¿Qué es una estrategia Go-To-Market? La guía completa

Imagina que has creado el producto más innovador del mundo. Es perfecto. Es elegante. Va a ser irresistible para los consumidores. Piense en los productos de Apple, ¡pero aún más geniales!

¡Pero espera! ¿Qué tal si presentamos este gran producto nuevo al mercado? No importa cuán maravilloso sea su producto: no se venderá si nadie lo ve o escucha sobre él.

Este es el momento de familiarizarse con una estrategia de comercialización (GTM).

Una estrategia GTM es un plan a vista de pájaro de alto nivel que dirige su producto desde la fábrica hasta la puerta de su cliente. O en el caso de un producto digital, desde tu equipo de desarrollo hasta el dispositivo del comprador.

Piense en una estrategia de lanzamiento al mercado como un GPS, que guía el viaje de su producto por el mundo.

Estadísticamente, las empresas con una estrategia GTM bien definida experimentan una mayor tasa de penetración en el mercado. Ven una curva ascendente en el crecimiento de sus ingresos y obtienen una ventaja competitiva en su industria. No es por exagerar, pero una estrategia GTM efectiva puede ser su boleto de oro para lograr el éxito cuando lanza su producto.

Una estrategia GTM sólida puede convertir su 'producto genial' en el 'próximo gran producto' y ayudarlo a ganar visibilidad en un mercado competitivo o saturado.

¿Qué es una estrategia Go-to-Market?

Así como un GPS necesita coordenadas para guiarlo a su destino, una estrategia Go-to-Market (GTM) necesita ciertos elementos clave para llevar su producto al éxito en el mercado.

Pero, ¿qué es exactamente una estrategia GTM? Vamos a desglosarlo.

En términos simples, una estrategia GTM es su plan maestro. Describe cómo va a introducir su marca, producto o servicio en el mercado, crear conciencia entre las audiencias potenciales y, en última instancia, venderlo a los clientes. Es una tarea multifacética que involucra varios componentes clave. Aquí hay un vistazo a lo que normalmente incluye una estrategia GTM:

• Análisis de mercado: el análisis de mercado es como una verificación en tierra antes del lanzamiento de un cohete. Proporciona información sobre el panorama del mercado, las tendencias de la industria y los patrones de comportamiento del consumidor. Le ayuda a comprender dónde encaja su producto en el mercado y el impacto que probablemente tendrá en el momento del lanzamiento.
• Identificación del público objetivo: esto responde a la pregunta "¿A quién le estamos vendiendo?" Conocer a tu audiencia es fundamental porque, bueno, no le venderías una patineta a un pez, ¿verdad? Comprender las necesidades, las preferencias y los comportamientos de compra de su público objetivo le permite adaptar su producto y sus esfuerzos de marketing para resonar con ellos.
• Análisis competitivo: el análisis competitivo es similar a un gran maestro de ajedrez que estudia el tablero de ajedrez y las posiciones antes de hacer su movimiento. Comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores lo ayuda a posicionar su producto de manera única y obtener una ventaja competitiva. Es tu clave para destacar entre la multitud.

Una buena estrategia de comercialización es fundamental cuando lanza un nuevo producto o servicio, ingresa a un nuevo mercado o se dirige a un nuevo segmento de clientes. Es una hoja de ruta para garantizar que su producto llegue a los clientes correctos en el momento correcto a través de los canales correctos.

Un aspecto crítico de una estrategia GTM exitosa es la sinergia entre los esfuerzos de marketing, ventas y distribución. Cada aspecto (marketing, ventas, distribución) juega un papel único, pero cuando se sincronizan, producen campañas que atraen a sus clientes.

En pocas palabras, una estrategia GTM considera cuidadosamente las tendencias del mercado, las necesidades de la audiencia y el panorama competitivo, y alinea los esfuerzos de marketing, ventas y distribución. Es el vehículo que impulsa su producto desde la concepción hasta la satisfacción del cliente, lo que lleva a una mayor probabilidad de crecimiento comercial.

Estrategia de comercialización: los elementos clave

Vayamos al grano: los elementos clave de una sólida estrategia de comercialización. Los factores enumerados a continuación ayudan a elevar el perfil de su producto de 'simplemente otra opción' a 'la solución perfecta'.

