¿Qué es el marketing empresarial? [Estrategias y mejores prácticas]

Si bien muchas empresas lanzan campañas de marketing para retener a sus clientes existentes, algunas organizaciones deben ir más allá y esforzarse por lograr un crecimiento exponencial. Es posible que ahora estén negociando con ingresos por valor de miles de millones de dólares, lo que significa que una sola campaña de marketing ya no será suficiente. Ahí es donde entra en juego el marketing empresarial, que ofrece a las empresas la oportunidad de aumentar su alcance exponencialmente para expandir sus colosales ingresos.

Si no está seguro de qué es el marketing empresarial o por qué es importante, este artículo tiene como objetivo guiarlo a través de eso. Continúe leyendo para obtener más información sobre marketing empresarial, qué lo diferencia de los programas de marketing regulares, qué desafíos debe enfrentar y cómo crear una estrategia de marketing empresarial. Sumerjámonos.

¿Qué es el marketing empresarial? [Estrategias y Mejores Prácticas]:

¿Qué es el marketing empresarial?

El marketing empresarial se refiere a la combinación de todas las estrategias de marketing empleadas por una organización con el objetivo de lograr el crecimiento y la expansión. Es complejo y multifacético, por lo general va más allá del equipo de marketing interno de la empresa e involucra a empleados, desarrolladores de productos e incluso partes interesadas.

Este tipo de marketing es utilizado principalmente por empresas de nivel empresarial que generan miles de millones de dólares en ingresos y emplean a miles de personas. Como tal, la escala de las campañas también tiende a ser masiva, involucrando múltiples canales y estrategias. En otras palabras, no solo se detiene en la publicidad, sino que también incluye todo, desde el desarrollo de productos hasta la producción de contenido y las redes sociales.

En qué se diferencia el marketing empresarial del marketing regular

En pocas palabras, el marketing empresarial implica marketing a una escala mayor que su programa de marketing típico. Implica enfoques multicanal y estrategias multifacéticas impulsadas por un presupuesto mucho mayor y respaldadas por varios equipos. Mientras tanto, un programa de marketing regular puede centrarse solo en un par de canales y puede ser supervisado por un equipo de marketing dedicado. Por lo tanto, su presupuesto y enfoque también serán mucho más limitados en comparación con el marketing empresarial.

Por lo tanto, es evidente que existe una diferencia distintiva entre los programas de marketing regulares y el marketing empresarial. Echemos un vistazo a algunas de las principales formas en que el marketing empresarial es diferente del programa de marketing habitual.

• Le permite ejecutar campañas de marketing de canales cruzados a mayor escala, mientras que el marketing regular generalmente se enfoca en solo un par de canales.
• Debido a su enfoque multicanal, el marketing empresarial también permite un mayor alcance y visibilidad. Puede usarlo para hacer crecer su público objetivo y lograr rápidamente un alcance masivo. Mientras tanto, el marketing regular a menudo se limita a un público objetivo conocido.
• El marketing empresarial a menudo implica una combinación de diferentes enfoques de marketing, desde la producción de contenido hasta el desarrollo de productos y las redes sociales. Sin embargo, los programas regulares de marketing a menudo se enfocan en estrategias específicas a la vez.
• Debido a la escala masiva del programa, el marketing empresarial se ejecuta con un presupuesto mucho mayor. Los programas regulares de marketing se pueden llevar a cabo incluso con un presupuesto limitado.
• Para llevar a cabo programas de marketing empresarial, no solo involucra al equipo de marketing. Incluso los equipos de desarrollo de productos y las partes interesadas se utilizan para ejecutar el programa de manera efectiva. Mientras tanto, los programas de marketing regulares en su mayoría solo involucran al equipo de marketing interno.

Desafíos del marketing empresarial

Al crear campañas de marketing a nivel empresarial, puede encontrarse con muchos desafíos en el camino. Esto se debe a que las campañas de esta escala tienden a ser muy complicadas y multifacéticas, a menudo apuntando a grandes objetivos e involucrando grandes presupuestos. Así que asegúrese de estar preparado para enfrentar los siguientes desafíos al ejecutar un programa de marketing empresarial.

