Uso de la matriz de Ansoff para evaluar el riesgo de expansión del producto/mercado

El crecimiento empresarial es algo a lo que toda empresa aspira independientemente de su etapa de desarrollo, ya sea explorando nuevos mercados, invirtiendo en innovaciones, mejorando sus productos y servicios, optimizando precios, ampliando su público objetivo, etc.

Sin embargo, expandir un negocio siempre implica un riesgo, y si no es bien calculado, las consecuencias pueden ser devastadoras.

Una forma de identificar cuál es la estrategia más destacada para sus operaciones es utilizar la Matriz de Ansoff, un marco de planificación de crecimiento verificado desarrollado por Igor Ansoff, cerebro de la estrategia corporativa. Este método ha sido probado por cientos de empresas a lo largo de los años.

Para saber de qué se trata la matriz de Ansoff y cómo utilizarla para su beneficio, siga leyendo.

¿Qué es la matriz de Ansoff?

La matriz de Ansoff, también conocida como matriz de crecimiento de Ansoff, matriz de oportunidades estratégicas de Ansoff y cuadrícula de expansión de producto/mercado , es una herramienta de gestión empresarial que las empresas pueden utilizar para evaluar el riesgo que implican diferentes estrategias de crecimiento.

Aunque el marco se desarrolló en 1957, no ha perdido su relevancia y se puede aplicar con éxito tanto a negocios digitales como tradicionales.

El creador de la matriz, Harry Igor Ansoff, fue un visionario en el campo de la estrategia corporativa y la gestión estratégica en tiempo real para el crecimiento y la expansión empresarial, y se le considera el fundador de ambas disciplinas.

Su matriz consta de cuatro cuadrantes ubicados en un plano plano, donde cada movimiento en el eje vertical u horizontal aumenta el riesgo exponencialmente.

El principio central de la teoría de Ansoff es que, cuando se desglosa, solo hay dos variables clave en el crecimiento empresarial: el mercado y el producto. Al manipularlos de la manera correcta y explorar oportunidades, las empresas pueden identificar el camino correcto hacia el crecimiento.

Si bien, por defecto, la matriz no tiene en cuenta factores importantes como la competencia o el análisis PESTLE (resumen de factores políticos, económicos, sociológicos, tecnológicos, legales y ambientales), es una herramienta poderosa que puede ser muy útil. durante el proceso de planificación de marketing.

Las empresas pueden utilizar el marco para evaluar el desarrollo a través de la expansión de productos y mercados. Posicionar las variables en la cuadrícula anterior permite a las empresas ver qué estrategias superan los riesgos involucrados.

Cómo aplicar la matriz de Ansoff

Posicionar sus oportunidades de negocio en la grilla y analizar los recursos involucrados en la implementación de cada una de ellas en comparación con los riesgos, lo ayudan a decidir qué iniciativas valen la pena. Sin embargo, dado que las circunstancias comerciales y el entorno del mercado siempre están cambiando, debe reevaluar periódicamente sus estrategias.

Deconstruiremos la matriz de Ansoff explorando cada una de sus cuatro estrategias y veremos cómo se pueden aplicar a su negocio.

Estrategia de Penetración de Mercado

La estrategia de penetración de mercado de Ansoff Matrix es, quizás, la opción más segura. Aquí, las empresas hacen crecer sus negocios al explorar más a fondo un mercado existente con productos existentes.

El objetivo es llegar a los clientes que aún no han sido influenciados por el mensaje de marketing de la marca, aumentar las ventas a los clientes actuales y aumentar las ventas de los productos que ya son familiares para la audiencia.

Cómo aplicar la estrategia de penetración de mercado:

• Aumentar el volumen de ventas de los productos existentes.
• Invertir en nuevos canales de marketing.
• Realice estudios de mercado para mejorar su mensaje de marketing.
• Cree atractivas campañas promocionales y de descuentos.
• Asóciese con empresas que ocupan el mismo espacio de mercado.
• Adquirir competidores que acaparen una cuota de mercado lucrativa.

