Cómo ganar la Buy Box de Amazon en 2022

¿Sabías que el 83% de todas las ventas de Amazon se realizan a través de Buy Box y aún más en dispositivos móviles? En consecuencia, si no está en Buy Box, sus posibilidades de realizar una venta son bastante escasas.

Esta guía definitiva lo ayudará a comprender cómo funciona Amazon Buy Box, en qué factores necesita sobresalir para ganar Amazon Buy Box en 2021 y cómo optimizar sus precios de Amazon.

Esta publicación cubrirá:

• ¿Qué es la Buy Box de Amazon?
• Descripción general de Buy Box en Amazon
• Cómo funciona la caja de compra
• Factores de la caja de compra de Amazon
• Cómo ganar la Buy Box de Amazon
• Requisitos de la caja de compra
• La caja de compra suprimida
• Mitos de la caja de compra
• Cómo optimizar tus precios en Amazon

¿Qué es la Buy Box de Amazon?

Hay dos tipos de vendedores en Amazon, el propio Amazon y los vendedores de terceros.

Para la mayoría de los artículos, habrá varias opciones de compra para el comprador. Cuando un comprador selecciona "Agregar al carrito", el vendedor que tiene el Buy Box en ese momento (el ganador del Buy Box rota, pero más sobre eso más adelante), obtiene esa venta tan importante.

Un Buy Box en Amazon permite a los clientes realizar una compra rápida sin tener en cuenta a quién le están comprando (Amazon o un vendedor externo).

Las ventas de ingresos netos de Amazon han crecido de manera constante en los últimos diez años, alcanzando más de $ 386 mil millones en 2020 con más de $ 320 mil millones en ventas provenientes de Buy Box: ¡GUAU! (Fuente: Statista).

Por lo tanto, dado que se estima que el 83 % de las ventas de Amazon (más para las ventas móviles) van al ganador de Box, es vital que los vendedores sepan cómo funciona Buy Box y qué pueden hacer para ganar una parte.

Descripción general de Buy Box en Amazon

1. El 83% de las ventas de Amazon provienen de Buy Box, por lo que todos los vendedores de Amazon querrán obtener una parte.
2. Buy Box rota entre vendedores que tienen elegibilidad de Buy Box y tienen precios competitivos.
3. Tener el precio más bajo no garantiza la Buy Box. El precio de Buy Box no siempre es el precio más bajo en Amazon.
4. Buy Box considera la ubicación.
5. La Buy Box es solo para artículos nuevos.
6. Amazon comparte Buy Box con vendedores externos, pero por lo general no lo hace.

Cómo funciona la caja de compra

El algoritmo de Buy Box comienza analizando cada oferta de todos los vendedores del producto. Luego evalúa cada oferta sobre la base del historial del vendedor, el precio y muchas otras variables (más sobre esto más adelante).

Tras realizar el análisis, Amazon premia con Buy Box a las que considera mejores opciones de compra para sus clientes.

No todos los vendedores son elegibles para ganar el Buy Box.

Amazon ya no otorga el Buy Box a un vendedor, sino que rota el Buy Box entre varios vendedores.

Factores de la caja de compra de Amazon

Si bien Amazon no divulga las métricas de rendimiento específicas para Buy Box, podemos divulgar una lista de los factores más probables, que varían en importancia, que Amazon considera antes de otorgar a los vendedores el tan codiciado Buy Box.

¿Cómo obtengo la Buy Box en Amazon?

Sobresalir en todos estos factores y, por lo tanto, brindar una excelente experiencia al cliente es la mejor manera de ganar una parte de Buy Box.

1. Método de cumplimiento, muy importante

El cumplimiento es probablemente la variable más importante considerada por Amazon.

El cumplimiento ahora se puede realizar de tres maneras, a través de FBA (Fulfillment by Amazon), FBM (Fulfillment by Merchant) o Seller-Fulfilled Prime (SFP).

Amazon otorga a Logística de Amazon una puntuación perfecta para múltiples variables, incluido el método de envío, la entrega a tiempo y la profundidad del inventario. Esto hace que sea muy poco probable que los comerciantes superen a los vendedores de Logística de Amazon.

Sin embargo, en 2015, Amazon introdujo Seller-Fulfilled Prime, que permite a los vendedores de FBM llegar a los miembros de Amazon Prime sin almacenar los productos en el centro de distribución de Amazon. Esto es de particular interés para los vendedores de mercancías pesadas, ya que pueden ahorrar en el envío.

