Hasta agotar existencias: cómo utilizar la escasez y la urgencia para aumentar las ventas

Publicado: 2017-04-10

El miedo a perderse algo puede tener un efecto poderoso en los compradores. Una prueba dividida realizada por WhichTestWon mostró que cuando se colocó un temporizador de cuenta regresiva en la página de un producto, se convirtió casi un 9 % mejor que una variación de la copia del producto sin un temporizador de cuenta regresiva.

Crear un sentido de urgencia entre los visitantes de su sitio web puede ayudar a que más personas compren y menos personas “vayan a casa y piensen en ello”.

Existe la posibilidad de que los visitantes de su sitio web pospongan las cosas y traten de retrasar su decisión de compra. Según un estudio realizado por Centre De Recherche DMSP, los consumidores que se consideraban muy procrastinadores tenían un 73 % de posibilidades de no tomar una decisión de compra de inmediato. Los consumidores que se determinó que eran poco procrastinadores todavía tenían un 26% de posibilidades. Al presentar un producto o escasez de tiempo, será menos probable que sus clientes retrasen su decisión de compra.

Un estudio realizado por DigitalCommons en la Universidad de Nebraska en 2013 monitoreó y encuestó a 14 compradores. Los participantes del estudio compraron en varias tiendas, y la mayoría de las tiendas usaban estrategias de escasez percibida, como cantidades limitadas y ventas por tiempo limitado. El estudio encontró que las tiendas minoristas que habían percibido escasez produjeron efectos psicológicos como la competitividad del consumidor, la urgencia de comprar, la ocultación en la tienda y el acaparamiento en la tienda.

Si bien su objetivo no es convertir a los visitantes de su sitio web en compradores rabiosos, desea alentar a las personas a actuar de inmediato, y ahí es donde entra en juego la escasez. Puede introducir la escasez percibida en su tienda creando una escasez de producto o de tiempo.

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Voy a compartir los dos tipos de escasez que puede crear en su tienda y algunos ejemplos prácticos que puede usar para crear urgencia.

Ventas y ofertas por tiempo limitado

Crear una restricción de tiempo es una de las formas más fáciles y efectivas de crear urgencia y escasez en tu tienda. Esto se debe a que los clientes no quieren perder la oportunidad de aprovechar una oferta. Por ejemplo, armar una venta u oferta que vence puede obligar a los clientes a tomar una decisión más rápido de lo que podrían haberlo hecho sin una limitación de tiempo.

Como se señaló en el estudio de DigitalCommons , esto juega con la teoría de la aversión a las pérdidas , donde la mayoría de las personas prefieren evitar pérdidas que adquirir ganancias. Las restricciones de tiempo aumentan ese desencadenante psicológico.

Ofrecer ventas flash

Pet Pro Supply Co. tiene ventas flash recurrentes en su sitio web, que ofrecen descuentos por tiempo muy limitado en productos seleccionados a mano.

Pet Pro Supply Co. también tiene una página de venta flash separada que se destaca de manera destacada en su sitio web. La página del producto está optimizada para la venta flash al mostrar el precio de venta y, lo que es más importante, la fecha y hora exactas en que finaliza la venta flash. Esto le recuerda a la persona que navega por la página del producto que debe actuar pronto o perderá la oferta.

Para que realmente se entienda que hay una oferta, considere mostrar una comparación de precios entre el artículo en oferta y lo que sería al costo total. Ese podría ser el empujón adicional que un comprador necesita para convertir.

Incluir temporizadores de cuenta regresiva de la página del producto

En lugar de solo mostrar la fecha en que finaliza la venta, incluye un temporizador de cuenta regresiva en la página de tu producto, como lo hace MakersKit para los artículos que están en oferta:

Esta visualización ayuda a aumentar la efectividad de la escasez de tiempo de esta venta .

Si bien las ventas con límite de tiempo funcionan muy bien, no son lo único que puede usar para crear urgencia.

Crear ofertas de envío programadas

Las ofertas de envío exprés, o incluso las ofertas de envío gratuito, para los clientes que actúan lo suficientemente rápido, es otro gran incentivo. Fab&GO , una tienda de ropa de mujer, ofrece envío al día siguiente si los clientes actúan lo suficientemente rápido.

Si un cliente quiere que le envíen sus zapatos mañana, debe actuar dentro de las próximas 5 horas.

Otra idea es ofrecer envío gratuito a los clientes que actúen con la suficiente rapidez. Kit Out My Office , una tienda que vende muebles de oficina, utiliza un temporizador de cuenta regresiva en la parte superior de su sitio web.

Este es un recordatorio constante para aquellos que navegan por el sitio web de que si quieren aprovechar el envío rápido y gratuito, deben realizar el pedido dentro de las próximas 2 horas. Esto evita que los clientes lo pospongan más tarde y, en la mayoría de los casos, lo olviden por completo.

Desea que el cliente compre, idealmente, la primera vez que visita su sitio web. Es muy poco probable que alguna vez regresen, incluso si están muy interesados en comprar. Según MarketingSherpa, las empresas de comercio electrónico informaron que solo alrededor del 30% de su tráfico eran visitas recurrentes.

