¿Qué es una propuesta de valor? Es lo que su empresa hace mejor que nadie

¿Por qué tus clientes te compran? ¿Qué motiva a la gente a elegirte, a elegir tus productos entre cientos de alternativas? ¿Qué hace que su empresa y sus productos sean mejores que el resto?

La respuesta: su propuesta de valor.

Si puede perfeccionar su propuesta de valor, puede aumentar su tasa de conversión y mejorar sus estrategias de marketing en muchos canales. Aprender a presentar el valor que ofrecen su empresa y sus productos de una manera convincente es una de las actividades de marketing de mayor valor y mayor alcance.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es el valor que promete entregar a sus clientes después de la compra. En última instancia, es lo que hace que su producto sea atractivo para su cliente ideal. Una propuesta de valor atractiva cumple tres criterios:

1. es específico ¿Cuáles son los beneficios específicos que recibirá su cliente objetivo?
2. Está centrado en el dolor. ¿Cómo solucionará su producto el problema del cliente o mejorará su vida?
3. es exclusivo ¿Cómo es a la vez deseable y exclusivo? ¿Qué tan bien destaca su ventaja competitiva y lo diferencia de sus competidores?

No confunda los eslóganes de la marca, los eslóganes o incluso una declaración de posicionamiento con una propuesta de valor, ya que son cosas diferentes.

He aquí una visualización que le ayudará a evitar esa trampa.

Su propuesta de valor debe centrarse en los superpoderes que obtienen los clientes potenciales, no en el producto. Rara vez su propuesta de valor es el producto en sí o sus características. En cambio, es la forma en que la marca o el producto soluciona un punto de dolor significativo, mejora la vida de su público objetivo y la forma en que los hace sentir (como si tuvieran superpoderes, por ejemplo).

Una propuesta de valor debe estar al frente y al centro cuando un visitante llega a su sitio. Aunque a menudo se encuentra en la mitad superior de la página de inicio, debe tener en cuenta otros puntos de entrada comunes (p. ej., una página de destino, páginas de categorías, publicaciones de blog y páginas de productos).

Incluso si logra crear una propuesta de valor efectiva, no impulsará las ventas si está escondida en un rincón polvoriento de su sitio web o ausente en las páginas de alta intención de compra.

Cómo escribir una propuesta de valor única

Entonces, ¿qué incluye una buena propuesta de valor y por dónde debería comenzar?

1. Reúna la voz de la copia del cliente

Las mejores propuestas de valor utilizan la voz de la copia del cliente. Es decir, utilizan las palabras exactas de tus clientes actuales para enganchar a tus futuros clientes.

Por ejemplo, si fueran entrevistados para un estudio de caso, ¿cómo describirían su producto sus clientes objetivo? ¿Cómo mejora sus vidas? ¿Cómo describen su empresa? ¿Por qué eligen asociarse con su marca?

Entreviste a sus clientes o envíe una encuesta para comprender mejor cómo hablan de usted, tanto a otras personas como a ellos mismos. Preste atención a las palabras y frases comunes que usan. Tus visitantes deben verse reflejados en tu propuesta de valor. El lenguaje que usa juega un papel importante en la configuración de su perspectiva.

2. Enfatiza la claridad antes que la creatividad

Sobre todo, debes asegurarte de que tu propuesta de valor sea clara. Suena obvio, ¿verdad? Su propuesta de valor debe servir para muchos propósitos, por lo que lograr una claridad cristalina puede ser bastante difícil.

Al evaluar su borrador, asegúrese de que responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué producto estás vendiendo?
2. ¿Quién debería comprar tu producto?
3. ¿Cómo mejorará la compra de su producto al visitante o su vida?
4. ¿Por qué el visitante debería comprarte a ti y no a tus competidores?
5. ¿Cuándo se entregará el valor?

Su propuesta de valor debe ser relativamente corta: dos o tres oraciones cortas, como máximo. Cada palabra debe mejorar la claridad o hacer que su punto de venta principal sea más convincente; de ​​lo contrario, debe cortarse.