Los vendedores inscritos en Prime gestionado por el vendedor tendrán más posibilidades de ganar la Buy Box que los vendedores de Logística de Amazon. Los vendedores que deseen inscribirse en el programa Prime gestionado por el vendedor deben tener métricas de rendimiento sólidas y un historial comprobado de cumplimiento de las expectativas del cliente.

Relacionado: Opciones de cumplimiento de Amazon: FBA Vs FBM

2. Precio desembarcado, muy importante

Hay dos precios en Amazon, el precio que pones en la lista de un artículo y el precio de destino que incluye el envío y el IVA (solo en el Reino Unido y la UE). Es importante tener en cuenta estas cosas al fijar el precio de sus productos.

Un error común es que los vendedores que tienen el precio más bajo piensan que ganarán la Buy Box. Si bien tener un precio más bajo aumentará sus posibilidades de ganar una parte de Buy Box, es solo uno de los criterios, aunque importante.

Si el rendimiento de su vendedor es superior al de su competencia para un producto, es posible que pueda aumentar su precio y aún así obtener su parte del Buy Box.

3. Tiempo de envío, muy importante

La cantidad de tiempo que tarda un vendedor en enviar un artículo se conoce como tiempo de envío. Esto tiene un gran impacto en ganar la Buy Box, particularmente para productos como tarjetas de cumpleaños y artículos perecederos.

El tiempo de envío se organiza en los siguientes soportes, que solo incluyen días hábiles: 0-2 días, 3-7 días, 8-13 días, 14 o más días.

El tiempo de envío se puede ver en la página de detalles del producto donde se indica la fecha entre la que debe llegar el artículo.

4. Disponibilidad de stock, muy importante

Por lo general, si no tiene el artículo en stock, no puede ganar el Buy Box y se rotará a otro vendedor. Por eso es crucial que los vendedores mantengan buenos niveles de existencias de sus productos más vendidos.

Una excepción a la regla anterior es cuando un producto puede aparecer como "pedido pendiente" junto con una nota en la página del producto. Con los pedidos atrasados, el cliente ordena el artículo con el entendimiento de que no está disponible de inmediato y se enviará en una fecha posterior.

Los artículos pendientes pueden aparecer en el Buy Box, sin embargo, se prefieren los productos que están disponibles de inmediato.

5. Tasa de pedidos defectuosos, importante

La tasa de defectos de pedidos (ODR) se compone de tres métricas diferentes: calificación de comentarios negativos, tasa de reclamo de garantía AZ y tasa de devolución de cargo del servicio.

Amazon calcula estas tres métricas para averiguar la cantidad de pedidos defectuosos. Según Amazon, el ODR debe estar por debajo del 1% y cualquier vendedor que supere este valor será penalizado.

6. Tasa de seguimiento válida, importante

Esta es una nueva métrica de rendimiento de Amazon, que es el porcentaje del envío total de paquetes con seguimiento válido.

La tasa de seguimiento válida se considera sobre la base de los últimos siete y 30 días.

Para proteger su elegibilidad de Buy Box, se deben proporcionar números de seguimiento válidos para el 95% de los paquetes enviados. Cualquier cosa menos que esto podría afectar sus posibilidades de ganar el Buy Box e incluso vender en una determinada categoría.

7. Tasa de envío tardío, importante

La tasa de envío tardío es el número de pedidos que se envían después de la fecha de envío prevista. Puede configurar su tiempo de manejo en Seller Central, los vendedores que no lo hagan recibirán el tiempo de envío predeterminado de 1-2 días hábiles.

Una tasa de envío tardío inferior al 4 % aumentará sus posibilidades de ganar una parte de la Buy Box. Esta métrica se puede ver durante los últimos siete y 30 días en Seller Central.

8. Tasa de entrega a tiempo, importante

El porcentaje de pedidos que los compradores recibieron antes de la fecha de entrega estimada.

Los vendedores deben apuntar a un porcentaje del 97% o más. Esta métrica se puede ver durante los últimos siete y 30 días en Seller Central.

9. Calificación de comentarios, importante

La calificación de comentarios es la culminación de todos los puntajes de comentarios que el vendedor ha recibido durante los últimos 30 días, 90 días y 365 días, siendo los comentarios más recientes los que tienen el mayor impacto.

La calificación de comentarios se puede ver en Seller Central.

Ahorre tiempo y automatice sus solicitudes de comentarios con una herramienta de comentarios de Amazon.

10. Tiempo de respuesta al cliente, importante

Nuevamente, Amazon verifica las respuestas de los últimos siete, 30 y 90 días y las compara con todos los vendedores de la competencia. Se considera que responder a los clientes dentro de las 12 horas aumenta sus posibilidades de ganar el Buy Box.

