Lo que necesita saber sobre los ciclos de ventas largos

En el mundo B2B, los ciclos de ventas largos son un fenómeno común y bastante estresante. Las ventas de un negocio a otro son menos sencillas que vender a un solo cliente. Por un lado, hay más actores involucrados. Por otro lado, los productos/servicios que se venden suelen ser más complejos, implican mayores costos y compromisos a largo plazo.

El término ciclo de ventas describe el proceso por el que pasan los vendedores para cerrar un nuevo cliente. Comienza desde el primer contacto con un cliente hasta cerrar el trato y darle seguimiento. Este proceso acompaña a un cliente potencial en su viaje desde el momento en que se da cuenta de que tiene un problema hasta que compra un producto/servicio que puede resolverlo. Y, si bien es una exploración para los prospectos, en realidad es una hoja de ruta para el equipo de ventas.

La duración de este ciclo también puede variar según el cliente y el artículo que se vende. Según Step Change, el período de tiempo hasta que se cierra una venta puede durar entre 3 meses para ofertas más pequeñas y 6, 9 o 12 meses para las más grandes. Y aunque la mayoría de las empresas querrían cerrar tratos más rápido, tomarse su tiempo con un cliente puede ayudarlo a obtener mayores ingresos a largo plazo.

En este artículo, compartiremos contigo todo lo que necesitas saber sobre los ciclos de ventas largos. Más específicamente, por qué es importante aceptarlos, cuándo y cómo puede acelerarlos y cuáles son algunos consejos para ayudarlo a cerrar el trato con éxito.

¿Cómo es un ciclo de ventas?

El ciclo de venta es un proceso que consta de 7 etapas separadas que siguen al cliente a lo largo de su viaje de compra. Actúa como un organigrama que ayuda a los vendedores a navegar prospectos desde prospectos hasta clientes.

Además, permite a los representantes comprender mejor en qué etapa de la experiencia del comprador se encuentra una persona para que puedan ajustar sus esfuerzos en consecuencia.

El ciclo de ventas en un escenario B2B

Si usted es propietario de una pequeña empresa que vende a otras pequeñas empresas, o si ofrece un servicio de suscripción mensual, sus clientes acudirán a usted directamente. Sin embargo, si su empresa atiende a empresas más grandes, tendría una forma más indirecta de atraer clientes, por lo que tendría que lidiar con un ciclo de ventas más largo.

En un escenario B2B, el ciclo de ventas es más largo debido a las siguientes razones:

• Hay múltiples partes interesadas involucradas. Según datos recientes de Gartner, el grupo de compra B2B promedio puede constar de 6 a 10 tomadores de decisiones, cada uno de los cuales tiene al menos cinco piezas de información que desea discutir individualmente.
• Generalmente es más caro. Los productos/servicios involucrados con este tipo de ventas son generalmente más complejos. Satisfacen las demandas de corporaciones enteras, no solo de individuos. Por ejemplo, una suscripción a Spotify frente a un sello discográfico que firma contratos para que la música de sus artistas se distribuya en la plataforma.
• Es una decisión complicada y de alto riesgo. El viaje del comprador B2B es un proceso no lineal de varios pasos, en el que los clientes avanzan y retroceden entre las diferentes etapas del embudo de compra antes de tomar una decisión final.
• Incluye una extensa revisión de la competencia. Todo el recorrido toma un tiempo significativo e implica una evaluación exhaustiva de todas las ofertas disponibles de todas las competencias que las ofrecen.

Como puede ver, las ventas B2B son bastante complejas, por lo que es natural que este ciclo sea más largo. Si desea sobresalir en sus esfuerzos de ventas, es crucial que comprenda muy bien todos estos procesos.

También necesita saber cómo acercarse a sus clientes potenciales. Entonces, sigue leyendo para descubrir cómo anotar incluso los más difíciles.

¿Cómo abordar un ciclo de ventas largo?

Según Entrepreneur, los dos factores principales por los que los ciclos de ventas se están alargando son Internet y la parálisis de las decisiones . Por un lado, los compradores tienen abundante información al alcance de la mano. Por otro lado, ahora son mucho más conscientes de las implicaciones que puede traer una mala decisión.

Muchas empresas evitan los ciclos largos porque lo último que quieren es pasar semanas e incluso meses negociando solo para escuchar un "no". Sin embargo, hay bastantes beneficios que un proceso más largo puede generar.

• Cuanto más tiempo se involucre con sus prospectos, mejor los conocerá y mayor será la probabilidad de descubrir una necesidad sin explotar que puedan tener.
• Puede establecer una relación con sus clientes potenciales para que pueda crear una experiencia más personalizada.
• Podrá modificar su producto/servicio de acuerdo con las necesidades y preferencias de sus prospectos.
• Seguir un ciclo de ventas más largo puede indicar que tiene confianza y es capaz de administrar negocios complejos y de altos ingresos y, por lo tanto, atender a clientes más grandes.
• Puede examinar de cerca cada etapa del proceso de ventas y asegurarse de que cada proceso esté bien optimizado para generar los resultados correctos.

