¿Qué es una persona de comprador? El truco increíblemente simple para impulsar las ventas

¿Quiere atraer más clientes pero no sabe cómo? Quizás solo estás persiguiendo a la audiencia equivocada.

Probablemente esté harto de ver los mismos anuncios tontos o irrelevantes, y no está solo. Para decirlo sin rodeos, así es como se sienten las personas a las que comercializa cuando no están interesadas en su oferta.

Pero si usted es el que vende, ¿cómo debería acercarse a los compradores? Es simple: necesitas ser personal.

La clave para un esfuerzo de marketing enfocado y dirigido es crear una personalidad de comprador. ¿Qué es una persona compradora ? Ten paciencia conmigo y lo descubrirás pronto.

Es importante desarrollar tales personas porque lo ayudará a comprender profundamente lo que sus clientes quieren y necesitan, y cómo comunicarse a nivel personal. Es una situación en la que todos ganan: obtiene más clientes, mientras ellos obtienen un mejor servicio.

Dato curioso : más del 90% de las empresas que superan sus objetivos de ingresos admiten separar su base de datos de clientes por personas.

Pero, ¿qué es una Persona Compradora ?

Una persona compradora es una descripción generalizada de su público objetivo. Esto incluye información demográfica, historial profesional, tamaño de la familia e incluso pasatiempos. Escribe todo como si fuera una persona real y, por supuesto, le da un nombre a la persona. Desarrollar personajes de compradores lo ayudará a entrar en la cabeza de sus clientes actuales y potenciales y a refinar sus mensajes de marketing. De esa manera, elimina las conjeturas de su proceso de marketing y puede influir más en su audiencia.

Otras palabras que puede encontrar para el mismo término son persona de cliente, persona de destino y persona de marketing.

La definición de la persona del comprador parece simple, pero debe esforzarse un poco para aprovechar al máximo este enfoque. Sin embargo, no se preocupe; valdrá la pena, lo prometo!

Entonces, ¿cómo se crea una persona de comprador?

La investigación y el análisis cuidadoso son cruciales en esta estrategia de marketing . Idealmente, debería tener entre 3 y 5 personas de compradores diferentes. Si tiene muy pocos, se perderá características clave de parte de su audiencia. Si consume demasiados, diluirá su atención y sus esfuerzos. (Lo que anula todo el propósito de simplificar su marketing).

Consejo : Buyer Persona Institute ofrece cursos en línea y ayuda con la investigación.

Así que así es como moldear una persona compradora:

1. Primero, necesita ver cuántos clientes objetivo generales tiene.
2. Luego, recopila información sobre ellos para poder crear una auténtica persona de comprador.
3. Finalmente, pones todo junto.

A continuación se explican los pasos:

La investigación

¿Cómo se debe realizar la recopilación de datos y la investigación de mercados en línea?

Echemos un vistazo a algunos consejos probados sobre cómo realizar una investigación de la personalidad del comprador :

Comience imaginando a su cliente perfecto y responda estas preguntas :

• ¿De qué género es la persona?
• Cual es su edad?
• Están ellos casados; ¿tienen hijos?
• ¿Dónde viven?
• ¿Qué hacen y en qué tipo de empresa o industria trabajan?

Ahora profundiza más:

• Cuales son sus metas?
• ¿Cuáles son los mayores desafíos y dificultades que enfrenta esta persona en la vida cotidiana y en el trabajo?
• ¿Es esta persona la que toma las decisiones o tiene un gerente o un jefe?

Entonces es necesario aprender cómo su persona accede y consume contenido:

• ¿Un dispositivo móvil o una computadora de escritorio?
• ¿En horario laboral o en casa?
• ¿Cuánto contenido consumen y quieren más?
• ¿Usan redes sociales (es muy probable) y, en caso afirmativo, cuáles?
• ¿A quién considera esta persona una autoridad? (Si desea encontrar personas influyentes).
• ¿Qué le importa lo suficiente a la persona para desencadenar una compra?

Consejo adicional : si conoces a alguien similar a tu personaje objetivo, será útil acecharlo en las redes sociales y ver sus patrones de comportamiento, gustos y disgustos.

Además, es una gran idea crear cuestionarios. Es importante hacerlos lo suficientemente cortos para que a la gente no le importe revisarlos. Aproximadamente 10 minutos suena razonable.

Puede utilizar SurveyMonkey o plataformas similares para crear su cuestionario.

