Cómo ganar aliados SEO e influir en los guardianes de la marca

¿Vas a trabajar todos los días con la esperanza de tener un impacto? Sé que lo hago 🙋🏼‍♀️.

A veces, nuestra capacidad para generar el impacto que deseamos puede verse obstaculizada. Nuestro impulso por hacer las cosas bien a veces puede causar conflictos y detenernos en seco.

Este artículo explora herramientas y perspectivas respaldadas por la psicología del comportamiento para obtener la aceptación de su estrategia de SEO.

Veremos cómo podemos ser más humanos, eliminar la fricción y agregar más empatía a la forma en que trabajamos con nuestros colegas.

Navegando por el camino hacia la alineación

Comenzaré contándote una historia, así que asegúrate de estar cómodo y listo para que te lo lleven.

Nos vamos de viaje a una agencia digital. Puede ser cualquier agencia. Ya conoce el tipo: oficinas de colores brillantes, bolsas de frijoles, futbolín.

Además de toda la diversión, en la agencia se lleva a cabo mucho trabajo duro. Un día, están a punto de ir y presentar su estrategia de SEO a cinco contactos clave en un gran cliente que acaban de ganar.

El equipo está en lo alto. Terminaron la plataforma alrededor de la medianoche de la noche anterior y están muy orgullosos de ella.

Es una transformación bastante grande para el cliente, pero dijeron que querían ser desafiados para que todos se sintieran listos. Además, los datos hablan por sí solos. La oportunidad y las proyecciones son asombrosas.

Se van a la reunión con un rebote en sus pasos. Unas horas más tarde, regresan luciendo bastante tristes, no lo que esperaba el resto del equipo.

El director de estrategia se lanza a contarles a todos lo que pasó…

“Simplemente no lo entendieron”.

“Su director de marca dijo que estaba demasiado lejos de la marca”.

“Les gustaron los números que compartimos, pero dijeron que no podía suceder porque era demasiado empujón”.

"Dijeron que definitivamente no podíamos concentrarnos en xx palabras clave... ¡pero realmente quieren posicionarse para ellas!"

La lista continuó... el equipo pasó los siguientes días analizando todo lo que había sucedido y todos los comentarios y rápidamente se dieron cuenta de que no era tan malo como pensaron al principio.

Solo tenían que ponerse más en el lugar de la marca, pensar un poco más comercialmente, darles una perspectiva diferente.

Entonces, después de algunas noches más, algo de educación y negociación, hubo un final de cuento de hadas y se firmó la estrategia.

¿Pero no hemos estado todos allí?

Del lado de la agencia o internamente, cuando su jefe no lo entiende o no puede aprobarlo y, sin embargo, usted cree completamente que es lo correcto.

Técnicas respaldadas por la psicología para obtener aceptación

Mis 15 años de experiencia en marketing digital me han dado más que solo las líneas en mi rostro. Tengo un catálogo de ejemplos, escenarios y momentos de retrospectiva, junto con una comprensión de la ciencia del comportamiento.

Ahora, puedo compartir algunas lecciones que desearía haber aprendido cuando recién comenzaba. Utilizaremos la psicología del comportamiento y, en particular, un conjunto de herramientas conocido como nudges.

Basada en los trabajos anteriores de Daniel Kahneman y Amos Tversky, Thaler y Sunstein popularizaron la "teoría del empujón" en su libro "Empujar: mejorar las decisiones sobre la salud, la riqueza y la felicidad".

Los empujones son técnicas psicológicas que hacen que una opción en particular sea más atractiva.

No son mandatos, sino atajos para enmarcar un camino y, al mismo tiempo, permitir que las personas tomen una decisión diferente.

Educación: cerrar la brecha del conocimiento

Si no hablamos el mismo idioma o no tenemos un entendimiento común, siempre será difícil ponerse de acuerdo sobre conceptos, estrategias e ideas.

Es esencial asegurarse de que todas las partes estén bien informadas sobre los conceptos fundamentales.

Un punto clave es que la educación se realiza temprano, antes de cualquier punto de decisión clave que pueda conducir a puntos de vista opuestos. De lo contrario, podría tomarse como condescendiente. También es imperativo que esta educación sea de ambos lados.

Desde la perspectiva de SEO, desea asegurarse de que la persona de la que necesita comprar comprenda los conceptos básicos, las palabras clave, el volumen de búsqueda, el comportamiento de búsqueda y cómo esto afecta a sus personas.

