El caso para vender sus productos antes de lanzarlos en Kickstarter

Publicado: 2018-03-27

Una campaña de Kickstarter puede ayudarlo a convertir su idea de negocio en una realidad, pero aún necesita vender el concepto para ganar patrocinadores.

Resulta que su trabajo se vuelve mucho más fácil cuando primero realiza los movimientos de venta de sus productos, antes de lanzar su campaña de crowdfunding.

En este episodio de Shopify Masters, aprenderá de dos empresarios que comenzaron a vender una versión básica de su producto y cómo los preparó para su campaña de Kickstarter.

Toby Maurice y Frank Bouchard son los creadores de Wipebook: equipo de oficina sin desperdicio para aquellos de nosotros que tenemos que escribir cosas.

Una de las pruebas de fuego para mí fue presentarme en un Toastmasters y dar una perorata sobre el producto y recuerdo que una persona dijo: "¿Tiene alguna muestra?"

Sintoniza para aprender

  • Qué es el "Business Model Canvas" y cómo usarlo para diseñar un negocio
  • Cómo evaluar el ajuste de su producto al mercado
  • Por qué no debería decir que sí a todos y cada uno de los compradores

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  • Tienda: Wipebook
  • Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
  • Recomendaciones: Business Model Canvas, revisión de productos, ShipStation (aplicación Shopify), TheGrommet.com, Zendesk, Quickbooks

Esbozando una startup esbelta

Esta plantilla ayudó a los fundadores Toby y Frank a comprometerse con una versión optimizada de su negocio para comenzar y concentrarse solo en los detalles esenciales. Puedes descargarlo gratis aqui.

Esquema de modelo de negocios

subirse al ojal

The Grommet es uno de los revendedores más grandes de Wipebook y se acercó al dúo varias veces durante el curso de su campaña de Kickstarter. Sintonice el podcast para descubrir cómo construyeron y probaron esta asociación.

el libro de limpieza de ojales

Transcripción

Felix: Hoy me acompañan Toby y Frank de Wipebook. Wipebook es un equipo de oficina sin desperdicio para aquellos de nosotros que tenemos que escribir cosas, que comenzó en 2013 y tiene su sede en Ottawa. Bienvenidos chicos.

Toby: ¿Cómo te va?

franco: ¿cómo estás?

Félix: Bien, bien. Me alegro de tenerlos chicos. Hablé muy brevemente y les di una breve introducción sobre los productos que ustedes tienen para ofrecer en general. ¿Puede darnos un poco más de detalles sobre algunos de los productos estrella que vende?

franco: seguro Somos esencialmente un productor de papel que se borra como una pizarra blanca. Producimos una amplia variedad de productos diferentes, como cuadernos y rotafolios, y realmente, es una herramienta genial, iterativa y de intercambio de ideas para los amantes de la tecnología a los que también les gustan las soluciones de baja tecnología.

Félix: Muy bueno. ¿De dónde vino la idea? ¿Cómo se les ocurrió la idea de... Para resolver esta necesidad en particular?

Frank: Es una historia bastante divertida, en realidad. Ambos fuimos a la Universidad de Ottawa y, esencialmente, tenía esta extraña fobia de odiar escribir cosas de forma permanente en papel. No me gusta consignar ideas, me gusta esa capacidad de borrado, por lo que caminaba en todas mis clases con este cuaderno plastificado, y la gente pensaba que era raro y extraño. Conocí a Toby en una clase durante nuestra Maestría, y en realidad era una clase de emprendimiento, y nuestro profesor dijo: "Elige una idea muy simple que puedas validar tu idea". Nos decidimos por el Wipebook y comenzamos desde allí, esencialmente.

Felix: Mirando el producto ahora, tiene mucho sentido tener un producto como este, pero nunca había visto que existiera algo así hasta que encontré su negocio. ¿Qué hicieron ustedes para validar esto? Obviamente es un problema que tuviste. ¿Cómo se aseguró de que hubiera otras personas que tuvieran el mismo problema antes de seguir adelante con la creación de este negocio?

Frank: Creo que uno de los inicios de la validación fue en esta clase de emprendimiento. Formulamos un lienzo de modelo de negocio simple, y luego... Donde definimos nuestros objetivos y todo lo demás que va con el lienzo. Básicamente, salimos y recibimos comentarios para ver, por ejemplo, si al espacio educativo le gustaba, si a los ingenieros y técnicos les gustaba, o si a la gente de las artes les gustaba, y seguimos avanzando desde allí. Uno de los puntos de validación más grandes y clave fue probablemente alrededor de un año en el viaje de Wipebook, cuando lanzamos Kickstarter, y fue entonces cuando realmente validamos las ventas en ese momento.

Toby: Esa fue una aventura realmente extraña, porque teníamos un prototipo en ese momento, y esto fue un viernes por la tarde. Tratamos de recaudar alrededor de $4,000. Una meta muy mediocre para simplemente hacer un lote y ver si la gente compraría esto, y literalmente, dentro de las primeras 24 horas, recaudamos esos $ 4,000 dólares y dentro del primer mes, recaudamos medio millón de dólares.