Otra opción es tener mini entrevistas telefónicas con sus clientes actuales. En cualquier caso, es fundamental comenzar haciéndoles saber que está haciendo esto POR ELLOS, para mejorar sus productos y brindarles el mejor servicio.

Sin embargo, plantear preguntas sobre la personalidad del comprador puede ser difícil. Una regla general es mantenerlos lo más cortos y claros posible.

Por ejemplo, puede comenzar con las preguntas demográficas, incluida su formación académica.

Luego puedes preguntar qué le gusta hacer a la persona en su tiempo libre. A todo el mundo le encanta hablar de esto. Es fácil pensar que esta es una pregunta sin sentido, cuando de hecho, puedes aprender muchos detalles útiles.

Luego, puede proceder a averiguar sobre el trabajo, las metas y los desafíos de la persona. Es importante saber quién está a cargo de las decisiones de compra y qué objeciones y dudas tienen sobre su producto. De esa manera, puede disiparlos de forma preventiva en su marketing. ¡Tu audiencia pensará que eres un lector de mentes!

Y, por supuesto, no olvide preguntarles de dónde obtienen su información. De esa manera, sabrá cuál es la mejor manera de llegar a ellos con sus mensajes de marketing.

Puede leer muchas sugerencias sobre cómo deberían ser sus preguntas sobre la personalidad del comprador . Aún así, su objetivo principal es adaptarlos a lo que funcione mejor para usted y su negocio.

De hecho, tiene muchas formas de obtener esa información. Su sitio web es solo uno de esos. El análisis de redes sociales y los comentarios de los clientes son dos más en los que es fácil pensar. Por último, incluso el simple hecho de hablar con sus empleados y amigos puede brindarle nuevas ideas y una nueva perspectiva.

Ahora, pasando a

Coser a la persona

¡Ya casi estás ahí! Ahora solo necesita construir la persona en función de los datos recopilados. Hay muchas plantillas cuidadosamente diseñadas para ayudarte.

Es mejor seguir una plantilla simple que sea fácil de leer y que resuma los puntos principales. De lo contrario, corre el riesgo de tener demasiado texto y perderse. Este Buyer Persona Canvas logra un buen equilibrio entre efectividad y simplicidad. (¡Algunos incluso podrían argumentar que estos dos son uno y lo mismo!)

Ahora es el momento de darle un nombre a esa persona. Llámalos algo natural y fácil de recordar. Simplemente verifique su edad estimada y busque en Google los nombres de bebés más populares de su año de nacimiento. Luego, puede nombrar a la persona con algo como Sporty Sally o Manager Mike, según su perfil, para que pueda reconocer de inmediato sus características más importantes.

Una imagen de "ellos" puede ayudarlo a personificar y visualizar mejor a la persona. Solo asegúrate de elegir a alguien de la edad adecuada y con una apariencia relevante.

Es muy divertido hasta ahora, ¿verdad? ¡No me digas que tu parte favorita de Los Sims no fue la creación de los personajes! Estás haciendo algo similar aquí.

Por supuesto, puede dejar la imagen y el nombre al final. Haz lo que funcione mejor para ti.

Bien, ahora solo escribe una breve descripción de aproximadamente una oración que resume a esta persona.

Complete la información demográfica: edad, nivel de educación, puesto de trabajo, ingresos, ubicación, etc. ¡Fácil!

Luego, enumere sus 3-5 objetivos y valores principales, comenzando por el más importante.

Ahora haga lo mismo con sus 3-5 desafíos / preocupaciones / miedos principales.

Mencione sus comportamientos en línea y adónde van en busca de información con regularidad.

Finalmente, la biografía o estilo de vida. Allí puedes escribir con más detalle cómo es un día típico en la vida de esa persona y cómo puedes mejorarlo. Use oraciones cortas cuando describa su historia y ciñese a los puntos principales.

Aquí está el trato:

Es importante ponerse en el lugar de su cliente para anticipar sus necesidades.

Existen numerosas plantillas de personas para ayudarlo a organizar esta información. Solo averigüe qué funciona mejor para usted.

Sugerencia : aquí puede ver algunos ejemplos de persona compradora.

Específicamente para las personas de compradores minoristas, un ejemplo es el perseguidor de descuentos : por su nombre, puede ver inmediatamente que esta persona tiene que ver con esas dulces ofertas de "Obtenga 2 por 1" o "50% de descuento". Esto le dice instantáneamente qué estrategia usar para engancharlos.

Lo mejor es que puedes crear personas para todo tipo de industrias. Echa un vistazo a este comprador coche fresco personajes infografía para más inspiración.

