Cómo vender productos digitales: hay más que márgenes elevados

Felix: Hoy me acompaña Eric Miller de UX Kits. UX Kits vende activos hermosos para profesionales creativos y se inició en Brooklyn, Nueva York. Bienvenido, Eric.

Eric: Muchas gracias por recibirme.

Felix: Sí, cuéntanos un poco más sobre los kits de UX, ¿qué son exactamente estos activos que estás creando y vendiendo?

Eric: Claro, los kits de UX son descargas digitales, principalmente para diseñadores y desarrolladores, ya sean diseñadores web o desarrolladores de aplicaciones o interactivos. Y están disponibles en tres formatos diferentes, para Adobe Illustrator, OmniGraffle y Sketch. Y también vendemos un producto físico para diseñadores y desarrolladores. Por lo tanto, estamos enviando productos físicos y digitales en este momento.

Félix: Entiendo. Pero la mayor parte de su negocio, al menos en los kits de UX, se parece mucho a las descargas digitales.

Eric: Sí, aunque el producto físico es bastante popular y estamos trabajando en más, porque es una buena manera de diversificarse y tener algunos productos diferentes de algunas de las otras tiendas que venden digital. Entonces, estamos tratando de hacer mucho de ambos, en realidad.

Félix: Hmm, tiene sentido. ¿Cómo entraste en este negocio? ¿Cuál fue el... qué estabas haciendo antes de lanzar los kits de UX?

Eric: Hemos tenido nuestro propio estudio de diseño desde 2008 y hemos trabajado como autónomos durante otros 10 años antes de eso. Y a menudo teníamos que crear documentos para los clientes para ayudar a ilustrar un sitio web o una aplicación o el flujo de un producto. Y, cuando decidimos que sería un buen momento para separarnos y tener un lado de productos de nuestro negocio, fue un enfoque natural convertir algunos de esos documentos en productos que pudiéramos vender. Entonces, muchas de ellas eran cosas que ya estábamos usando y que necesitaban algunos ajustes para que fueran universales para la venta. Pero así es como pasamos naturalmente del trabajo del cliente a nuestros propios productos.

Felix: Sí, veo mucho esto donde algo que son expertos, profesionales en un espacio particular, con un conjunto de habilidades particular, están vendiendo un servicio, están vendiendo esencialmente su experiencia y su tiempo por dólares, y luego está esto luego la transición a la ramificación en productos. ¿Cuál fue la razón por la que decidieron agregar este flujo de ingresos adicional a su negocio mediante la creación de un producto?

Eric: En realidad fue una idea que sugirió un amigo mío. Dirige un sitio llamado Graffletopia, que también vende toneladas de plantillas y plantillas para OmniGraffle, que es una herramienta muy popular para los diseñadores web. Y quería que diseñara una plantilla para vender también en su sitio. Siempre quisimos hacer algún tipo de producto, simplemente por la razón lógica de tener dos fuentes de ingresos, el trabajo del cliente y el producto. Porque, como cualquier profesional independiente le dirá que el trabajo de su cliente puede tener altibajos, y queríamos algo más consistente.

Hicimos este producto con él y no sabíamos qué tan grande sería. Pensamos que sería solo un buen ingreso adicional por mes, y despegó cuando comenzamos a venderlo inicialmente. Entonces, fue una combinación de siempre querer hacer algún tipo de producto nosotros mismos, tener esas dos fuentes de ingresos, y alguien que conocemos nos dio una idea de algo que él también quería vender en su sitio. Y cuando despegó, realmente la convertimos en una marca separada y comenzamos a crear otros productos. Pero a menudo le agradezco por empujarme a eso, porque antes no teníamos una idea específica de qué vender. Y luego se volvió un poco obvio después del hecho de que sí, ya creamos este tipo de documentos para los clientes, convirtámoslo en un negocio separado.

Felix: Tiene sentido que solo estuvieras haciendo esto y vendiéndolo en un sitio diferente. Lo viste despegar y ¿cuál fue el siguiente paso? ¿Decidió de inmediato construir esencialmente el escaparate para vender otros documentos, otros activos, o cuál fue el siguiente paso una vez que se dio cuenta de que había algo aquí?

Eric: Sí, así que rápidamente lo convertimos en nuestra propia tienda. Siempre estoy agradecido y sigo vendiendo muchos productos en otras tiendas, porque hay algunas plataformas geniales, Creative Market es otra, pero es algo que siempre quisimos hacer, porque estamos en el diseño y la marca, fue crear nuestra propia plataforma para venderlos y nuestra propia marca detrás de ella. Entonces, poco después, tal vez... No recuerdo si fue unas semanas o seis semanas después, comenzamos a buscar nombres de dominio y encontramos uxkits.com que, francamente, para un nombre de dominio, fue sorprendente encontrar que disponible. Y luego comenzamos a marcarlo con su propio logotipo y todo, y creamos nuestro propio sitio, para poder venderlo por nuestra cuenta y tener ese control. Pero también tenemos algunos buenos socios con los que vendemos.

Felix: Sí, esto es común, muy común, también en el espacio del producto físico, Amazon es la plataforma gigante en la que vende mucha gente, y mencionas que Creative Market es, no digo el equivalente, pero es una plataforma que vendes en la que la gente va a buscar, y tú eres uno de los vendedores allí. Y una de las razones por las que escucho que mucha gente está haciendo esta transición de vender en estos mercados a abrir su propio sitio, es ese control del que estás hablando. Ahora, cuando estás vendiendo... ¿Empezaste vendiendo en los mercados primero antes de abrir tu propio sitio, o fue al mismo tiempo, o los mercados vinieron después?