3. Concéntrese en los beneficios, no en las exageraciones

¿Cuántos letreros de "El mejor café del mundo" verías en los escaparates de las tiendas caminando por una sola calle concurrida de la ciudad de Nueva York? Docenas. Cada señal que encuentres hará que sea un poco más difícil creer la anterior.

La exageración, que puede venir en forma de superlativos ("lo mejor") y exageraciones ("lo mejor del mundo"), puede ser peligrosa de esa manera. En su lugar, concéntrese en los distintos beneficios y el valor concreto que ofrece su producto.

Si necesita usar publicidad para vender sus productos, es una señal de que su propuesta de valor no está bien definida. O, quizás, incluso que tu producto no es tan valioso como crees.

Ejemplos de propuestas de valor sólidas

La mejor manera de tener una idea de cómo funcionan las propuestas de valor y cómo hacerlas bien es mirar algunos ejemplos sólidos.

1. Camisetas rotas

BustedTees utiliza "BustedTees le ofrece camisetas gráficas de la más alta calidad en la red" como su propuesta de valor de página de inicio.

En este caso, apuesta por la calidad de sus materiales de producción y diseños. La propuesta de valor es pequeña pero está centrada en la parte superior de la página.

Parece que el sitio solo muestra la propuesta de valor a los visitantes primerizos, que probablemente no estén familiarizados.

Observe cómo la propuesta de valor es seguida rápidamente por una llamada a la acción relevante. “Oye, tenemos camisetas gráficas de alta calidad. ¿Quieres comprar nuestras camisetas gráficas más vendidas?” Si su propuesta de valor hace su trabajo, motiva e inspira a la acción, así que facilite a los visitantes realizar esa acción.

2. Nuevo reloj

Novo Watch promete entregar "Relojes hechos a mano en Alberta a partir de piezas históricas reutilizadas".

Al instante, sabe la diferencia entre un reloj de Novo Watch y uno de sus competidores. El valor es único e innegablemente diferente.

Cuando llega al sitio, la propuesta de valor llena toda la página, pero también encontrará la propuesta de valor reiterada en las páginas de productos.

La continuidad desde la página de inicio hasta la página del producto es evidente de inmediato. Frases como "reloj de cuerda manual" y "vía de tren de 132 años" refuerzan la propuesta de valor, creando un mensaje claro.

3. Estudio limpio

Studio Neat crea productos simples que resuelven problemas comunes y cotidianos. Esa propuesta de valor y el espíritu de la marca se comunican en todo momento, aunque no se indique explícitamente en la página de inicio.

Productos simples que ofrecen un valor simple pero deseable. "Soporte de trípode para teléfonos inteligentes", "Bases de madera para cosas de Apple", "Lápiz óptico de agarre ancho", "Hacer y almacenar jarabe simple", etc.

El mismo tema continúa en las páginas de productos.

Sin exageraciones, sin detalles complejos del producto. "En tu mesita de noche o en tu escritorio, es bueno tener un lugar designado para cargar tus dispositivos". Dime que esa oración no se lee como si un cliente la hubiera escrito él mismo.

4 tipos importantes de propuestas de valor

En el comercio electrónico, su propuesta de valor es más que un encabezado grande y en negrita en su página de inicio. Hay cuatro tipos distintos de propuestas de valor que debe conocer al optimizar su tienda.

1. La propuesta de valor de tu empresa

¿Sabías que existe una diferencia entre la propuesta de valor de tu empresa y los productos?

Tome Studio Neat por ejemplo. La propuesta de valor para su empresa sería algo así: "Productos simples que resuelven problemas simples". La propuesta de valor de Material Dock es: "Es bueno tener un lugar designado para cargar sus dispositivos". Ahora, puede ver y sentir la propuesta de valor de la empresa en la propuesta de valor del producto, pero es importante ver la distinción.

Además, en este artículo, estamos hablando de sus propuestas de valor externas. Todo comienza con un fuerte espíritu de marca, que es la forma en que habla y piensa sobre su marca, tanto interna como externamente. Por ejemplo, el espíritu de marca de Studio Neat podría ser algo como esto: "Reste hasta que sea perfecto". Puede ver cómo ese espíritu se filtra a través de todo, incluida la propuesta de valor de la empresa y las propuestas de valor del producto.

