7 formas de superar una caída de ventas

En las ventas, hay pocas cosas tan desmoralizadoras como una caída de las ventas.
Dejando a un lado las implicaciones financieras, si alguna vez realmente puede sacarlas de su cabeza, su confianza recibe un gran golpe cuando no puede vender de manera efectiva.
Aquí hay siete formas de superar una caída de ventas.

1. Examinar las expectativas

¿Es posible que su depresión no sea realmente una depresión?
A veces, una caída en las ventas que parece desastrosa es en realidad una corrección. ¿Acabas de pasar por un gran período de crecimiento? Las caídas de ventas a menudo se producen inmediatamente después de un período de fuertes ventas.
¿Alguna vez has visto a un jugador de béisbol novato ingresar a las grandes ligas y tener una buena primera temporada? Los comentaristas y los fanáticos se entusiasman con el nuevo talento, y luego el jugador continúa teniendo una carrera regular.
¿Qué está pasando realmente aquí? Estadísticas.
Del grupo total de novatos, uno o dos van a tener una temporada especialmente buena. Incluso un jugador promedio tiene una serie de juegos mejores que el promedio de vez en cuando.
Pero luego vuelven a ser promedio.
Lo mismo puede ocurrir en las ventas. Si tiene un trimestre que tuvo ventas inusualmente altas, ¿sucedió por algo que hizo? ¿O fue una fluctuación aleatoria?
Si sus ventas se han desplomado después de un período caluroso, ¿hay una causa clara? Si no, puede ser simplemente un regreso a la normalidad.
Este es un concepto estadístico llamado " regresión a la media ", y es responsable de muchas cabezas rascadas.
Cuando tiene un trimestre de ventas inusualmente alto o bajo, pero nada ha cambiado en su programa de ventas, su mercadeo, su producto o su mercado, es muy probable que su próximo mes vuelva a ser promedio.
Cuando mire sus proyecciones de ventas, asegúrese de preguntar cómo sus estrategias y tácticas específicas están moviendo los números. Si hay un aumento de las ventas que parece inexplicable (seguido de una caída), la regresión a la media podría estar funcionando.

2. Busque las causas: diagnostique la caída de las ventas

Así que no has estado haciendo demasiado calor. Antes de levantarse y quitarse el polvo para la próxima ronda, quédese en la tierra durante unos minutos más.
¿Qué pudo haber causado esto?
A veces no vas a encontrar una explicación. Y eso está bien. Pero si está realizando un seguimiento de los procesos y las métricas de ventas, es posible que pueda encontrar un vínculo débil al que pueda realizar ajustes.
Tal vez algo sobre su tono no esté bien, o los clientes potenciales no estén calificados adecuadamente. ¿Tienes un problema de prospección? ¿Un problema de presentación? ¿Un problema de seguimiento? ¿Un problema de cierre?
Hay una variedad de posibles explicaciones. Para diagnosticar problemas:

• Averigüe en qué punto del proceso se enfría un cliente potencial
• Pregunte directamente a los clientes potenciales perdidos qué hizo que no compraran

Para productos/servicios más grandes, puede tener la oportunidad de hacer un seguimiento de los clientes potenciales perdidos por teléfono o correo electrónico. Para empresas de comercio electrónico u ofertas de menor precio, una simple encuesta enviada después de perder una oferta puede brindarle muchas respuestas.
En un artículo sobre cómo superar una caída de ventas, Tim Connor enumera 15 causas comunes de caídas. ¿Alguna de sus explicaciones se aplica a usted?

1. entrenamiento deficiente
2. Pobre conocimiento del producto.
3. Mal manejo de la actitud.
4. Registros de ventas pobres
5. Mala reputación de la organización
6. Mala calidad del producto, distribución o apoyo de la organización.
7. Una organización frente a una estrategia de ventas centrada en el cliente
8. Compensación de ventas que recompensa solo los resultados y no la actividad enfocada
9. Responsabilidades administrativas excesivas
10. Pobre potencial territorial
11. Manejo sin apoyo
12. Pobres habilidades de coaching de gestión de ventas.
13. Cultura organizacional que fomenta la edición de una comunicación honesta
14. Falta de propósito claro, objetivos y enfoque.
15. Mala organización y gestión del tiempo y del territorio.

Encontrar una causa puede ser un gran paso para superar una caída en las ventas.

