Cuándo usar una campaña de goteo frente a una campaña de crianza

Como saben todos los especialistas en marketing que buscan estadísticas, el correo electrónico está vivo y próspero. Ofreciendo un ROI promedio de $ 38 por cada dólar gastado y considerado como el canal más efectivo para la generación de ingresos para los vendedores B2B y de comercio electrónico, el marketing por correo electrónico es un componente de una estrategia de marketing moderna que simplemente no puede prescindir.

Elegir la campaña adecuada para su empresa o como parte de su plan general de marketing de comercio electrónico puede hacer o deshacer su éxito desde el principio. Hoy, analizaremos más de cerca dos tipos principales de campañas de correo electrónico: la campaña de goteo y la campaña de crianza, para ayudarlo a determinar cuál se adapta mejor a las necesidades de su empresa.

1. ¿Qué es una campaña de goteo?
2. Ejemplos de campañas de goteo
3. Cómo crear una campaña de marketing por goteo
4. ¿Qué es una campaña de nutrición de correo electrónico?
5. Ejemplos de campañas de nutrición
6. Cómo crear una campaña de nutrición
7. Cómo saber cuál es el adecuado para su negocio

¿Qué es una campaña de goteo?

El marketing por goteo es un tipo de campaña automatizada centrada en el correo electrónico, que le permite enviar una serie de correos electrónicos programados y personalizados a su base de datos de contactos durante un período prolongado de tiempo. Generando tasas de apertura que son alrededor de un 80% más altas y tasas de clics que son tres veces más altas que las de los correos electrónicos de envío único, los correos electrónicos de goteo son una inversión que vale la pena en lugar de los correos electrónicos masivos. Ya sea que el objetivo sea nutrir nuevos clientes potenciales, retener clientes o aumentar el conocimiento de la empresa, una campaña de goteo lo ayudará a lograrlo.

EJEMPLOS DE CAMPAÑAS DE GOTEO

• Drips Top-of-Mind : interactúe con clientes potenciales que aún no están listos para la venta durante un período de tiempo más largo a través de puntos de contacto consistentes.
• Gotas de bienvenida : presente nuevos prospectos a su empresa a un ritmo cómodo. Por ejemplo:
  
  

• Gotas de reenganche : dirigidas a clientes potenciales inactivos para alentarlos a volver a ingresar al proceso de ventas.
• Onboarding Drips : Proporcione recursos para que un cliente comience con su empresa después de un cierre.
• Gotas Competitivas: Concéntrese en diferenciar su producto/servicio del de sus competidores.

CÓMO CREAR UNA CAMPAÑA DE MARKETING POR GOTEO

La creación de un modelo de marketing por goteo, independientemente de si es un comercializador B2B o un comercializador de comercio electrónico, comienza con su lista de contactos. Su lista de contactos debe estar segmentada por criterios demográficos y/o de comportamiento, que pueden basarse en compradores existentes o en nuevas categorías de contactos creadas para una campaña específica. Luego, el contenido en sí se desarrolla a través de una combinación de pautas de mejores prácticas que se aplican al marketing por correo electrónico general y otras más específicas que se aplican a sus contactos segmentados.

Los correos electrónicos por goteo se basan en la automatización y, afortunadamente, no hay escasez de herramientas de automatización de marketing en el mercado con características que se adaptan a varias industrias y tipos de empresas. Con la tecnología adecuada y una sólida estrategia de análisis, su campaña de goteo puede brindar el máximo valor tanto a su empresa como a sus destinatarios.

ESTABLECE/IDENTIFICA LOS OBJETIVOS DE TU CAMPAÑA DE GOTEO

Sus objetivos pueden incluir aumentar el conocimiento de la marca, nutrir nuevos clientes potenciales o retener clientes. Cuanto más específico sea el objetivo, mejor, ya que simplificará el proceso de creación de la campaña. Trate de determinar la naturaleza de su campaña de goteo.

CREA CONTENIDO DE CALIDAD

El contenido educativo debe ser informativo y las ofertas deben ser atractivas; sin embargo, los correos electrónicos también deben ser agradables a la vista, no abarrotados de explicaciones prolijas en fragmentos de texto. Se deben seguir las mismas recomendaciones que se aplican al marketing por correo electrónico general en el desarrollo de contenido de correo electrónico por goteo. Cuando verifique la calidad, asegúrese de que sus correos electrónicos sean:  

1. Valioso
2. Pertinente
3. fácil de leer
4. Tener una llamada a la acción
5. Optimizado para móvil

SEGMENTA TUS LISTAS DE CORREO Y DEFINE LA DEMOGRAFÍA OBJETIVO

Debido a la naturaleza personalizada del contenido de su correo electrónico, es importante que organice sus contactos en subgrupos por ciertas características relevantes . Puede ser útil utilizar personas existentes o desarrollar personas específicas para la campaña de correo electrónico, que toquen los atributos, valores y objetivos de los contactos.