Félix: Vaya.

Toby: Para nosotros, esa fue la validación, y eso fue realmente viral y orgánico, y nos mostró que había un mercado claro para algo como esto.

Felix: Ciertamente, $500,000 es suficiente validación para cualquier negocio. Antes de llegar a ese punto, ¿y qué te convenció de ir con Kickstarter? ¿Qué estaban escuchando del espacio educativo, ingenieros? ¿Qué tipo de comentarios les escuchó que les hizo decidir: "Probemos esto y armemos una campaña de Kickstarter?"

Frank: Inicialmente, creo, éramos estudiantes en ese momento, así que jugamos un poco con las poblaciones de estudiantes, como ingenieros como nosotros, que resolvían muchos problemas todo el tiempo, así que nos enfocamos en ellos.

Toby: Desayunos con panqueques.

Frank: Sí, cocinamos panqueques para los estudiantes en los pasillos de la universidad e intentamos obtener sus comentarios y ver si, básicamente, comprarían nuestros productos. Nosotros también... Ambos éramos profesionales también en nuestro propio tipo de espacio. Mi trabajo estaba en el espacio de la educación. El trabajo de Toby estaba en el espacio de la propiedad intelectual. Así que probamos con los datos demográficos a los que teníamos acceso y que conocíamos muy bien. En ambos sectores, vimos a muchas personas que decían, esta es una idea tan simple. ¿Por qué no pensé en eso? Entonces, eso fue... Creo que fue para decir, escucha, eso fue algo que deberíamos probar.

Toby: Una de las pruebas de fuego para mí fue presentarme en un brindis y solo dar una perorata sobre el producto y luego recuerdo que una persona dijo: "¿Tienes alguna muestra?" Luego simplemente tiré "Bueno, ¿cuánto pagarías por eso?" ¿Derecha? En ese momento, todavía estamos tratando de validar el punto de precio. Luego dice: "Bueno, tal vez 40 dólares". Solo obtienes esos pequeños consejos y cosas en el camino que te mantienen motivado y te mantienen en marcha.

Félix: Sí, así que fue suficiente para que pensaran, ¿por qué no? Probemos esto e intentemos lanzarlo en Kickstarter. Entonces, cuando salía e intentaba validar el producto, estaba escuchando específicamente, tal vez preguntando, si la gente realmente le pagaría por este producto, o estaba haciendo otras preguntas para obtener retroalimentación, o estaba específicamente enfocado en cuánto. pagarian? ¿Pagarían?

Frank: Para mí, ese fue un punto clave. Aunque, eso va en contra de la esencia de la validación de empresas lean, no se trata solo de ventas. Recuerdo que el profesor destacó ese punto en un par de ocasiones. Pero para mí, ese era uno de los factores clave que estaba buscando. Siempre dije que si alguna persona está buscando sacar dinero de su billetera o dinero para algo, entonces creo que ese es un indicador clave, ¿no?

Toby: Sí, así que terminamos comprando un primer lote de quizás 150 de estas cosas, y las vendimos, creo, a unos 30 dólares cada una para validar si la gente compraría o no esta cosa y eso fue antes de Kickstarter. Sí, parecía ser un punto de precio que funcionó. La otra cosa que tienes que resolver es, ya sabes, inicialmente tienes un punto de precio en mente, y luego necesitas tener un negocio sostenible a partir de él. Y luego piensas, oh, bueno, hay todo tipo de costos en los que necesitas hornear. Y entonces obligas a aumentar el precio de tu producto a partir de ahí también.

Felix: Definitivamente quiero hablar sobre cómo llegaste al precio en un segundo. Una cosa que me gustó que hiciste fue que en realidad estabas tratando de vender esto antes de Kickstarter. Creo que muchas veces, las campañas que existen no tienen un prototipo que funcione todavía, o al menos tal vez hoy en día son más estrictas, pero no tienen nada que puedan vender de inmediato. Pero ustedes salieron y compraron... los fabricaron o los ensamblaron para poder intentar venderlos antes de ir a Kickstarter. ¿Cómo fue ese proceso? ¿Cómo pudiste conseguir 150 de estos antes de lanzar la campaña?

Frank: Esto era como un producto mínimo viable. En ese momento, no teníamos propiedad intelectual sobre esta cosa. Estos eran como cuadernos de papel plastificado que simplemente íbamos, comprábamos y terminábamos. Para nosotros, era un prototipo muy tosco que ni siquiera se borraba muy bien. Pero, al menos, validaríamos con ese mínimo producto viable. Si alguien está dispuesto a pagar por algo que es muy, muy difícil, entonces si realmente ponemos la investigación y el desarrollo en ello, entonces probablemente podríamos validar que hay un mercado realmente grande para esto. Ese terminó siendo el caso.