Para aprovechar al máximo los ciclos de ventas largos, debe recordar 3 cosas:

1. Haz tu investigación muy bien.
2. Escuche realmente lo que le dicen sus prospectos.
3. Enséñeles cómo su producto/servicio puede resolver su problema.

Como se menciona en Forbes, debe dar antes de poder vender.

En otras palabras, mientras navega por clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, debe ayudarlos a calentarse, generar confianza y mostrarles por qué es su mejor opción.

Si no está seguro de cómo hacerlo exactamente, siga leyendo. Tenemos algunos consejos para ayudarte.

Los 7 mejores consejos para cerrar sus ventas más rápido

El seguimiento y la gestión de su proceso de ventas es muy importante para garantizar un gran éxito monetario. Según una encuesta realizada por Harvard Business Review (HBR), existe una fuerte relación entre la gestión eficaz de las ventas y el crecimiento de los ingresos. Las empresas con un canal de ventas bien administrado pueden beneficiarse de una mayor tasa de crecimiento, y aquellas que dominan algunas prácticas específicas pueden expandir aún más sus operaciones comerciales.

Estos son nuestros 7 mejores consejos sobre cómo mejorar su ciclo de ventas y cerrar sus ventas con éxito.

1. Tener un proceso de ventas bien definido

Un proceso de ventas bien definido puede ayudar a los representantes de ventas a medir su desempeño y tomar mejores decisiones. La misma encuesta de HBR mencionada anteriormente también descubrió que cuando las empresas invierten tiempo en definir un proceso de ventas claro, formalizado y creíble, sus representantes pueden hacer un mejor trabajo en la gestión de la canalización. De hecho, las empresas con un proceso comercial formal pueden generar un 18 % más de ingresos en comparación con aquellas con una canalización informal.

Dado que el ciclo de ventas sigue al cliente potencial a medida que pasa de clientes potenciales a clientes, de alguna manera refleja el viaje del comprador, pero desde el punto de vista del equipo de ventas. Como tal, cada siguiente etapa del ciclo debe mostrar un compromiso incremental para resolver las necesidades del cliente.

Esto es lo que puede hacer para asegurarse de que los esfuerzos de sus representantes no sean en vano.

• Analiza tu proceso actual. – Identifique lo que no funciona y busque formas de solucionarlo y satisfacer mejor las necesidades de su cliente potencial. Por ejemplo, mire los tratos que cerró y los que no cerró. Observe cómo progresaron sus repeticiones a través de las etapas y cuánto tiempo tomó cada una.
• Redacta el viaje de compra de tu cliente objetivo. – Mirar el ciclo desde el punto de vista del comprador puede ayudarlo a comprender mejor cómo interactúan con su equipo de ventas y qué puntos débiles pueden encontrar.
• Distinguir las acciones que realizan los prospectos al pasar a la siguiente etapa. – Al evaluarlos, recuerde observar lo que hacen sus posibles clientes y no lo que perciben sus representantes. Piense en: qué problemas puede encontrar su equipo al programar una reunión/llamada, o qué características u objetivos movieron o estancaron el trato, respectivamente.
• Establezca criterios de salida para sus vendedores. – Identifique lo que deben hacer sus representantes para que los prospectos puedan avanzar. Por ejemplo, en las etapas iniciales, es posible que su equipo de ventas deba brindarles a los clientes un tipo específico de contenido, como un testimonio, para ayudar a cerrar el trato.
• Medir los resultados del proceso. – Realice un seguimiento de cómo está mejorando su ciclo y calcule con qué éxito su equipo ha actualizado sus prácticas para captar a los clientes correctos. Mire el tiempo promedio dedicado a cada etapa, el porcentaje de prospectos que solicitaron una demostración o programaron una llamada, la tasa de abandono, etc.

Delinear cuidadosamente todas las etapas del ciclo de ventas y establecer hitos específicos puede ayudar a sus ventas al navegar a través del viaje del comprador. Sabrán cuál es el estado actual de un trato en particular y cómo se debe administrar después.

2. Mejora tu gestión de ventas

Además de tener listo un proceso de ventas detallado, también es importante dedicar suficiente tiempo y recursos para garantizar que todo salga bien. Para garantizar que su equipo se mueva con éxito a través del ciclo de ventas, debe evaluar cuánto tiempo se dedica a cada etapa y si se gasta de manera inteligente.

