¡Cuidadoso! Este simple experimento de fijación de precios nos costó $ 2,000 en ingresos

Publicado: 2016-03-23

Esta es la publicación de blog más cara que he publicado: le costó a nuestra compañía de complementos más de $ 2,000, y no estoy bromeando ni exagerando.

Dado que nuestro complemento Rating-Widget es un "software de servicio" (software como servicio, envuelto en un complemento de WordPress), siempre seguimos los estándares de los mercados de SaaS y ofrecemos un plan mensual, además de un plan anual. Hace unos meses, decidí desafiar el precio de nuestro complemento y probar el "modo de WordPress" eliminando la suscripción mensual. Conservando únicamente los ciclos de facturación anuales y vitalicios.

El razonamiento detrás de esa llamada fue que probablemente debería aumentar el valor de por vida del cliente y generará ingresos más inmediatos. En nuestro caso, en lugar de generar $8.99, obtendremos $95.88 por adelantado por cada nuevo cliente.

Ejecutamos este experimento de precios durante una semana y vimos una caída drástica en los nuevos clientes. "Drástico" es un eufemismo: perdimos un 54 % en nuestra tasa de adquisición de clientes. Aunque nunca hemos visto una fluctuación tan grande en la adquisición de clientes, una semana es un período demasiado corto para sacar conclusiones. Por lo tanto, decidimos darle al menos otra semana.

Hicimos un experimento para intentar aumentar el valor de por vida y los ingresos del cliente. Fracasamos miserablemente.Tweet

¡La segunda semana fue aún peor! Observamos una caída del 61% en nuevos clientes en comparación con nuestra tasa de adquisición de nuevos clientes cuando teníamos el plan mensual. Aunque soy un gran fanático de las pruebas a/b y le doy suficiente tiempo para que se ejecute, claramente hubo un efecto negativo al eliminar el plan mensual y decidí recuperar el plan mensual.

Después de esta prueba, me puse a analizar los números, y los resultados fueron impactantes. Si lo piensa, debería tener sentido que la cantidad de nuevos clientes bajaría, ya que es más fácil enviar su mano a su billetera por $ 9 que por $ 96. Pero lo que no tiene sentido a primera vista es que los ingresos totales se redujeron.

Descubrí que la cantidad de nuevos clientes que se suscribieron a nuestro plan anual fue un 47 % menor (10 frente a 19) de lo que solemos obtener cuando tenemos el ciclo de facturación mensual vigente.

Con un ciclo de facturación mensual establecido

Sin un ciclo de facturación mensual establecido

La conclusión aquí es que generamos menos ingresos de nuevos clientes en esas dos semanas que en cualquier otra semana en 2015.

Además, como negocio de ingresos recurrentes, lo que importa al final del día es el LTV, la tasa de abandono y la tasa de adquisición de clientes. No importa si el cliente paga $9 este mes o $95 de inmediato. Lo que importa es el LTV.

Sí, existe una pequeña posibilidad de que este cambio aumente ligeramente nuestro valor de por vida. Pero no estoy dispuesto a continuar este juicio por un año. Dos semanas fueron más que suficientes. Además, dudo que se duplique el LTV para recuperar el descenso del 50% de nuevos clientes.

¡Y entonces me di cuenta!

Tratando de comprender ese fenómeno, miré hacia atrás en nuestra página de precios y me di cuenta de que sin el plan mensual no hay descuento para el plan anual. Y mirando nuestros planes de por vida, el más barato cuesta $150.

Sin plan mensual

Con plan mensual

Luego, pensé en el libro de Dan Ariely sobre el concepto de fijación de precios señuelo, y todo empezó a tener sentido...

Cuando se habla del modelo de fijación de precios señuelo, también llamado "efecto de dominio asimétrico", hay dos ofertas:

La primera oferta tiene un precio bajo.
La segunda oferta tiene un precio mucho más alto y promete incluir más.

Recuerde que nuestro objetivo aquí es atraer al cliente hacia la oferta de mayor precio para aumentar los ingresos. Para ayudar con ese objetivo, simplemente presente el señuelo, oferta n. ° 3, con un precio incluso más alto que la segunda oferta, pero con características y valor muy similares.