2. La propuesta de valor de tu página de inicio

Este es el tipo de propuesta de valor con el que está más familiarizado. Es el encabezado grande y en negrita de su página de inicio. Piense en el ejemplo anterior de la propuesta de valor de Novo Watch.

La propuesta de valor de tu página de inicio dependerá del tipo de tienda que tengas. Por ejemplo, si tiene una pequeña cantidad de productos, la propuesta de valor de su página de inicio podría estar más enfocada en el producto. Si tiene una amplia gama de productos, la propuesta de valor de su página de inicio podría estar más centrada en la empresa o la marca.

La propuesta de valor de la página de inicio de Novo Watch se centra en el producto, por ejemplo:

Relojes hechos a mano en Alberta a partir de piezas históricas reutilizadas.

Novo tiene una cantidad relativamente pequeña de productos y se enfoca específicamente en relojes. Si tuviera que introducir una línea de bolígrafos hechos a mano con piezas de la historia y una línea de carteras hechas a mano con piezas de la historia, ¿cómo debería cambiar la propuesta de valor de su página de inicio?

3. Tus propuestas de valor de categoría

No pase por alto la necesidad de una propuesta de valor en las páginas de su categoría. ¿Por qué? Solo mire la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) para "jeans de mujer".

Primero, notará que todas estas páginas son páginas de categoría.

En segundo lugar, muchas de las descripciones de las páginas son propuestas de valor disfrazadas. Abercrombie & Fitch tiene variedad, la combinación perfecta para todos. Los jeans negros de Bootlegger no se desvanecerán. Los jeans Old Navy te harán lucir elegante, incluso en un día informal.

Cuando haga clic en Abercrombie & Fitch, por ejemplo, verá la propuesta de valor reiterada en la copia en el sitio.

De gran altura, de poca altura, una variedad de lavados, "Ajuste a tu historia". Todos estos disparadores ayudan a reforzar la propuesta de valor. Sin embargo, como puede ver, todavía es bastante raro encontrar una propuesta de valor clara y concisa en una página de categoría.

Con tanta competencia entre las páginas de categorías, especialmente en los SERP, es una gran oportunidad perdida que puedes aprovechar y capitalizar. Pregúntese qué promete cada categoría de productos en su sitio que sea específica, centrada en el dolor y exclusiva.

4. Sus propuestas de valor de producto

La propuesta de valor de un producto va, lo adivinó, en la página de su producto. Cada producto dentro de cada categoría necesita una propuesta de valor específica. Piense en el ejemplo anterior de Neat Studio Material Dock.

Aquí hay otro gran ejemplo de propuesta de valor de producto de Studio Neat.

Cualquiera que tenga un Apple TV sabe que perder ese pequeño control remoto es algo común. En lugar de tener que desgarrar el sofá un par de veces al día, compre el soporte remoto para Apple TV de Studio Neat. “Sabes que lo vas a perder. No lo harás si compras esto.

Sencillo, ¿verdad? Perfecto, porque esa es la propuesta de valor empresarial de Studio Neat.

A estas alturas, está comenzando a ver cómo las propuestas de valor se filtran e influyen entre sí. Comience con la propuesta de valor de la empresa, luego la propuesta de valor de la página de inicio, luego las propuestas de valor de categoría, luego las propuestas de valor de producto.

Una plantilla de dos pasos para crear una propuesta de valor

Ahora se trata de combinar todo lo que ha aprendido sobre las propuestas de valor para crear una propia. No hay razón para complicar el asunto; El proceso se puede dividir en solo dos pasos:

1. Identificando tu propuesta de valor.
2. Comunicar tu propuesta de valor.

La pregunta es, ¿cómo obtienes ambos pasos correctamente?

Paso 1: Identificar tu propuesta de valor

Antes de profundizar en la identificación de su propuesta de valor, es importante enmarcar su pensamiento correctamente.