Toby: En realidad lo estaba forzando, porque si miras en tu propia red, que es lo que hicimos, ¿verdad? Un buen amigo mío, Jimmy, tenía una imprenta. Así que me acerqué a él y le dije: "Jimmy, oye, amigo, ¿puedes poner en cola 150 de estos?" El lo hizo.

franco: si

Felix: Genial, me gusta que hayas usado tu red para hacer eso. ¿Recibió algún comentario mientras vendía estos 150 que le permitió, o lo obligó a hacer ajustes, antes de lanzar la campaña de Kickstarter?

Frank: Es divertido, porque en esos desayunos de panqueques que mencionamos, inicialmente, el libro no era un libro de borrado en seco. Era un libro de borrado húmedo. Entonces, probablemente hayas visto esos marcadores que rocías con un poco de agua, como esas páginas de acetato. Así que inicialmente el libro era un cuaderno de borrado húmedo. De hecho, intentamos lanzarlo en Indie GoGo como un cuaderno de borrado húmedo y también falló por completo.

Pero fue en ese tipo de tiempos cuando estábamos cocinando esos panqueques y teníamos un prototipo para un libro de borrado en seco. No era como un laminado de plástico. En realidad, era esencialmente un barniz que se aplicaba a las páginas para darle ese tipo de aspecto y sensación de borrado en seco. La gente dice, realmente quiero un cuaderno de borrado en seco. Esto es mucho más conveniente que algo en lo que tienes que rociar agua. Entonces, ese fue en realidad un gran giro en nuestro proceso antes de nuestro Kickstarter. De hecho, lanzamos nuestro Kickstarter con la versión de borrado en seco y creo que realmente marcó una gran diferencia porque estábamos escuchando a esos estudiantes que nos decían que el borrado en seco era algo realmente importante para ellos.

Félix: Sí, qué bueno que estabas... Te encontraste con un obstáculo y lo reconociste, o viste que la gente no estaba interesada en el producto inicial. La versión de borrado húmedo de la misma. Pero no te detuviste ahí y dijiste que todo este proyecto, toda esta idea, todo este negocio es un fracaso. Vamonos. Miraste para ver qué tipo de retroalimentación redentora obtuviste de esas experiencias y luego giraste para ir en una dirección diferente. Eso es en realidad lo que despegó.

Frank: Sí, porque los indicadores... A medida que avanzas en el viaje a la derecha, si los indicadores todavía están allí, simplemente giras hacia esas balizas, entonces.

Félix: Definitivamente. Mencionaste algo antes, creo, durante tu trabajo de curso, que giraba en torno a este lienzo de modelo de negocio. ¿Qué es el lienzo del modelo de negocio?

Frank: Oh, pobre Toby.

Toby: Sí, es solo un tipo de marco simple para comprender un negocio muy simple que le gustaría validar. Hay un montón de... Así que, sí, en lugar de tener, por ejemplo, un plan de negocios de 600 páginas, esto es un sencillo documento de una página con una especie de factores clave, ¿verdad? Así que su estructura de costes, su objetivo...

Frank: Socios clave, su propuesta de valor está justo en el medio del lienzo.

toby: si

Frank: Y estás tratando de validar-

Toby: Tu mensaje.

franco: si

Toby: Así que probablemente hay cinco o seis elementos clave que, ya sabes, provienen de estos. La filosofía de inicio que tienes en un lienzo que miras constantemente, de nuevo en lugar de ese documento de 600 páginas. Y luego solo estás tratando de validar que sí, el lienzo tiene sentido. Tal vez te conectes [inaudible 00:11:13][diafonía 00:11:13]-

franco: invalidar

Toby: Invalida cada uno de los componentes del lienzo, ¿verdad? Así que construyes pequeños experimentos. Bien. Bueno, yo, mi hipótesis es que esto va a funcionar con estos estudiantes, y luego haces un experimento si realmente estabas... Tenías razón o estabas equivocado, y si estabas equivocado, pasas a una nueva hipótesis y continúas desde allí, así que... Se basa en objetivos de puesta en marcha esbelta.

Félix: Sí, estoy seguro de que es... La gente puede buscar en Google y buscar el lienzo. Ahora, cuando estás pasando por este proceso, o escribiendo la hipótesis inicial, estás tratando de invalidar cada una de estas piezas del lienzo. ¿Se encontraron con alguno de estos en el camino y qué tipo de cambios estaban haciendo mientras realizaban estos experimentos para todos estos factores diferentes?

Toby: Sí, una de las claves que aparece de inmediato es... Entonces, habíamos mencionado tres verticales que queríamos abordar. Uno era técnico en el espacio profesional, los llamamos profesionales. El espacio de educación, ya fueran profesores o alumnos directamente. Y luego, otro fue, los llamamos la gente de las artes. Personas que querrían dibujar y garabatear y cosas así. Validamos bastante rápido que este no era un producto para personas de tipo artístico.

Frank: Sí, eran más los solucionadores de problemas técnicos los que necesitaban visualizar cosas.

Toby: Como un mercado clave. Como cabeza de playa. No estamos diciendo que no haya un componente de estas personas al que no le guste el producto. Pero como cabeza de puente para hacer despegar un negocio...

franco: seguro

Toby: … no fue uno que nosotros… Fue uno que logramos bastante rápido.