Asegúrese de dirigir su campaña solo a los clientes potenciales y clientes que se hayan suscrito a su lista de correo, o que al menos hayan establecido una relación continua con su empresa. Además, una opción de exclusión de fácil acceso es imprescindible en cada correo electrónico que envíe.

PRUEBE Y OPTIMICE

Esto lo ayudará a determinar qué funciona y qué no funciona en su campaña de goteo. Concéntrese en métricas como tasas de apertura y de clics, cancelaciones de suscripción, rebotes y tasas de conversión. No tenga miedo de modificar los mensajes y las páginas de destino realizando algunas pruebas A/B .

¿Qué es una campaña de nutrición por correo electrónico?

Una campaña de nutrición por correo electrónico es una serie de correos electrónicos que se envían en función del comportamiento de un cliente potencial, que brindan información específica y oportuna que ayuda a guiar al cliente potencial a través del proceso de compra. A medida que su prospecto recibe correos electrónicos, se les presenta información para ayudarlos a elegir su producto.

Los datos de comportamiento específicos son importantes en las campañas de crianza, por ejemplo, cuántas veces visitó un cliente potencial su sitio web, qué artículos o guías leyeron y en qué seminario se inscribieron. El objetivo es brindar valor educativo al cliente potencial al tiempo que fomenta el compromiso con sus recursos. A diferencia del marketing por goteo, estas acciones desencadenan la campaña de nutrición, lo que crea un cronograma de envío aún más personalizado.

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EJEMPLOS DE CAMPAÑAS DE NURTURE

• Campañas de nuevos clientes: una oportunidad para presentarse a clientes potenciales (sin ser demasiado vendedor) y crear un patrón de participación.
• Campañas posteriores a la compra: una forma de generar más reseñas sobre su producto/servicio y una excelente manera de comunicar que le importa lo que piensen. Por ejemplo:

• Campañas de clientes repetidos: un segmento de alto valor de sus clientes que es probable que defiendan su marca. Estructure sus correos electrónicos para que sus clientes se sientan como un pez gordo.
• Campañas de Re-engagement: Para volver a involucrar a los clientes en riesgo. Considere esta una oportunidad para volver a estar en el radar de su cliente.

CÓMO CREAR UNA CAMPAÑA DE NURTURE

Al igual que las campañas de goteo, las campañas de crianza de clientes potenciales requieren segmentación de listas, contenido personalizado y llamadas a la acción únicas. El software de automatización y las funciones como plantillas, pruebas A/B y programación también son aplicables a los correos electrónicos de nutrición. La diferencia está en la comprensión de los intereses del comprador a través de un comportamiento más específicamente relacionado con sus productos y servicios, lo que le permite comercializar de manera más directa.

Se aplican las mismas reglas: brindar valor, relevancia y contenido aceptable, independientemente del estilo de la campaña, siempre definirá el éxito de su campaña de correo electrónico. La campaña de nutrición gira más estrechamente en torno a la estrategia de ventas de su empresa , que implica los siguientes pasos.

1. DETERMINAR EL OBJETIVO DE LA CAMPAÑA

Para reducir su objetivo, atienda a sus posibles compradores. Identifique los puntos débiles, apunte a una industria o segmento específico, obtenga clientes de perfiles de clientes más ideales y/o aumente las compras de los clientes existentes.

2. DETERMINE SU PÚBLICO OBJETIVO

La parte más crítica de identificar a su público objetivo es comprender las personas compradoras . Las personas compradoras son una representación un tanto ficticia de su comprador ideal y son una forma segura de apuntar con precisión y eficiencia.

3. PLANEA EL VIAJE DE TU COMPRADOR

El viaje del comprador a menudo se entiende en tres etapas:

• La etapa de conocimiento: donde los compradores establecen el problema que tienen y están investigando soluciones al problema. Pregúntese cómo los compradores describirían su objetivo/punto débil y cómo se educarían a sí mismos para lograrlo/resolverlo.

• La etapa de consideración: una vez que los compradores compilan una lista de soluciones a su problema, esta etapa representa su proceso de elección. Una vez que se elige una solución, los compradores seleccionarán un proveedor de soluciones. Pregunte qué categorías de soluciones de problemas consideraría su comprador y cómo decidirían cuál es la adecuada para ellos.

