31 formas de aumentar las ventas que realmente funcionan

Hay algunas formas increíblemente confiables de aumentar las ventas de manera constante y confiable, sin importar qué tipo de negocio tenga.

Y estoy aquí para compartirlas contigo.

En esta guía, veremos algunas tácticas generales que puede usar para impulsar las ventas, luego técnicas para sus vendedores (ideal para empresas B2B) y algunos trucos para mejorar las ventas en línea (ideal para empresas B2C).

¿Y adivina qué? De hecho, funcionan.

¡Empecemos!

Cómo aumentar las ventas (en general)

Comencemos con formas de aumentar las ventas que funcionan en todos los ámbitos:

1. Disminuya el precio.

Aquí hay una obvia: ¡baja el precio! Por supuesto, no siempre puede hacerlo sin sacrificar sus márgenes de ganancia, pero si puede permitírselo, podría valer la pena intentarlo.

2. Duplica el precio.

¿QUÉ? ¿Exactamente lo contrario de lo que acabo de decir? Sí, aumentar el precio en realidad puede aumentar la cantidad de ventas que realiza. O, incluso si disminuye la cantidad de ventas cerradas, podría generar más ingresos por ventas reales.

También hay un elemento psicológico en un precio más alto que hace que los productos y servicios parezcan más deseables o de mayor calidad, lo que estimula más ventas.

3. Cree paquetes de precios de señuelo.

Después de ver una botella de vino de $ 100, esa botella de vino de $ 35 parece mucho más razonable en precio. Esto se debe al sesgo de anclaje, un sesgo cognitivo en el que es más probable que las personas juzguen los números futuros en función de los números que han encontrado en el pasado (esos números ni siquiera tienen que ser de la misma medida o estar asociados con el mismo producto).

Debido a esto, puede crear paquetes de "señuelo" que cuestan más para que sus paquetes "reales" parezcan más asequibles. Es como bajar el precio sin realmente, ya sabes, bajar el precio.

4. Aumente la calidad.

¿Cuándo sientes que vale la pena gastar más dinero? Cuando la calidad es mejor, ¿verdad? Así que considere ofrecer el mismo precio pero aumentando la calidad de su oferta.

Eso podría significar usar mejores materiales, ofrecer más en cada paquete o brindar a sus clientes un mejor nivel de servicio en general. ¡Se creativo!

5. Agrega un obsequio.

No estoy muy interesado en comprar ese televisor nuevo que estás vendiendo. Pero si agrega 3 meses gratis de 3 servicios de transmisión diferentes... Tendré que pensar un poco más en mi decisión. A la gente le encantan las cosas gratis.

No se puede negar. Un producto adicional, un bono de registro o incluso la descarga gratuita de un documento técnico podría ser todo lo que se necesita para sellar el trato.

6. Ofrece un descuento especial.

Nuestra táctica de "bajar el precio" asoma la cabeza nuevamente en esta táctica sutilmente diferente; ofrece a tus clientes un descuento especial. Realizar una venta, negociar un precio más bajo u ofrecer a los clientes un descuento por lealtad podría ayudarlo a obtener más ventas de las que podría obtener de otra manera.

7. Implica urgencia.

Seamos sinceros. La mayoría de nosotros somos procrastinadores crónicos y sin esperanza. Si nos das unos días para tomar una decisión, la tomaremos.

Pero aquí está la cosa. Si los clientes se toman un tiempo para tomar una decisión de compra, probablemente no terminarán tomando ninguna. Debe insinuar cierto grado de urgencia, como afirmar que su oferta es solo por tiempo limitado, si desea que tomen medidas.

8. Clave la propuesta de valor.

¿Qué es lo único que hace que su producto sea valioso para los clientes?

Esta es su propuesta de valor única (UVP), una piedra angular de su estrategia de marketing. Si puede lograr esto y comunicarlo a sus clientes de manera efectiva, obtendrá más ventas. Casi puedo garantizarlo… hablando de eso…

9. Incluya una garantía.

Algunos de sus clientes no realizarán una compra porque no están seguros acerca de su oferta (o su marca). La forma de evitar esto es incluir algún tipo de garantía.

Por ejemplo, puede prometer reembolsar a sus clientes si no están satisfechos o emitir un reembolso parcial si no alcanzan ciertos umbrales de rendimiento después de usar su producto.

