un mensaje reflexivo en enero. Al crear momentos para conectarse con los clientes y al recopilar información valiosa ahora, los especialistas en marketing tienen la oportunidad de crear un impulso positivo que puede durar hasta la próxima temporada navideña.

Andrew Koperwas es el director sénior de marketing de productos y marketing de clientes en Kibo Commerce, donde es responsable de liderar el marketing de productos y el marketing de clientes en las principales ofertas de comercio electrónico, gestión de pedidos y personalización. Anteriormente, Andrew fue director senior de marketing de productos en Monetate, que fue adquirida por Kibo Commerce en 2019. Antes de Monetate, Andrew ocupó puestos de productos en Adobe y en varias de las principales marcas de consumo.