Cómo las agencias de marketing pueden usar seminarios web para generar clientes potenciales

Los seminarios web nunca han sido más populares. En el año que finalizó en abril de 2020, ON24 informó un aumento del 167 % en los seminarios web realizados en su plataforma.

¿Por qué tienen tanta demanda?

Para empezar, son una excelente manera de mostrar su experiencia y educar a su audiencia. En segundo lugar, brindan resultados reales, ya que el 73 % de los vendedores y líderes de ventas B2B ven los seminarios web como una forma efectiva de generar clientes potenciales de alta calidad. De media, entre el 2% y el 5% de los asistentes comprarán.

En este artículo, analizaré por qué los seminarios web son una táctica de generación de oportunidades de venta tan efectiva para las agencias de marketing y estableceré ocho pasos para ejecutar seminarios web exitosos centrados en la generación de oportunidades de venta.

¿Por qué utilizar seminarios web para la generación de leads?

Los seminarios web requieren un gran compromiso de tiempo (y, en menor medida, de presupuesto), especialmente si nunca antes ha realizado uno. De principio a fin, espere pasar de cuatro a seis semanas coordinando un proyecto de seminario web. También deberá invertir en un software de alojamiento de seminarios web y un servicio de lista de correo electrónico.

Se pueden producir otros tipos de contenido a un costo menor y sin herramientas especiales. Entonces, ¿por qué molestarse en usar seminarios web como una táctica de generación de leads? Aquí hay varias razones:

1. Genera clientes potenciales más cálidos

Debido al alto valor que las personas esperan obtener al asistir a seminarios web, tienden a estar más abiertos a compartir su información de contacto. Además, debido a que asistir a un seminario web requiere más tiempo y esfuerzo que leer un blog o descargar un libro electrónico, las perspectivas que genere deberían ser más cálidas y mejor calificadas.

2. Genera confianza en la marca

La interactividad es uno de los elementos clave de un seminario web en vivo. Mientras que un libro electrónico o un video son una conversación unidireccional, los seminarios web le permiten hablar directamente con su audiencia y responder a sus preguntas en tiempo real. Esto los convierte en una herramienta extremadamente eficaz para generar confianza.

3. Involucra a tu audiencia

Las tres quintas partes de las personas que han asistido a seminarios web dicen que los encuentran atractivos. Por el contrario, solo una cuarta parte de las personas dice que lee los blogs a fondo, y la gran mayoría elige hojear y seleccionar los puntos clave.

4. Trabajar con socios

Si ha asistido a varios seminarios web, es muy probable que al menos uno haya sido un esfuerzo de colaboración entre dos o más marcas. Los seminarios web son una excelente oportunidad para asociarse con empresas que comparten una audiencia similar a la suya y cuyos servicios complementan los suyos. Este enfoque tiene beneficios prácticos, permitiéndole:

• Comparta conocimientos, proporcionando así un mayor valor para su audiencia
• Comparta los esfuerzos de marketing y acceda a las listas de correo electrónico de los demás, generando así una audiencia más amplia y más clientes potenciales.

8 pasos para ejecutar un seminario web exitoso de generación de prospectos

¿Cree que los seminarios web podrían ser una táctica clave en su estrategia de generación de leads? Siga estos ocho pasos para tener la mejor oportunidad de éxito.

1. Conozca a su audiencia

Los seminarios web son como cualquier otra táctica de marketing de contenido: si no comprende a su audiencia, su mensaje será incorrecto, por lo que no obtendrá los resultados que necesita.

En un nivel simple, ¿qué tan bien conoce su marca la audiencia de su seminario web?

Si se inscribieron a través de un anuncio social y no están familiarizados con su empresa y servicio, debe dedicar una parte del tiempo durante el seminario web a establecer una relación y compartir la historia de su marca.

Alternativamente, si solo está promocionando su seminario web a una lista de correo electrónico existente de personas que conocen su marca pero aún no han comprado su servicio, debe reducir la introducción y sumergirse directamente en el contenido principal para mantener su atención.

Al mismo tiempo, debe hablar con su equipo de ventas para comprender mejor los puntos débiles de la audiencia. Estos desafíos comerciales clave lo ayudarán a desarrollar un tema relevante y atractivo para su seminario web.

2. Establecer metas claras

Claramente, no está ejecutando un seminario web solo por diversión, lo está haciendo para obtener resultados específicos. Definir los objetivos que desea alcanzar lo ayudará a crear un seminario web impactante.

Mientras lee este artículo, presumiblemente su objetivo es generar clientes potenciales. En ese caso, debe disipar instantáneamente cualquier noción de basar el seminario web en la promoción de sus servicios. Las personas se registran para escuchar algo de valor real, no un argumento de venta.

Al establecer objetivos, tenga en cuenta que ofrecer un seminario web es más que solo el producto final. Establezca KPI más pequeños para cada parte del proceso del seminario web, como:

• Cuantas personas quieres que se inscriban al webinar
• El número de personas que realmente asisten (en promedio, el 55 % de los registrados se convierten en asistentes)
• ¿Cuántos de esos prospectos se convierten en clientes potenciales?

3. Identificar socios potenciales

Anteriormente, mencioné los beneficios de realizar su seminario web en colaboración con una marca complementaria.

