Cómo se ve la habilitación de ventas B2B en un entorno posterior a COVID

La pandemia cambió todo sobre la forma en que los vendedores interactúan con los prospectos, con bloqueos y distanciamiento social que requieren que los equipos de ventas confíen en la tecnología de venta mientras se conectan de forma remota.

Es probable que la venta remota continúe durante la mayor parte de 2021, y un plan de habilitación de ventas eficaz debe tener en cuenta las dificultades logísticas que enfrentan los equipos de ventas cuando no pueden reunirse con los prospectos en persona. La buena (y quizás sorprendente) noticia es que el 75% de los compradores prefieren interacciones remotas o digitales según un informe reciente de McKinsey.

ClickZ habló recientemente con la vicepresidenta de crecimiento del mercado de Seismic, Heather Cole, para conocer su opinión sobre cómo se vería la habilitación de ventas en 2021.

Seismic es una plataforma de habilitación de ventas que conecta a los equipos de ventas con el contenido correcto en el punto correcto del proceso de ventas, lo que permite a los representantes contar historias más efectivas.

Con años de experiencia como analista en SiriusDecisions y Forrester, Cole proporciona una perspectiva valiosa sobre cómo será la habilitación de ventas B2B dentro de un entorno de ventas en gran parte virtual.

Habilitación de ventas B2B post-COVID

Incluso antes de COVID, los compradores B2B mostraban preferencia por un proceso de venta a distancia.

En 2019, Gartner dividió el viaje de compra B2B en cinco actividades clave, y los compradores dedicaron la mayor parte de su tiempo a realizar investigaciones independientes en línea y fuera de línea, reuniéndose con un grupo de compras interno y realizando otras actividades (no compradoras).

Solo el 17% de las actividades de compra involucran a compradores que se reúnen con proveedores, como lo ilustra el siguiente gráfico.

Fuente: Gartner

Cole dice: "Ha habido una transformación en la forma en que los compradores B2B piensan sobre cómo realizan las adquisiciones que no proviene del departamento de adquisiciones, sino de las personas que tienen un interés personal en la compra".

Cole señala que los compradores B2B prefieren tener interacciones virtuales con los vendedores, pero también están dispuestos a realizar grandes inversiones sin reunirse con un representante en persona.

"Esto está siendo acelerado en gran medida por COVID", explica Cole. "La voluntad de realizar una gran inversión sin siquiera reunirse con un representante depende de tres factores: el tamaño de la inversión, si es una compra que han realizado antes o si el producto o la categoría de producto es nueva para ellos".

Un estudio del tercer trimestre de 2020 de los tomadores de decisiones B2B realizado por McKinsey reveló que el 70% de los encuestados estaban abiertos a realizar compras nuevas, totalmente de autoservicio o remotas que superaran los $ 50,000 y el 27% gastaría más de $ 500,000.

Los compradores valoran las interacciones con los representantes durante el proceso de investigación y es entonces cuando la interacción humana es más impactante. Esta es una consideración importante desde la perspectiva de la habilitación de ventas, ya que está vinculada al tipo de contenido que puede ayudar a los representantes de ventas a influir en los compradores.

“Desde la perspectiva de los comerciantes y vendedores B2B, desea encontrar compradores mientras investigan porque es mucho más probable que estén más avanzados en el proceso de ventas”, dice Cole. "El papel de Seismic es ayudar a nuestros clientes a encontrar a esos compradores y obtener el contenido adecuado en sus manos para que el representante de ventas sea el que eduque al comprador".

Personalización a escala

Las plataformas como Seismic ayudan a las empresas a facilitar la distribución de contenido de marketing y ventas entre los equipos de ventas distribuidos que también deben vender de forma remota.

Lo hacen agregando el contenido dentro de una ubicación central y empleando tecnología como inteligencia artificial y aprendizaje automático para garantizar que los profesionales de ventas tengan conversaciones mejores y más significativas con clientes potenciales y clientes.

Las interacciones digitales proporcionan datos que pueden ayudar a adaptar el contenido a la interacción y necesidad de ventas específicas, creando experiencias personalizadas que complementan las estrategias de ventas B2B.

Dice Cole: “Permitir la personalización a gran escala brinda a los equipos de ventas la capacidad de automatizar. Eso es lo que hacemos desde el punto de vista del contenido y la interacción. Nos asociamos con plataformas ABM y estamos conectados a las principales plataformas CRM, lo que nos da la capacidad de ver lo que funciona y replicarlo ".

Seismic ayuda a los equipos de ventas a identificar diferentes personas y luego recomendar una cadencia de conversación y contenido que ha demostrado ser eficaz en situaciones similares.

La pandemia ha obligado a las empresas a volverse mucho más digitales. La capacidad de plataformas como Seismic de observar lo que sucede detrás de escena en este nuevo panorama digital les brinda a los vendedores B2B una mejor comprensión de sus interacciones de ventas y cómo aprovecharlas.

Navegando por el entorno de ventas B2B posterior a COVID

De cara al futuro, el consejo de Cole para las empresas en el ecosistema de comercialización es adoptar la mentalidad de vendedor de alcance continuo con un enfoque en ayudar a los clientes a comprender mejor el nuevo mundo digital.

"Tienes que ser excelente en la ejecución digital", explica Cole. “Y eso significa poder encontrar los clientes adecuados para los representantes de ventas. También significa poder vender de una manera que no compita con la venta cara a cara, pero que la hace mejor ".

Los vendedores B2B que están teniendo éxito después de COVID mantienen el contacto con sus clientes de manera significativa. Eso incluye proporcionarles información cuando sea necesario, tener conversaciones en línea más efectivas y navegar el proceso de ventas de manera más efectiva.

Cole dice: “La habilitación de ventas hace que los roles de cara al cliente sean tan efectivos como pueden ser en cada interacción que está sucediendo. No se trata solo de los vendedores, se trata de que todos interactúen con ese cliente. Una buena herramienta de habilitación de ventas ayuda a proporcionar a los representantes el "qué saber" y el "qué mostrar" cada vez que interactúan con el cliente. Tienen la competencia. Tienen el contexto de la conversación. Tienen la confianza para poder ejecutarlo y tienen el contenido ".