Venta basada en el valor: qué es y cómo hacerla

La venta basada en el valor pone a sus clientes y sus necesidades al frente y al centro. Este método de venta se enfoca en enfatizar el valor que sus clientes obtendrán de su producto o servicio, haciendo que el precio parezca menos importante y ayudando a reducir el miedo al cambio.

La venta basada en el valor se está convirtiendo en una táctica de ventas cada vez más importante: Forrester predice que en 2020, "el 10 % de los principales CMO ampliará su función en nombre del valor para el cliente".

Entonces, analicemos qué es la venta basada en el valor y cómo puede aprovecharla para alcanzar sus objetivos de ventas.

¿Qué es la venta basada en el valor?

Al considerar un producto o servicio, los clientes normalmente considerarán el precio como uno de los principales factores en su decisión, pero una variable puede ser aún más importante: la cantidad de valor que recibirán de la compra.

Siempre que su presupuesto lo permita, el precio que un cliente está dispuesto a pagar es un reflejo directo de su percepción de valor.

Entonces, ¿qué es exactamente el valor? En palabras de Warren Buffett, “el precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes.” Sin embargo, debido a que el valor es difícil de cuantificar, rara vez se menciona en presentaciones o copias de ventas.

La venta basada en el valor se trata de perfeccionar esta variable más abstracta y centrarse en cómo puede proporcionar valor a sus clientes. Muéstreles que su producto los ayudará a lograr sus objetivos, ya sea que eso signifique una mejor productividad, una sensación de estilo de vida de lujo, etc.

No siempre se trata de vencer a sus competidores ofreciendo el precio más bajo. Cuando utiliza la venta basada en el valor, puede concentrarse menos en el precio porque las personas generalmente estarán dispuestas a pagar una prima por un mayor valor percibido.

Bien hecho, este proceso puede llevar a un aumento sustancial en la cantidad de ingresos por venta y también puede ayudar a crear relaciones a largo plazo. Una vez que los clientes entiendan el valor que obtienen de su producto o servicio, querrán regresar a usted en lugar de simplemente buscar la opción más barata disponible.

6 principios clave de la venta basada en el valor

La venta basada en el valor no es un truco de ventas que puede presionar a los clientes para cerrar más tratos. Es exactamente lo contrario: un proceso a largo plazo que implica pensar, escuchar y aprender de sus clientes para satisfacer mejor sus necesidades.

Aquí hay seis principios clave para comenzar a usar efectivamente la venta basada en el valor.

Escuche a sus clientes

Comprender dónde reside el valor comienza escuchando las necesidades, los temores y los deseos de los clientes. No existe una solución única para todos: si trata de ser todo para todos, no terminará agregando valor para nadie.

Para vender en función del valor y maximizar la utilidad de lo que está vendiendo, concéntrese en su mercado objetivo y trabaje para comprender dónde y cómo encaja su producto o servicio con lo que quiere su cliente.

Muchos vendedores se enorgullecen de su capacidad para hablar. Pero cuando se trata de ventas basadas en el valor, los mejores vendedores son grandes oyentes. Para construir relaciones basadas en el valor a largo plazo, debe conocer a su cliente como individuo. Tómese el tiempo para identificar sus necesidades y deseos y muestre claramente cómo su producto o servicio satisface esas necesidades.

Este enfoque le permitirá transmitir el valor total de su oferta en función de sus circunstancias y objetivos particulares que el precio que están dispuestos a pagar.

Vende experiencias, no productos

No importa si está vendiendo un producto físico con especificaciones definidas o un servicio intangible. Los clientes compran experiencias, no productos.

Por ejemplo, un cliente que compra una maleta de lujo no solo compra el mejor lugar para guardar su ropa. En realidad, están comprando (ya sea que lo sepan conscientemente o no) un estilo de vida glamoroso orientado a los viajes. Lo mismo es cierto para los clientes comerciales que compran servicios profesionales que les harán la vida más fácil y sus negocios más eficientes.

Cuando un cliente ve el beneficio experiencial o el resultado final de lo que está vendiendo, el valor del producto o servicio aumenta en consecuencia. Estarán más interesados ​​en la oferta y el precio no importará tanto. Esto, a su vez, significa menos regateo y una mayor probabilidad de cerrar la venta.