Ahora que definió la audiencia de su seminario web y comprendió los objetivos que desea lograr, puede buscar un socio potencial.

Para hacer esto, elabore una lista de marcas con las que le gustaría trabajar. Idealmente, deberían:

• Ofrecer un producto o servicio que complemente el suyo
• Sirve a una audiencia similar a la tuya
• Tener un nivel similar de conciencia de marca

Ese último punto es importante. Si trabaja con una marca más pequeña y menos conocida, corre el riesgo de hacer todo el trabajo mientras ellos obtienen todos los beneficios. Y si te asocias con alguien mucho más conocido que tú, existe la posibilidad de que atraiga toda la atención.

¿Encontró un socio? Elabore un plan de promoción y acuerdos de nivel de servicio para responsabilizar a ambas partes de hacer todo el trabajo necesario.

4. Cree el contenido de su seminario web

Solo en este punto, una vez que haya realizado toda la planificación inicial, debería comenzar a trabajar en el contenido de su seminario web.

Con suerte, su perfil de audiencia anterior y las discusiones con su equipo de ventas le habrán dado un tema amplio.

Ahora, concéntrese en un nicho dentro de ese tema. Su objetivo aquí es mantener el seminario web breve. Casi la mitad de los asistentes dice que la duración ideal de un seminario web es de 30 minutos, por lo que su tema debería abordarse fácilmente en ese tiempo. Por ejemplo, en lugar de una guía extensa de SEO, podría ser una introducción a la construcción de enlaces para pequeñas empresas.

Luego, crea un marco aproximado para que sepas qué hacer con esos 30 minutos. Su estructura ideal dependerá de su audiencia y objetivos, pero podría verse así:

• Introducción y encuadre ~5 % de la duración del seminario web
• Historia de marca ~10%
• Información valiosa ~60%
• Tu oferta (cómo puedes ayudar) ~10%
• Preguntas y respuestas ~15 %

Dada la importancia de captar y mantener la atención de tu audiencia, debes incorporar tantos elementos interactivos como sea posible. Además de una sesión de preguntas y respuestas, considere:

• Crear conclusiones clave que los asistentes puedan compartir en las redes sociales durante el seminario web
• Fomentar los chats grupales
• Ejecutar una encuesta en vivo

5. Cree una página de inicio de registro

Podría tener un tema increíble y contenido excepcional, pero si su página de inicio de registro es deficiente, no generará los clientes potenciales que se merece.

A los pocos segundos de aterrizar en la página, los visitantes deben comprender exactamente por qué deben inscribirse en su seminario web. Para hacer eso, utilice las siguientes mejores prácticas:

• Incluya un título convincente (etiqueta H1) que deje claro al instante que están en el lugar correcto.
• Agregue un video corto para crear una relación y provocar el contenido de su seminario web
• Resalte los puntos clave (sin revelar demasiado) a través de una copia con viñetas
• Escriba una llamada a la acción que obligue al usuario a registrarse y hable de los beneficios que disfrutará al hacerlo.
• Genere credibilidad mencionando marcas asociadas o oradores de alto perfil
• Cree urgencia enfatizando que los espacios son limitados y agregando un temporizador de cuenta regresiva

6. Elige tu plataforma

Hay muchas plataformas de seminarios web disponibles y, a medida que los seminarios web se vuelven cada vez más populares, se espera que el mercado crezca aún más. Actualmente, los más populares incluyen:

• WebinarJam
• GoToWebinar
• Zoom

Cada uno tiene sus beneficios, y no hay una respuesta definitiva sobre cuál es el mejor. Lo importante es utilizar la plataforma con la que te sientas más cómodo operando solo, porque prácticamente tienes garantizado que experimentarás algún tipo de problema técnico en el gran día.

7. Promociona tu evento

Generar la mayor cantidad posible de clientes potenciales de alta calidad significa promocionar su seminario web a las personas adecuadas, en las plataformas adecuadas, en el momento adecuado.

Hay muchas maneras de promocionar un seminario web, y usted es una agencia de marketing, por lo que probablemente sepa cómo generar conciencia. Pero en mi experiencia, las tácticas más efectivas incluyen:

• Envío de secuencias de correo electrónico a su lista de correo (y la de su marca asociada, si corresponde)
• Hacer referencia al seminario web en otro contenido de marketing, como boletines, blogs y publicaciones en redes sociales
• Dirigirse a sus vendedores para registrar un cierto número de asistentes
• Ejecución de anuncios de pago por clic en Facebook, Google y LinkedIn
• Publicidad en boletines de terceros que son populares entre su audiencia

8. Haz una prueba

En este punto, ha hecho toda su planificación. Pero eso no significa que puedas dormirte en los laureles. Especialmente si este es su primer seminario web, es absolutamente esencial organizar una revisión completa.

Use la misma tecnología que usará ese día, configúrela en el mismo entorno y pídale a alguien que inicie sesión como invitado para probar su plataforma de transmisión. De esa forma, podrá identificar obstáculos prácticos, como un fondo desagradable, una iluminación terrible o un ruido de tráfico ensordecedor, antes de que arruinen el evento real.

¿Planea usar elementos interactivos, como encuestas en vivo o chats grupales? Prueba esos también. Y ejecute el seminario web en diferentes navegadores para asegurarse de que todos los miembros de su audiencia disfruten de la misma experiencia de alta calidad.