Felix: ¿Eres capaz de invalidar cada uno de estos factores de forma aislada y en el vacío, o hay situaciones en las que si uno de estos factores explota por completo, se invalida por completo, tienes que descartar toda la hipótesis y comenzar desde el principio?

Frank: Sí, no estoy seguro porque... Uno de los problemas también con nuestro producto es que, al final del día, estamos tratando con papel borrable. El papel se usa en tantas industrias y grupos demográficos diferentes, así que... Creo que para nosotros es un poco más difícil invalidar un mercado por completo porque aún se puede justificar eso. Ya sabes, el papel se usa en todo tipo de datos demográficos. Pero como dijo Toby, en esos tres grupos demográficos diferentes, en el espacio educativo había necesidad. Estaba claro en el espacio profesional, hay una necesidad. Hay menos necesidad de las comunidades artísticas. Sí, eso es con lo que jugamos.

Toby: Entonces, supongo, el término sería no tirar al bebé con el agua del baño. No somos... No lo haríamos... Lo raspamos, pero no lo matamos, ¿sabes?

franco: sí, exactamente.

Félix: Sí, eso tiene sentido. Así que creo que hablamos un poco sobre cómo realizó experimentos para probar el mercado objetivo al tener estos desayunos de panqueques y obtener comentarios. ¿Hubo otros experimentos que se te ocurran que hayas realizado para probar los otros factores?

Frank: Creo que el más grande fue Kickstarter, sinceramente. Literalmente, la clase en sí fue de seis meses y luego casi nos decíamos a nosotros mismos, démonos unos seis meses intensos para realmente, ya sabes, tocar puertas para ver si la gente compraría esto. De hecho, fuimos a pequeñas librerías y cosas así, y tratamos de proponérselo. Esas fueron algunas de las cosas. Pero Kickstarter sucedió muy, muy temprano en nuestro proceso de validación. Entonces, una vez que sucedió el éxito de Kickstarter, nos lanzaron a este mundo de construir un negocio.

En realidad, durante un buen año, dos años todavía estuvimos trabajando en ese gran éxito inicial. Realmente nunca tuvimos la oportunidad de volver a probar nuestros mercados y cosas así porque una cosa es vender un Kickstarter de una sola vez, pero otra cosa es vender un modelo de negocio sostenible, ¿verdad? Entonces, estamos volviendo a nuestras raíces ahora y tratando de revalidar algunos de esos mercados para analizar y comprender realmente el espacio en torno al espacio educativo, la ingeniería, el espacio tecnológico. Estamos volviendo a esos conceptos básicos ahora, pero no se hizo muy profundamente en las etapas iniciales porque tuvimos mucho éxito, diría que demasiado pronto.

Toby: Sí, y retrocediendo un poco, incluso antes de Kickstarter. Una vez más, si estamos hablando de marketing y hacer que las cosas despeguen, un par de cosas. Uno de ellos, creo que para nosotros, de nuevo... Bueno, para mí, de todos modos, en mis pruebas estaba usando mi red, pasando por mi red, y terminé haciendo una venta con la compañía de TI que la usó en su apoyo. No es un gran pedido a granel, pero tal vez fue de 2 a 300 unidades.

E incluso allí, a lo que Frank aludió anteriormente, estos eran productos muy MVP, ¿verdad? Sabíamos que la capacidad de borrado no era excelente, pero... Así que sacamos esto y este grupo de soporte de TI, y luego pude obtener una encuesta de ellos después, y la tasa de respuesta fue buena.

franco: eso es verdad

Toby: Sí, los resultados de la encuesta fueron bastante buenos, ¿sabes? Sin embargo, un pequeño conjunto de muestras, ya sabes. Entonces, una ganancia, eso fue solo pequeños indicadores y cosas que pudimos hacer bastante rápido. Pero como dijo Frank, el verdadero grande fue el segundo o tercer Kickstarter.

Felix: Sí, parece que desde el principio, al menos, fue un trabajo en progreso a lo largo de todo este viaje en el que vendías productos, recibías comentarios sobre los productos, pero todavía estabas trabajando en el diseño de este producto. . ¿Cómo pudieron sentirse cómodos con solo enviar el producto finalmente o simplemente obtenerlo lo suficientemente bueno como para sacarlo al mercado?

franco: eso es muy gracioso Así que este fue el gran debate, ¿verdad? Soy muy perfeccionista. Toby es muy pragmático, sácalo por la puerta. Si solo dependiera de mí, hubiera dicho, oh, sigamos refinándolo hasta que sea perfecto, perfecto, el producto más perfecto que existe. Pero si ese fuera el caso, nunca hubiéramos enviado el producto. Creo que fue un buen equilibrio entre llegar a un cierto punto en el que es lo suficientemente bueno como para que podamos enviarlo por la puerta.

Toby: ¡Mejor que suficiente! Creo-

franco: si

Toby: Las primeras... También hicimos algo interesante, Felix. Pasamos de ese laminado, de esa solución húmeda, puramente húmeda, a nuestra propia película y eso nos permitió... Cuando hicimos eso, cultivó nuestra propia receta. Entonces podríamos hacer nuestra propia película y esto comprendía...