Eric: Fue más o menos al mismo tiempo, pero mis ventas fueron bastante bajas en mi propio sitio, porque todavía no tenía una audiencia, excepto la gente de mi comunidad de diseño. Entonces, inicialmente, las mayores ventas se dieron en esas dos plataformas. En realidad, fue el mismo año en que se lanzó Creative Market, creo. Y fuimos el producto número dos durante su primer año, que fue cuando realmente pensamos que esto podría ser algo más grande. Entonces, uno de nuestros objetivos era aumentar algunas de esas ventas en nuestro propio sitio, en línea con algunas de las otras tiendas. Como dijiste, las personas a menudo tienen una tienda de Etsy, luego quieren construir su propia plataforma o cosas por el estilo. Y es posible que sigan vendiendo en Etsy, por lo que es una especie de equivalente digital a eso.

Felix: Correcto, ahora, cuando estás en un mercado, un mercado digital, ¿cuáles son algunas formas en que puedes convertirte en el número dos en tu caso? ¿Cómo te promocionas y comercializas activamente cuando no es tu propia plataforma?

eric: claro Bueno, en el momento en que lanzamos nuestro primer producto, que era un kit de diagrama de flujo de sitio web para diseñadores, realmente no había nada igual en Creative Market. Creative Market tiene muchos conjuntos de fuentes e íconos y plantillas para productos terminados, y en ese momento, y creo que ellos mismos me lo dijeron, era el único producto de diagrama de flujo en todo el mercado, por lo que se incluyó en uno de sus boletines. . Tenían un nuevo boletín de productos. Y cada vez que lanzamos un nuevo producto, les preguntamos francamente si se puede incluir en el boletín, lo cual es un buen consejo para cualquier emprendedor. No obtendrás algo a menos que lo pidas. Entonces, un correo electrónico adicional, oye, ¿podrías presentar esto? No siempre obtendrás un sí, pero a menudo lo harás. Y el simple hecho de estar en ese boletín recibió un gran impulso inicialmente y los boletines son una excelente manera de llegar a las personas, especialmente porque tenían, nuevamente, una audiencia más grande que la nuestra.

Ese fue un gran empujón. Y cuando estás vendiendo bien en algunos de esos mercados, apareces destacado, o estás en los productos más vendidos, o de nuevo, solicitas ser destacado. Voy a repetirlo solo una vez, pide algo. Esa es una de las formas más sencillas de obtener algo, y algunas personas no son tan agresivas como para salir y gastar ese correo electrónico adicional, ¿podría presentar mi producto o visitarnos o algo así? Esa es una de las formas más importantes en que hemos comercializado los kits de UX, simplemente enviando correos electrónicos a las personas y diciendo que tenemos un buen producto, creemos que encaja bien con su audiencia, ¿lo presentará? Y eso a menudo se convierte en marketing gratuito. Entonces, francamente, les pediríamos que lo presenten.

Félix: Sí, y parece que provocó casi un efecto de bola de nieve cuando recibiste este empujón y, de repente, subiste en la clasificación debido a las ventas y la popularidad. Y luego creo que es mucho más fácil que pedir más, porque ya tienes una especie de historial de éxito. Por lo tanto, definitivamente no descarte esas solicitudes iniciales desde el principio.

Ahora, ¿hay formas que hayas encontrado para... Creo que sabes, una de las otras claves, las otras razones por las que los empresarios quieren pasar a ser dueños de su propio sitio, ser dueños de su propia plataforma, es simplemente poder tener acceso a esos cliente, ya sea a través de listas de correo electrónico, poder recopilar datos para marketing más tarde, simplemente hacer que los clientes vengan a su sitio es definitivamente muy valioso. ¿Ha encontrado formas de alentar eso, el tráfico y los clientes que ha obtenido... que ha obtenido de las plataformas, para luego llevarlos a su propio sitio?

Eric: Entonces, diría que, casi éticamente, elijo no registrar, de alguna manera, tomar a los clientes, o al menos tomarlos intencionalmente de otra plataforma a lo largo del tiempo. Simplemente ha sido la forma natural de construir una marca. Y dedicar mucho tiempo al diseño de nuestro propio sitio e impulsar a los clientes a través de las redes sociales, nuestro propio boletín informativo y promociones. Cualquier cosa que hagamos llevará a la gente a nuestro sitio. Y también es genial que algunas de estas otras plataformas tengan su propia base de clientes y somos muy cautelosos acerca de no tratar de quitarle un cliente, al menos de manera intencional o agresiva, porque nos ayudaron a construir al principio.

Se trata más de hacer crecer naturalmente y orgánicamente nuestra propia base de clientes, porque si hacemos un podcast, vamos a uxkits.com, si hacemos una asociación para un... nos asociamos con muchas reuniones, obviamente los señala. a los kits de UX. Es algo natural, en lugar de señalar necesariamente a los clientes de otras plataformas.