Este enfoque implica la menor cantidad de recursos y la menor inversión financiera y, por lo tanto, puede tener el ROI más alto. Lo que puede comprometer esto es si la empresa ya ha ganado una cuota de mercado sustancial. Si este es el caso, las oportunidades de expansión se verán limitadas debido a la baja capacidad del mercado restante.

La fórmula para calcular su tasa actual es simple. Divida su número de clientes existentes por el total de clientes potenciales en el mercado y multiplíquelo por 100. El resultado muestra qué porcentaje de la audiencia ya está en su red. Cuanto menor sea el número, mayores serán las posibilidades de penetrar en el espacio de mercado restante.

Por ejemplo, si tienes 40 clientes y estimas que hay 400 clientes potenciales que pueden estar interesados ​​en tus productos, esto significa que estás cubriendo solo el 10% de tu mercado actual, y esta estrategia es excelente para ti.

Sin embargo, si tus clientes son 380, ya has capitalizado el 95% del mercado. Por lo tanto, esta estrategia tiene poco que ofrecer a su empresa.

Estrategia de desarrollo de mercado

La estrategia de desarrollo de mercado de Ansoff Matrix implica un riesgo moderado con un potencial de expansión sustancial. Aquí, las empresas buscan crecer introduciendo sus productos existentes en nuevos mercados con los que aún no han hecho negocios.

El objetivo es encontrar nuevos clientes que coincidan con los mismos perfiles que los que ya tienes, pero que hasta ahora estaban fuera de tu alcance, o identificar nuevos segmentos que puedan beneficiarse de tus productos y servicios.

Si bien, de forma predeterminada, la estrategia establece que se está dirigiendo a nuevas personas con las mismas soluciones, se aceptan cambios menores en el producto si pueden hacerlo más atractivo para la nueva audiencia.

Cómo aplicar la estrategia de desarrollo de mercado:

• Expandirse en mercados internacionales o en otras regiones locales.
• Cree una estrategia en línea para un negocio físico.
• Agregue un nuevo segmento a sus cohortes de clientes existentes.
• Explore el potencial B2B de una solución B2C.

Según el tipo de productos con los que esté trabajando y el enfoque que elija, esta estrategia puede implicar diferentes niveles de inversión financiera (como cambio de marca, reenvasado, adaptación multilingüe, etc.)

Además, como con cualquier otro emprendimiento comercial, es recomendable realizar estudios de mercado y evaluar cómo la nueva audiencia puede aceptar su producto. Esto reducirá el riesgo y podría proporcionar información adicional sobre cómo comercializar su producto y aumentar las ventas.

Un ejemplo de desarrollo de mercado con el que todos estamos familiarizados es TikTok. La plataforma de redes sociales se desarrolló originalmente para el mercado chino en 2016 con el nombre de Douyin, y en 2017 se expandió con éxito a nivel mundial y se renombró como TikTok para su versión internacional.

Estrategia de desarrollo de productos

La estrategia de desarrollo de productos de Ansoff Matrix implica un alto riesgo y las empresas deben considerar cuidadosamente sus acciones antes de aprovechar cualquier oportunidad.

Aquí, una empresa trata de hacer crecer su capital produciendo nuevas soluciones para su mercado existente. El objetivo es aumentar las ventas a su base de clientes actual proporcionando actualizaciones de productos. También puede trabajar en soluciones completamente nuevas que se ajusten a las necesidades de sus clientes.

Cómo aplicar la estrategia de desarrollo de mercado:

• Invertir en investigación y desarrollo de nuevas soluciones innovadoras.
• Llevar a cabo la investigación de la voz del cliente para identificar nuevas oportunidades.
• Encuentre formas de actualizar su producto actual con nuevas funciones y complementos.
• Diseñe nuevos productos que complementen los existentes.
• Adquiera empresas que ya hayan desarrollado soluciones que puedan interesar a su audiencia.

El desarrollo de productos implica inversiones masivas en recursos humanos, tiempo y dinero. Para minimizar los riesgos, debe estar respaldado con técnicas de toma de decisiones basadas en datos e información sólida. Las empresas deben identificar las necesidades y preferencias de su mercado para que coincidan con las nuevas soluciones planificadas. De lo contrario, el resultado puede ser catastrófico.

