¿Qué es el costo de adquisición del cliente (CAC)? +7 Maneras de Reducirlo

Si desea aumentar las ventas, debe comprender la mecánica de cómo funciona su estrategia de ventas.

El costo de adquisición del cliente (CAC) es una de las métricas más importantes que puede medir.

En este artículo te voy a contar qué es y cómo medirlo.

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¿Qué es el costo de adquisición del cliente (CAC)?

CAC se refiere a los costos en los que incurre su empresa para obtener un nuevo cliente. Esto se calcula como un promedio de todos sus clientes, lo que lo ayuda a estimar el costo típico para atraer a un solo cliente a su organización.

La fórmula para calcular el CAC es simple. Sume los costos de sus campañas de ventas y marketing, luego divida por la cantidad de clientes que ha adquirido de esas estrategias.

CAC = Costos totales de marketing y ventas / número de nuevos clientes adquiridos.

Puede decidir cómo define "cliente", con precisión.

Hay varios costos que deberá incluir en esta ecuación, que incluyen:

• Costos de anuncios. ¿Cuánto está pagando por todas las formas de publicidad? No olvide cosas como enlaces de afiliados y ofertas de colocación de productos.
• Proveedores de marketing y publicidad. ¿Está trabajando con terceros para necesidades de marketing y publicidad? Por ejemplo, ¿está solicitando la ayuda de una agencia de marketing para que lo ayude con el SEO?
• Herramientas de marketing, publicidad y ventas. ¿Qué herramientas de marketing, publicidad y ventas está pagando actualmente? ¿Está utilizando un CRM sólido para realizar un seguimiento de sus clientes o una plataforma automatizada de generación de prospectos que le cuesta dinero cada mes?
• Salarios del personal de marketing y ventas. Uno de los costos más comúnmente ignorados en esta ecuación son los costos de salarios humanos. Después de contratar a un equipo de personas, se sienten como una parte integral de su negocio, pero debe recordar que también representan gastos. Cuesta dinero tener un vendedor sentado en un asiento, independientemente de cuántas ventas realice.

Por ejemplo, supongamos que cada mes su empresa gasta $1500 en publicidad, $3000 en empresas de marketing, otros $500 en herramientas de marketing y ventas, y $10 000 en salarios para su equipo interno. Eso es un costo mensual total de $15,000.

Ahora supongamos que en un mes típico su empresa atrae 1000 nuevos clientes. Eso significa que su CAC promedio es de solo $ 15. ($15,000/1,000).

¿Por qué es importante el CAC?

Entonces, ¿por qué es importante esta métrica de ventas?

Para empezar, es divertido saberlo. Si eres un nerd de datos como yo, tratas de cuantificar todo, y te encanta ver el mundo a través de números.

Pero si no siente verdadera curiosidad por el CAC de su empresa, lo entiendo. Hay muchas buenas razones objetivas por las que deberías estar interesado en él.

• Reducir el CAC aumenta la rentabilidad. Si está ganando la misma cantidad de clientes, pero sus costos disminuyen, ganará más dinero.
• CAC lo ayuda a equilibrar la ecuación del cliente. Por ejemplo, supongamos que su negocio actualmente está luchando con la retención de clientes y su valor de por vida del cliente (CLV) se niega obstinadamente a aumentar; Reducir el CAC puede ayudarlo a compensar estos desafíos.
• Analizar CAC puede ayudarlo a identificar áreas en las que su estrategia no está funcionando. Por ejemplo, si su CAC es desproporcionadamente alto debido a una estrategia publicitaria costosa, pero esa estrategia publicitaria no está atrayendo a muchos clientes, puede reconsiderar su gasto y enfoque.

Cómo reducir el CAC

Hemos establecido que reducir el CAC puede mejorar la rentabilidad. Pero hay un problema.

Si reduce sus costos demasiado, podría terminar con menos clientes.

En nuestro ejemplo anterior, nuestra empresa gastó $10,000 en salarios de empleados y $1,500 en publicidad. Entonces, ¿qué sucede si simplemente despedimos a la mitad de nuestros empleados y reducimos nuestro presupuesto publicitario a 0? Reduciremos efectivamente nuestros costos mensuales en $6,500, pero nuestra cantidad de clientes atraídos podría caer en picado.

Si el número de clientes se desploma, es posible que el CAC no se mueva o que, de hecho, aumente. Gastar $15,000 para atraer a 1,000 clientes es mejor que gastar $8,500 para atraer a 500 clientes.

Entonces, ¿qué estrategias puede usar para reducir el CAC sin sacrificar la adquisición de clientes?

1. Asegúrese de que está calculando CAC correctamente (es decir, completamente).

Primero, asegúrese de estar calculando el CAC correcta y completamente. A veces, en un esfuerzo por falsear los números, o por pura ignorancia, los vendedores y los especialistas en marketing terminan subestimando el CAC. Se saltan los salarios de los empleados o se olvidan de incluir herramientas de suscripción.

Si quiere que su impacto cuente, necesita saber lo que está gastando, objetivamente. Revise sus gastos con un peine de dientes finos y haga que un tercero neutral verifique su trabajo y vea si está olvidando algo.

2. Defina y comprenda a su público objetivo.

La orientación de la audiencia es enorme. Mejores estrategias de orientación de la audiencia podrían reducir drásticamente lo que gasta, y de múltiples maneras.