Cantidad limitada

Puede utilizar la escasez de existencias a su favor. En lugar de ver las cantidades limitadas de sus productos como una limitación a las ventas que puede realizar, véalas como una forma de mostrar la escasez a sus clientes y aumentar el valor percibido de sus productos.

Mostrar cantidad de existencias

La forma más fácil de hacer esto es simplemente mostrar la cantidad de productos en stock en la página del producto y llamar la atención sobre la cantidad que le queda. Tradlands , una tienda de camisas para mujeres, hace esto de manera efectiva al mostrar la cantidad al elegir una talla de camisa en su sitio web.

Tradlands también infunde urgencia en la forma en que describen su cantidad. "Rápido, solo queda 1" es una forma mucho más efectiva de describir cuántas camisas quedan que "Existencia: 1".

Del mismo modo, Retro City Sunglasses muestra la cantidad restante en sus páginas de productos, así como en una página específica para gafas de sol que "¡Casi se acaban!".

Vender cantidades limitadas

Otra forma de crear escasez con cantidades limitadas es decirles a los clientes cuántos tienes que vender en lugar de decirles lo que queda. En la mayoría de los casos, el uso de esta estrategia funciona mejor cuando se vende una "edición limitada" o una "ejecución limitada" de un producto, donde solo fabrica y vende una cantidad específica.

Por ejemplo, Mindzai vende ediciones limitadas de algunos de sus juguetes.

En este caso, vemos que Mindzai solo creará y venderá 100 unidades, no solo haciendo que este artículo en particular sea especial para los coleccionistas, sino que también creará escasez.

Crea urgencia en tu copy

No solo tiene que mostrar la cantidad o vender una cantidad limitada de un producto para crear escasez. El lenguaje que usa en su sitio web, los materiales de marketing y los correos electrónicos también pueden crear mucha urgencia.

Mire este correo electrónico que recibí de Mizzen+Main el otro día.

Toma nota de la forma en que Mizzen+Main describen sus nuevas camisetas. En lugar de simplemente decir "oye, hay camisetas nuevas en nuestra tienda, échales un vistazo", Mizzen+Main me hace querer ir a su tienda de inmediato al decirme que "¡se están agotando rápido!".

También justifican su reclamo de escasez con “Nuestro último lanzamiento de producto resultó en la venta más rápida de nuestra historia. ¡Consíguelos rápido! al final de su correo electrónico.

Como mencioné anteriormente, la forma en que describe su producto o la frase que llama a la acción también puede crear una escasez percibida. Por ejemplo, en la parte superior de JerkySpot hay un llamado a la acción para "Pedir ahora", pero también indica que "El suministro es limitado".

Informar a sus clientes que su producto puede agotarse en cualquier momento ayuda a crear una sensación de miedo y urgencia. Los clientes no quieren arrepentirse de no haber tomado medidas cuando podrían haberlo hecho, y usar la copia correcta en su sitio web puede recordárselo.

Usa la escasez de manera responsable

Finalmente, vale la pena señalar que un gran poder conlleva una gran responsabilidad.

Con el producto y el cliente adecuados, la escasez puede funcionar muy bien. Sin embargo, crear una escasez falsa o tratar de engañar a la gente no es la mejor manera de llevar a cabo esta práctica.

La escasez obvia de manufactura puede alejar a los clientes y dañar su marca.

La escasez que creas debe basarse en algo. ¿Por qué solo vendes esas camisetas por tiempo limitado? ¿Por qué es un producto de tirada limitada? No puede simplemente lanzar un temporizador de cuenta regresiva en la página de un producto y esperar que venda más. El temporizador de cuenta regresiva debe mostrar una venta o una oferta que vence (como el envío al día siguiente).

Al mismo tiempo, la escasez no siempre es un remedio para las malas ventas. Es necesario que haya cierta demanda de sus productos en primer lugar para que todo esto sea realmente útil. Al igual que cuando Apple lanza un nuevo teléfono o tableta, la demanda de sus productos ya existe. La cantidad limitada de productos de Apple en el lanzamiento simplemente intensifica la demanda y el atractivo.

Por último, no te excedas. No querrás dar la impresión de que estás presionando a tus clientes. La función principal de la escasez percibida en su negocio es alentar a los procrastinadores a tomar una decisión, no obligar a las personas a comprar cosas que no quieren. Una consecuencia de crear escasez, cuando se usa incorrectamente, es que puede generar remordimiento en el comprador.

Si los clientes hacen una compra para la que fueron presionados, puede hacer que se arrepientan de su compra, deseen un reembolso y se sientan diferentes acerca de su negocio.

Tu turno

Si la escasez tiene sentido para su tienda, considere aplicar un ejemplo a su negocio. Incluso un pequeño cambio, como la forma en que describe la cantidad que queda para un producto, puede tener un gran cambio en las conversiones. Si tiene alguna pregunta sobre cómo crear una percepción de escasez y urgencia, o si desea compartir cómo funcionó para usted, no dude en comentar a continuación. Me comprometo y respondo con todos.