Si más del 10% de los mensajes se respondieron después de 24 horas o nunca se respondieron, esto puede tener un efecto adverso en las calificaciones. Sin embargo, al marcar como que no se necesita respuesta, el vendedor puede salvarse de puntos negativos.

11. Recuento de comentarios, importante

El recuento de votos es el número de compradores que han dado su opinión al vendedor. Un recuento de comentarios más alto puede conducir a ganar el Buy Box.

13. Profundidad de inventario/volumen de ventas, algo importante

Amazon prefiere vendedores que tengan suficiente inventario para hacer frente a la demanda que puede crear Buy Box. Como resultado, a los vendedores con un gran inventario, ventas constantes y un buen historial de existencias se les puede otorgar una mayor participación en Buy Box.

Si se queda sin existencias con frecuencia, sus posibilidades de ganar el Buy Box son escasas o nulas.

14. Tasa de cancelación y devolución, algo importante

El número de pedidos cancelados antes de ser enviados por el vendedor y el número de pedidos reembolsados ​​después de ser enviados conforman la tasa de cancelación y reembolso.

Una tasa superior al 2,5 % podría afectar sus posibilidades de ganar la Buy Box.

Nuevas métricas, sin impacto actualmente

Amazon introdujo dos nuevas métricas de vendedores destinadas a mejorar la experiencia de compra, la Tasa de insatisfacción de devoluciones y la Tasa de insatisfacción de servicio al cliente .

Aunque Amazon actualmente no está considerando estas dos nuevas métricas como factores de Buy Box, vale la pena mantenerlas en buen estado ya que es probable que sean factores en el futuro cercano.

Obtenga más información sobre estas nuevas métricas de vendedor.

Cómo ganar la Buy Box de Amazon

Para ganar una parte de Buy Box, los vendedores deben mejorar sus métricas sin perder el rendimiento en otras áreas. No siempre es fácil encontrar un equilibrio perfecto entre la atención al cliente, el precio y varios otros factores.

Aquí hay cuatro estrategias que pueden ayudarlo a aumentar su propiedad de Amazon Buy Box.

• Conozca sus métricas: los vendedores deben conocer sus métricas de vendedor en Amazon Seller Central.
• Concéntrese en las métricas importantes: algunos vendedores pueden optar por centrarse en aquellas métricas que tienen el mayor impacto en el Buy Box. Su puntaje de comentarios del vendedor es una métrica importante. Esta es una de las razones por las que los vendedores usan el software de comentarios de Amazon como FeedbackExpress.
• Mejorar el rendimiento del vendedor: use Amazon Seller Central para identificar las áreas clave de rendimiento que necesita mejorar.
• Tener un precio competitivo: esto no significa tener el precio más bajo. Si no desea cambiar el precio manualmente, considere usar un software de cambio de precio para ahorrar tiempo y mantener sus precios competitivos.
  

Requisitos de la caja de compra de Amazon

Hay cuatro criterios clave que los vendedores deben tener para competir por la Buy Box:

• Cuenta de vendedor profesional: solo los vendedores con una cuenta de vendedor profesional de Amazon que cuesta $ 39.99 por mes son elegibles para ganar el Buy Box. Las cuentas de vendedor individual o básico no son elegibles.
• Elegibilidad de Buy Box: un vendedor debe ser elegible para Buy Box (anteriormente llamado Comerciante destacado) para el producto a fin de competir por una parte del codiciado Buy Box para las ventas de ese producto. Los vendedores pueden ser elegibles para ganar el Buy Box para algunos productos y no para otros productos. Los vendedores pueden acelerar su camino hacia la elegibilidad de Buy Box utilizando Amazon FBA. Para ser elegible para Buy Box, las métricas de Tasa de pedidos defectuosos, Tasa de cancelaciones y Tasa de envíos tardíos deben estar al día.
• Condición del artículo: los artículos que se usan no pueden ganar una posición en el cuadro de compra sobre un artículo nuevo; en cambio, ahora hay un cuadro de compra usado que está separado del cuadro de compra principal.
• Disponibilidad de existencias: Es obvio, pero si no tiene un artículo en existencia, no puede ganar el Buy Box con la excepción de un artículo pendiente.

Puede verificar su elegibilidad de Buy Box dentro de los informes de inventario de Seller Central.

La columna "Elegible para Buy Box" no se muestra de forma predeterminada. Puede encenderlo haciendo lo siguiente:

1. Seleccione "Administrar inventario"
2. Seleccione "Preferencias"
3. Seleccione "Caja de compra elegible"
4. Guardar cambios

La caja de compra suprimida

Un Buy Box suprimido es cuando Amazon elimina el Buy Box de la página del producto. En lugar de ver el botón "Agregar al carrito" ("Agregar al carrito en dólares de la UE), verá un cuadro que dice "Ver todas las opciones de compra".