Asignación inadecuada de recursos

Dado que el marketing empresarial involucra múltiples canales y estrategias, puede ser un desafío para una empresa comprender dónde asignar mejor sus recursos. Algunos canales y estrategias pueden necesitar una inversión mayor que otros para ofrecer los resultados más efectivos de manera consistente. Las empresas deberán revisar constantemente las estrategias existentes y las asignaciones presupuestarias para garantizar la distribución estratégica de recursos.

falta de colaboración

En marketing empresarial, se requieren diferentes equipos para una ejecución exitosa. Como resultado, puede tener diferentes equipos trabajando por su cuenta y con sus propias opiniones y enfoques. Existe la posibilidad de que la comunicación se aísle, lo que daría lugar a una falta de colaboración. Como tal, podría terminar con campañas que no se ajusten a la imagen de su marca o que no cumplan con los estándares de su marca.

Esto hace que sea crucial emplear las herramientas de colaboración adecuadas que permitan a los diferentes departamentos comunicarse fácilmente entre sí. Estas herramientas pueden ayudarlos a compartir las pautas y expectativas necesarias e incluso colaborar en contenido y tareas.

Dificultad con la gestión del programa.

Con los programas de marketing empresarial operando a una escala tan masiva e involucrando tantas estrategias y canales, las empresas también pueden enfrentar desafíos para administrar sus programas de manera efectiva. Pueden tener dificultades para hacer un seguimiento del rendimiento de ciertas estrategias y, como tal, no pueden ver cómo podrían mejorarse. Además, puede haber una falta de visibilidad en lo que están haciendo los diferentes equipos, lo que dificultaría delegar y administrar tareas de manera efectiva.

Afortunadamente para las empresas, existen muchas herramientas y plataformas que se pueden aprovechar para optimizar su gestión de marketing empresarial. Desde sólidas plataformas de CRM hasta herramientas de marketing por correo electrónico y software de gestión de proyectos, hay muchas opciones que les ayudarán a superar este desafío clave.

3 estrategias líderes de marketing empresarial

Ahora tiene una idea clara de qué es el marketing empresarial y qué lo distingue de un programa de marketing típico. También está preparado para enfrentar algunos de los principales obstáculos que pueden presentarse en el camino al intentar ejecutar el marketing empresarial. Para comprender mejor cómo llevarlo a cabo, echemos un vistazo a algunas estrategias clave que puede implementar.

Personalización para impulsar los resultados de Inbound Marketing

El inbound marketing es muy efectivo para atraer a una audiencia interesada en lo que tienes para vender. Implica el uso de contenido relevante y específico para atraer nuevos clientes potenciales a su sitio web o a otro sitio que venda sus productos. El contenido ayuda a informar, involucrar y/o entretener a la audiencia, haciendo que haga clic y lea.

Agregar un toque de personalización a su estrategia de inbound marketing puede mejorar significativamente sus resultados, ayudándolo así a lograr un crecimiento exponencial. Personalice su estrategia para entregar contenido altamente relevante a objetivos específicos para que pueda atraer a más clientes potenciales y permitirles descubrir contenido adicional con el que interactuar.

Por ejemplo, supongamos que LinkedIn quiere que más personas usen su página de Servicios de LinkedIn. Saben que es muy probable que los propietarios de pequeñas empresas, como los proveedores de servicios profesionales, utilicen el producto. Entonces escriben un artículo que proporciona una guía sobre cómo optimizar su página de servicio de LinkedIn y lo publican a través de su página de LinkedIn para pequeñas empresas. El mismo contenido también se entrega como un anuncio a los usuarios que han configurado una página de servicio en LinkedIn pero aún no la han optimizado.

Contenido de boca en boca y generado por el usuario para correr la voz

Es un hecho bien conocido que los consumidores confían en otros consumidores. Por supuesto, es natural que confíes en las afirmaciones de alguien que es solo un consumidor regular que de alguien que está tratando de venderte el producto. De hecho, un sorprendente 98 % de los consumidores lee reseñas en línea para obtener más información sobre un negocio local. Esto indica claramente cuánto impacto tienen las opiniones de otros consumidores en las decisiones de compra de los consumidores.

Esa es exactamente la razón por la que las tácticas de marketing, como el boca a boca y el contenido generado por el usuario, deben ser una parte crucial de su programa de marketing empresarial. Hoy en día, las marcas alientan a los clientes a dejar reseñas, enviar sus fotos y videos y compartir su experiencia públicamente con otros consumidores. Algunas marcas también tienen programas de marketing de afiliación y programas de recomendación que alientan a los clientes a promocionar su marca al recompensarlos por recomendar nuevos clientes.