Frank: Realmente podríamos aprovechar los antecedentes de Toby como ingeniero químico para que la fórmula funcione.

Toby: Y podríamos modificarlo a medida que avanzamos, ¿no?

Félix: Correcto.

Toby: Así que podríamos...

Frank: En una vuelta de mantenimiento, realmente pudimos mejorar el producto. Sabes.

Toby: Hazlo mejor.

Frank: Y haciéndolo mejor.

Félix: Entiendo. Entonces, parece que los factores que fueron más importantes, ustedes se aseguraron de hacerlo bien y los otros que podrían no haber sido tan importantes, o como una gran parte de su propuesta de valor central. Esas son cosas que puedes descubrir un poco más tarde o en el camino. Ahora la pregunta es, ¿cómo decides cuál es cuál? ¿Cómo decide cuáles son los factores o propiedades de su producto que necesita para hacerlo bien frente a otros que no son tan importantes?

Frank: El problema con nosotros es que cuando lancé esta campaña de Kickstarter, prometí que la gente recibiría sus libros en enero y lanzamos la cosa en diciembre. así que había

Félix: Vaya.

Frank: Así que hubo una enorme presión por parte de estos 8.000 patrocinadores para conseguir sus cosas en enero. Así que eso fue... Realmente no lo dudamos demasiado. Tratábamos de pensar pragmáticamente cómo cumplimos con estos 8000 pedidos en 68 países de todo el mundo. No creo que lo hayamos pensado tan profundamente en ese momento, cosa que hacemos más ahora, pero...

Toby: Se trataba más de ejecutar [diafonía 00:19:28]

Frank: Se trataba más de la ejecución que de tratar de resolver [diafonía 00:19:31]

Félix: Entonces esa fecha límite, esa presión los obligó a enviar.

Toby: Entonces tuvimos un lío de otros problemas, ¿verdad?

Frank: Así que estábamos un poco preparados, como mencioné antes. Sí, lo mencioné antes, estábamos pensando bien, Jimmy probablemente podría aumentar un poco su producción y si hiciéramos 4000 unidades, él podría hacerlo. No sé. Inicialmente hicimos 17.000. [diafonía 00:19:51]

Toby: La gente compró dos o tres-

Frank: Pero digamos 20,000 unidades, no había forma de que pudiera hacer eso, así que tuvimos que encontrar otro fabricante y luego... Inicialmente, dejábamos estas cosas en la oficina de correos nosotros mismos o en los centros de distribución de la oficina de correos en Canadá, ¿verdad? Bueno, no había manera de que pudiéramos hacer eso. Todo tipo de problemas de logística. Así que tuvimos que recoger y empacar las instalaciones en línea. Tuvimos que averiguar qué operador íbamos a usar, así que...

Frank: Y luego tuvimos que tomar... El negocio no era realmente un negocio real. No se incorporó, y luego registramos [crosstalk 00:20:29] y obtuvimos las patentes.

Toby: Marca registrada, patentes, sí. Así que fue solo... Fue puro caos, hombre. [inaudible 00:20:36]

Félix: Sí, hablemos de esto. El éxito que conduce a muchos más problemas, ¿verdad? Especialmente en campañas de crowdfunding en las que tienes un gran aumento de la demanda desde el principio. Es posible que aún no tenga nada resuelto más allá de simplemente tratar de vender estos productos. Entonces, una vez que la campaña se ejecutó y tuvo mucho éxito muy rápidamente, ¿qué pasó a continuación para asegurarse de que pudiera cumplir lo más rápido posible?

Frank: Sí, un par de cosas. Uno era la fabricación. Dos, era el envío. No sabíamos cómo enviar esta cosa, y la que subestimamos por completo fue la atención al cliente. Cuando tratas con 8000 personas que quieren tener conversaciones personales con los creadores del producto, te das cuenta de que hay muchos recursos asignados a eso.

Toby: Y son una comunidad de Kickstarter, ¿verdad? Son patrocinadores y quieren el... Eso es lo que pasa con la gente de Kickstarter.

Frank: Ellos quieren estar involucrados. Quieres eso. Quieres retroalimentación, pero...

Toby: Tu bandeja de entrada, como dijo Frank, la bandeja de entrada es [inaudible 00:21:40] [diafonía 00:21:40].

Franco: Mucha gente. Esas son algunas cosas y, al mismo tiempo, queríamos aprovechar este tipo de éxito que estábamos teniendo y queremos seguir vendiendo nuestro producto. Así que también tuvimos nuestra tienda Shopify en línea justo después. Queríamos continuar porque teníamos un gran impulso y creo que Shopify realmente nos permitió hacerlo muy bien.

Interlocutor 2: Absolutamente.

Toby: Sí, en realidad fue muy interesante porque pudimos ver que venía el tráfico. No teníamos... Creo que teníamos la versión anterior publicada en nuestro, como la verdadera [diafonía 00:22:15]

Frank: Sí, el original, laminado...

