Marketing de fondo de embudo explicado: tácticas, métricas y ejemplos de campañas

Para explicar el concepto de marketing de fondo de embudo, es importante ver todo el embudo de marketing en perspectiva. Así que usemos una analogía: imagine que está comprando un televisor nuevo en una tienda de electrónica concurrida.

Ha investigado sobre los últimos modelos y especificaciones (parte superior del embudo), ha navegado por los pasillos durante un tiempo (medio del embudo), pero ahora necesita ese empujón final para tomar la decisión de compra. Ahí es donde entra en juego el marketing de fondo de embudo (BOF).

En términos de marketing digital, el marketing BOF es la clave para convencer a los clientes potenciales de que sigan adelante y realicen una compra. Cierra la brecha entre la consideración, la etapa intermedia y la conversión, brindándoles el empujón o incentivo final para tomar una decisión informada.

En la analogía de la tienda de electrónica, eso podría significar hablar con un asistente de ventas que ofrece renunciar a la tarifa de entrega si compra en este momento.

Pero, ¿qué pasa con el marketing digital? ¿Cómo alienta a los compradores en línea a realizar una compra y convertirse potencialmente en defensores leales de la marca cuando no están frente a usted, sino en su computadora portátil o teléfono?

Ahí es donde una estrategia de marketing BOF bien pensada realmente puede brillar.

En este artículo, veremos algunas de las tácticas, métricas y ejemplos de campañas que se utilizan en campañas BOF exitosas para ayudar a impulsar las conversiones. Desde anuncios de reorientación hasta mensajes personalizados, aquí encontrará estrategias para ayudarlo a dominar el arte del marketing de fondo del embudo y convertir a los clientes potenciales en compradores leales.

¿Qué es el marketing de embudo inferior o BOF?

El marketing BOF, también llamado marketing de embudo inferior, es la última etapa del embudo de marketing. El objetivo es ayudar a guiar a las personas en la línea de meta hacia la conversión. En esta etapa, su objetivo es convencer a los clientes potenciales para que compren su producto o servicio brindándoles contenido que realmente los motive a tomar medidas.

En esta etapa, los prospectos ya han interactuado con el contenido TOF y MOF, cuyo objetivo es educar y generar confianza. Para que funcione según lo planeado, el contenido de BOF debe ser altamente personalizado. Debe hablar con las personas que ya están interesadas en su marca y ayudarlos a tomar la decisión de seguir adelante y convertir. En última instancia, el contenido BOF debe hacer que los prospectos entiendan por qué su producto o servicio es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

Tácticas de fondo de embudo para aumentar las conversiones

Las tácticas de marketing de fondo del embudo son fundamentales para aumentar las conversiones y generar ingresos. Aquí hay cinco tácticas principales que las empresas pueden usar para atraer clientes potenciales de manera efectiva en la etapa BOF:

• Anuncios en la parte inferior del embudo: los anuncios BOF se utilizan para generar conversiones al dirigirse a personas que ya han mostrado interés en un producto o servicio. Los anuncios de retargeting son un buen ejemplo, ya que muestran anuncios a personas que visitaron previamente un sitio web o agregaron artículos a su carrito de compras, pero por alguna razón no continuaron con una compra. Para hacerlos aún más efectivos, estos anuncios se pueden personalizar con un descuento u otra oferta para incentivar una compra.
• Campañas de correo electrónico personalizadas: las campañas de correo electrónico personalizadas son otra buena manera de atraer clientes potenciales en la etapa BOF. Una campaña de correo electrónico que habla directamente de los gustos o intereses de un individuo puede ser algo poderoso. Para hacer esto, las empresas pueden adaptar el contenido dirigido a audiencias específicas. Por ejemplo, es probable que aumenten las conversiones las recomendaciones de productos, las ofertas especiales y las promociones que hablan de los intereses y el comportamiento de la persona.
• Demostraciones de productos: las demostraciones de productos son una forma efectiva de mostrar el valor de un producto o servicio y alentar a los clientes potenciales a realizar una compra. Se puede entregar una demostración a través de contenido de video pregrabado o demostraciones en vivo. Las demostraciones son una excelente manera de abordar cualquier pregunta o inquietud que los clientes potenciales puedan tener sobre el producto y ayudarlos a cruzar la línea de meta hacia una venta.
• Comentarios y testimonios de clientes: se ha demostrado que los comentarios de los clientes aumentan las conversiones en la etapa BOF. Mostrar reseñas positivas y testimonios de clientes satisfechos ayuda a las empresas a generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales y a conducirlos hacia una compra.
• Ofertas por tiempo limitado: las ofertas por tiempo limitado son una forma efectiva de crear una sensación de urgencia, lo que anima a las personas a seguir adelante y realizar una compra. Las ofertas pueden incluir promociones especiales, descuentos, envío gratis u otros incentivos que solo están disponibles por tiempo limitado.