Posicionamiento del producto

El posicionamiento del producto se trata de crear un lugar único para su producto en la mente del consumidor. ¿Cómo resuelve su producto un problema? ¿En qué se diferencia de lo que ya existe? Piense en ello como el escenario donde su producto realiza su acto único, diferente del resto del conjunto.

Caso en cuestión: Tesla
Considere Tesla, la compañía estadounidense de vehículos eléctricos y energía limpia fundada por Elon Musk. El posicionamiento de productos de Tesla es un excelente ejemplo de cómo crear un lugar único para su producto en la mente del consumidor.

En sus inicios, el mercado de autos eléctricos era prácticamente inexistente. Los vehículos eléctricos se percibían como lentos, poco atractivos y poco prácticos. Tesla se posicionó de manera única al presentar vehículos eléctricos de lujo y alto rendimiento. Esto destrozó por completo las percepciones preexistentes sobre los coches eléctricos.

La compañía ha comunicado de manera efectiva que los autos Tesla no se tratan solo de ser amigables con el medio ambiente, que es una percepción común de los vehículos eléctricos, sino que también se trata de alto rendimiento, tecnología innovadora y lujo. Posicionaron su producto como una solución tanto a las preocupaciones ambientales como al deseo de vehículos tecnológicamente avanzados de alta gama.

El posicionamiento del producto de Tesla le ha permitido ocupar un espacio distinto y deseable en la mente del consumidor y diferenciarse efectivamente de la competencia. No solo venden autos; venden un estilo de vida y una visión para el futuro.

Estrategia para colocar precios

Obtener el precio correcto es más que solo cubrir costos y obtener ganancias. Una buena estrategia de precios es una herramienta psicológica que dice mucho sobre el valor percibido de su producto. ¿Es usted la opción asequible y confiable o la opción premium de lujo? Su etiqueta de precio puede contar una historia convincente, así que elija sabiamente.

Caso en cuestión: Apple
Apple utiliza una estrategia de precios premium. A diferencia de otras empresas de tecnología que intentan ganar cuota de mercado a través de precios más bajos, Apple fija deliberadamente precios más altos para sus productos que la mayoría de sus competidores. Este alto precio envía un fuerte mensaje sobre los productos de Apple: son innovadores, de alta calidad y prestigiosos.

Esta estrategia también contribuye a su imagen de marca. Cuando los consumidores compran un producto de Apple, no solo compran un dispositivo; están comprando una experiencia premium, una especie de club exclusivo. El alto precio crea una percepción de valor y exclusividad. Da el mensaje: “Si el producto es tan caro, debe ser bueno”.

Aunque esta estrategia de precios podría limitar la cantidad de unidades vendidas en comparación con los competidores de precios más bajos, Apple mantiene altos márgenes de ganancia en sus productos, lo que contribuye significativamente a sus resultados.

Canales de distribucion

Piense en los canales de distribución como los puentes que conectan su producto con los consumidores. ¿Vas a vender online, offline o ambos? ¿Quizás quiera aprovechar un minorista externo? Su elección de canales de distribución depende en gran medida de dónde prefieren comprar sus clientes.

Caso en cuestión: IKEA
IKEA es un buen ejemplo de una estrategia de distribución multicanal. Sus productos se venden principalmente en grandes tiendas fuera de la ciudad. Estas tiendas están diseñadas como laberintos para maximizar la interacción del cliente con todos sus productos. Las propias tiendas son una parte clave de la experiencia de marca de IKEA. Están diseñados para inspirar a los clientes con la configuración de las habitaciones y tienen un restaurante que vende comida sueca popular.

Si bien la mayor parte de las ventas de IKEA aún provienen de estas tiendas de gran formato, IKEA también se está moviendo cada vez más hacia el comercio electrónico. Al darse cuenta de que las compras en línea son una preferencia cada vez mayor entre los consumidores, IKEA ha invertido significativamente en su presencia en línea, ofreciendo casi todo su catálogo de productos en línea para entrega a domicilio o retiro en tienda.

En los últimos años, IKEA también comenzó a abrir tiendas urbanas más pequeñas. Por lo general, están ubicados en los centros de las ciudades y sirven como salas de exhibición donde los clientes pueden explorar y pedir productos para la entrega, adaptándose a los hábitos de compra de los habitantes urbanos que pueden no tener los medios para viajar a las tiendas suburbanas más grandes.

Campañas de marketing

Aquí viene el centro de atención que brilla sobre su producto: su campaña de marketing. Sus campañas deben comunicar de manera efectiva el valor de su producto a su público objetivo. Ya sea a través de las redes sociales, el marketing por correo electrónico o la publicidad tradicional, sus esfuerzos de marketing deben atraer y persuadir.