Cuando un usuario hace clic en este botón, será redirigido a otra página web con ofertas generalmente ordenadas por precio de menor a mayor.

¿Por qué no hay Buy Box en Amazon?

La razón más popular es que Amazon cree que el precio ofrecido por los vendedores es demasiado alto.

Amazon tiene una política de precios justos del mercado que establece:

“Amazon monitorea regularmente los precios de los artículos en nuestros mercados, incluidos los costos de envío, y los compara con otros precios disponibles para nuestros clientes. Si vemos prácticas de precios en una oferta de mercado que dañan la confianza del cliente, Amazon puede eliminar Buy Box, eliminar la oferta, suspender la opción de envío o, en casos graves o repetidos, suspender o cancelar los privilegios de venta”.

Pero hay otras tres ocasiones en las que puede suprimir el Buy Box, como cuando:

• El volumen de ventas es demasiado bajo para los altos precios ofrecidos.
• Las métricas de vendedor de los vendedores no son lo suficientemente buenas para ser elegible para Buy Box.
• La lista debe mejorarse, como imágenes, descripción del producto o viñetas.

Con el software de reajuste de precios, es realmente fácil reducir el precio de sus productos para que el cuadro de compra vuelva a aparecer mágicamente. E incluso si no lo hace, todavía tiene una buena oportunidad de obtener una venta en la página "Ver todas las opciones de compra" mientras tanto.

Sugerencia: Si va a la vista "Administrar inventario" en Seller Central, puede seleccionar las columnas "Precio de Buy Box" y "Elegible para Buy Box" en las preferencias para ver qué artículos son elegibles para Buy Box.

¿Cómo calcular el porcentaje de su caja de compra?

Si un producto se ve 100 veces y usted está en el Buy Box durante 65 de ellas, entonces su porcentaje de Buy Box es del 65 %.

Si hay cinco vendedores del mismo producto y todos tienen precios, métricas de rendimiento y disponibilidad de stock idénticos, en teoría, cada vendedor debería obtener un porcentaje de Buy Box o una participación del 20 %.

Mitos de la caja de compra de Amazon

1. Amazon no comparte el Buy Box : aunque Amazon a menudo gana el Buy Box en los listados en los que vende, los vendedores externos pueden ganar una parte.
2. El precio más bajo siempre gana el Buy Box de Amazon : el precio es un factor importante en el algoritmo del Buy Box, pero no el único, por ejemplo, el método de cumplimiento.
3. Puede quedarse con el Buy Box para usted : nadie tiene garantizado el acceso exclusivo al Buy Box de Amazon. Otros comerciantes pueden aparecer en cualquier momento.
4. Debe activar la elegibilidad de Buy Box : Amazon decide si usted es elegible para Buy Box, no usted.

Cómo optimizar tus precios en Amazon

Como se discutió anteriormente, uno de los mitos más grandes que rodean a la Buy Box de Amazon es que tener el precio más bajo lo convierte en una certeza para ganar una Buy Box.

Al tener siempre sus precios a precios muy bajos, reducirá sus ganancias y los clientes pueden percibir que la calidad de su producto es baja.

Sin embargo, optimizar el precio de su producto seguramente aumentará sus posibilidades de ganar el Buy Box. Con la optimización de precios, sus precios y las ganancias posteriores aumentarán cuando un competidor se quede sin existencias.

El software de revisión de precios como RepricerExpress puede ahorrarle una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, además de ayudarlo a ganar la Buy Box. RepricerExpress funciona dentro de sus reglas de precios definidas, asegurando que sus precios estén optimizados dentro de su configuración de precios mínimos y máximos.

Funcionó para este vendedor, que aumentó su porcentaje de caja de compra de Amazon en un 61 % porque se registró en RepricerExpress.

Como probablemente ya sepa, Amazon Buy Box es un sistema complejo y multifacético. Amazon otorga mucho control a los vendedores externos y siempre debes intentar aprovechar al máximo su increíble potencial.

Brindar una experiencia de cliente de primera clase brinda a los vendedores la capacidad de aumentar sus precios y aún así mantener una participación saludable en Buy Box.

Encontrar el punto de precio óptimo para cada producto es crucial y desafiante. Hazlo casi bien y probablemente ganarás algunas ventas; ¡hazlo exactamente perfecto y verás cómo se disparan tus ganancias!

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