Todas las propuestas de gran valor comienzan con una pregunta:

1. ¿Qué hago mejor que nadie?

Tal vez sea su servicio al cliente, tal vez el diseño de su producto, tal vez la calidad del material, tal vez el precio. Puede ser cualquier cosa que los clientes encuentren valiosa.

Sin embargo, una advertencia: su empresa y sus productos son más comparables de lo que piensa. Sus visitantes sin duda lo compararán con sus competidores, así que golpéelos hasta el final. Vea cómo su propuesta de valor se compara con las promesas de sus principales competidores. ¿Qué lo diferenciará en la mente de sus visitantes?

Tenga en cuenta que los valores pequeños como el envío gratis, las garantías de devolución de dinero y la entrega el mismo día pueden ser herramientas de conversión útiles, pero son secundarias a su propuesta de venta única.

Si tu respuesta a "¿Qué hago mejor que nadie?" es "envío gratis", no está profundizando lo suficiente. Eso es algo que cualquier tienda puede copiar y pegar, lo que significa que no es una propuesta de valor defendible. A menudo, identificar su propuesta de valor requiere bastante reflexión e investigación (entrevistas con clientes, por ejemplo).

Promocione esos obsequios gratuitos posteriores a la compra y las garantías de envío junto con su propuesta de valor. Es probable que capture personas en la cerca. Pero eso es solo un vendaje si la propuesta de valor central no es única o convincente.

Paso 2: Comunicar tu propuesta de valor

Resume lo que haces mejor que nadie en una sola frase y muéstralo de forma destacada. Debes asegurarte de que esto sea lo primero que llame la atención.

Al igual que el título de un artículo, muchas personas leerán la propuesta de valor de una sola oración y seguirán adelante. Si les gusta, pueden leer una breve explicación o simplemente continuar con el siguiente paso. Si no les gusta, a menudo seguirán adelante y se irán.

Eso es mucha presión en una sola oración, por lo que debes asegurarte de hacerlo bien. Es decir, desea asegurarse de que sea claro y relevante.

Es un ejercicio útil dedicar tiempo a pensar en 10 o 15 variaciones de su propuesta de valor inicial.

Ahora, quieres saber cuál es el más incuestionablemente claro. Una simple prueba de cinco segundos puede ayudarte con eso. En una prueba de cinco segundos, las personas ven su sitio (con su propuesta de valor) durante cinco segundos y luego responden preguntas sobre lo que vieron. ¿Qué recuerdan? ¿Qué creen que hace su sitio? ¿Qué creen que hace su producto?

Si encuentra que las personas no pueden responder las preguntas correctamente, tiene un problema de claridad. ¿Un problema común de claridad? Ocultar el valor. Aquí hay un ejemplo de Best Buy:

"TV y cine en casa" se prioriza visualmente aquí, pero la propuesta de valor se oculta debajo.

Aquí está el mismo problema en Tiffany & Co.:

Y en Topshop:

Entiendes la idea. Asegúrate de que tu propuesta de valor sea lo más clara posible. ¿El primer paso? Priorizando visualmente tu propuesta de valor.

La prueba de cinco segundos es solo una forma de probar su propuesta de valor. También puede ejecutar pruebas A/B en el sitio para determinar cuál de sus 10 a 15 variaciones es más efectiva. Aparte de eso, ejecutar anuncios pagados de Facebook para probar el poder de persuasión de cada una de las variaciones es otra opción, especialmente si tiene un sitio de poco tráfico.

Las propuestas de valor te ayudan a perfeccionar tu promesa

Tu propuesta de valor es una promesa para tus futuros clientes. Si esa promesa es específica, centrada en el dolor y exclusiva, convertirá a los futuros clientes en clientes de pago.

Todo emprendedor cree que su empresa y sus productos son valiosos. Por eso es tan fácil pasar por alto la forma en que se comunica ese valor a los extraños.

Dedica tiempo a perfeccionar tu promesa. No es solo un ejercicio de marca, es un ejercicio de marketing que valdrá la pena una y otra vez.