Por qué el Inbound Marketing es crucial en cada etapa de su embudo de ventas

Vendedores telefónicos, anuncios emergentes, correo no deseado, comerciales de televisión: ¿qué tienen en común todas estas cosas? Aquí está la respuesta corta: a nadie le gustan. ¿La respuesta más larga? Estas campañas de marketing "salientes" no son efectivas y no dan como resultado la generación de clientes potenciales.

Cada etapa de su embudo de ventas necesita una estrategia de marketing entrante y le diremos exactamente cómo lograrlo. ¡Entremos en ello!

Esta publicación de blog es parte de la serie de blogs "Tu guía definitiva para fomentar el liderazgo".

¿Por qué no funcionan los métodos de marketing tradicionales?

Piénselo: ¿cuántas veces ha colgado a un vendedor telefónico, configurado un bloqueador de anuncios, marcado un correo electrónico como spam o cambiado el canal de un comercial agresivo?

Como consumidor, usted sabe que estos métodos de marketing no lo alientan a comprar productos.

Y ya sea que sea nuevo en la escena del marketing digital o que sea un jefe de marketing experimentado, sabe que tendrá que adoptar un enfoque diferente en sus embudos de ventas para convertir a los consumidores de hoy.

El hecho es que los clientes en 2016 no están dispuestos a tolerar los enfoques agresivos de ventas del pasado. Lo que los clientes realmente quieren es recibir la información que necesitan para tomar decisiones de compra inteligentes.

Ahí es donde entra el marketing entrante.

El Inbound Marketing es el enfoque de marketing del futuro.

Básicamente, en lugar de lanzar ventas directamente a los clientes, el inbound marketing te acerca al cliente. El marketing entrante tiene docenas de subconjuntos, pero las categorías principales incluyen blogs, podcasts, libros electrónicos, boletines, SEO y marketing en redes sociales. Estos formularios de marketing de contenido pueden atraer clientes en cualquier etapa del embudo de ventas.

He aquí por qué debería utilizar el marketing entrante.

• Con el inbound marketing, le brindas a los clientes la información que necesitan sin mostrarles anuncios en la cara. Esa es la belleza del inbound marketing: no se trata de ventas. Se combina sin esfuerzo con otro contenido en la web.
• El marketing entrante suele ser más económico que los métodos de marketing tradicionales. De hecho, los estudios han encontrado que obtener clientes potenciales a través del marketing entrante cuesta un 62% menos que obtener clientes potenciales a través del marketing saliente.

Aunque el enfoque de inbound marketing es relativamente nuevo en la escena del marketing, no hay duda de que es extremadamente efectivo. Sin embargo, muchos especialistas en marketing no se dan cuenta de que el inbound marketing es importante en cada etapa del embudo de ventas, ¡no solo en la parte superior!

Según el estudio "Estado de la generación de demanda de 2013" de Pardot, el 77 % de los clientes de hoy quieren contenido diferente y específico en cada etapa de su proceso de investigación.

Los números no mienten.

Su embudo de ventas no será tan productivo como podría ser hasta que incluya marketing entrante de arriba a abajo.

¡Siga leyendo para conocer nuestra primicia sobre por qué el inbound marketing es crucial en cada etapa de su embudo de ventas!

La parte superior del embudo de ventas: educar a sus prospectos

Como mencionamos antes, los compradores de hoy son diferentes. Y, como buen vendedor, es su trabajo adaptar y hacer crecer su campaña junto con sus prospectos. No puede esperar convertir esos prospectos en clientes potenciales si no está al día con el comportamiento del consumidor.

En la parte superior del embudo, sus objetivos principales deben ser:

• para proporcionar información útil.
• para generar confianza con su audiencia.

¿Puedes adivinar la mejor manera de alcanzar estos objetivos? ¡Así es! Mercadotecnia interna.

El marketing entrante proporciona a los clientes potenciales la información que necesitan.