En muchos casos, la persona de la que necesitará que se compre será un líder de marketing o de marca, por lo que desea que el lenguaje vuelva a la terminología a la que están acostumbrados.

El uso de personas para delinear nuestro caso muestra que realmente entendemos a la audiencia y se aleja de ser su idea para ser lo que "Frankie" necesita.

Un empujón conocido como el “efecto de víctima identificable” establece que un individuo identificable descrito con gran detalle evoca emociones más profundas que un gran grupo de individuos anónimos.

En SEO, a menudo usamos números grandes como "10k búsquedas por mes".

Pero esto no siempre es tan fácil de entender como ponerte a ti y al público en el lugar de “Frankie” y cómo se desarrolla su viaje de búsqueda.

Si te involucras demasiado en tratar de impresionar con un lenguaje especializado, puedes perder personas y luego no tendrán los datos que necesitan para decir "sí".

Usar el viaje del cliente para dar vida a su estrategia hará que sea mucho más accesible para que cualquier persona de cualquier nivel lo entienda.

También hace que sea mucho más fácil hacer un bucle en otros canales y mostrar cómo pueden jugar juntos para convertir al usuario.

Cuando se trata de educación, no piense solo en el qué y los detalles de la actividad que debe llevarse a cabo, sino que vaya más allá: piense en el cómo y el impacto.

Por otro lado, debe comprender la marca para armar la mejor estrategia de SEO que pueda.

¿Qué representa la marca, qué le importa y quiénes son los clientes perfectos?

¿Por qué no pedirle al guardián de la marca que lo guíe activamente a través de las pautas de la marca?

Sea inquisitivo, haga preguntas e intente comprender el pensamiento que se ha utilizado para desarrollar la marca.

Leer la mente: detectar problemas potenciales antes de que sucedan

Ahora puedes pensar que lo he perdido... pero quédate conmigo. La lectura de la mente es posible.

Queremos ser capaces de detectar problemas potenciales antes de que se conviertan en un problema.

Aquí es donde necesitamos tener dos sombreros más en nuestro arsenal, además de nuestro sombrero SEO:

• Una gorra de marca que puede no quedar bien, pero que nos da una perspectiva diferente para ver todo a través de ella.
• El sombrero de negocios que está aún más alejado de las consideraciones de marca, pero existe para pensar en una imagen más grande y comercial.

Entonces, ¿cómo nos convertimos en lectores de la mente?

Cuanto más sepa sobre cómo piensa el propietario de la marca y qué lo emociona o lo que más lo molesta, más posibilidades tendrá de poder pensar como él y presionar sus buenos botones, no los malos.

Este es un excelente punto de partida, pero todos podemos vernos afectados por el "sesgo de disponibilidad". Ponemos un peso indebido en las cosas que vienen fácilmente a la mente.

Así que imagínate esto, haces este increíble entrenamiento en ambos lados, SEO y marca, y luego nunca lo vuelves a visitar.

Luego, 12 meses después, está a punto de presentar su nueva estrategia. Has olvidado todo lo que realmente les importa y ellos han olvidado todo lo que les enseñaste.

Debemos asegurarnos de seguir entrenando regularmente como lo harías tú para mantenerte en forma.

Podría hacer que forme parte de las reuniones mensuales, incluso una participación de 10 minutos por cada lado para hablar sobre las novedades, etc. Manténgase al tanto de lo que es fundamental para el equipo de la marca.

Otro empujón psicológico que funcionaría bien es el “efecto dotación”. Esta es la idea de que sobrevaloramos lo que poseemos.

Pensando en las cosas que le importan al propietario de la marca, una de ellas son las pautas de la marca.

¿Existe un mundo en el que podría fusionar algunos de los pensamientos de SEO en las pautas de la marca?

¿Podrías plantar esto como su idea y casi darles la propiedad?

Esto comienza a formalizar cómo el SEO y la marca funcionan juntos y crea una asociación más estrecha, lo que permite que esa persona se sienta más conectada con el SEO.

Desde una perspectiva de lectura de la mente, sabe que el SEO siempre es parte de la agenda de la marca, y han acordado mutuamente cómo se ve, ya sean palabras clave establecidas, temas, etc.

presentando su caso

La reunión y la presentación de la estrategia es una pequeña parte del proceso general de aceptación.

Pero esta parte es la que la gente recordará y donde puede darse un sí o un no.