Toby: Y luego, justo después de que terminó la campaña... Póngalo en Shopify, como nuestro nuevo producto, que usa la misma palabrería o el mismo lenguaje que Kickstarter. Y en 15 minutos golpea. Y esto es puramente orgánico, no hay marketing. No hay anuncios de Facebook ni nada por el estilo, solo tráfico entrante. Los éxitos de Shopify, por lo que esto está sucediendo al mismo tiempo, cincuenta de los grandes al mes, tal vez, en las ventas de Shopify con las que también tuvimos que lidiar. Combina eso con nuestro Kickstarter [inaudible 00:23:02], ya sabes.

Felix: Ahora, ¿qué tipo de gestión de la cadena de suministro implementó? Como fabricante, eso es algo que tenía que resolver. Mencionaste que tenías que enviar el producto a 68 países diferentes. ¿Cuál fue la solución para ayudarte a organizar todo esto?

Toby: Sí, había un par, quiero decir...

Frank: Pocas opciones.

Toby: Pocas opciones, no hemos mantenido muchas de esas opciones porque iteramos a través de, por ejemplo, el envío. Al descargarlo a un tercero. Pick and Packer, con sede en Montreal. Y eso no funcionó. Bueno, en realidad eso funcionó porque inicialmente cometieron un error y en lugar de pagar $20 por envío a todos estos países, en realidad les estaba costando $80 enviarlo a todos estos países diferentes. Entonces, su error terminó ahorrándonos bastante dinero al final del día. Pero simplemente no eran confiables en términos de cumplimiento, por lo que terminamos mudándonos a otro proveedor externo. Creo que fue Shipwire, que era... tenían un almacén en Chicago, Londres y Toronto también. Así que enviábamos desde un montón de almacenes diferentes, pero eso era realmente difícil para la gestión de inventario. Digamos que envías una gran cantidad de patines a Londres, bueno, están atrapados allí si alguna vez tu almacén en Chicago está vacío. Así que gestión de inventario gestión de inventario, fue realmente [diafonía 00:24:23]

franco: macroeconomía.

Toby: La macroeconomía también jugó un papel porque ShipWire era USD, y luego el dólar canadiense estaba bastante arriba en el momento en que estábamos prácticamente a la par, y luego el dólar canadiense cayó bastante rápido.

franco: si

Toby: Ya sabes, bajó a me gusta... De todos modos, los números no tenían sentido después de un tiempo.

Frank: Sí, luego terminamos [diafonía 00:24:43][inaudible 00:24:43]. Entonces, la solución que tenemos ahora es que tenemos nuestra propia pequeña tienda aquí en Ottawa y, esencialmente, tenemos un equipo aquí y cumplen con todos los pedidos. Todo el... Y estamos lo suficientemente cerca de los estados que podemos introducirlo en el sistema de EE. UU. con bastante facilidad, por lo que parece ser una buena solución que nos está funcionando hasta ahora. Entonces [diafonía 00:25:01][inaudible 00:25:01] en el lado del envío.

Toby: E internacionalmente acabamos de encontrar, tratando de abrir un producto básicamente a cualquier persona en el mundo, [diafonía 00:25:08]

Franco: No es una buena idea.

Toby: No es una buena idea cuando prometes un envío de 5 dólares a cualquier parte del mundo inicialmente porque crees que vas a tener, ya sabes [diafonía 00:25:18][inaudible 00:25:18]. Eso fue un montón de problemas.

Félix: Entonces, ¿qué harías hoy? ¿Solo limita los países que pueden comprar el producto? ¿Cómo te mueves… cómo solucionas ese tema de los gastos de envío desorbitados?

toby: no entiendo Así que básicamente miramos nuestra base de datos, definimos los 10 condados principales y calculamos el costo real de envío a otros países. Entonces, el otro tipo de cosas únicas que también estamos probando son algunas campañas de envío social en las que, por ejemplo, si hay grupos de personas en Londres... Si tiene un equipo en su oficina y todos quieren probar un Whitebook, entonces programamos algunas cosas. en el backend de Shopwise donde todos pueden hacer su propio pedido individual y el envío llega al mismo lugar y usted reduce los costos de envío. Simplemente se divide por un grupo de personas. Así que empezamos a jugar con algunas cosas novedosas como esa. Pero sí, esas son algunas de las soluciones que…

Félix: Mm-hmm (afirmativo)

Frank: Luego, en la fabricación técnica, solo era cuestión de encontrar el fabricante adecuado. El fabricante inicial que podríamos simplemente-

Toby: Ignoró totalmente el proceso.

Frank: Sí, esta es nuestra propia película de propiedad específica. Tenemos una receta, tenemos un proceso que debemos seguir para obtener los productos finales deseados, y él simplemente no estaba haciendo eso. Entonces probamos con otro fabricante y estaban haciendo lo mismo entonces. Tuvimos un buen tipo de patada de lata, supongo, desde antes y elegimos un fabricante con el que [inaudible 00:26:56] a través y ahora tenemos una relación bastante buena con-[diafonía 00:26:58]

Toby: Sí, la construcción de relaciones con sus proveedores es muy, muy importante porque quiere poder confiar en que van a producir un producto de calidad para usted y ahora tiene su sede en Ottawa, lo cual es muy fácil para control de calidad y cosas por el estilo.