Felix: Sí, algo que mencionaste al principio sobre cómo tú... si tienes una marca que creaste, tienes un nombre reconocible, naturalmente, la gente te buscará, en lugar de simplemente descubrirte al azar en una plataforma. . Ahora, esta transición, sin embargo, de tener un servicio a un producto, creo que incluso si alguien no está trabajando por sí mismo, no tiene un estudio de diseño en su caso, digamos que solo está trabajando un día. , y están haciendo la transición para crear un producto adicional, para tener este tipo de ingreso secundario, lleva mucho tiempo, ¿verdad? Le quita tiempo a lo que estaba haciendo antes. Ahora tienes que trabajar en construir algo desde cero. ¿Cómo fue esa transición para usted, de tener un servicio que ya estaba ejecutando un negocio que ya estaba funcionando, a ahora tener que construir esencialmente otro negocio?

eric: claro Sí, es increíblemente lento. Y mientras lo estamos... al principio solo vendíamos productos digitales, por lo que no tuvimos que lidiar con el cumplimiento y cosas así desde el principio. De repente tuvimos servicio al cliente y necesito una factura, y crece bastante rápido. Y una vez que habla con miles de clientes, habla con docenas de correos electrónicos en una semana, incluso solo para pedir cosas, y luego eso crece. Entonces, incluso vendiendo productos digitales, mientras hay un poco menos de gastos generales en tiempo y costo, está administrando un negocio. Así que no es... es un poco más que un pasatiempo.

Por lo tanto, fue una transición interesante darse cuenta del tiempo que llevaría colocar los kits de UX en el lateral. Y de hecho, mi esposa trabaja conmigo. Y solía hacer varios trabajos para clientes y ahora casi todo su trabajo consiste en ejecutar kits de UX. Entonces, no podríamos hacerlo sin ella u otro empleado. En este caso me alegro de que sea ella. Pero, básicamente, tenemos un empleado que se encarga del cumplimiento del correo, el servicio al cliente, la contabilidad, todo lo relacionado con la tienda. Entonces, básicamente ha requerido un empleado adicional, que en este caso resultó ser mi esposa. Que esa es su principal responsabilidad ahora, entonces eso es... Dices que fue una transición, y básicamente, tuve que contratar a alguien para que dirigiera la tienda. Nuevamente, en este caso es mi esposa. Pero trae consigo un nuevo conjunto de responsabilidades.

Felix: Sí, creo que una cosa que haces, que has hecho, que es muy sabia, que los empresarios a veces se pierden, es que están construyendo un producto que está muy relacionado con el servicio que ya están ofreciendo. . Cuéntanos cuánto ayudó eso, tener ya un estudio de diseño. Asumo que ya tengo clientes del estudio de diseño, que te conocían, ¿cómo trabajaron juntas las dos empresas para fortalecerse mutuamente?

eric: claro Entonces, además de algunos de los productos que provienen literalmente directamente de él, nuestros primeros clientes, es decir, uxkits.com, no algunos de los mercados, eran directamente de nuestra comunidad. Así que, he estado en este negocio durante casi 20 años, así que conozco firmas de diseño, conozco a trabajadores independientes, conozco a desarrolladores. Ese fue mi seguimiento en Twitter e Instagram y esas fueron las primeras personas a las que pude contactar y agregar a listas de correo electrónico y cosas así. De modo que, en efecto, se convirtieron en mis clientes iniciales y, afortunadamente, algunas de esas personas obviamente retuitearían y ayudarían a correr la voz.

Entonces, no pasé de dirigir un estudio de diseño web a diseñar camisetas para niños sin ningún seguimiento. Afortunadamente, existía esa misma comunidad e incluso ahora, cuando conozco gente, puedo mencionar los kits de UX en el camino, porque realmente van de la mano. E incluso ahora, podría pensar en un producto como resultado de trabajar con un cliente. Y eso eventualmente se convertirá en un producto de UX Kits.

Felix: Sí, hablemos un poco sobre el desarrollo de productos. Aparte de estas oportunidades en las que el trabajo de un cliente requiere que crees un producto para él, ¿de qué otra forma se te ocurre qué producto crear, qué documentos crear a continuación para los kits de UX?

eric: claro Tenemos una larga lista de 20 o 30 productos ahora mismo en la tolva. aunque generalmente los lanzamos con bastante lentitud. No tenemos una gran línea de productos. Y básicamente viene de pensar qué querría yo en mi campo. Entonces, sé que a menudo también se debe al trabajo del cliente. Es lo que querría y lo que no veo en el mercado. Entonces, inicialmente dije que no creía que hubiera muchos kits de diagramas de flujo como el que creamos. Ahora es una categoría de productos bastante grande. Conozco probablemente al menos 50 productos similares en la categoría. Queremos ser únicos, así que, de nuevo, son dos partes. Es lo que querría y luego lo que no. Realmente veo algo así, eso ya está ahí fuera.

Y esa fue una de las grandes cosas de ir a nuestro único producto físico, y tenemos dos más en proceso, es... Mucha gente puede crear productos digitales. Se necesita un buen diseñador, pero no requiere tantos gastos generales como desarrollar un producto físico. Hay un poco más de eso en términos de impresión y cumplimiento y todo eso. Entonces, una de las razones por las que queríamos ir un poco más a lo físico, era simplemente hacer algo que muchas otras tiendas que estaban haciendo digital no harían. Es un espacio tan diferente.

