Esta agencia de WordPress convierte sus complementos/temas personalizados en un ingreso recurrente

En Freemius, trabajamos en estrecha colaboración con nuestros socios, por lo que tenemos una oportunidad única de encontrar algunos casos de uso de monetización y modelos comerciales muy interesantes.

Hoy me gustaría compartir un ejemplo específico que puede ayudar a muchas agencias de WordPress (y autónomos) a aumentar sus resultados mensuales con complementos y temas desarrollados internamente. Esta es la historia de éxito de Ryan Theis, un socio nuestro. Ryan comparte cómo lo hicieron en su agencia: BNG Design, una agencia de marketing y diseño web Inc. 5000 de Fargo.

Ryan: muchas gracias por tomarse el tiempo para hacer esta entrevista, estoy seguro de que muchas agencias y autónomos estarán encantados de aprender de su forma creativa de vender complementos desarrollados a medida para sus clientes.

¿Podría comenzar contándonos acerca de 'BNG Design'?

'BNG Design' es una empresa de marketing y diseño web con sede en Fargo, Dakota del Norte. Comenzamos en 2012 como una de las cuatro divisiones de BNG Team. Lo que me llevó a comenzar BNG Design fue ver un vacío en el mercado local que no se estaba llenando. Comencé a crear sitios web y marketing en línea en 2007, poco después de comenzar con BNG. En ese momento estaba vendiendo servicios de procesamiento de pagos y odiaba vender de puerta en puerta a empresas locales y pensé que probablemente había una mejor manera de vender nuestros servicios.

Aprendí por mi cuenta cómo crear sitios web y codificar para poder comercializar nuestros servicios de pago en línea. Ayudó a BNG a pasar de cuatro desertores universitarios persiguiendo el sueño de ingresos recurrentes y trabajar desde nuestro sótano a una de las empresas privadas de más rápido crecimiento en Dakota del Norte, con más de cuarenta empleados de tiempo completo y contando. ¡Funcionó tan bien para esos primeros clientes que vi cuán grande era el vacío que podíamos llenar!

BNG pasó de 4 abandonos universitarios persiguiendo el sueño de ingresos recurrentes a más de 40 empleados de tiempo completo y contando.Tweet

Desde que comenzó BNG Design, ha avanzado a toda velocidad, agregando personas talentosas al equipo y permitiéndoles aprender y crecer, mientras ayudamos a nuestros clientes a hacer crecer sus negocios.

¿Podrías contarnos un poco sobre el plugin que estás vendiendo a tus clientes con Freemius?

El complemento es una integración entre Gravity Forms y ConnectWise Manage. Lo llamamos el complemento ConnectWise WordPress. ConnectWise Manage es un software de automatización de servicios profesionales (PSA), utilizado principalmente por proveedores de servicios gestionados y de TI. Es como un CRM pero con emisión de boletos, gestión de proyectos y muchas otras cosas geniales.

Nuestra integración toma un formulario de captura de prospectos, creado con Gravity Forms en un sitio de WordPress y envía esos datos de prospectos a ConnectWise. Crea registros de contactos y empresas e inicia el proceso de automatización necesario para administrar adecuadamente el proceso de ventas de una empresa, o crea tickets de soporte detallados.

Aquí está nuestro breve video explicativo para el complemento.

¿Qué impulsó la iniciativa de desarrollar un complemento personalizado de WordPress? ¿Fue una solicitud recurrente de los clientes?

Usábamos ConnectWise desde 2010 para la división de punto de venta de BNG. Al principio, comenzamos a buscar una solución para obtener clientes potenciales de nuestros sitios web de WordPress en ConnectWise de manera eficiente. Analizamos múltiples "soluciones", pero nada parecía hacer lo que queríamos. En 2015, ese "deseo" se convirtió en una "necesidad" cuando decidimos trasladar todas nuestras actividades comerciales de varias soluciones CRM diferentes a ConnectWise. Habíamos estado hablando con otros usuarios de ConnectWise y parecía que este era un problema mayor que el que teníamos.

Esto me presentó dos opciones:

1. Piense en algo rápido y sucio que resuelva el problema solo para nosotros.
2. Constrúyalo como un complemento premium de WordPress que resolvería nuestro problema y también sería comercializable para la comunidad ConnectWise.

¿Cómo es para usted el proceso de venta de complementos?