Bueno. Todo lo que queda ahora es crear diferentes enfoques basados ​​en los tipos de personas que ha reunido.

Mirad

Los viajes de los compradores

Aquí es donde las ruedas encuentran el camino. A estas alturas ya ha reunido toda la información y ha dedicado tiempo y esfuerzo a crear las diferentes personas. Ahora envías diferentes lanzamientos a las diferentes personas. La planificación estratégica es fundamental.

No querrás ver un anuncio de un producto que simplemente no puedes pagar, o un anuncio de tampones cuando eres hombre (y no, no es un buen regalo para tu novia).

Pero lo que es más importante, desea ver anuncios que realmente resuenen con usted y sienta que lo atrapan. El contenido de ventas humanizado y los mensajes de marketing hacen milagros.

Entonces tienes 3-5 plantillas de personas objetivo. Ahora todo lo que queda es aprovecharlos y crear viajes de compradores adecuados para cada uno.

El viaje de un comprador es el proceso por el que pasa su cliente potencial antes de decidir si comprarle a usted ... o no (¡jadeo!). Es importante guiarlos a través de él y hacerlo lo más conveniente y agradable posible. ¡No llevar el Anillo a Mordor ni nada de eso!

Naturalmente, se ve así: Alguien se da cuenta de que tienen un problema y la necesidad de algo; lo definen e investigan cómo solucionarlo; finalmente, eligen una solución y la compran.

Más detalladamente, el viaje del comprador tiene varias etapas:

• Conciencia
• Interesar
• Consideración
• Decisión
• Compra
• Compra posterior
• Readquirir

Para obtener los mejores resultados, debe utilizar estrategias de marketing que incluyan todas las etapas. De esa manera, está creando el mejor viaje posible para su cliente. (Y está maximizando la cantidad de clientes que obtendrá).

Sin embargo, esas etapas no son todas iguales. Los tres principales son Conciencia, Consideración y Decisión .

Así es como abordan cada uno:

Primero, debe informar a los compradores sobre su empresa, producto o servicio. De esa forma, sabrán lo que haces y cómo puedes ayudarlos. Concéntrese en sus necesidades y demuéstreles que las “entiende”.

Luego, parece que más del 70% de los compradores recurren a Google para investigar un poco. Por lo general, buscan reseñas de clientes, así que asegúrese de resolver cualquier problema y anime a los clientes a dejar reseñas que sean visibles en su sitio web.

Más adelante en su investigación, los compradores llegarán a comprender sus propias prioridades y qué criterios satisfacen sus necesidades.

Así comienza la gran eliminación. Solo quedarán varios productos / servicios de la competencia.

Luego, la etapa de Consideración.

Una vez que lo hayan reducido a unas pocas empresas, los compradores volverán a realizar una investigación más detallada, por ejemplo, comparando todas las ofertas adecuadas. También pueden comunicarse con los representantes de ventas con consultas.

Ahora es el momento de recordar toda la información recopilada. De esa manera, puede elegir el enfoque correcto con cada prospecto individual y responder a sus necesidades específicas.

Al acercarse a la toma de una decisión, los prospectos se centrarán en su presupuesto y en qué producto es el más adecuado para ellos. Los testimonios positivos de los clientes y los estudios de casos ayudarán a convencerlos de que lo elijan. Asegúrese de validar su decisión y siempre proporcione un proceso de contrato sencillo.

Finalmente, después de la compra, asegúrese de seguir preocupándose por sus compradores. De esa manera, seguirán siendo clientes valiosos y leales. Consulte con ellos a menudo por correo electrónico, ofrezca puntos de fidelidad y descuentos, etc. En otras palabras, haga que se sientan apreciados y valorados.

Busque oportunidades para actualizar y ofrecer nuevos productos para renovar su interés. Mantenerse en contacto valdrá la pena.

Siga preguntándose qué más puede hacer por sus clientes y cómo mejorar sus productos y servicios. Siempre refiérase a las personas de su comprador en cada paso del viaje del comprador. Siéntase libre de cambiar las personas de su comprador o agregar otras nuevas a medida que su mercado también cambie.

Bueno, eso es todo, amigos! Ahora conoce el secreto para ganarse la confianza de los compradores y concederles el deseo de su corazón. Recuerde, se trata de conocerlos y hacerlos sentir especiales.

Buena suerte con sus emocionantes personajes y viajes de compradores, ¡y hasta la próxima!