Tómese su tiempo y busque beneficios compartidos

A nadie le gusta sentirse como si estuvieran siendo vendidos todo el tiempo. Para el primer vendedor de valor, el argumento de venta es algo que sigue a una demostración de valor en lugar de lo primero que escucha un cliente. Esto significa obtener el conocimiento y la confianza de los clientes potenciales antes de intentar vender su producto.

Limite los correos electrónicos de ventas o las páginas de destino y concéntrese en mostrar el valor inherente a lo que está vendiendo. Tome una página del libro de jugadas de marketing de influencers: los influencers muestran de manera auténtica cómo usan los productos/servicios en la vida cotidiana. Este tipo de anuncios no parecen anuncios, por eso son tan efectivos.

La venta basada en el valor también significa cambiar de una mentalidad de suma cero a una de suma positiva. En este modelo de ventas, la colaboración entre el prospecto y el vendedor debe resultar en algo más grande que simplemente una persona tomando algo de otra.

Nuevamente, concéntrese en las formas en que su producto o servicio aporta valor a su cliente y trabaja para construir una relación mutuamente beneficiosa.

Empezar a educar

No puede esperar que los clientes simplemente crean que su producto o servicio es necesario, tiene que demostrárselo. Al educar a los clientes, también les demuestra que es un experto en un tema específico y genera confianza.

El primer paso de un cliente en el proceso de compra suele ser una búsqueda para aprender a resolver un problema. La investigación muestra que 6 de cada 10 clientes ven las publicaciones de blog como valiosas en las primeras etapas del viaje del comprador, pero solo si el contenido es puramente educativo: el 96% de los clientes piensa que el contenido sería mejor sin mensajes de ventas.

Tome Mailshake como ejemplo. Vendemos software de compromiso de ventas, pero también tenemos una gran cantidad de recursos gratuitos en forma de publicaciones de blog, libros de jugadas y cursos en video. Incluso si un lector no necesita lo que vendemos en este momento, si está buscando este tipo de software en el futuro, probablemente pensará en Mailshake porque hemos construido una base de confianza.

Mira la competencia

Con la venta basada en el valor, conocer sus propios productos o servicios de adentro hacia afuera no es suficiente. También debe ser un experto en lo que sea que vendan sus competidores.

Comprender los detalles de lo que hacen sus competidores lo ayudará a diferenciar su producto. Que un competidor baje sus precios no significa que usted deba entrar en una guerra de precios hasta el fondo: averigüe cómo puede proporcionar más valor y transmitírselo a los clientes potenciales.

Proporcionar la prueba

A los clientes les gusta escucharlo hablar sobre su producto, pero siempre confiarán más en otros clientes. El mejor tipo de prueba de que su producto o servicio ofrece el valor que afirma que tendrá son los testimonios positivos de los clientes de personas reales.

Recopile comentarios positivos de los clientes actuales y muéstrelos de manera destacada en los materiales de ventas. Recopile estudios de casos de clientes que hayan tenido éxito usando su producto o servicio.

Además, trabaje en la construcción de una comunidad en torno a su producto o servicio para generar pruebas sociales, lo cual es increíblemente importante para la venta basada en el valor. Por ejemplo, aproveche las redes sociales para iniciar un foro donde sus clientes puedan discutir problemas y soluciones relacionados con su producto.

Para algunos productos, las ejecuciones de prueba o las garantías de devolución de dinero son otra forma de reducir el riesgo percibido por los clientes, lo cual es clave para maximizar el valor.

Conclusión

Para los equipos de ventas que buscan obtener la ventaja sobre su competencia en un entorno cambiante, la venta basada en el valor es una inversión a largo plazo que puede generar dividendos para los profesionales comprometidos.

En esencia, la venta basada en el valor significa hacer que los clientes sientan que están haciendo una inversión que vale la pena en lugar de solo una compra. Si se hace bien, este tipo de venta significa un compromiso personalizado y duradero de proporcionar a los clientes el máximo valor y recibir el máximo reembolso a cambio.