Por ejemplo, T-Mobile tiene un atractivo programa de recomendaciones que te permite ganar hasta $500 por año. Bajo este programa, los miembros pueden ganar $50 por cada amigo que recomienden y decida unirse.

Fuente: referidos.t-mobile.com

Puntuación de clientes potenciales para conversiones más altas

A medida que las empresas se esfuerzan por identificar cómo asignar mejor sus esfuerzos y recursos, la puntuación de clientes potenciales puede ser una bendición. Esto implica clasificar a los prospectos en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes de pago. Como tal, puede identificar fácilmente a cuál de sus audiencias debe prestar mucha atención para que pueda enfocar sus esfuerzos y recursos en consecuencia. Cuanto mejor pueda nutrir a sus clientes potenciales de alto rango, mejor será para generar conversiones.

Afortunadamente para las empresas, el proceso de puntuación de clientes potenciales se ha vuelto mucho más fácil con las herramientas de automatización que calificarán y clasificarán a sus clientes potenciales automáticamente. Esto le proporcionará clientes potenciales preclasificados para que pueda concentrarse en nutrirlos y guiarlos más cerca de una decisión de compra.

Mejores prácticas para marketing empresarial

Cuando intente implementar su primera estrategia de marketing empresarial, es posible que necesite un poco de ayuda para comenzar. Consulte estas mejores prácticas que lo ayudarán a encontrar el éxito con el marketing empresarial.

Desarrollar una voz de marca y mantenerla consistentemente

Recuerde que en todos los canales y estrategias involucrados en su programa de marketing empresarial, lo único que lo vinculará todo a su marca es la voz de su marca. Necesita algo que se destaque de la competencia y deje una impresión distintiva en su audiencia para que puedan recordar que es su marca la que habla. Por lo tanto, es crucial que desarrolle una voz que sea única para su marca y la use de manera consistente en todas sus comunicaciones de marketing.

Por ejemplo, ASOS tiene una voz de marca divertida e informal que se alinea con su público objetivo de consumidores más jóvenes (entre 16 y 34 años). Esto se refleja en todas sus publicaciones en las redes sociales e incluso en su marketing por correo electrónico.

Mapee sus objetivos de expansión

Tener una meta clara lo ayuda a comprender cómo puede trabajar para lograr esas metas. Incluso con el marketing empresarial, aunque su objetivo es lograr un crecimiento exponencial, sea más específico acerca de cómo se ve ese crecimiento. Esto le dará un mejor sentido de dirección sobre qué estrategias usar para lograr su objetivo de expansión.

Idealmente, querrá que los líderes de la empresa y las partes interesadas participen en el mapeo de sus objetivos de expansión. Pueden trabajar junto con la alta dirección para formar objetivos claros en los que pueda trabajar al desarrollar su estrategia de marketing empresarial. Esto también será útil para identificar los principales KPI que lo ayudarán a medir su progreso.

Úselo en combinación con el marketing basado en cuentas

El marketing empresarial funciona muy bien con el marketing basado en cuentas, ya que ambos implican adaptar su enfoque de acuerdo con las necesidades e intereses de su público objetivo. Con el marketing basado en cuentas, podrá recopilar datos importantes sobre sus cuentas de destino, que luego se pueden usar para informar los enfoques de marketing de su empresa a través de varios canales.

Mida los resultados con KPI específicos de la cuenta

Cuando se trata de marketing empresarial, los KPI de marketing regulares pueden no ser la forma más efectiva de realizar un seguimiento de sus objetivos. En su lugar, necesitaría mirar los KPI específicos de la cuenta para obtener más claridad sobre cómo se está entregando su programa de marketing empresarial. Esto puede incluir KPI como el crecimiento de la búsqueda orgánica, la penetración de la cuenta, el valor de por vida del cliente, las conversiones de la cuenta y las ventas por cliente potencial.

Lograr un crecimiento exponencial con el marketing empresarial

Ahora tiene una idea clara de qué es el marketing empresarial y cómo puede implementarlo para su negocio. También tiene algunas mejores prácticas para ayudarlo a tener un buen comienzo. Es hora de idear un programa de marketing empresarial que lo ayudará a hacer crecer su negocio de manera exponencial.