Y descubrimos que las personas, el producto físico, realmente ha hablado con los diseñadores que quieren tener algo en sus manos. También ha sido el mejor producto en términos de redes sociales, en plataformas como Instagram, porque es más probable que las personas tomen una foto de un producto físico en su escritorio que tomen una foto de su pantalla y la publiquen. Lo que la gente hace, pero el producto físico, si bien puede no ser un líder en nuestras ventas o ganancias, ha sido excelente solo para las redes sociales y los eventos. Es algo que podemos regalar en un evento.

De hecho, estábamos en uno de los eventos de Shopify. Teníamos un stand en Nueva York hace un par de años y lo hicimos... Compramos un par de cientos de cubiertas como regalo. Entonces, algo físico que puedas regalar, que tenga la dirección de tu sitio web y tu cuenta de Twitter... Entonces, incluso si estás vendiendo productos digitales, incluso si no quieres vender un producto físico, tal vez solo hagas algo como un pegatina, que puedes regalar en un evento. O incluso si está vendiendo algo físico, como una calcomanía, un pequeño cuaderno o un bolígrafo, a la gente le encanta ese botín. Pero también les da algo para llevar que tiene su información. Y esos han sido los kits de UX, se llama el mazo del sitio web, es un mazo de cartas. Eso ha sido lo que hace, es casi como un botín, a pesar de que lo vendemos.

Félix: Sí, una y otra vez escuché de los dueños de las tiendas que me dirán que uno de sus productos más... uno de los productos que atrae más tráfico al sitio, termina sin convertir tanto... tal vez no. traiga muchas ventas, pero solo traiga mucha atención al sitio, y luego se convierten en otras cosas. Creo que es un gran ejemplo de ese escenario en el que tienes algo que es intrigante, que se puede compartir, que es viral, que básicamente la gente simplemente le toma una foto y eso reduciría el tráfico a la tienda. E incluso si no terminan comprándolo, ahora estarán expuestos a todos sus otros productos, y eventualmente podrían comprar uno de esos otros productos también. Entonces, creo que lo que estás diciendo es definitivamente clave. Ahora, ¿necesita hacerlo, porque parece que muchas de sus ideas provienen de cosas que necesita, cosas que quiere, luego necesita probar, o intenta probar u obtener comentarios sobre los productos antes de lanzarlos?

Eric: Sí, un poco. Entonces, tengo mi propia pequeña comunidad de diseñadores, un par de canales flojos. Entonces, ejecutaré conceptos de otros diseñadores de UX o diseñadores web mientras los estoy creando, solo para obtener sus comentarios. En algunos casos, he agregado algunos elementos que... Soy más un diseñador que un programador, así que tengo un desarrollador con el que me gusta ejecutar las cosas y él dirá que agregue este elemento, porque un desarrollador realmente duro lo haría. para poder mostrar una conexión de base de datos, en la que quizás no haya pensado. Así que voy a crear un elemento para hacer eso. Así que es bueno. No lo sé todo, obviamente, así que solo para que lo revisen otras personas que están en el campo, eso puede no ser exactamente lo que hago personalmente, solo para obtener algunas ideas para desarrollar el producto.

Felix: Sí, creo que ha hablado un par de veces sobre los beneficios de tener un negocio digital y parece que la capacidad de iterar en el producto es otra cosa clave donde recibe esta retroalimentación y puede hacer un cambio. inmediatamente. Con el producto físico hay un proceso mucho más largo y mucho más costoso para lograr la misma iteración. Sin embargo, ¿cuáles son algunas desventajas que ha encontrado, ahora que tiene un producto físico, cuáles son algunas desventajas que ha encontrado con un producto digital, en comparación con un producto físico?

Eric: Hmm, esa es una pregunta interesante. Diré que una tienda de productos digitales es un gran negocio si puedes pensar en algo digital para vender, antes de que intente pensar en una estafa mientras hablo. Sé que la gente vende patrones para coser cosas. La gente vende ropa de muñecas para niños, pero solo el patrón para hacerlo. Hay toneladas de productos de descarga digital, y en realidad es un gran negocio. No tiene gastos generales, excepto una tarifa de procesamiento menor en una venta. Realmente no puedes… es prácticamente un negocio con ganancias, aparte de administrar la tienda Shopify, y si tienes empleados.

Entonces, en realidad es un gran negocio, porque estás ganando 97 puntos porcentuales por venta, en términos de ganancias. Hay una estafa diferente, que sería tu... Cuando vendes un producto físico, la persona lo obtiene y ya casi terminas con él, a menos que no esté contento con él y quiera devolverlo, no hay forma de cambiarlo. Si les gustan las zapatillas, les gustan las zapatillas. Se los van a poner. Con un producto digital, hay mucha más apertura para un tipo diferente de sugerencia de servicio al cliente, por ejemplo, ¿puede agregar este elemento para mí? Esto no está funcionando. No puedo abrir este archivo.

Entonces, tienes problemas con los archivos, y ese tipo de cosas, problemas con la descarga, en lugar de enviarlo, y nuevamente, mientras les guste, se acabó. Entonces, un poco más de soporte continuo con un cliente, donde pueden actualizar su software, y luego el producto ya no se abre, algo así. Así que eso sería una estafa en digital.