Dado que estamos vendiendo a un nicho de mercado pequeño y estamos resolviendo problemas cruciales, adoptamos un enfoque muy práctico para el proceso de ventas. Usando marketing por correo electrónico, búsqueda orgánica y un poco de anuncios pagados, llevamos a los clientes potenciales a la página de inicio de nuestro complemento en el sitio web de BNG Design.

En esa página de destino, nuestro llamado a la acción es solicitar una demostración individual. Programamos la llamada de demostración y la pantalla compartida, donde analizamos los conceptos básicos de lo que hace nuestro complemento y hablamos con el posible cliente sobre sus problemas. A través de esta conversación, encontramos formas únicas en que podemos ayudarlos a resolver múltiples problemas desde sus formularios de generación de prospectos o formularios de solicitud de soporte hasta la automatización de los formularios de solicitud de PTO de los empleados.

Una vez que ven lo que todo puede hacer por ellos y están convencidos, programamos una llamada de consulta de configuración. En la llamada de configuración, los llevamos a una página de compra en nuestro sitio con Freemius Checkout. El cliente pasa por el proceso de pago y luego recibe instantáneamente un correo electrónico de confirmación enviado desde Freemius con su licencia y la descarga del complemento. Luego los guiamos a través de la instalación y activación del complemento para ayudarlos a poner todo en marcha al mapear sus formularios con ConnectWise.

¿Cómo lo cotizas? ¿Es un precio fijo o se cobra a los clientes en función del presupuesto que tienen para solucionar ese problema?

Bueno, es un modelo de precios bastante simple con niveles basados ​​en la cantidad de sitios web en los que lo necesitan, y también cobramos por la instalación. A veces ofrecemos promociones en la tarifa de instalación, ya que nos conviene que se configure y funcione de la manera que el cliente quiere. Si no está configurado para hacer lo que dictan sus necesidades comerciales únicas, no tendrían una buena razón para seguir pagándonos por él, por lo que hacemos un esfuerzo adicional para asegurarnos de que funcione para ellos.

Dado que tenemos un mercado potencial tan pequeño para este complemento, y debido a que dedicamos tiempo a personalizarlo para cada cliente y ofrecemos un nivel de soporte que no he visto en ningún otro complemento de WordPress, tenemos que ponerle precio a un punto que es realmente fuera de la norma para complementos. Lo que estamos haciendo está realmente en el ámbito de las soluciones SaaS, y Freemius nos ayuda a poder facturarlo como un SaaS.

Ustedes están usando Freemius con suscripciones mensuales (¡vayan a SaaS!). ¿Recibe comentarios negativos de los clientes sobre no cobrar anualmente, como la mayoría de los complementos y temas premium de WordPress?

No, no recibimos demasiados comentarios negativos sobre el cobro mensual. Todos nuestros clientes están acostumbrados a pagar mensualmente por el software. Lo único por lo que no pagan mensualmente son otros complementos de WordPress.

Nuestros clientes están acostumbrados a pagar mensualmente. Lo único por lo que no pagan mensualmente son otros complementos de WP.Tweet

Creo que hay pocas razones para cobrar anualmente por el software. Casi siempre es mejor para el usuario del software pagar mensualmente y siempre es mejor para el desarrollador.

¿Crees que tuviste suerte al encontrar este nicho o es algo replicable, que otras agencias de WordPress y autónomos también pueden hacer?

Definitivamente no tuve suerte. Construir un modelo de negocio, servicio o producto sostenible requiere mucho trabajo persistente. No tengas miedo de hacer tiros, no todo saldrá bien, pero lo que debes hacer cuando fallas es aprender todo lo que puedas de esos fracasos. Todo el mundo tiene nuevas oportunidades que surgen todos los días; solo se necesita un buen ojo para notarlos.

Piense en los problemas que tiene a lo largo del día, ¿puede crear un producto o servicio que pueda ayudar a resolver ese problema? ¿Podría esa solución ayudar a otras personas?

¿Qué tipo de complementos y temas con un modelo similar basado en suscripción cree que otras agencias pueden vender a su clientela?

Si tiene un nicho específico en el que se encuentra; notará que un cierto número de sus clientes experimentan el mismo puñado de grandes problemas. Si tiene una manera de resolver uno o más de esos grandes problemas con un complemento o tema premium, ese sería un caso perfecto para usar un modelo de facturación basado en suscripción.