También es muy importante diferenciar entre gestión y previsión . Este es un error honesto que puede ocurrirle a muchos equipos de ventas, por lo que es necesario evitarlo. Si se encuentra discutiendo probabilidades, tamaños de negocios o fechas de cierre, está pronosticando. Sin embargo, si está hablando de la salud de su proceso de ventas general y de lo que pueden hacer sus representantes para cerrar más tratos con éxito, está administrando.

El enfoque principal durante las reuniones del equipo de ventas debe ser desarrollar un mejor plan de acción que pueda ayudar a sus representantes a avanzar en los tratos de manera efectiva. Es más que hacer observaciones de datos y predecir ingresos. De hecho, se trata de desarmar esos números para ver qué puedes hacer mejor y más eficientemente.

3. Entrene a sus representantes de ventas

Para asegurarse de que sus vendedores puedan cerrar tratos de ciclo largo con éxito, debe prepararlos para hacerlo. Entrenar a sus representantes significa brindarles capacitación específica que aborde desafíos de ventas particulares.

Se trata de enseñar a su equipo cómo tomar mejores decisiones. Necesita saber en qué punto del ciclo de ventas las acciones de sus representantes tienen el mayor impacto. Luego, estructura sus reuniones de manera que pueda brindar capacitación en lugar de inspecciones.

Aquí hay 5 áreas en las que debe concentrarse para asegurarse de que puede proporcionar el entrenamiento adecuado:

1. Pregunte, no diga: sus representantes de ventas responderán mejor a su capacitación si les hace preguntas sobre cuál sería el próximo paso apropiado, en lugar de decirles directamente qué hacer. Al hacer esto, nutrirá a su equipo para que se apropie de la solución y lo ayudará a tomar mejores decisiones por su cuenta.
2. Abogue por la autoevaluación : tómese el tiempo para hacer un seguimiento con sus representantes después de la llamada/reunión con el cliente. Dé su opinión y anímelos a evaluar su propio desempeño. Esto les ayudará a ver lo que hicieron y qué tan bien lo hicieron, para que puedan mejorar y ser más conscientes de sí mismos.
3. Mejore un área a la vez : siempre hay espacio para mejorar, pero si intenta definir todos los procesos a la vez, solo abrumará a su equipo. Por lo tanto, tómelo etapa por etapa del ciclo e invite a los miembros de su equipo a señalar las ineficiencias por sí mismos. De esta manera estarán más comprometidos y motivados para mejorar como un todo.
4. Permítales diseñar su propio plan de acción : un proceso de ciclo de ventas claro muestra los hitos que deben alcanzar sus representantes, pero la forma en que se alcanzan puede diferir de persona a persona. Así que haga preguntas de guía y deje que los miembros de su equipo establezcan su propia agenda. De esta manera, podrán generar y mantener el impulso hacia el cambio.
5. Hágalos responsables : una vez que sus vendedores hayan terminado con su plan, debe asegurarse de que realmente se comprometan con él. Puede preguntarles qué tan exitoso fue en función de sus resultados, si hubo algún desafío, cómo los superaron, etc.

El coaching de ventas es un proceso con muchos matices, pero su poder radica en la premisa de que los representantes de ventas tienen las respuestas y deben hacerse responsables.

4. Obtenga los prospectos correctos

No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera, y enviar a cada cliente potencial directamente a ventas no garantiza que se conviertan en un cliente potencial calificado. Sin embargo, el 61% de los especialistas en marketing B2B terminan olvidándose de esto, lo que ralentiza el proceso. Esto se debe a que cuando los clientes potenciales no calificados entran en la mezcla, el canal de ventas se obstruye.

Para asegurarse de dedicar su tiempo y recursos a los prospectos correctos, debe evaluar sus prospectos cuidadosamente y diferenciar entre aquellos que solo están navegando y aquellos que están dispuestos a comprar. Por lo tanto, cuando un cliente potencial de calidad muestra un interés serio en su producto/servicio, puede nutrirlo de manera más eficiente.

De hecho, según Salesforce, la crianza de clientes potenciales puede generar un 20% más de oportunidades de ventas. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para anotar las correctas con éxito:

• Reúna suficientes datos, haga una lista de todos sus clientes potenciales y priorice los de alta calidad.
• Segmente y diríjase a los clientes potenciales en cada etapa del ciclo de ventas con mensajes personalizados.
• Guíe a sus prospectos para que tomen una decisión, no los empuje a tomarla.
• Establezca criterios de referencia que puedan indicar las acciones que deben realizar sus clientes potenciales para estar listos para las ventas.
• Asegure referencias creíbles y confiables.

Prospectar, nutrir y calificar a los clientes potenciales correctos en un contexto B2B es un proceso complejo, por lo que aprender y adoptar estrategias poderosas es muy importante si desea avanzar con éxito en el ciclo de ventas.