Félix: Sí, pude ver eso, porque es más fácil, “más fácil”, para ti hacer un cambio en el mundo digital. El cliente también reconoce que puede hacer más personalizaciones cuando se trata de un producto digital. Lo que iba a preguntar a continuación, ¿qué pasa con cosas como la piratería o cualquier tipo de protección legal? ¿Es más difícil o enfrenta este tipo de problemas con sus productos digitales?

eric: lo hago He hablado con otros desarrolladores de software al respecto, que no necesariamente venden plantillas, pero venden software. Es algo que es muy difícil de detener, especialmente si se hace en el extranjero, y es casi un costo de hacer negocios. Entonces, hay casos de eso, y nuevamente, es casi como un costo de hacer negocios, porque para demandar a alguien, o una batalla legal, o incluso intentarlo, el tiempo, la energía y el costo de eso estaría más allá de lo que usted en realidad estás perdiendo. Por lo tanto, puede haber un caso en el que sea bastante evidente y necesite detenerlo. Pero, en su mayor parte, para casi cualquier tipo de archivo digital, ya sea música, software o plantillas. Probablemente haya algún sitio en algún lugar que tenga una descarga gratuita. Pero, incluso calcular si eso realmente está afectando sus ventas o no, sería muy difícil. Y, en su mayor parte, solo hemos tomado un enfoque de costo de hacer negocios. Porque es algo difícil de rastrear también.

Félix: Correcto, eso tiene mucho sentido. Ahora que tienes esta experiencia lanzando un producto físico, ¿qué sentiste que tenías que aprender? ¿Qué tipo de habilidades sintió que tenía que aprender para vender y comercializar ahora un producto físico que no necesariamente tenía que tener cuando vendía un producto digital?

eric: claro Supongo que una cosa primero sería que la fotografía del producto es diferente. Puede usar capturas de pantalla para productos digitales, pero para los físicos, realmente necesita esa fotografía. Y eso es algo que les digo a mis propios clientes, a los clientes de Shopify también, no importa qué tan bueno sea su diseño o su tema de Shopify, las dos cosas en las que me enfocaría son su contenido y su fotografía. Una foto gigante de su producto que no se ve profesional, será el enfoque del cliente sobre quizás un hermoso diseño de sitio web.

Por lo tanto, siempre les digo a los clientes, y lo mismo ocurre con nosotros, que una buena fotografía de productos es lo primero, así como el contenido que escribes. Entonces, tuvimos que... y lo hacemos en casa. Entonces, solo jugamos con diferentes luces, luz natural y diferentes configuraciones para el producto, y todavía estamos trabajando en eso. Así que eso fue una gran cosa. Y luego, simplemente aprender a manejar el envío y especialmente los costos de envío al extranjero es muy complicado. Y algo que surge mucho, que es un problema para nosotros, son los aranceles aduaneros, y las personas que eligen no pagar los aranceles aduaneros, y el producto que regresa, y cómo manejar eso, o productos dañados o perdidos.

Entonces, todavía estamos aprendiendo que todos los días no pierdes un producto ni recibes un producto dañado si es digital. En lo físico hay un... Acabamos de recibir nuestro producto el otro día que parecía casi cortado por la mitad, o había sido atropellado por un camión. Entonces, hay un mundo completamente nuevo con el que lidiar. Es casi la razón por la que queremos salir con más productos físicos, porque si vamos a aprender todo esto y resolverlo, deberíamos vender más de un producto físico, casi vale la pena, todo este conocimiento y envío. y todo eso. Deberíamos vender más de un producto físico para que valga la pena.

Pero eso es algo que es interesante para navegar, es el envío internacional y nuevamente con los aranceles aduaneros. Porque a menudo tenemos que decirles a los clientes que no sabemos cuánto tiempo estará nuestro producto en la aduana, y no sabemos cuál será la tarifa arancelaria. Y eso es algo difícil de transmitir a un cliente, por lo que es algo que hacemos muy cortésmente y con disculpas y exclamaciones. Entonces, comunicar eso a tus clientes es muy importante para hacerlo bien. Entonces, ese es un consejo para otras personas que manejan un negocio en el que realizan envíos internacionales. No responda simplemente: "Lo siento, hay tarifas de aduana". Por lo general, explique por qué. Explique que no siempre tiene control sobre esas tarifas y que no sabe cuánto tiempo puede permanecer un producto en la aduana. A veces podían sentarse en la aduana durante un par de meses. Y haga lo que pueda para mantener actualizado a un cliente y explicárselo.

Felix: Sí, creo que uno de los beneficios de ser propietario de una pequeña empresa, ser el verdadero fundador que habla con los clientes, es que tienes esa puerta, ese canal de comunicación donde puedes ser franco y explicarles por qué las cosas son de cierta manera No esperaría eso si comprara esencialmente de una compañía mucho más grande. Entonces, creo que lo que quiere decir es que debe ser muy claro con la comunicación con sus clientes, y ellos están muy abiertos a escuchar eso, nuevamente, especialmente si les habla como el fundador, como el persona a cargo allí. Ahora, mencionaste la fotografía del producto. ¿Qué otros cambios ha encontrado? ¿Qué cambios ha agregado a su marketing cuando está comercializando un producto físico versus uno digital?

eric: claro Algo que agregamos casi al mismo tiempo que agregamos el producto físico fueron cupones para compartir en las redes sociales. Entonces, si bien eso también se aplica a los productos digitales, una vez que vimos cómo el producto físico realmente se estaba compartiendo, particularmente en Instagram, agregamos una opción para compartir, en realidad a nuestra navegación principal. De hecho, cambiamos nuestra navegación principal casi al mismo tiempo, lo cual, dado que soy diseñador, considero que es un gran problema cambiar algo en la navegación principal.