Ideas de contenido de la parte inferior del embudo

Si tiene dificultades para encontrar ideas para su contenido BOF, hemos reunido algunos ejemplos a continuación de contenido que podría crear para varias industrias.

• Comercio electrónico: los videos de productos, las tablas de tallas o el contenido de vista previa que muestra los beneficios y las características de un producto pueden ser una buena manera de atraer clientes potenciales en la etapa BOF. Un video del producto en acción que muestre cómo facilita la vida del cliente ayudaría a las personas a tomar su decisión de compra. También puede incluir testimonios de clientes satisfechos que disfrutaron del producto y quieren recomendarlo.
• Software como servicio (SaaS): enviar campañas de correo electrónico personalizadas a clientes potenciales puede funcionar bien para este tipo de negocio. Los correos electrónicos pueden contener una combinación de contenido específico, como consejos útiles para resolver su problema específico y ofertas promocionales que se adaptan a las preferencias de compra del individuo.
• Servicios B2B de alto costo: los compradores B2B a menudo necesitan más persuasión que los clientes B2C. Los estudios de casos son una buena manera de mostrar cómo su negocio ha ayudado a otros en industrias similares. Los libros blancos pueden proporcionar información valiosa y consejos de expertos que demostrarán la profundidad de su conocimiento y comprensión. Los seminarios web y otros eventos en línea son otra forma de convencer a los prospectos y aumentar las conversiones. Los correos electrónicos de seguimiento y las ofertas de consultas o auditorías iniciales gratuitas también pueden ayudar a que las personas superen la línea.

Métricas de fondo de embudo: cómo medir el rendimiento de fondo de embudo

Para evaluar qué tan efectivas son sus estrategias de marketing BOF, vale la pena medir el rendimiento utilizando métricas de la parte inferior del embudo. Estas son algunas de las métricas clave a tener en cuenta al medir el rendimiento de BOF:

• Tasa de conversión: la tasa de conversión mide el porcentaje de clientes potenciales que han realizado una acción específica, como realizar una compra o completar un formulario. Es una métrica crucial para identificar áreas potenciales de mejora.
• Costo por adquisición (CPA): el CPA mide el costo de adquirir un nuevo cliente, como el costo de publicar anuncios o crear contenido. El seguimiento del CPA de las campañas BOF le permite evaluar la rentabilidad de sus estrategias y realizar ajustes para optimizar su retorno de la inversión.
• Retorno de la inversión (ROI): Esto mide el retorno financiero de la inversión para sus campañas BOF, como los ingresos generados por los clientes recién adquiridos después de una campaña BOF específica. El seguimiento de su ROI le permite evaluar la eficacia general de sus esfuerzos de marketing BOF y optimizar sus estrategias para maximizar sus ingresos.
• Valor de por vida del cliente (CLV): CLV mide el valor total de un cliente a lo largo de su compromiso con su negocio. Esto incluye compras y cualquier referencia que hagan. El seguimiento de CLV le permite evaluar el valor a largo plazo de los nuevos clientes obtenidos a través de sus campañas BOF. Esto te ayuda a ajustar tus estrategias y aprovechar al máximo a cada cliente optimizando su valor a lo largo del tiempo.

Ejemplos de marketing de fondo de embudo

starbucks

Para ver un ejemplo de una buena campaña de correo electrónico BOF, no necesita buscar más allá de Starbucks. Starbucks envía correos electrónicos altamente personalizados a las personas que se suscriben a su boletín informativo, que comienza con un correo electrónico de bienvenida personal que se muestra a continuación. El correo electrónico promete información privilegiada, como promociones y ofertas para compras en los cafés de Startbucks.

