Impulsar las conversiones con emociones: conclusiones de nuestro seminario web con Talia Wolf

Muchas organizaciones están enfocadas en aumentar las ventas, sin tomarse el tiempo para considerar por qué las personas les compran. Sin embargo, si desea aumentar sus conversiones, es crucial comprender los desencadenantes emocionales que impulsan a las personas a comprar su producto, o abandonar a su mayor competidor.

Para ayudar a la comunidad de Elementor con este tema, realizamos un seminario web con la reconocida experta en Optimización de la tasa de conversión (CRO) Talia Wolf. Recientemente catalogada como una de las expertas más influyentes en CRO, ha ayudado a algunas de las empresas más grandes del mundo a aumentar sus ingresos. Durante el seminario web, Talia comparte listas de verificación, preguntas clave para hacer y una guía paso a paso sobre cómo aumentar sus conversiones a través de la focalización emocional.

En esta publicación, resumiremos los puntos principales de Talia y compartiremos algunas ideas de nuestra sesión de preguntas y respuestas con ella. ¡Hagámoslo!

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de aumentar el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada. Esta acción puede ser completar un formulario, comprar un producto o suscribirse a su boletín.

Existe la idea errónea de que CRO simplemente significa mover elementos alrededor de su página de destino para generar conversiones. Sin embargo, Talia explica que una CRO eficaz requiere una comprensión profunda de cómo las personas toman decisiones. Puede utilizar esta información para ofrecer el mejor valor posible al cliente, lo que puede ayudar a incentivar el compromiso.

Cada vez que comienza a trabajar con un nuevo cliente, Talia pregunta: "¿Por qué cree que los clientes eligen comprarle a usted y no a sus competidores de alta conversión?" Ella revela que la mayoría de los clientes asumen que la respuesta se encuentra en las nuevas características innovadoras de sus productos o en los precios competitivos, pero no es así como los clientes toman decisiones de compra.

Al cliente típico no le importa que usted sea el número uno en su industria o que haya lanzado una nueva característica emocionante. Los clientes se preocupan por el por qué. Más específicamente, cuando intenta convertir posibles clientes potenciales en ventas, Talia recomienda centrarse en el resultado y el valor deseados para el cliente.

Para ayudar a impulsar las conversiones, Talia desarrolló la metodología de "marketing emocional". Esta metodología identifica más de 223 desencadenantes emocionales diferentes que impactan en el proceso de toma de decisiones.

Aprovechar estos desencadenantes emocionales es la clave para un CRO exitoso. Para asegurarse de que los está usando de manera efectiva, Talia sugiere hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Qué dolor siente mi cliente antes de encontrar una solución?
• ¿Cuáles son los desencadenantes emocionales que impulsan el proceso de toma de decisiones?
• ¿Cuáles son las dudas y preocupaciones del cliente?
• ¿Cómo quieren sentirse después de encontrar una solución?

Las respuestas a estas preguntas son la clave para crear copias y páginas de destino de alta conversión. Si no tiene todas las respuestas de inmediato, no se asuste. En nuestro seminario web, Talia comparte un plan práctico de cuatro pasos para ayudar a responderlas.

Después de discutir por qué las emociones juegan un papel tan fundamental en la conducción de las decisiones de compra, Talia comparte un plan para impulsar sus conversiones utilizando el poder de la focalización emocional. A continuación, presentamos cuatro consejos que ofrece para crear una experiencia de alta conversión.

El mensaje principal de Talia es colocar siempre al cliente en el centro de la experiencia de CRO. Por lo tanto, no sorprende que su primer consejo sea realizar una investigación significativa y centrada en el cliente.

Algunas de las principales preguntas que hace cuando realiza una investigación de clientes en nombre de sus clientes incluyen:

• ¿Qué estaba pasando en tu vida / día que te hizo buscar una solución?
• Cuando no estaba usando esta solución, ¿cómo resolvió este problema?
• Si ya no pudiera usar esta solución, ¿qué extrañaría más?
• ¿Qué es lo primero que le dirías a un amigo si quisieras convencerlo de que pruebe nuestra empresa o producto?

Estas respuestas pueden ayudarlo a desarrollar una comprensión más profunda de su público objetivo. Obtener esta información lo posiciona para crear experiencias de cliente más atractivas y motivadas por las emociones.

Talia señala que no siempre tendrá la opción de rediseñar su sitio web para CRO. Tal vez no tenga los recursos o el tiempo necesarios para una revisión completa, o tal vez esté trabajando con un cliente que se resiste a rediseñar su sitio. Sin embargo, esto no tiene por qué impedirle realizar una CRO con éxito.

Talia compartió la historia de un cliente con una página de inicio inusual que consta de 3.000 palabras. Decidió que la mejor manera de aumentar el CRO era agregar aún más palabras a esta página de destino.

Produjo una copia que expresaba claramente los puntos débiles de la audiencia objetivo y comunicaba cuánto mejor se sentiría el cliente después de la conversión. Al aprovechar estratégicamente estos desencadenantes emocionales, Talia logró aumentar las suscripciones en un 41 por ciento y aumentar los ingresos de la compañía en un 15 por ciento. Ella logró estos resultados sin un rediseño completo.

Para crear este tipo de copia de alta conversión, Talia recomienda usar la siguiente fórmula:

Característica + Resultado deseado = Copia centrada en las emociones

Esto significa que debe tomar la función que está tratando de vender y luego agregar el resultado deseado. El resultado es una copia centrada en las emociones que se centra firmemente en el cliente.