Entonces, tenemos una opción para compartir, en la que la página para compartir solo cuenta los tres pasos para publicar en las redes sociales y mencionarnos, y luego obtienes un código de descuento del 20 %, bueno para cualquier producto digital. Entonces, la gente se ha estado aprovechando de eso. Y es otra forma de alentar a las personas a compartir en las redes sociales. Y también tenemos eso en nuestra biografía de Instagram, la breve biografía en la parte superior de nuestro perfil, que si las personas comparten en Instagram, obtienen un cupón de descuento del 20 %.

Félix: ¿Y viste como un bache en el tráfico solo por hacer eso?

Eric: Sí, tuvimos un pequeño bache, y no ha sido, el uso del mismo aún no ha sido lo suficientemente grande, como para que hayamos tenido que automatizar el proceso de generación de esos cupones. Entonces, todavía ha sido un poco de base, nosotros vemos la publicación, o un cliente nos envía un correo electrónico, y luego les enviamos un cupón. Pero podríamos automatizarlo eventualmente. Y eso es algo que recomendaría a otros propietarios de tiendas Shopify. Cuando prueba algo por primera vez y no está seguro de qué tan grande será, no es necesario que el desarrollador construya un sistema completo para hacerlo, o que encuentre una forma complicada de automatizarlo. Solo pruébalo. Publica que hay un cupón para compartir en las redes sociales y haz que las personas te envíen un correo electrónico cuando lo hagan.

Y luego, si ve que se está convirtiendo en una sobrecarga excesiva, puede automatizarlo. Y eso casi vale para cualquier cosa. Eso va para el cumplimiento también. Si puede manejar el cumplimiento en su garaje, al principio, hágalo. Y cuando se vuelva demasiado para usted, busque una tienda de cumplimiento. Y eso vale para casi cualquier cosa. Y se lo digo, de nuevo, a mis clientes de diseño en cualquier tipo de sitio web o aplicación. Haz algo casi a un bajo costo, de manera low-fi, hasta que pruebes un concepto. Y luego, cuando sea demasiado trabajo, piense en el siguiente paso.

Félix: Sí, hay casi una aversión a hacer cosas que no escalan. Siempre existe esta carrera para encontrar un sistema de inmediato y, como decías, hacer que tu desarrollador cree algo para automatizar un proceso. Pero, no solo es una ruta mucho más barata y segura, la forma en que sugieres, al hacerlo de una manera manual y de baja fidelidad al principio, también te ayuda a aprender el proceso lo suficiente como para que puedas ser mucho más bien informado cuando consigue un desarrollador para crear la automatización. Porque sabes dónde están las trampas. Usted sabe lo que puede faltar, lo que debe agregarse, porque ha pasado por ese proceso una vez, o muchas veces, eso es. Entonces, definitivamente ves el valor de hacer algo manualmente al principio, porque a veces te lleva más tiempo hacerlo todo de forma automática que de forma manual, especialmente en los primeros días.

Eric: Si nadie lo usa, acabas de gastar unos miles de dólares en algo y te das cuenta de que no fue la idea correcta...

Félix: Correcto. Definitivamente cuesta-

Eric: Mucho menos arriesgado.

Félix: Entiendo. Sí, entonces, y ahora creo que la mayoría de los oyentes serán empresarios y dueños de tiendas que venden productos físicos. ¿Qué tipo de consejo le daría a este tipo de propietarios de tiendas, que venden productos físicos, que ahora están intrigados por la rentabilidad del 97% de la venta de productos digitales? ¿Cómo podrían siquiera comenzar a pensar que está bien, tengo este producto físico? ¿Qué pasos les recomendaría que tomaran en términos de investigar o pensar... hacer una lluvia de ideas sobre un producto digital para vender además de su inventario físico?

Eric: Sí, eso es interesante, porque sería en el orden inverso al que entramos. Yo diría que querrías ser muy claro. Si estuvieras vendiendo algo que no estaba realmente en mi espacio, como diseño web, si estuvieras vendiendo ropa o libros o algo así, querrías una distinción muy clara entre esas áreas en tu sitio web, que son muy claras en el proceso de pago, entonces es obvio que estás comprando algo físico versus digital. Si a tu tienda le va bien, o si recién estás comenzando, no querrás complicarlo todo de repente.

Pero, si quisiera investigar productos digitales, creo que es solo pensar en cuál es un paso lógico de lo que vende ahora. ¿Estás vendiendo libros? And you could sell a digital version of that book, and in what formats. Are you selling t-shirt designs, and there's a way to sell a digital download of the design for a much lower price, that people can use as a smart phone background. I don't know, I'm literally off the cuff.

But, what are you doing already that can be turned into a digital product? Maybe your t-shirt designs can be posters that can be printed digitally and sold, or something like that. From a technical standpoint, we actually started with, and have always used, Shopify's digital downloads app. There are other apps out there, but we use the one Shopify makes. And we found that to be a great app for doing it. We've stuck with it now for four years. So, it's not an incredibly complex thing to add to the site. I think it's more the idea that matters, and again, not complicating something that's working, would be another piece of advice.