Esta oferta señuelo llevará al cliente a examinar seriamente la opción de optar por la oferta n.° 2 (la oferta original más cara, que ahora parece más tentadora y relativamente más barata).

Con el señuelo más caro, un cliente verá de manera diferente tu oferta original de alto precio.Tweet

Es prácticamente imposible evaluar un plan anual frente a un plan de por vida, ya que su cliente potencial no puede predecir cuánto tiempo usará su complemento. Por otro lado, es mucho más fácil evaluar mensualmente frente a anual. Si mensual > anual / 12, y el usuario planea usar el complemento durante al menos un año, es una decisión fácil de tomar: la oferta anual parece mucho más atractiva.

Suscríbase y obtenga una copia gratuita de nuestro

Complemento de WordPress Libro de negocios

Exactamente cómo crear un próspero negocio de complementos de WordPress en la economía de suscripción.

¡Gracias por suscribirte!

- Acabamos de enviar su copia de 'El libro de negocios del complemento de WordPress' a .

¿Tienes un error tipográfico en tu correo electrónico? haga clic aquí para editar la dirección de correo electrónico y enviar de nuevo.

Algunos comentarios sobre los planes mensuales:

¿Es para mi?

La respuesta es, depende. Hace solo unas semanas, tuve excelentes discusiones sobre los pagos mensuales con un grupo de propietarios de negocios de complementos en PressNomics. Uno de ellos fue Joe Guilmette de WP All Import. Después de hablar con Joe, me di cuenta de que para decidir si el ciclo de facturación mensual es para usted o no, debe preguntarse si su complemento proporciona un valor continuo o es algo único.

Permítame darle un ejemplo: si su complemento es una ventana emergente de intención de salida, cada día que el complemento está activo continúa generando valor para el propietario del sitio al capturar más clientes potenciales. Por otro lado, si su complemento es un complemento de migración de Drupal a WordPress, entonces es algo único. Una vez finalizada la migración, el editor ya no necesita el complemento. Por lo tanto, no probaría el precio mensual de una licencia personal en un complemento de migración.

Habiendo dicho eso, probaría el precio mensual para un plan de nivel de agencia/trabajador independiente/desarrollador ya que están haciendo migraciones todo el tiempo.

¿Qué personas están pensando en pagar mensualmente?

Cuando digo personas, me refiero a los compradores: propietarios de sitios, autónomos y agencias. NO estoy hablando de lo que los desarrolladores de complementos suponen que sus compradores están pensando. Ya que sabía que esta publicación vendría por un tiempo, cuando conocí a los "creadores de sitios web" en WordCamp Miami y PressNomics, les hice una pregunta muy simple: "¿Podrían ¿Prefieres pagar por un plugin $120 al año o $10 al mes?”

La reacción inicial a mi pregunta fue una desconfianza inmediata: "¿dónde está el truco?" , pero después de aclarar que no hay trampa, los cuatro dieron la misma respuesta: "Si esas son mis opciones, preferiría ir con la opción de $ 10 / mes". Como matemático, sé que cuatro muestras están lejos de probar nada. Por lo tanto, publiqué una breve encuesta en el grupo de Facebook de WordPress avanzado para recopilar los datos:

Más de 120 personas participaron en la encuesta y recibió más de 40 comentarios. Dejaré que los resultados hablen: 7 de cada 10 personas prefieren el ciclo de facturación mensual.

7 de cada 10 personas prefieren pagar mensualmente por los complementos de WordPress (de 185 votantes).Tweet

El 67,5% prefiere pagar mensualmente.
El 23,7% prefiere pagar anualmente.
Al 8,6% no le importa.

La opinión más común de por qué se prefiere mensualmente fue que brinda la capacidad de probar las aguas , tanto desde el lado del producto como del soporte que se le brinda.

Otro dato interesante es que el 40% de los comentarios (16 para ser exactos) destacaron el hecho de que solo optarían por un plan anual si hubiera un descuento.

Algunas personas pensaron que estoy pidiendo comentarios sobre cómo vender mi complemento y, por lo tanto, brindaron sus conocimientos desde el punto de vista del desarrollador del complemento. Además, después de analizar a los votantes que eligieron el ciclo de facturación anual en lugar del mensual, aproximadamente el 20 % de ellos eran desarrolladores de complementos, y tengo la buena sensación de que algunos de ellos, inconscientemente, votaron como propietarios de negocios de complementos.