Caso en cuestión: Paloma
Tomemos el ejemplo de la campaña “Belleza real” de Dove. Nació de un estudio global, "La verdad real sobre la belleza: un informe global", que encontró que solo el 2% de las mujeres en todo el mundo se consideran hermosas.

En lugar de promocionar sus productos, Dove optó por desafiar los estándares de belleza tradicionales que suelen verse en los medios. Usó mujeres “reales” en sus anuncios, mujeres que variaban en edad, tamaño y etnia, mujeres que representaban la diversidad de la belleza real.

El mensaje de la campaña se comunicó a través de múltiples canales, incluidos anuncios de televisión, anuncios impresos, vallas publicitarias, anuncios digitales, redes sociales e incluso cortometrajes. La campaña “Real Beauty Sketches” de Dove, por ejemplo, fue vista más de 114 millones de veces en su primer mes y se convirtió en el anuncio de video más compartido de todos los tiempos en ese momento.

Esta campaña de marketing fue extremadamente exitosa, no solo porque involucró y conectó con mujeres de todo el mundo, sino también porque inició conversaciones sobre las normas sociales de belleza. Dove se diferenció de otras marcas de cuidado personal al alinear su marca con un poderoso mensaje social sobre la autoestima y la positividad corporal. Esta campaña permitió a Dove comunicar el valor de su producto: que sus productos están diseñados para mujeres "reales", diversas y cotidianas.

Elaboración de una estrategia eficaz de comercialización

Elaborar una estrategia efectiva de comercialización es como armar un rompecabezas. Cada pieza juega un papel vital en el panorama general. Profundicemos en estas piezas críticas una por una y describamos los pasos para armarlas.

Paso 1: realizar estudios de mercado

Piense en la investigación de mercado como la brújula que guía su estrategia GTM. Brinda luz sobre las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes y la competencia, proporcionando datos vitales para tomar decisiones informadas. ¿Cómo lo haces? Implica una combinación de métodos cuantitativos, como encuestas e informes de mercado, y métodos cualitativos, como entrevistas y grupos focales.

Pero en la era digital, también puede aprovechar las herramientas de vanguardia para la investigación de mercado. Aquí hay algunos ejemplos de herramientas de investigación de mercado que puede usar:

• Google Trends: Google Trends es una herramienta gratuita que muestra con qué frecuencia se ingresa un término de búsqueda en particular en el motor de búsqueda de Google, en relación con el volumen total de búsqueda del sitio durante un período de tiempo determinado. Google Trends se puede utilizar para la investigación comparativa de palabras clave y para descubrir picos desencadenados por eventos en el volumen de búsqueda de palabras clave. Proporciona información geográfica sobre términos de búsqueda y consultas relacionadas, lo que la convierte en una herramienta útil para comprender las tendencias del mercado y el comportamiento del consumidor en diferentes regiones o países.
• SEMRush: SEMrush es una plataforma integral de software como servicio (SaaS) utilizada para SEO y SEM. Ofrece soluciones para SEO, PPC, contenido, redes sociales e investigación competitiva. Con SEMRush, puede realizar un seguimiento de la estrategia de palabras clave utilizada por su competencia, realizar una auditoría SEO de su blog, buscar oportunidades de backlinks y mucho más. Le ayuda a comprender su propio contenido en línea y el de sus competidores para mejorar su eficacia de marketing.
• Ahrefs: este es un conjunto de herramientas para SEO y marketing que proporciona una gran cantidad de datos para ayudar con todo, desde la investigación de palabras clave hasta el marketing de contenido y el análisis competitivo. Puede ver las palabras clave exactas para las que se clasifican sus competidores en los resultados de búsqueda orgánicos y cuánto tráfico les trae. Ahrefs también proporciona herramientas para rastrear backlinks, que son enlaces de otros sitios web que apuntan a su sitio. Estos son fundamentales para el SEO, ya que pueden tener un impacto positivo en la clasificación de su sitio en los resultados de los motores de búsqueda.

Paso 2: identifique el mercado objetivo y las personas compradoras

Conocer su mercado objetivo es similar a conocer el campo de batalla antes de la batalla. La segmentación basada en datos demográficos, comportamientos y psicográficos brinda una imagen detallada de su mercado. Una vez segmentado, puede crear personas compradoras o perfiles detallados de su cliente ideal.