Felix: Yeah, I think the key that you mentioned is that, don't think of a brand new product … offer something completely different than what you're already offering, look at what's already selling, or look at what's already successful, that you're selling physically, and then try to come up with a digital version of it. So rather, if you're selling t-shirts, don't go off and sell something … UX Kits digital products, think of what you can turn that's in your design of your t-shirts into something digital, like you were saying, like a wallpaper or something.

Eric: Some just probably don't have a digital equivalent. But maybe even like a coffeemaker can sell a digital download guide to brewing. Who knows. There's probably always some little idea there, where you can sell something often for less money, but still, there might be interesting ideas on selling one or two side digital products.

Felix: Do you find, I'm not sure if you have these numbers, but do you find that digital customers are more likely to buy a physical product, or a customer more likely to buy a digital product, which one make that transition more likely?

Eric: I don't really have those numbers. There's not a report on that.

Felix: What's your feel on it?

Eric: Yeah, my gut would be that we have a lot of customers who already owned, or would buy, our digital product, and then see the value in the physical. Cause the physical product is actually kind of a mirror version of one of our digital products, and it can almost be the first step. I think people in the space are more likely to buy something as a digital download, and then maybe see what else we have, and think that's an interesting addition. We do have people who buy them together as kind of as a set. There's also been a product that people buy as gifts. We have a huge bump around the holiday season. It's been on a lot of lists, “best gifts for designers”, and stuff like that. So that's another side of it.

And that's something I would, again, a lot of those lists just picked us up, but a lot of them we went and asked them. So, let's say you sell coffee again, and around the holidays you want to promote the coffee. This is fairly straightforward advice, but Google “best coffee gifts for stocking stuffers”, see what blogs have done those types of articles past years, email them in November and say, “Are you doing your best coffee gifts this year?” I don't know if coffee is the best example, but you know what I mean. “If so, please check out my product.”

Around November every year, we Google what other sites are doing, their yearly blog post about holiday gifts for designers, and we show them our product. So, that's another good idea, is just see what other people are writing on a regular basis, and share their product with them, and that can turn into … it's not really free marketing, cause it's your time, but often you're not paying a fee to be in that post. So, it's essentially free marketing.

Felix: Yeah, I think that's a great idea. Though the conversion on getting on those gift lists, gift ideas, is so incredibly high based on what I've seen from other entrepreneurs. Now when you sit down and approach these bloggers that are putting together these gift lists, are there a kind of criteria that you look at when you look at your catalog, in terms of what you recommend, is there a price point that you usually try to find, that do well on these gift lists? Are there types of products that do well on these gift lists?

Eric: Yeah, for the most part, it's our physical product for this. But, we're looking for, not necessarily the price point, but just what else is on the list, and what of ours fits into that. Is it a logical addition that they would show that? There's some bloggers we don't email, cause the things that are in their posts are completely unrelated. And it is your time to email all these posts, and you can't always email 5,000 bloggers. So, both for your time and theirs, it's just making sure it's a logical fit. You might also find they're really doing a low cost one, so what are your lower cost products. For me, it's more about a logical fit.

Felix: Right, that makes sense. Now, you mentioned, I can think in the pre-interview notes, about how Pinterest was helpful early on for you. Now, a lot of times people think about Pinterest, they think about fashion. Fashion's so big on Pinterest, but you've had success on Pinterest as well, and obviously you're not in the fashion space at all. What's your experience been like on Pinterest? ¿Qué estás haciendo? What are you doing on Pinterest that's been so successful?

Eric: So, I'll admit that I kind of fell into that. We expected, like you're saying, Pinterest is more on the fashion, and then home design and stuff like that, and that we would be bigger on Twitter. That's typically more in the tech space. We do share everywhere, so that's, if I'm not giving specific Pinterest advice, my advice would be don't assume anything. Share your product everywhere. We put it on some design networks. We put it on Twitter, on Instagram, on Pinterest, everywhere we could think of. Put your product everywhere you are allowed to put it.

Pinterest just kind of took off, because unlike other sites, just has that quick re-pin option. To put something on Instagram, and repost it, it's getting a little easier these days, but it's still a bit of a process. You can retweet something very easily, but it's not often with an image, and the image on Twitter is not always the focus of what people are doing, they're often reading the tweet. So, we found that Pinterest was an interesting match, because it's all image based, and we're designing products for designers. And there's that quick way to re-pin it.

And we looked on Pinterest, we hadn't looked in a while, and one of our earlier products now had over 100,000 re-pins, which, I'll admit was a shock to me. Normally we have things in the hundreds, or sometimes thousands, but it had reached 100,000 re-pins on the boards it was on, just because, I think, it's a combination for Pinterest of that visual, and the quick ability to re-pin.

So, again, my advice is don't assume a particular network is your right network, cause I assumed incorrectly. And just put it everywhere. We did some Pinterest advertising. So we tried paid ads to a degree on most networks. And we also found we got the most traffic from Pinterest. So, that was a way to test it out. But, in terms of what we do on a daily basis, isn't much different on Pinterest or other sites. If we post something in one place, we try to post it everywhere. So, it's just throw a broad net and see what works, and then maybe put a little more focus there.