Aquí hay un ejemplo de un comentario que recibí de James Tryon de WP Valet:

La gente pagará y se irá después del primer mes.

James tiene toda la razón, y ese es exactamente el siguiente punto que voy a mencionar.

Bloqueo de funciones premium al vencimiento de la licencia

Si decide probar el ciclo de facturación mensual, asegúrese de bloquear las funciones premium después del vencimiento de la licencia.

Puede pensar que no es el "modo de WordPress". El hecho de que solo unos pocos desarrolladores proporcionen un plan mensual no significa que esté mal. Puede ser incorrecto para su complemento en particular, pero sería un error no intentarlo.

De hecho, el ecosistema de WordPress aún es inmaduro desde una perspectiva comercial, y el "modo de WordPress" cambia constantemente. Si miras 8 años atrás, nadie había pensado siquiera en la monetización. En aquel entonces, vender un complemento era un delito. Si miramos solo 2 años atrás, muy pocos desarrolladores de complementos "valientes" tuvieron el coraje de hacer renovaciones automáticas, y ahora se está convirtiendo en la tendencia. El mercado está madurando, y hay una muy buena razón por la que en cualquier otro lugar fuera del ecosistema de WordPress, el modelo común son las suscripciones mensuales.

Según nuestra propia experiencia, NUNCA recibimos ninguna queja sobre el bloqueo de funciones premium al vencimiento de la licencia.

NUNCA hemos recibido ninguna queja sobre el bloqueo de funciones premium al vencimiento de la licencia.Tweet

Podría afirmar que somos un servicio y no un producto, pero para el usuario común de WordPress, somos solo otro complemento de WordPress.

Si bien no puedo garantizar que sus usuarios no se quejen de eso, una vez que ofrece un plan mensual, es razonable que desee proteger su negocio y bloquear las funciones de inmediato si un usuario deja de pagar.

Si está utilizando Freemius, hay un interruptor de un clic en la página de planes para configurar ese modo:

Si está utilizando EDD, puede comprar la Extensión de licencia de software y, según las palabras de Josh Pollock, puede modificarla y hacer que funcione de esa manera.

Monetización con soporte

Si solo monetiza con soporte, sin funciones premium, debe calcular el costo de un boleto complicado y cotizar el plan mensual con un margen saludable además de ese costo.

Al monetizar con soporte, el usuario generalmente actualizará debido a un problema que pueda tener con el producto.

Comida para el pensamiento

Ya cubrí los enormes beneficios de ejecutar pagos mensuales, el principal es la capacidad de construir un negocio sostenible y predecible. Ahora, según nuestro experimento, la oferta mensual y anual puede impulsar su negocio de complementos al siguiente nivel al aumentar sus resultados. Tras los resultados de la encuesta, está claro que la mayoría de la gente prefiere pagar mensualmente.

Al compilar todos estos datos en conjunto, parece que vender complementos de WordPress con ciclos de facturación mensuales y anuales es beneficioso para todos.

Vender complementos de WordPress con ciclos de facturación mensuales y anuales es beneficioso para todos.Tweet

Si aún no está convencido o no está listo para probar el plan mensual, probaría agregando un descuento artificial. Algo así como: “Usualmente $150, hoy $100”. Noté que 'Banana Republic' lo hace todo el tiempo y parece estar funcionando bien para ellos, agregando la “urgencia” como otro elemento psicológico a la decisión de compra.

no me malinterpretes

Obviamente no estoy desaconsejando tales experimentos y pruebas. ¡De lo contrario! Lo animo a realizar constantemente pruebas creativas (con experimentos de precios, entre otras cosas) y ver cómo puede mejorar el producto/experiencia/oferta para sus clientes.

Si solo sigue los puntos de referencia del mercado y no se arriesga a desafiar su negocio, su límite de progreso siempre será el ritmo del mercado.

¿Tiene una idea para un experimento de precios interesante? ¿Has realizado alguna prueba creativa A/B con tus productos de WordPress? Háblenos de ellos en el área de comentarios a continuación.