Un buen ejemplo de expansión del desarrollo de productos es Netflix. La compañía comenzó haciendo series originales, luego procedió con películas destacadas, un producto similar pero diferente, y recientemente anunció que se está embarcando en la industria de los juegos.

Estrategia de diversificación

La estrategia de diversificación de Ansoff Matrix es la más complicada y la más riesgosa de las cuatro. En él, la empresa entra en un nuevo mercado con una nueva solución.

El objetivo aquí es sacar provecho de clientes completamente diferentes, generar ganancias de nuevas fuentes y/o reducir los gastos de las actividades subcontratadas haciéndolas internamente.

Dependiendo de la forma en que las empresas aborden la estrategia, puede haber tres tipos de diversificación:

• Diversificación horizontal (diversificación relacionada) . La empresa ingresa a un nuevo mercado con una solución que es nueva y diferente pero que está algo relacionada con su área de especialización.

Al ampliar su gama de productos, puede minimizar la dependencia de la demanda del mercado de su solución original. Además, no estará completamente fuera de su alcance con los nuevos productos, ya que coinciden con su área de especialización, lo que hace que el riesgo sea relativamente moderado.

Por ejemplo, si está en el negocio de desarrollo de sitios web y comienza a crear aplicaciones móviles, tanto su audiencia como su producto serán nuevos. Sin embargo, su nuevo esfuerzo estará lo suficientemente cerca de lo que está haciendo actualmente para ser considerado una opción segura porque ya tiene las habilidades. Es más probable que su nueva audiencia lo encuentre confiable porque ya ha demostrado su calidad en un nicho relativamente similar.

• Diversificación vertical. En este caso, la empresa asume la implementación de actividades que solía subcontratar a empresas externas, como producción, distribución, soporte, ventas, etc.

Por ejemplo, si está trabajando con una agencia de marketing, pero de repente quiere crear un departamento de marketing y contratar expertos para hacerlo internamente, esto es diversificación vertical.

El beneficio de este enfoque es que minimiza la dependencia de factores externos que de otro modo estarían fuera de su control, pueden costarle más y pueden reducir la calidad de su servicio.

El riesgo proviene del hecho de que debe aprender un conjunto de habilidades completamente nuevas y administrar procesos con los que no está familiarizado, y esto puede costarle tiempo, dinero y recursos. Además, si no se implementan correctamente, los cambios pueden afectar el éxito de toda su operación.

• Diversificación lateral (diversificación no relacionada) . Las empresas pueden decidir ingresar a un mercado completamente nuevo con un producto completamente nuevo que no está relacionado con el perfil actual de la empresa.

Se supone que este tipo de enfoque minimiza su dependencia tanto de los cambios en el mercado como de la demanda de los productos que entregan actualmente.

Es una estrategia de alto riesgo porque hay muchas variables involucradas y, si la marca es conocida, los clientes potenciales pueden confundirse con el cambio de rumbo y desconfiar de la capacidad de la empresa para gestionar este nuevo tipo de productos.

Todos los tipos de diversificación son riesgosos porque te sacan de tu zona de confort y presentan desafíos que te pueden costar mucho el riesgo no está bien calculado.

Sin embargo, cuando se realiza de manera estratégica y con suficiente investigación preliminar, esta estrategia puede generar el ROI más alto y garantizar el crecimiento y la estabilidad de su empresa.

Un ejemplo interesante de la estrategia de diversificación es el desarrollo de Peugeot a lo largo de los años. La empresa comenzó como una fundición de acero en 1810 y ha estado fabricando prácticamente de todo, desde corsés, utensilios de cocina y sierras, hasta bicicletas y automóviles.

Línea de fondo

Ya sea que su mejor solución sea explorar un nuevo mercado o sumergirse más en el existente, crear nuevos productos o mejorar en lo que ya es bueno, siempre hay una manera de hacer crecer su operación.

La Matriz de Ansoff es una poderosa herramienta que los gerentes y especialistas en marketing pueden usar para identificar la estrategia más destacada para el desarrollo futuro de una empresa. Y si bien todos los cambios implican cierto nivel de riesgo, cuando se trata de uno calculado y todas las decisiones están respaldadas con datos sólidos, puede proceder con confianza.