Estas personas no son solo perfiles; son brújulas que apuntan a las necesidades, preferencias y puntos débiles de sus clientes. Realice encuestas, entrevistas y análisis de redes sociales para la creación de personajes en profundidad. Recuerde, cuanto más claras sean sus personas compradoras, más nítida será su estrategia GTM.

En estos días, se puede crear una persona de comprador básica utilizando una herramienta de escritura de IA como ChatGPT. No espere información o análisis profundos, pero puede brindarle una visión general amplia de su comprador objetivo ideal.

Si desea profundizar más, aquí hay un excelente artículo sobre cómo crear personajes de marketing efectivos.

Paso 3: crea una propuesta de valor única

Su propuesta de valor es el latido del corazón de su estrategia GTM. Es la historia única de su producto, que narra por qué los clientes deberían elegirlo a usted sobre la competencia. Una propuesta de valor convincente destaca los beneficios únicos, alineándose con las tendencias del mercado y las necesidades del público objetivo.

¿Cómo crear uno? Identifique los puntos débiles de su cliente, enfatice los beneficios únicos, muestre la diferenciación y manténgalo simple. Ejemplos famosos incluyen "Think Different" de Apple, que promueve la innovación, y la promesa de entrega de pizza de Domino's, que enfatiza la entrega rápida.

Entonces, ¿cómo se crea una propuesta de valor convincente? Aquí hay algunos consejos:

• Identifique el problema principal de su cliente: ¿ Cuál es el problema más importante que enfrentan sus clientes que su producto puede resolver? Su propuesta de valor debe abordar esto claramente.
• Resalte los beneficios: ¿Qué beneficios únicos ofrece su producto? ¿Ahorra tiempo? ¿Dinero? ¿Proporciona una experiencia única? Sea claro acerca de lo que los clientes ganarán.
• Muestre en qué se diferencia: ¿ Por qué los clientes deberían elegirlo a usted sobre sus competidores? ¿Es su producto más eficiente? ¿Más asequible? ¿Más confiable? Diferencie su oferta de una manera que sea importante para su audiencia.
• Manténgalo simple y directo: su propuesta de valor debe ser fácil de entender. Evite la jerga y manténgala breve y dulce.

Paso 4: cree su propuesta de venta única (PVU)

Pasando a las USP, estos son los factores que diferencian su producto o servicio de la competencia. Son las características únicas de su producto que los competidores no pueden replicar. Una USP sólida puede brindarle una ventaja competitiva y hacer que se destaque en el mercado.

Crear una PUV convincente implica:

1. Conociendo a tus competidores: ¿Qué están ofreciendo? Cuales son sus fortalezas y debilidades? Entiende lo que te hace diferente.
2. Comprender a sus clientes: ¿Qué es lo que más valoran sus clientes? ¿Es la calidad, el precio, el servicio o algo más? Alinee su USP con lo que les importa a sus clientes.
3. Aprovechando tus fortalezas: ¿ En qué eres realmente bueno? ¿Qué puedes hacer mejor que nadie? Aproveche sus fortalezas y conviértalas en su PUV.
4. Comunicar claramente: su USP debe comunicarse de manera clara y consistente en todos sus materiales de marketing.

Paso 5: desarrollar estrategias de precios y distribución

El precio y la distribución son las ruedas de su estrategia GTM. Su estrategia de precios no se trata solo de cubrir los costos; es una herramienta que señala el valor percibido de su producto y su posición en el mercado. Tiene una plétora de modelos de fijación de precios a su disposición (costo incrementado, basado en el valor y más) elija sabiamente en función de su producto y mercado.

Su estrategia de distribución define cómo su producto llega a sus clientes. Desde ventas directas y asociaciones hasta plataformas en línea, su elección de canales debe considerar los hábitos de compra de su audiencia y la naturaleza de su producto. Es el tramo final de su viaje GTM, asegurando que su producto llegue a las manos de sus clientes.

Implementación y optimización de la estrategia Go-to-Market

Entonces, ha elaborado su estrategia de lanzamiento al mercado. Ahora es el momento de darle vida. Desde la creación de un plan de marketing efectivo hasta la capacitación de su equipo de ventas, lo guiaremos a través de la implementación y optimización de su estrategia GTM.