Si no tiene un plan para comenzar a generar ingresos recurrentes en su negocio, debería ser su número uno en su lista de prioridades.

¡Generar ingresos recurrentes en su negocio debe ser el número 1 en su lista de prioridades!Tweet

¿Planean crear más complementos o temas semicomerciales internos?

Absolutamente, tenemos un par de complementos más que se están terminando en este momento, con muchos más por venir.

¿Cuál fue la razón por la que eligió vender el complemento con Freemius Checkout frente a otras soluciones de comercio electrónico como EDD o WooCommerce, o incluso mercados como CodeCanyon o CreativeMarket?

Estaba tan feliz cuando vi Freemius cuando se anunció por primera vez. Freemius era casi exactamente lo que quería. Estaba luchando en ese momento tratando de encontrar una manera de vender el complemento, ya que todo lo demás era un modelo de facturación menos que ideal, o habría tenido que juntar un montón de piezas móviles para llegar a una solución que ofreciera recurrente facturación y manejar la licencia y el despliegue.

¿Cuál es tu característica/cosa favorita de Freemius?

Honestamente, lo que más me gusta es que Freemius está dirigido por personas con mentalidad empresarial que están creando un producto realmente genial que está cambiando la industria de WordPress para mejor. En cada WordCamp a la que voy, escucho a los oradores hablar sobre retribuir a la comunidad de WordPress. La mejor manera de ayudar a la comunidad es mostrarles que pueden cobrar por su trabajo, y facturar como un SaaS es la forma de hacerlo.

La mejor manera de ayudar a la comunidad es mostrarles que pueden cobrar por su trabajo, y facturar como un SaaS es la forma de hacerlo.

¿Cuánto tiempo les llevó a sus desarrolladores implementar Freemius y hacer que el complemento pasara de ser gratuito a monetizarse por completo?

No pasó mucho tiempo. Si no recuerdo mal, pasó menos de un día desde el inicio hasta que se probó por completo.

¿Cómo fue tu experiencia trabajando con el equipo de Freemius?

Han sido geniales. Soporte muy rápido y completo. Todo el mundo ha sido de primera categoría.

Muchas gracias, Ryan, por tus detalladas respuestas. ¡Esperamos ver crecer y prosperar su negocio!

Un resumen para las agencias de WordPress:

¿Su agencia de WordPress está pensando en una transición a un modelo de pago basado en suscripción?

Si lo está considerando, vea un resumen del proceso a continuación.

Si aún no ha pensado en esta opción, debe iniciar una discusión interna al respecto dentro de su agencia de WordPress. Ya tiene todos los ingredientes necesarios internamente, entonces, ¿por qué dejar que se desperdicien?

Por su conveniencia; Un resumen de los puntos más importantes de Ryan en el proceso:

1. Seguramente, si eres una agencia de servicios de WordPress, con frecuencia te encuentras con problemas recurrentes para los que tus clientes necesitan soluciones. El primer paso sería identificarlos y hacer una lista de ellos.
2. Trate de reducir su lista de problemas tomando una decisión sobre cada problema. Quieres:
   • ¿Hackear algo rápido y sucio que resolvería el problema para esos clientes específicos?
     O:
   • ¿Construir la solución desde cero como un complemento premium de WordPress, comercializable para la comunidad global de WordPress?
3. Cuando haya tomado la decisión sobre qué problema le gustaría resolver con un complemento de WordPress, debe crear una versión aproximada y publicarla para que los clientes existentes la usen en su sitio web de WordPress. Recuerde que, dado que está creando esta solución para ellos, puede facturarles esas horas de desarrollo.
   También es crucial obtener sus comentarios detallados sobre su solución a su problema en este punto inicial.
4. Cree una página de destino donde la llamada a la acción sea para solicitar una demostración 1 a 1 del complemento. Cuando termine la demostración, proporcione un enlace a su página de compra:
5. Cree una cuenta de Freemius y configure sus planes de suscripción y precios preferidos para el complemento.
6. Cree una página de compra e incruste Freemius Checkout (botón de compra) en ella. El cliente podrá pasar rápidamente por el proceso de pago e instantáneamente recibir un correo electrónico de confirmación enviado desde Freemius con su licencia y la descarga del complemento.
7. Continúe iterando en su complemento, agregando funciones solicitadas y apoyando a los clientes existentes, así como comercializándolo a nuevos prospectos.
8. Repetir