Brinde a su audiencia contenido de alta calidad relacionado con su industria o tema. En la parte superior del embudo de ventas, los compradores potenciales buscan la solución a un problema. Al brindarle a su audiencia soluciones útiles de forma gratuita, está brindando la educación que los compradores necesitan para tomar una decisión.

También le ha dado a su audiencia una razón para confiar en su marca, todo sin mencionar su producto o ponerse su sombrero de vendedor.

El contenido lo establece como un experto en su campo.

Con el marketing entrante, crea o encarga contenido de alta calidad y proporciona este activo a su audiencia. Este contenido no solo ayuda a los compradores potenciales a tomar decisiones informadas, sino que también establece su marca como un experto en su industria objetivo.

Si los compradores potenciales acuden a usted en busca de respuestas a sus preguntas relacionadas con el producto, es probable que recurran a usted cuando llegue el momento de comprar también.

El inbound marketing es crucial desde el principio, pero es tan importante a medida que avanza en el embudo de ventas.

Siga nuestra hoja de trabajo gratuita del ecosistema de marketing entrante   ¡para crear activos valiosos para la generación y conversión de clientes potenciales!

La mitad del embudo de ventas: combinación de marketing y ventas

En la mitad del embudo, tus objetivos deben ser:

• para proporcionar contenido útil y procesable.
• para mostrar a los clientes por qué su producto o servicio es la solución a su problema.
• para convertir visitantes en clientes potenciales.

He aquí por qué necesita el marketing entrante en medio de su embudo de ventas:

• Contenido accionable + tu producto = más conversiones

Continúe brindando a los clientes contenido informativo de alto nivel, pero comience a entretejer su producto en la narrativa. Ofrezca a sus clientes oportunidades para tomar medidas. Reúna su contenido con un formulario de correo electrónico para que pueda convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Alimenta a tus clientes potenciales con contenido útil.

Mantenga la relevancia de su marca transmitiendo comunicaciones a sus clientes potenciales a lo largo del tiempo. Después de obtener un cliente potencial, haga un seguimiento con correos electrónicos de fomento que les recuerden a los clientes por qué se registraron en primer lugar.

Proporcione a su audiencia contenido interactivo gratuito, como seminarios web o libros electrónicos. Ayude a los compradores potenciales a darse cuenta de que su producto es la solución a su problema.

¡Pero no te detengas ahí! Necesita marketing entrante en cada etapa del embudo de ventas.

La parte inferior del embudo: hacer felices a los clientes

En la parte inferior del embudo, su único objetivo es realizar la venta.

Si un cliente ha llegado tan lejos en el embudo, está listo para comprar. Todo lo que les queda por decidir es a quién comprar.

En muchos sentidos, la parte inferior del embudo de ventas es la etapa más crítica del proceso. Por eso es esencial que sigas utilizando estrategias de inbound marketing.

Siga sosteniendo la mano de su cliente.

No abandones a los compradores potenciales solo porque llegaron al final del embudo. Y hagas lo que hagas, ¡no recurras a métodos de marketing agresivos! Siga nutriendo a sus prospectos con excelente contenido y confíe en el proceso.

En este punto, has puesto todo el trabajo. Todo lo que queda por hacer es lanzar su producto con confianza y confiar en la lealtad y la confianza que ha estado construyendo con el comprador potencial a lo largo de todo el proceso de inbound marketing.

El 70 % del proceso de compra ocurre antes de que los clientes hablen con un representante de ventas.

Esto significa que su empresa no tendrá la oportunidad de comunicarse personalmente con la mayoría de los compradores potenciales hasta cerca del final del embudo de ventas.

Evite perder clientes a medida que avanzan en el embudo de ventas nutriendo a su audiencia con contenido sólido en cada etapa del proceso de compra.

Reúne más pistas. Haz más ventas.

¡Comienza a planificar tu campaña de inbound marketing hoy!

Los canales involucrados en su plan de marketing entrante deben trabajar juntos para llevar contenido valioso a su audiencia. Siga nuestra Hoja de trabajo gratuita del ecosistema de marketing entrante para crear activos valiosos para la generación y conversión de clientes potenciales. Simplemente haga clic para descargar.