Frank: Y también tienen que venderse en tu visión, ¿verdad? Obviamente, seguimos siendo una empresa en crecimiento, pero no somos Apple. Ya sabes, los representantes de cuentas de estas empresas y esas cosas, y tú como empresario, tienen que creer en tu visión y decir mira, aquí es donde vamos y ustedes deben acompañarnos en el viaje.

Félix: Sí, parece que les dieron una paliza en el camino para llegar a donde están hoy. Eso habla de tu resiliencia y de mantenerte firme. Y ahora estás pasando por este proceso de encontrar la logística prioritaria. Parece que tiene una solución para eso, pero digamos que hay otros que están pasando por este proceso. ¿Qué era importante para ustedes en ese entonces, qué buscaban para determinar si serían buenos socios o no? ¿Ser su proveedor?

Frank: Para el envío en este tipo de... Jugamos un poco con-

Toby: Costo.

franco: costo. El envío es como, nadie ama el envío. El envío es… Hasta que no tenga autos autónomos que sean eléctricos y reduzcan exponencialmente el costo del envío, creo que aún tendremos que lidiar con el dolor del envío. Así cuesta el grande. Entonces, proveedores que pueden brindar un servicio confiable a un bajo costo. Algunos proveedores externos fueron realmente difíciles porque las tasas de selección a menudo son muy, muy altas. Entonces, si, por ejemplo, Shipwire era una situación difícil porque si quisiera, por ejemplo, poner una hoja de papel adicional en la caja, le cobrarían $ 3 o $ 4 dólares como selección. Y ese parece ser el modelo de negocio que muchos de los transportistas externos utilizan para cada artículo que va en la caja, estás pagando un par de dólares adicionales. Derecha.

Félix: ¿Por un papel cuesta $3 por envío?

toby: si Cualquier complemento-

Félix: Exacto. Y cuando agregas un bolígrafo, una B afrutada, un cupón. Cualquier cosa que vaya adicionalmente en la caja que está inventariada en su sistema, es un par de dólares. Eso lo hace realmente difícil. Pero cuando migramos al almacén de Shine con otra empresa, comenzamos un acuerdo en el que se pagaba por hora. Entonces, pagábamos según la cantidad de horas que el empleado recogía y empacaba para nosotros. Entonces, realmente podríamos afinar y decir, si podemos hacer que este proceso sea realmente eficiente porque teníamos mucho más control, teníamos control del almacén. Entonces realmente podríamos ahorrar en logística de envío y costos de envío. Así que eso es lo que hicimos inicialmente y luego implementamos esas mismas estrategias con nuestro propio almacén ahora.

Toby: Nos comunicamos con el soporte de Shopify y dijimos que esto es lo que estamos buscando hacer. ¿Pueden recomendar algún software de cumplimiento? El soporte de Shopify terminó recomendando ShipStation.

Frank: Sí, lo cual es genial. Increíble.

Toby: Que integra algunos con Shopify. Terminamos usando eso, usando reglas de automatización en vivo como dijo Frank y realmente marcamos el proceso de cumplimiento.

franco: si

Toby: Y lo mejor de la combinación de Shopify y ShipStation es que si no tenían una función que necesitábamos, somos lo suficientemente técnicos como para poder acceder directamente a la API y construir algo nosotros mismos para que eso suceda. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. ¿Derecha? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

Félix: Correcto. Eso tiene sentido. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

Félix: Sí. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

Félix: Ya veo.

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. Si. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. Frio. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

Félix: Correcto.

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

Félix: Correcto. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

toby: si

Félix: ¿Qué fue eso?

Toby: Ojal. Vendemos muchos productos a través de Grommet. No sé si conoces a esos tipos. Supongo que son un revendedor en línea y también tienen su propia distribución interna. Así que movemos el producto a través de ellos. Los etiquetamos como una especie de minoristas de nivel dos, ya sabes. Tan pequeñas tiendas de novedades. Pero no hacen pedidos únicos a través de Grommet. Están ordenando 20 unidades, 30 unidades a la vez.

Félix: Ya veo. Entonces, usted le vende a Grommet y luego los clientes de Grommets son minoristas, como minoristas físicos que compran de su catálogo.

toby: si

Félix: ¿Es fácil entrar en eso? ¿Cuál es el proceso para llegar a un lugar como Grommet?

Toby: Grommet fue realmente interesante porque nos contactaron varias veces después del Kickstarter. Estábamos haciendo anuncios en nuestra base de datos y cosas como Shopify EB y cosas

Orador 2: Todavía coleccionan.

Toby: El representante de ventas de Grommet dijo: "Sí, creo que su producto será realmente propicio para nuestra demostración". Soy como ¿de quién es tu demostración? Es como, predominantemente mujeres, 40+, 44–55-

franco: profesional.