3. ¿Qué tan grave es? hacer triage

Si ha descubierto la causa de una caída en las ventas, ¿qué tan difícil será solucionarlo?
Si la causa fue un pequeño problema en sus procesos, digamos que un formulario en su sitio web dejó de funcionar, la solución podría ser importante y fácil de implementar.
Si la causa es más grave, por ejemplo, sus mensajes de marketing no destacan los beneficios más importantes de su producto y los clientes potenciales no están bien calificados, es posible que tenga más trabajo en sus manos.
Comprender la gravedad de la causa puede ayudarlo a determinar sus próximos pasos. Sí, deberá seguir vendiendo, pero si su comercialización no funciona, es posible que desee refinar sus mensajes antes de volver a trabajar con una carga completa de llamadas.

4. Cuídate primero

Si no está vendiendo de manera efectiva, es tentador abrocharse el cinturón y simplemente esforzarse más . Pero antes de lanzarse de nuevo a la refriega, tómese unos minutos para examinar sus propios hábitos.
¿Estás durmiendo bien? haciendo ejercicio? ¿Comiendo sano? ¿Cómo son tus niveles de estrés?
Es fácil descartar el papel de los factores de estilo de vida en la efectividad de sus ventas, pero no cuidarse realmente afectará su capacidad para cerrar tratos.
Las investigaciones muestran que el nivel adecuado de estrés puede estimular el rendimiento, pero demasiado estrés puede tener un impacto negativo.
El estrés y los factores del estilo de vida pueden ser la razón por la que terminó en una depresión en primer lugar. Asegúrese de abordarlos en el futuro.

5. Busca una pequeña victoria

Cuando regrese de una mala racha, plantéese algo fácil de lograr.
Tal vez empieces con pistas candentes en lugar de cálidas. Tal vez hables con clientes existentes. Tal vez hagas un poco de prospección ligera.
Una pequeña ganancia puede ayudarlo a recuperar su carga de trabajo completa. Las investigaciones muestran que las pequeñas victorias aumentan la confianza y la productividad porque te dan una sensación de progreso y logro.
Si está un poco nervioso al ir a las llamadas, acumular algunas pequeñas ganancias puede ayudarlo a recuperar su ritmo.

6. Ensaya y practica

Cada llamada o reunión de ventas es un poco diferente, pero hay elementos y principios que siguen siendo los mismos.
¿Cuándo fue la última vez que escuchaste tu propio discurso?
En un provocativo artículo para el New Yorker , el escritor y cirujano Atul Gawande hace una pregunta interesante: ¿por qué los cirujanos no tienen entrenadores?
Señala que los mejores atletas en todos los deportes tienen entrenadores, personas que analizan su juego y señalan áreas en las que trabajar.
Pero los cirujanos y otros profesionales rara vez reciben este tipo de comentarios. Una vez que se ofrece la capacitación tradicional, reciben relativamente pocas oportunidades para mejorar.
Escuchar su propio tono es una forma de entrenarse a sí mismo. Practicar.
Configure una llamada simulada con un colega, o simplemente use un cliente potencial de muestra y represente la llamada usted mismo. ¿El paso clave aquí? Grabarlo
Grábate en una llamada simulada y luego reproduce la cinta. ¿Como suena? ¿Notas áreas de mejora? ¿Hay cosas que podría haber explicado mejor, o una pista de su prospecto simulado (si tiene uno) que no captó?
El ensayo y la práctica son excelentes maneras de mejorar sus habilidades en general, pero son especialmente útiles cuando intenta superar una caída en las ventas.
Especialmente si vender es solo una pequeña parte de lo que hace, en lugar de ser un vendedor de tiempo completo, reproducir la cinta de una llamada simulada realmente puede ayudarlo a suavizar su discurso y mejorar su confianza.

7. Sigue así

No puede superar una caída en las ventas si deja de vender. Si ha logrado algunas pequeñas victorias y está recuperando su confianza, es hora de volver a vender.
Manténgase al frente de las perspectivas. Si la caída de sus ventas fue el resultado de una regresión a la media, estar frente a más prospectos provocará un aumento de las ventas de todos modos.
Incluso si su caída fue legítimamente negativa, eventualmente debe volver a la prospección y la venta.
¿Cómo se supera una caída de las ventas? Vender.