En cuanto al formato de la presentación, piensa a quién le estás presentando y qué les gustaría ver.

Puede tener su propio documento de estrategia más detallado con todos los detalles intrincados que necesita, pero rara vez es el documento para compartir con otros.

La preparación lo es todo cuando se trata de presentar su caso. Con suerte, te has estado preparando para esto durante meses.

Siempre recomendaría compartir pepitas en el camino. No lo dejes todo al día. Hable con las partes interesadas clave de antemano; no espere hasta la reunión.

Si está en una reunión compartiendo su estrategia y no va como esperaba, simplemente mantenga la calma. Cuando el polvo se asiente, podrás ver su punto de vista.

Al crear su presentación, recuerde pensar como un SEO, propietario de una marca y propietario de un negocio.

Adopte un enfoque basado en la investigación y no haga la estrategia de ninguna manera sobre usted.

Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta y para las que estar preparado:

Sesgo de confirmación

Las personas analizan y buscan información de manera que apoyen sus ideas actuales.

Cualquiera en la sala que no llegue a bordo buscará razones que apoyen sus ideas preconcebidas.

Póngase esos sombreros y use sus habilidades de lectura de la mente para pensar en lo que está proponiendo desde todos los ángulos para que pueda estar listo para ellos.

Pon a prueba la validez de tu estrategia. No desea que lo hagan sus compañeros o las partes interesadas en la sala.

pastoreo

La gente tiende a hacer lo que hacen los demás. Vemos esto todo el tiempo, por lo que hay un par de ángulos desde los que llegar:

• ¿Puedes tener un aliado o aliados en la habitación? A través de su capacitación y trabajo para construir relaciones, ¿puede asegurarse de que alguien ya esté a bordo y esté allí para ayudar a guiar a los demás?
• Usa a tus competidores. Si sus competidores están por delante del juego, demuéstrelo. Pero proceda con precaución y asegúrese de utilizar a los competidores adecuados para las personas que tiene en la sala.

Descuido del costo de oportunidad

La gente tiende a ignorar aquello a lo que renuncia cuando toma decisiones.

Su trabajo es hacer que no se pueda ignorar lo que se perderán al no decir que sí.

Haz esto rápido y al grano. Usa los datos.

Concentrarse en:

• Por qué : ¿Por qué estamos cubriendo esto, por qué es importante para su audiencia, para los objetivos comerciales, etc.?
• Qué : ¿Qué es lo que estamos hablando de hacer?
• Cómo : ¿Cómo lo hacemos? ¿Tenemos los recursos? ¿Está en el presupuesto?
• Qué pasa si : ¿Cuál será el impacto si hacemos esto y si no lo hacemos?

El arte del compromiso

Un sí directo puede ser raro, a menudo escuchamos un "sí... pero..."

Para prepararse para esto, piense creativamente y tenga ideas listas para usar. Se trata de equilibrio.

Tuvimos un cliente hace muchos años que vendía pisos, no pisos. Nunca se les podría llamar pisos.

Vimos esto venir a una milla de distancia y lo abordamos como parte de la estrategia.

Para empezar, nos pusimos testarudos, ya que, en última instancia, ese era nuestro resultado favorito y nos decían que sí usando "planos" en las páginas clave del sitio web.

Lamentablemente, a pesar de toda la educación y la narración de personas y datos, todavía no pudimos obtener un sí, pero teníamos un plan B.

Planeamos lanzar contenido en áreas más profundas del sitio web, usándolo como parte de blogs, etc.

Y afortunadamente para nosotros, no mucho después de esto, Google había realizado mejoras en su algoritmo que significaban que las palabras eran bastante intercambiables de todos modos.

Debe estar preparado para encontrar el equilibrio y, cuando lo haga, documentar el proceso de toma de decisiones para que haya una claridad absoluta para todos los involucrados en el proceso.

Conseguir aceptación por ser humano

La ciencia del comportamiento debe usarse como un superpoder para el bien. El consejo anterior no se trata de engañar a las personas para que hagan algo que no quieren hacer.

Se trata de capacitarlo para obtener el "sí" de manera más rápida y eficiente para lograr un trabajo más impactante.

A menudo, todos queremos lo mismo, solo vemos diferentes caminos.

Cuando entendemos a los humanos, podemos formatear mejor nuestras acciones y comunicaciones para que sean más fáciles de digerir y eliminar las barreras para obtener la aceptación.