10. Disminuya las opciones.

Aquí hay algo contrario a la intuición: en un sentido económico conductual, los clientes tienden a preferir menos opciones. Cuando tenemos demasiadas opciones, nos sentimos abrumados. Sufrimos de parálisis de análisis y tendemos a posponer nuestra decisión por más tiempo.

Entonces, en lugar de presentar a sus clientes 12 opciones, intente ofrecer solo 2 o 3.

11. Diríjase específicamente a su audiencia.

Cuando escriba una copia, hágala más atractiva para sus clientes típicos. Cuando anuncie algo nuevo, use controles de audiencia para asegurarse de llegar a las personas que se ajustan a sus criterios de audiencia ideales.

Es posible que pueda llegar a millones de personas con un enfoque lo suficientemente amplio, pero si esas personas no encajan bien con su producto, sus ventas no aumentarán.

12. Facilita la compra.

Siempre estoy ocupado. ¿no es así?

Todos lo somos. Al menos un poco. Es por eso que vale la pena tener un camino fácil para comprar. Si es difícil, molesto o frustrante completar la compra de alguna manera, los clientes no lo harán.

Acorte el proceso de pago en línea y facilite una gestión de contratos más eficiente para abordar esto.

13. Proporcione múltiples opciones de pago.

Del mismo modo, es importante ofrecer a sus clientes muchas opciones de pago diferentes. Diferentes clientes tienen diferentes preferencias, y no hay razón por la que deba renunciar a las ventas solo porque es exigente con la forma en que acepta el dinero.

Cómo aumentar las ventas (con representantes de ventas)

Si está en un entorno B2B, o si pasa mucho tiempo hablando directamente con los clientes, estas son las mejores formas de aumentar las ventas:

14. Mejore el tiempo de respuesta.

¿Tiene alguna idea de lo importante que es el tiempo de respuesta de su correo electrónico para asegurar las ventas? 30-50% de todas las ventas van al proveedor que responde primero. Si tarda demasiado en responder, su prospecto pasará a un competidor. Acorte su tiempo de respuesta para cerrar más tratos.

15. Haga un seguimiento persistente.

No puedo creer cuántas ventas se pierden porque los vendedores no están dispuestos a hacer un seguimiento de sus prospectos. El 80% de los prospectos dicen "no" 4 veces antes de decir "sí", sin embargo, el vendedor promedio solo hace 2 intentos para comunicarse con un prospecto.

Las personas necesitan empujones suaves si quieres guiarlos a tomar una decisión.

16. Escuche activamente.

Yo diría que la escucha activa es, con mucho, la habilidad más importante que debe tener un vendedor. Escuchar activamente a sus prospectos demostrará respeto y ayudará a que la relación comience con el pie derecho.

También es una oportunidad importante para aprender más sobre su prospecto, determinar sus valores y, en última instancia, armar un discurso que disfrutarán.

17. Adherirse a una filosofía de ventas.

Hay muchas filosofías y metodologías de ventas diferentes que vale la pena considerar. Y todos tienen algunos méritos.

Lo importante no es elegir la "mejor" metodología, sino elegir una que se adapte a la cultura de su empresa, su marca y su público objetivo, y mantenerse constante con ella durante el mayor tiempo posible.

18. Construya relaciones.

En la venta por relaciones, la mejor manera de hacer una venta es construyendo una relación sólida. Pero incluso si sigue una filosofía de ventas diferente, las relaciones son importantes. Los lazos más fuertes con los clientes potenciales y los clientes mejorarán la comprensión de su público objetivo por parte de sus vendedores, lo ayudarán a obtener más referencias y, en última instancia, a desarrollar una mejor reputación de marca.

19. Sea transparente.

Es tentador para los vendedores exagerar o engañar a los clientes (ligeramente) para cerrar la venta, especialmente si un cliente potencial no está totalmente convencido del valor de su producto. Pero por lo general es mejor ser honesto y transparente. Ganarás más respeto y confianza a largo plazo.

20. Da demostraciones en vivo.

No se limite a hablar de lo genial que es su producto. ¡Muéstralo! Darle a alguien una demostración, o mejor aún, dejar que use el producto temporalmente, es una de las formas más sólidas de asegurar una venta, suponiendo, por supuesto, que su producto supere las expectativas.