Construyendo un plan de marketing efectivo

Su plan de marketing es el vehículo que impulsa su estrategia GTM de la teoría a la realidad. Es un plan integral que incorpora estrategias de marketing tanto en línea como fuera de línea, diseñado para llegar a su público objetivo y lograr sus objetivos comerciales.

En la era digital actual, el marketing digital ya no es opcional, es esencial. Es una herramienta poderosa en su arsenal de marketing, que cubre SEO, redes sociales, marketing por correo electrónico, estrategia de contenido y más. Y no nos olvidemos de las tácticas de generación de prospectos como el inbound marketing, que atraen y convierten prospectos en clientes.

Tome la estrategia de contenido, por ejemplo. Es como el imán que atrae a su audiencia, los mantiene comprometidos y los alienta a tomar medidas. Una estrategia de contenido efectiva aprovecha publicaciones de blog, libros electrónicos, infografías, videos y más, adaptados a las preferencias de su audiencia y las etapas del viaje del comprador. Consulte esta guía completa para obtener más información sobre las estrategias de marketing de embudo completo.

Pero recuerde, un plan de marketing no es una cosa de "establecerlo y olvidarlo". Necesita medir y optimizar constantemente sus esfuerzos para maximizar el ROI. Esto implica el seguimiento de KPI como el tráfico web, las tasas de conversión de clientes potenciales y los costos de adquisición de clientes, y ajustar sus estrategias en función de los conocimientos.

Habilitación y ejecución de ventas.

Mientras que su plan de marketing atrae a clientes potenciales, su equipo de ventas los atrae. Aquí es donde entra en juego la habilitación de ventas: equipa a su equipo de ventas con las herramientas, la capacitación y los recursos necesarios para vender su producto de manera efectiva, como estos:

• Capacitación sobre el producto: el equipo de ventas participa en una capacitación integral para comprender las características y los beneficios de la plataforma y cómo resuelve los puntos débiles de los clientes. Esto incluye comprender cómo configurar campañas de correo electrónico, analizar datos de rendimiento y solucionar problemas comunes.
• Garantía de ventas: el equipo de marketing proporciona al equipo de ventas folletos de productos, estudios de casos de empresas que han utilizado con éxito la plataforma para crecer y videos testimoniales. Estos se pueden utilizar para convencer a los clientes potenciales sobre el valor de su producto.
• Herramientas de automatización de ventas: el equipo de ventas tiene acceso a una herramienta CRM (Gestión de relaciones con el cliente) que les ayuda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y gestionar las interacciones con los clientes de manera eficiente.

Una vez preparado, su equipo de ventas interactúa con los prospectos a través de llamadas, correos electrónicos y demostraciones. Utilizan su conocimiento del producto y la garantía de ventas proporcionada para abordar las preguntas e inquietudes de los clientes potenciales.

Las métricas de desempeño de ventas deben monitorearse regularmente, especialmente los siguientes KPI:

• Tiempo de respuesta de los clientes potenciales: el equipo mide la rapidez con la que responden a nuevas consultas. Si encuentran que el tiempo de respuesta es largo, pueden asignar más recursos a las consultas iniciales de los clientes.
• Duración del ciclo de ventas: el equipo realiza un seguimiento del tiempo que transcurre desde el contacto inicial con un cliente potencial hasta el cierre de la venta. Si el ciclo es demasiado largo, es posible que deban revisar su proceso de ventas e identificar áreas que puedan acelerarse.
• Tasas de conversión: también controlan el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Si la tasa de conversión es baja, es posible que deban perfeccionar su argumento de venta o brindar capacitación adicional al equipo de ventas.

Conclusión

En el gran esquema de los negocios, una estrategia de comercialización bien definida e implementada de manera efectiva no es solo algo agradable, es imprescindible. Es la brújula que guía su producto desde la concepción hasta las manos de sus clientes, navegando por el complejo panorama de las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes, la competencia y más.

Una estrategia sólida de GTM puede ayudarlo a lograr:

• mayor penetración en el mercado,
• crecimiento de ingresos,
• y ventaja competitiva.

Es el ingrediente secreto de la receta del éxito empresarial. Pero recuerde, como cualquier buena receta, debe elaborarse cuidadosamente, seguirse diligentemente y refinarse continuamente.

Este viaje puede parecer desalentador, especialmente en el mercado hipercompetitivo de hoy. Pero con las ideas y los consejos compartidos en esta guía, está armado con el conocimiento y las herramientas para mejorar su propia estrategia GTM.