Toby: Creo que ese no es nuestro objetivo.

Félix: Sí.

toby: pues Y luego regresó un par de veces y dijo: "Sí, creo que lo haría muy bien". Así que finalmente dije que estaba bien, hagamos una pequeña prueba aquí. Y nos conectamos, hicimos un pequeño video y lo lanzaron en su sitio. Entonces, Grommet es como un Kickstarter de nivel dos, ¿verdad? Es como Kickstarter pero más como productos validados. De todos modos, va en su sitio y sí, acaba de comenzar.

Felix: ¿Tienes que ser aprobado para entrar en Grommet? ¿O ellos-

Toby: Sí.

Félix: Está bien.

franco: si Tratas con su representante y cosas así.

Toby: Sí, trata con su representante. Como dije, lo que hacen es buscar productos novedosos. Kickstarters que se han movido tal vez en un año. Así que están definidos en sus procesos. ¿Conoces todos esos obstáculos de los que hablamos antes? Ya sabes, que lo logramos sin embargo. Grommet dice, está bien, estos muchachos-

Frank: Sobreviviste.

Toby: Sobrevives a eso, parece que puedes reproducirte. Es posible que podamos utilizarlo en nuestros canales mayoristas. Así que está en camino de convertirse en un negocio legítimo. Ya sabes, está bien. Queremos reclutarte, lo que sea. Creo que SodaStream fue un gran producto de Grommet, hicieron muchas cosas allí. Así que de todos modos, trabajamos con... la ironía, ya sabes, tenía los ojos vendados... Soy como una mujer profesional, no nuestro objetivo. Terminamos... Vendimos, creo... Obtuve algunas estadísticas del representante el otro día y el año pasado vendieron $500,000 en nuestras cosas. Entonces.

Félix: Vaya.

Frank: Buen canal.

Toby: Buen canal. Frank tú-[diafonía 00:47:34]

Félix: Menos mal que finalmente dijiste que sí. Eso me lleva a mi siguiente pregunta. ¿Cuál es el daño de simplemente decir que sí a todos los que quieren venir a comprarte, ya sea que se enteren de ti en una feria comercial o en línea?

Toby: Ciclos. Ciclos. Los ciclos de nuestro lado.

Frank: Solo invirtiendo tiempo y esfuerzo. Tienes que identificar aquellos en los que vas a tener un [inaudible 00:47:55] retorno de la inversión. Porque puede recibir… Recibimos muchos correos electrónicos todo el tiempo. Bueno, ¿podemos vender esto a través de nuestros canales o no sabemos quién es nuestro... así que los investigas un poco para entender si son realmente legítimos o solo un Joe Blow aleatorio? Porque puedes quedar realmente atrapado en perder muchos ciclos en eso-

Toby: Distribuidores.

Frank: … distribuidores y esas cosas.

toby: si

Félix: Correcto. Eso tiene sentido. Ahora, cuando está administrando el negocio, ya sea a través del sitio de Shopify o simplemente tratando de unir todas las piezas de todo el sistema. ¿Hay alguna herramienta o aplicación en la que confíes mucho?

Frank: Es divertido porque Toby es muy de "vamos a conectar cualquier aplicación de inmediato" y yo soy un-

Toby: No necesariamente.

Frank: Soy más vacilante, no "Tenemos que hacer todo nosotros mismos". Entonces, para nosotros, creo que la mayoría de las cosas si hemos tenido un pequeño problema, he desarrollado algo de cosecha propia para conectar y resolver ese problema. Sé que ShipStation es uno en el que confiamos mucho. Zendesk para atención al cliente es otro realmente crucial. [Tuvio fonético 00:49:07], poner libros en línea para contar. Esos son los grandes. Creo que eso es todo. Y todo lo demás es realmente. Como dije, somos ingenieros. Entonces, si un servicio tiene una API, es como si te emocionaras, como "¿Qué puedo construir para resolver mis problemas?"

Toby: Frank es como Whitebooks Zappier.

Félix: Bonito. La pieza está toda junta. Increíble. Muchas gracias por su tiempo Toby y Frank de Wipebook.com. WIPEBOOK.com es su sitio web. ¿Qué tienen planeado para este año? ¿Cuáles son algunas de las metas que quieres lograr este año?

Toby: Sí, creo que en las próximas semanas lanzaremos una aplicación que podrá digitalizar tu Wipebook. Y guárdelo en sus servicios como Google Drive, Dropbox. Creo que Evernote también. Así que eso saldrá en el par de semanas netas. Tenemos muchas ganas de vender más de estos rotafolios al sector de la educación, y también tenemos algunas versiones nuevas y geniales de nuestros cuadernos.

Félix: Muy bueno. Muchas gracias de nuevo por su tiempo chicos.

Toby: Impresionante.

franco: gracias

Félix: aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 5: Lo bueno de Facebook Live es que las personas quieren interactuar contigo, quieren conocer la cara detrás de la marca.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Inicie su tienda hoy, visite Shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. También para la nota del programa de este episodio, vaya a Shopify.com/blog.