Marco Polo

La marca de moda Marc O'Polo logró un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de hasta el 1500 % mediante el uso de la tecnología de optimización y Smartad nativa de Outbrain. La tecnología les permitió dirigirse a la audiencia con más probabilidades de convertir y generar tantas conversiones como fuera posible dentro del presupuesto establecido. Esto aumentó sus ingresos y provocó aumentos significativos en el rendimiento y las ventas. Marc O'Polo planea probar más soluciones de publicidad nativa de Outbrain en el futuro y expandir su cooperación.

Marketing de la parte superior del embudo frente al marketing de la parte inferior del embudo

Una excelente manera de comprender mejor el marketing BOF y cómo encaja en su embudo de marketing completo es compararlo con la etapa superior del embudo, cuando los clientes recién se están dando cuenta de su negocio. Estas son las diferencias entre el marketing TOF y BOF en términos de objetivos, audiencia y contenido:

Objetivos

• El marketing de la parte superior del embudo tiene como objetivo crear conciencia y generar interés en su marca o producto.
• El marketing de fondo del embudo se centra en convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.

Audiencia

• El marketing de la parte superior del embudo generalmente está dirigido a un amplio grupo de personas que pueden tener poca o ninguna familiaridad con su marca o producto. En esta etapa, la atención se centra en atraer tantos clientes potenciales como sea posible y presentarles su(s) oferta(s).
• El marketing de fondo del embudo está mucho más enfocado y consiste en personas que ya expresaron interés en lo que tienes para ofrecer. En esta etapa, la atención se centra en ayudar a las personas a comprender por qué su producto o servicio es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

Contenido

• El marketing en la parte superior del embudo generalmente implica la creación de contenido educativo o informativo que presente a los clientes potenciales su marca o producto, por ejemplo, publicaciones de blog, contenido de redes sociales, infografías y videos.
• El marketing de fondo del embudo implica la creación de contenido que se centre más en mostrar el valor de su producto o servicio y alentar a los prospectos a realizar una compra. El contenido de BOF puede incluir demostraciones de productos, estudios de casos, testimonios y campañas de correo electrónico personalizadas.

Un ejemplo de marketing TOF vs BOF

Para este ejemplo, imaginemos el embudo de marketing de una marca de fabricación de automóviles.

En las etapas iniciales de marketing de TOF, la marca puede publicar anuncios de televisión, vallas publicitarias y redes sociales para mostrar las mejores características de su último modelo de automóvil. Esto debería llamar la atención de los posibles compradores de automóviles y generar conciencia e interés.

Luego, siempre que estén lo suficientemente interesados, el posible comprador de automóviles hará algunas de sus propias investigaciones. Ahora hemos llegado a la etapa intermedia del embudo. Es probable que visiten el sitio web del fabricante del automóvil y lean las especificaciones y características. Pueden visitar sitios web de comparación para obtener más información. En esta etapa, los clientes potenciales a menudo proporcionarán sus datos personales al concesionario de automóviles, a cambio de información u ofertas exclusivas. Estos datos se utilizarán para crear listas de correo electrónico para campañas de fondo de embudo.

En la etapa BOF, los fabricantes de automóviles utilizarán métodos más específicos para convertir a los compradores potenciales en clientes.

Por ejemplo, pueden crear campañas de correo electrónico personalizadas que brinden información sobre el nuevo modelo de automóvil, las opciones de financiamiento y las ubicaciones de los concesionarios. También pueden usar anuncios de reorientación para llegar a las personas que visitaron previamente su sitio web o mostraron interés en sus automóviles. Además, pueden ofrecer pruebas de manejo, promociones y otros incentivos para alentar a los clientes potenciales a realizar una compra.

Marketing de fondo de embudo con Outbrain

Desde el conocimiento hasta la consideración y, sí, las conversiones, la plataforma de publicidad digital de Outbrain ofrece una solución de embudo completo para empresas y marcas. Esto incluye una gama de formatos de anuncios y experiencias que son ideales para BOF y campañas de marketing orientadas a la conversión.

Asegúrese de consultar la galería de anuncios y explore cómo Outbrain puede ayudarlo en cada etapa del embudo de marketing, incluida la parte inferior del embudo.