Félix: Hmm, tiene sentido. Now, because you are a designer, your store's on Shopify, you mentioned you have Shopify clients, would love to hear a little bit more on design tips for Shopify store owners. What are some common mistakes that you see in other, doesn't have to be Shopify stores specifically, but on e-commerce sites, design-wise, that you think would be something that store owners should be fixing?

Eric: Sure. So, with Shopify, you pretty much only use Shopify for e-commerce, and we've been using it forever. So, the themes are great. So, it's not often as much of a design focus as it is, what I would call, a user experience focus. If you download a beautiful theme and use it correctly, what I would say is, don't underestimate the importance of everything else. A mistake I see often is confusing or poorly selected items in the main navigation of the theme, which is up to the store owner.

So, is it clear how to get to the shop? Are you using the right words, such as “shop”? Are you putting the shop first and foremost in the navigation, and not burying it later after “about us” and things like that? When it comes to things like that, it has to be very straight forward in terms of the labels you use for your navigation and how you structure it. So, a lot of thought should go into that.

The other thing I mentioned already, was product photography. So, you can certainly download a theme, and build a store pretty quickly with Shopify, but make sure your photography is great. If you were going to invest in something outside of building out the theme, I would invest in product photography with a professional, cause that will make all the difference.

And then next, I mentioned before, was content. So if, as a entrepreneur, writing isn't one of your strong points, identify that and get help with the writing. And, unlike photography, that's often something you can get from a family member or a friend. Not everyone knows a professional product photographer, but usually you know somebody who can help you edit your writing. And make sure that marketing copy on your home page and your product descriptions are very clear, and not too long.

So, often when we work with a Shopify client, if it's a lower budget, we won't do a custom theme for them, and our focus is just on all of these things, how to organize the site, so it's easy for people to shop, editing their content for them, making sure their products look good, social media advice, and things like that. So it's almost, even though you asked me about design, it's almost everything else. Feel free to ask me specific design questions, but that's what comes to mind first.

Felix: Yeah, that's definitely helpful. Now, if for someone that just isn't aware of what's broken or isn't working on their site, any tips or any tools that they can use to test their UX, test their user experience?

Eric: My biggest advice for testing user experience would be to do user testing, which would either be, again, with family and friends or, if you're comfortable, some of your early customers. So, sometimes, and that's a common thing in my field, is user testing. And it doesn't need to sound like a big, scary term. It just means watch some people use your website. So, bring your t-shirt business website, open it up, at your mom's house, and watch your mom click through your site, and see if she can figure out how to add something to your cart. Bring it to some friends' houses, try to do a diverse group of people who might be more tech savvy, and some not. Try to get a nice cross section of people.

Again, if you're willing to have your customers do that for you, you could create a little user testing group. Maybe give them a coupon code or a free product for doing it for you. And have them click through your site and fill out a survey. And you could use something like Survey Monkey or Wufoo to have them fill out a survey with questions like, “Was it easy to find the product?” “Were you confused by anything?” “Was it easy to add to the cart?” “Were you able to find the collection you wanted?” “What was your vision of our business?” “What do you think our mission is based on going to the site? Is that clear?” Ese tipo de cosas.

So, it's not really a tool that you'd run the site through and get an answer, it's like a human experience where you would ask people to look at your site. One of the greatest things to do, and you can't do this with customers always, is look over someone's shoulder and watch them use your website. And when they start staring at the page, and they don't know what to click on, you've found somewhere that might need improvements.

Félix: Entiendo. Now you mentioned digital downloads as an app that you use. Any other apps or tools that you rely on to help you run your store or your businesses?

Eric: Yeah, we don't have a ton of apps installed, but we do use digital downloads, it kind of powers the whole site. We use Order Printer, just a nice, other simple app, when people ask for an invoice. And we do use the Olark live chat app, and we're not often on the live chat, but we found we get a lot of inquiries from customers on a particular page when they have a question about one of our products. So, they'll open the live chat, and send us a message, and that way we know what page they were on. It's often directly related to that product. So, we found that to be almost a great email tool, versus a live chat tool, cause we don't really have the manpower yet to always be on live chat. But, it's been a great tool for people to quickly contact us, versus our contact us page. So, that's been a great tool.

Aside from Shopify apps, I do recommend any entrepreneur uses some type of project management software to manage their business. We use Flow, it's getflow.com is the website, just to keep track of to-do's and things like that. Even as simple, if you come up with a new product idea, and you want to write it down somewhere, for me, I'll forget it in 24 hours, so I just have an ideas list where I write down ideas. Or when customers want to improve on a product, I have a to-do list for that. If I want to set a deadline for releasing a product, I'll do that. If I found a bug, I have a bug list. So, use some type of project management system, not just writing things down on post-it's, to help you manage your entire business, is very helpful.

Félix: Impresionante. Thank you so much, Eric. So, uxkits.com is the store. Ericmillerdesign.com is the design studio. Where do you want to see your businesses go this time next year?

Eric: So, I would say I want to grow UX Kits with a larger product line. That's, again, probably a few more digital and a few more physical, and that allows me to be more selective sometimes in my client work, finding projects that really are the perfect fit, again, because you have that additional source of income from UX Kits. So, it's really not one taking over the other, it's them working well together, kind of enabling each other to thrive.

Félix: Impresionante. Thank you again, so much for your time, Eric.

Eric: Thank you. Te lo agradezco.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: When you're going into pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a shopify.com/blog.