21. Anticípese a las objeciones.

He escrito una guía completa sobre cómo manejar las objeciones de ventas, así que seré breve. La conclusión más importante es que casi todos los prospectos que conozca tendrán al menos una cosa que les impedirá comprar su producto con total confianza.

Debe poder anticipar estas objeciones potenciales (y tener un plan sobre cómo manejarlas).

22. Da algo gratis.

¿Quiere ganar algo de apoyo y aumentar sus ventas al mismo tiempo? Ofrezca a sus prospectos algo gratis. Un documento técnico gratuito, una prueba gratuita o incluso una consulta gratuita podría ser todo lo que se necesita para convencer a su cliente potencial de seguir adelante con su marca.

23. Obtenga retroalimentación.

Finalmente, obtenga la mayor cantidad de comentarios posible. Hablar con clientes y oportunidades perdidas. Hable con sus mejores y peores vendedores. Obtenga más información sobre cómo funciona su estrategia de ventas y descubra nuevas formas de mejorarla.

Cómo aumentar las ventas (en línea)

Si le interesa más el marketing en línea y las ventas a través de páginas de destino y páginas de productos, estos consejos son para usted:

24. Concéntrese en los beneficios.

Las características y cualidades a veces son importantes, especialmente si está explicando las dimensiones del producto o las capacidades principales. Sin embargo, generalmente es más efectivo enumerar los beneficios. ¿Qué hará específicamente este producto para beneficiar a la persona u organización que lo usa?

¿Cómo es esto mejor que los productos de la competencia?

25. Muestra señales de confianza.

Sí, su producto parece genial. Pero, ¿cómo sé que puedo confiar en su negocio?

Las señales de confianza son un gran comienzo. Muestre cualquier acreditación que haya obtenido su organización y cualquier premio que haya ganado. También vale la pena mostrar los principales clientes que ha tenido en el pasado, las asociaciones que ha cultivado y la buena prensa que ha obtenido.

26. Incluya testimonios y reseñas de clientes.

Incluya algunos comentarios y testimonios de clientes. Los clientes potenciales confían en los clientes anteriores más que en la palabra de la empresa que vende el producto, ¡así que aproveche eso!

27. Muestra más rostros humanos.

¿Sabía que es más probable que los clientes realicen compras en páginas de destino que muestran fotos de rostros humanos? Es raro, pero cierto. Mostrar a un cliente, a su CEO o incluso a una persona al azar que usa su producto podría ser todo lo que necesita para aumentar su tasa de conversión un poco más.

28. Recomendar productos similares o complementarios.

Es una estrategia que ha visto en Amazon, pero es increíblemente efectiva. Cuando un cliente está mirando un producto o cuando completa la compra, recomiende productos similares o complementarios.

Es una excelente manera de aumentar el tamaño promedio de su pedido y vender algunas cosas que de otro modo no habría movido.

29. Optimice varias páginas de destino.

Tiene un producto, por lo que solo necesita una página de destino, ¿verdad? Equivocado.

Venderá más si crea una página de destino individual adaptada a diferentes audiencias, diferentes segmentos de audiencia y diferentes marcos de contexto. Por ejemplo, es posible que desee hacer llamamientos diferentes a los clientes que lo encontraron en la Búsqueda de Google que a los clientes que lo encontraron en Facebook.

30. Reorientar.

La mayoría de las personas que ven su producto no lo comprarán la primera vez que lo vean. Por eso existe el retargeting (o “remarketing”). Es una estrategia para mostrar anuncios a las personas que visitaron páginas específicas de su sitio o completaron ciertas acciones en su sitio, alentándolos a regresar y obtener más información, o posiblemente realizar una compra.

Es económico, pero puede ayudarlo a ganarse a un porcentaje de personas que de otro modo calificarían como oportunidades perdidas.

31. Realice experimentos de optimización de conversión.

Finalmente, asegúrese de realizar experimentos. No existe una estrategia de ventas universal e infalible, porque hay demasiadas variables para una recomendación única.

La única forma de saber con certeza si una estrategia funciona es probarla por sí mismo. Modifique variables como colores, fuentes, fotos y diseño y vea cómo afectan cosas como el tiempo de permanencia y las conversiones. Eventualmente, aprenderá qué tácticas funcionan mejor para su audiencia y marca, y perfeccionará el proceso de ventas en línea.

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No es tan simple, por supuesto. No tenemos un interruptor mágico que de forma repentina y automática aumente su flujo de ventas.

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