Es mejor pensar en la orientación de la audiencia como algo que se desarrolla en dos desafíos principales:

• Identificar la audiencia adecuada para su producto
• Llegar a ese segmento de audiencia de manera efectiva.

El primer desafío requiere que realice una investigación de mercado y, potencialmente, desafíe sus suposiciones de larga data. ¿Quiénes son las personas más propensas a comprar su producto?

El segundo desafío se puede superar con una combinación de investigación y experimentación.

Cuanto más aprenda sobre los datos demográficos de su objetivo, mejor podrá dirigirse a ellos con los canales y mensajes correctos; los datos experimentales pueden guiarlo desde allí (más sobre eso más adelante).

3. Implemente la reorientación.

No importa qué tan buena sea su estrategia de entrada, algunos clientes potenciales van a pasar desapercibidos. Interactuarán con su marca brevemente, pero no realizarán una compra.

Aquí es donde brilla el retargeting.

El retargeting le permite llegar a estos "casi clientes" con anuncios y, con suerte, ganárselos con una interacción posterior. Lo mejor de todo es que es barato, por lo que no es una gran adición a su lista de gastos.

4. Optimiza tu tasa de conversión.

Ya sea que esté atrayendo personas con marketing digital, anuncios tradicionales, alcance en frío o alguna combinación de estas estrategias, debe dedicar tiempo a optimizar las conversiones.

Su sitio web, sus páginas de destino e incluso sus perfiles de redes sociales también deben ajustarse para maximizar la cantidad de personas que finalmente compran algo de su marca o se registran para obtener más información.

Esto no es fácil ni rápido; de hecho, la optimización para las conversiones debe tratarse como una adición recurrente a largo plazo a su conjunto de estrategias.

Deberá ajustar diferentes variables relacionadas con el diseño, el diseño, la copia e incluso la funcionalidad para descubrir qué funciona mejor.

Herramientas como Unbounce, Hotjar e Intercom le permiten realizar pruebas A/B para optimizar las tasas de conversión.

5. Domina tu embudo de ventas.

He escrito sobre embudos de ventas en el pasado, así que seré breve. Un embudo de ventas es un marco conceptual que lo ayuda a ilustrar cómo las personas descubren su marca y eventualmente se convierten en clientes.

Sigue un patrón como Conciencia> Interés> Decisión> Acción, pero diferentes industrias y diferentes tipos de negocios tendrán ligeras variaciones.

Si desea reducir el CAC, debe comprender completamente cómo funciona su embudo de ventas y optimizar su estrategia para ello.

Eso significa apuntar a las personas en la etapa correcta del embudo de ventas, descubrir dónde se está "filtrando" su embudo de ventas, etc.

6. Automatice todo lo que pueda.

La automatización no es la respuesta a todo, y sigue siendo importante contar con un equipo de vendedores para tener conversaciones reales y personales con sus clientes potenciales y clientes. Pero definitivamente puede gastar mucho tiempo y dinero.

Las cosas simples, como automatizar los seguimientos de correo electrónico o proporcionar a sus vendedores un flujo constante de clientes potenciales para llamar, realmente pueden optimizar su operación y aumentar la eficiencia.

Consulte mi lista de las 11 mejores herramientas de automatización de ventas.

7. Cortar la pelusa.

Revise sus estrategias, herramientas y otros costos, y elimine la pelusa. Le garantizo que al menos algunas de las cosas en las que está gastando dinero simplemente no funcionan, o no justifican los gastos que representan para su organización.

Por ejemplo, supongamos que está pagando $ 100 por mes en una suscripción a una herramienta que a nadie en la oficina le gusta o usa con frecuencia, y hay una versión de código abierto que puede usar de forma gratuita. ¡Córtalo!

O digamos que hay una estrategia de marketing heredada que simplemente no envía nuevos clientes potenciales. ¡Córtalo!

Mejora del valor de por vida del cliente (CLV)

Aquí hay otra forma interesante de mejorar su ecuación de ventas: aumentar el valor de vida del cliente (CLV). Digamos que ha logrado reducir su CAC marginalmente, pero se ha estancado; ¡No parece que el CAC pueda bajar más!

El aumento de CLV puede aumentar el valor de cada cliente, prácticamente sin techo. Si está pagando $15 para adquirir cada cliente y ellos están gastando $100 con usted, eso es asombroso. Si están gastando $300, eso es 3 veces mejor.

Otra forma de mejorar CLV es centrarse en la retención de clientes. No importa cuánto reduzca los costos de adquisición de clientes, la retención de clientes probablemente será menos costosa. Asegúrese de invertir en la retención de clientes para poder mantener a los clientes que tiene (en lugar de asegurar solo los nuevos).

Todavía no me dejaré llevar por CLV, ¡eso es para otra guía, próximamente!

Si desea un CAC más bajo, debe ser eficiente.

Eso significa eficiencia a lo largo de todo el proceso de ventas, incluida la forma en que envía correos electrónicos a prospectos, clientes potenciales y oportunidades.

La aspiración a la eficiencia es una de las (ciertamente muchas) razones por las que creamos la mejor herramienta de análisis de correo electrónico del mercado: EmailAnalytics.

Es una herramienta de análisis de datos diseñada para correo electrónico. Con él, podrá realizar un seguimiento de casi todas las métricas relacionadas con el correo electrónico que se le ocurran, desde la cantidad de correos electrónicos enviados y recibidos hasta el tiempo de respuesta promedio. Para ti o para todo tu equipo.

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