Industria de distribución mayorista: imaginando nuevas posibilidades
Publicado: 2021-06-11Tradicionalmente, la industria de la distribución mayorista se ha caracterizado por ser muy tradicional, poco innovadora y más bien reacia a la tecnología. Si bien esto no ha sido realmente cierto, especialmente durante la última década, está claro que la presión para innovar está creciendo para las empresas mayoristas.
El modelo comercial mayorista tradicional se está convirtiendo cada vez más en una especie en peligro de extinción. Un negocio centrado exclusivamente en el producto (comprar-almacenar/mover-vender) simplemente no es suficiente para que la mayoría de los distribuidores sigan siendo rentables. Muchas de las tendencias de la industria que aumentan la presión para los mayoristas no son nuevas:
- Aumento de la competencia
- Interrupciones de la cadena de suministro
- Una crisis de talento
- Aumento de las regulaciones
Desde entonces, la agilidad y la flexibilidad han saltado a la cima de las prioridades de una organización y las iniciativas de transformación ya no son simplemente agradables de tener. Los mayoristas deben encontrar nuevas formas de administrar su negocio en múltiples frentes, haciendo que la práctica de la innovación sea un factor clave para sobrevivir en el mercado actual.
Tendencias de la distribución mayorista en 2021: más competencia, interrupción de la cadena de suministro
Después de un tumultuoso 2020, ¿qué tendencias pueden esperar los distribuidores mayoristas este año? Esté atento a la interrupción continua de la cadena de suministro, el aumento de la competencia y la escasez de talento.
La industria de la distribución mayorista y el imperativo de la innovación
Para que los distribuidores evolucionen de un negocio de productos puro a una organización resistente y rentable, deben encontrar ofertas adicionales que complementen el negocio actual o crear modelos comerciales y flujos de ingresos completamente nuevos.
En el libro Compitiendo contra la suerte, el difunto profesor Clayton M. Christensen llama a este trabajo por hacer . Cuando comprende lo que sus clientes están tratando de lograr en última instancia, puede crear una oferta integral centrada en la solución a su alrededor.
Por ejemplo, varios distribuidores mayoristas ofrecen servicios de TI, como diseño web, para que los clientes creen tiendas web. Esto ayudó a las pequeñas tiendas familiares a sobrevivir los cierres asociados con la pandemia. Otros servicios de valor añadido incluyen la oferta de amplios servicios de gestión y coordinación de proyectos.Otro fuerte impulsor de la innovación son las nuevas regulaciones, que son especialmente prominentes en los sectores de salud y alimentos y bebidas.
El ganador del Premio a la innovación de SAP 2021 para la categoría de líder de la industria, AmerisourceBergen, creó una solución de cadena de suministro de seguimiento y localización y el centro de información correspondiente para abordar una nueva ley diseñada para proteger la seguridad de las cadenas de suministro farmacéuticas. La solución permitió al distribuidor farmacéutico colaborar con sus miles de socios comerciales y cumplir con las normas de mensajería.
Construyendo un negocio de distribución rentable: CX importa
El mundo está cambiando y también los clientes B2B. Al adaptarse a las tendencias actuales más temprano que tarde, los distribuidores pueden realizar un negocio de distribución más rentable. Los distribuidores que opten por apegarse a los modelos tradicionales en lugar de los modelos de soluciones centrados en el cliente se quedarán atrás.
Avanzando hacia una economía circular
Otro impulsor de la innovación en la industria de la distribución mayorista es la sostenibilidad y la necesidad de una economía circular. Las nuevas regulaciones en esta área crean la demanda de mayor visibilidad a lo largo de toda la cadena de suministro.
Los informes detallados de emisiones y CO2 ya no son solo un activo de marketing, sino que se están convirtiendo en una necesidad reglamentaria. Más importante aún, los clientes, los inversores y el público en general exigen un enfoque serio para volverse ecológico.Un ejemplo de esto es el distribuidor de alta tecnología Bechtle, que ha diseñado efectivamente un conjunto de materiales de embalaje y envío reutilizables.
Adaptarse a las tendencias del lugar de trabajo
Por último, pero no menos importante, los distribuidores mayoristas deben considerar el futuro del trabajo y cómo eso afecta el ciclo de vida de los empleados. ¿Cómo pueden los distribuidores atraer nuevos talentos? ¿Cómo capacita a la fuerza laboral para las oportunidades y los desafíos que se avecinan?
La pandemia ha acelerado la adopción de conceptos de reuniones virtuales, trabajo móvil y transacciones comerciales sin contacto, pero incluso antes de eso, el panorama laboral ha estado pasando por oleadas de transformación. Si bien cada vez es más difícil encontrar empleados de primera línea (p. ej., conductores de camiones o personal de almacén), la demanda de empleados capacitados y conocedores de cara al cliente ha crecido significativamente (p. ej., ventas y soporte).
La automatización y la robótica ayudan a aliviar el trabajo manual de los trabajos menos atractivos y enriquecen los roles más deseables. Además, la inteligencia artificial puede respaldar la toma de decisiones ágil, la propuesta de soluciones y la digitalización del conocimiento para que pueda compartirse sin esfuerzo en toda la organización.
Transformación digital en la distribución: Un despertar
La transformación digital en la distribución está creciendo a medida que los distribuidores mayoristas del mercado medio se dan cuenta de los beneficios de las tecnologías inteligentes.
Cómo los distribuidores mayoristas pueden impulsar la innovación
Entonces, ¿cuál es la mejor manera para que aquellos en la industria de distribución mayorista planifiquen e inviertan en innovación?
Como primer paso, escuche atentamente a sus empleados y clientes. ¿Qué soluciones han implementado para hacer las cosas? ¿Qué les facilitaría la vida?Dentro de un taller de diseño, puede reunir a varios componentes clave del equipo para esbozar algunas de las ideas y luego iterar a través de algunos diseños rápidos para probar enfoques centrados en soluciones. Este tipo de enfoque también puede producir conceptos avanzados impactantes y potencialmente incluso nuevos modelos de negocios.
Al abordar iniciativas de transformación, especialmente las disruptivas, una de las principales preocupaciones es darle una oportunidad de lucha a su nuevo emprendimiento. Interrumpir la propia organización es un desafío, algunos incluso dirían que es imposible.
Por lo tanto, diseñar la cultura organizacional adecuada para tales proyectos es tan importante como el concepto mismo. Esta podría ser una unidad de incubación o un spin-off fuera de la estructura tradicional de la empresa que puede operar con más agilidad para fallar rápidamente y compartir aprendizajes clave.
Oportunidades, pero mucho trabajo por delante
A medida que los mercados continúen evolucionando en medio de un ecosistema dinámico, veremos muchos más de estos proyectos e innovaciones con visión de futuro. Al igual que con la digitalización, los cambios sociales son igualmente dinámicos, y el comercio está en el centro de muchas de estas megatendencias.
Es probable que tecnologías avanzadas como la robótica y la inteligencia artificial traigan posibilidades revolucionarias adicionales en los próximos años.
Se espera que la venta al por mayor siga siendo una de las industrias más populares en los próximos años con una necesidad al mismo tiempo apremiante de estar entre las más innovadoras.