• La etapa de decisión: El comprador toma una decisión de compra. En esta etapa, concéntrese en qué criterios utilizan sus compradores para eliminar y seleccionar la mejor oferta para ellos.

4. Determina el mejor canal para presentar tu oferta

Comience con un formato, luego elija un canal para entregar su contenido. Su formato podría ser algo así como un libro electrónico, un libro de trabajo o un cupón. Luego puede entregar el contenido elegido a través de correo electrónico, páginas de destino o anuncios de retargeting. El correo electrónico será una parte esencial del éxito de su campaña, por lo que es importante dedicarle tiempo, lo que incluye la optimización para dispositivos móviles. Tenga en cuenta que existen infinitas formas de formatear y comunicar su solución, por lo que vale la pena probar el medio de distribución más eficaz.

5. HORA DE AUTOMATIZAR

Finalmente, únelo todo con automatización o flujos de trabajo. Esto vinculará cada paso de la campaña en sucesión y moverá a los clientes sin problemas a través del embudo de compra.

También es útil configurar un centro de preferencias (o suscripción) , que puede proporcionar información para ayudar a su empresa a segmentar sus listas de correo y determinar las preferencias de sus suscriptores en términos de frecuencia e interés en el contenido. Su software de automatización de marketing por correo electrónico debe ser compatible con su sistema CRM más grande, ya que a menudo se necesitarán referencias cruzadas de puntos de datos para guiar sus campañas.  

Cómo saber cuál es el adecuado para su negocio

Elegir entre campañas de goteo y crianza depende de varios factores, incluida la estrategia, los objetivos y los recursos de su empresa.

El marketing por goteo debe pensarse como una forma de ahorrar tiempo y recursos a costa de no poder crear correos electrónicos altamente personalizados para sus usuarios. Las campañas de goteo se preocupan por guiar a los clientes por el embudo de ventas hacia la conversión, pero no tienden al viaje del comprador.

Por otro lado, las campañas de crianza suelen ser más personalizadas y se envían en función de la actividad de un usuario o su clasificación de usuario, como la etapa de su ciclo de vida. El enfoque principal es enviar solo contenido específico, a contactos específicos, en un momento específico. Este tipo de campañas de correo electrónico se crean estratégicamente con la intención de enviar correos electrónicos solo cuando el usuario está listo para realizar una compra. Estos tienden a ser mejor recibidos por los usuarios y pueden ayudar a construir relaciones más sólidas.

CUÁNDO UTILIZAR UNA CAMPAÑA DE GOTEO

Las campañas de goteo presentan una ventaja para las empresas más jóvenes y los vendedores menos experimentados porque son más fáciles de configurar, requieren menos análisis y menos inversión de recursos en general. Por ejemplo, una campaña de goteo típica puede incluir un plan quincenal para un correo electrónico de llegada de un nuevo producto o un correo electrónico de cupón de vacaciones.

Cuando desee centrarse en ventas más inmediatas, piense en campañas de goteo.

CUÁNDO UTILIZAR UNA CAMPAÑA DE NURTURE

Las campañas de nutrición mantienen los objetivos a más largo plazo en su línea de visión y, por lo tanto, tienden a requerir una mayor planificación. Sin embargo, la recompensa potencial de la crianza (relaciones nutridas con éxito con clientes potenciales convertidos en clientes) bien puede valer la pena. La campaña de crianza puede incluir un plan para enviar un correo electrónico cuando un cliente potencial complete un formulario para recibir un libro electrónico, seguido de un correo electrónico para un seminario web la próxima vez que visite su sitio web, seguido de una oferta por correo electrónico para registrarse para una consulta gratuita. enviados tras su asistencia al seminario web.

Use una campaña de crianza cuando tenga el tiempo y los recursos para monitorear el comportamiento de sus clientes potenciales y esté más centrado en las relaciones.

Por último, es importante tener en cuenta que no tiene que haber una situación de elegir y elegir. Si los recursos lo permiten, en realidad sería recomendable incorporar campañas de goteo y nutrición en su estrategia automatizada de marketing por correo electrónico para ayudar a promover su negocio o su tienda de comercio electrónico en línea. Los dos pueden tener un impacto aún más poderoso al cubrir el corto y el largo plazo de su proceso de crianza de prospectos.

Ahora, el correo electrónico es solo un componente de una excelente estrategia de nutrición de prospectos.

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