5. Pasa tu tiempo en las reuniones sabiamente

A Victory le encanta la preparación, al igual que un cierre de ventas exitoso necesita un proceso bien definido, también requiere una planificación adecuada de las reuniones con sus clientes.

Es necesario establecer una agenda sólida con objetivos claros y compartirla con su cliente con anticipación. Esto ayudará a todos a mantenerse enfocados y permitirá discusiones productivas que aborden cualquier inquietud a medida que surja. Además, mostrará su profesionalismo, credibilidad y confiabilidad.

A la hora de planificar una reunión, ten claro los motivos de la misma y marca los objetivos que quieres alcanzar. Describa los puntos de discusión y verifique que sean de interés para sus clientes, para que pueda llevarlos a la siguiente etapa del ciclo de ventas.

Además, deje espacio para discusiones espontáneas. Reserve tiempo para responder cualquier pregunta que surja en la reunión. Esfuércese por proporcionar respuestas completas y haga un seguimiento más tarde si hay información adicional que necesita atención. Participe activamente haciendo preguntas usted mismo, para que sus representantes puedan evaluar más tarde el éxito de la reunión.

Finalmente, comunícate después de que termine la conversación. Envíe un correo electrónico con un resumen de lo que discutieron. Solicite confirmación de las acciones que deben tomarse a continuación y siempre termine con los próximos pasos claramente definidos.

6. Alinear los esfuerzos de ventas y marketing

A medida que los ciclos de ventas actuales se vuelven más complejos y, por lo tanto, más largos, presentan desafíos tanto para los vendedores como para los vendedores. Sin embargo, cuando los dos equipos se alinean, pueden abordarlos más rápido y mejor.

Este proceso de ajuste también necesita algo de planificación, pero una vez establecido, puede ayudar a garantizar el éxito a largo plazo. Según MarketingProfs, esta coordinación mejora la productividad y ayuda a encontrar mejores oportunidades comerciales. De hecho, cuando las ventas y el marketing están sincronizados, puede beneficiarse de un aumento del 38 % en las tasas de ganancias de ventas y un aumento del 36 % en las tasas de retención de clientes.

Entonces, aquí hay algunas acciones que puede tomar:

• Definir términos comunes, objetivos y estrategias.
• Haga que los dos departamentos se sienten juntos a través de las llamadas de los clientes.
• Asigne a una persona de cada equipo para que sea el enlace entre los dos.
• Anímelos a hacer una lluvia de ideas juntos.
• Asegúrese de que su contenido pueda ser beneficioso para ambos: debe ser oportuno, impulsado por las necesidades del cliente y fácil de usar por los equipos de ventas.

Al hacer todo lo necesario para respaldar a sus equipos de ventas y marketing, podrá acortar su ciclo de ventas, ser más eficaz en el fomento de sus clientes potenciales y cerrar más negocios con éxito.

7. Automatice donde pueda

Cuantos más clientes potenciales tenga en su canal de ventas, más difícil y lento será administrarlos manualmente. La automatización de tareas manuales mejorará la productividad, la precisión y la eficiencia de sus representantes. También ayudará a agilizar los procesos y mejorar la calidad del rendimiento.

Una solución de automatización de ventas particularmente importante que puede adoptar es una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Con él, puede apoyar a sus representantes a lo largo de todo el ciclo de ventas para que puedan rastrear, organizar y nutrir fácilmente a los prospectos para evitar que cualquier prospecto o cliente sea ignorado u olvidado.

Salesforce ha declarado que una herramienta de CRM puede aumentar la productividad de las ventas en un 14,5%. Esto le dará a sus representantes el tiempo necesario para enfocarse en clientes potenciales bien calificados y así guiarlos a través del ciclo más rápido.

El tipo de sistema de CRM que elija dependerá en gran medida de las necesidades de su negocio y de los tipos de clientes con los que interactúe.

En el caso de las operaciones B2B, es importante obtener una herramienta que pueda soportar las complejidades de los ciclos de ventas , es decir, una gran cantidad de clientes potenciales, más pasos en el proceso de ventas y grandes cantidades de datos específicos de clientes potenciales.

Conclusión

Hay mucho en juego en el mundo B2B porque los ciclos de ventas son complejos e incluyen a muchas personas. Por eso son más largos y requieren esfuerzos constantes de su equipo de ventas.

Los compradores de hoy tienen acceso a mucha información tanto cuando buscan un producto como cuando buscan un producto. Para cerrarlos con éxito, debe tener algunas prácticas clave implementadas.

A partir de un proceso de ventas bien definido, una excelente gestión del tiempo, un entrenamiento efectivo y una coordinación entre equipos, y la automatización de tantos procesos como sea posible, hay muchas oportunidades de ventas favorables para capitalizar.

Esperamos que nuestros consejos le hayan resultado útiles. Si desea obtener más información, no dude en consultar más de nuestros artículos y contáctenos.