Cómo Barn2media más que triplicó sus ventas de complementos de WordPress sin gastar más tiempo en soporte

Publicado: 2018-05-09

Katie Keith y su esposo Andy cofundaron Barn2Media a fines de 2009. Inicialmente dedicados a diseñar sitios web de WordPress para clientes, desde el principio imaginaron construir su negocio en torno a la venta de productos. Después de algunos intentos fallidos, en 2016 lograron cambiar con éxito su enfoque hacia el desarrollo de complementos premium de WordPress. Su negocio de complementos ha ido tan bien que, en un año, estaba generando más ingresos que el negocio de su cliente original. Con un viaje tan notable detrás de ella, Katie se une a nosotros para mirar hacia atrás y compartir las lecciones aprendidas en el camino.

Katie, gracias por aceptar hacer esta entrevista y compartir tu historia. Empecemos por conocerte mejor. ¿Qué nos puedes decir sobre tu pasado?

Me gradué en 2002 con una licenciatura con honores de primera clase en Filosofía en inglés, ¡nada que ver con las computadoras o la web! No tenía idea de lo que quería hacer para mi carrera y probé varios trabajos hasta que encontré algo que disfrutaba.

Todos mis trabajos involucraban la creación de sitios web de alguna manera. Mi primer trabajo después de graduarme fue escribir páginas de ayuda para una empresa de software y era responsable del mantenimiento no técnico de los sitios web de otras empresas para las que trabajaba. También fui responsable de marketing y relaciones públicas, lo que me dio una buena variedad de habilidades que utilizo hoy en Barn2 Media.

Todo mi conocimiento de WordPress es autodidacta y he trabajado en cientos de sitios de WordPress durante los últimos 8 años. No soy programador (¡ese es el rol de Andy!) y me describiría como un usuario avanzado de WordPress.

Cuando usted y su esposo Andy comenzaron el negocio de diseño de sitios web en 2009, ¿qué los hizo elegir WordPress?

A lo largo de nuestros 20 años, Andy y yo hablábamos sin parar sobre trabajar para nosotros mismos y comenzar un negocio juntos. Su experiencia es en desarrollo de software y cuando finalmente dimos el paso y empezamos el negocio en 2009, nos decidimos por el diseño web porque era una buena manera de combinar nuestras habilidades, tenía pocas barreras de entrada y se adaptaba bien a nuestros objetivos de estilo de vida. de trabajar desde casa.

Al diseñar nuestro primer sitio web, descubrimos WordPress como la mejor plataforma para usar. En poco tiempo, estábamos construyendo todos nuestros sitios en WordPress.

A fines de 2010, mientras caminaba por Dartmoor (¡la mejor manera de tener ideas!) se me ocurrió que tal vez debería publicar algunos anuncios de Google AdWords enfocados en palabras clave relacionadas con WordPress. Anteriormente, me había estado publicitando como una empresa local de diseño web, sin mencionar WordPress, aunque todos nuestros sitios estaban creados en WordPress. Gasté 75 £ en la nueva campaña de AdWords y esto generó más de 3000 £ de trabajo casi de inmediato. Algunos de esos clientes todavía están con nosotros hoy, por lo que la cifra real a largo plazo de esa campaña ahora supera las 15.000 libras esterlinas. ¡No es un mal retorno de la inversión!

Claramente, en 2010 hubo una gran brecha para los especialistas de WordPress. Este fue un verdadero trampolín para el negocio y nos estableció como una de las principales empresas de WordPress del Reino Unido. Nunca hemos mirado atrás y todo nuestro trabajo ha girado en torno a WordPress desde entonces.

¿Cómo pasó de diseñar sitios web a desarrollar complementos de WordPress? ¿Cuáles fueron los principales desafíos para hacer este cambio?

Andy y yo siempre soñamos con vender productos de WordPress en lugar de diseñar sitios web para otras personas. Como mucha gente, buscábamos un modelo de negocio más escalable que pudiera generar más ingresos con la misma cantidad de trabajo.

El negocio de cara al cliente fue tan exitoso que siempre teníamos mucho más trabajo del que necesitábamos. Esto fue una verdadera distracción porque significó que tuvimos problemas para encontrar tiempo para priorizar el desarrollo de productos.

Probamos algunos proyectos paralelos, pero tardamos demasiado en llegar al mercado y no tuvimos éxito. Por ejemplo, pasamos un año desarrollando un tema multipropósito para vender en ThemeForest, pero nunca se lanzó porque en ese momento, el mercado de temas cambió y grandes jugadores como Avada se apoderaron del espacio. Nos habíamos quedado atrás y no podíamos mantenernos a la vanguardia cuando también estábamos enfocados en el trabajo del cliente.

Aprendiendo de este error, decidimos que los complementos de WordPress eran una mejor oportunidad que los temas porque tienden a ser más simples de desarrollar (si elige complementos relativamente simples) y más simples de mantener, ya que se enfocan en una tarea específica. A principios de 2016, Andy dejó de trabajar como cliente y se comprometió por completo a desarrollar complementos gratuitos y premium para WordPress. Continué con el trabajo del cliente, pero logré dedicar aproximadamente la mitad de mi tiempo a comercializar los complementos. Esto nos dio suficiente impulso para sacar al mercado varios complementos de WordPress con bastante rapidez.

Decidimos que los complementos de WordPress eran una mejor oportunidad que los temas porque tienden a ser más simples de desarrollar y más simples de mantener, ya que se enfocan en una tarea específicaTweet

Afortunadamente, comenzamos a obtener ventas a los pocos días de lanzar nuestro primer complemento. Esto se debió a que habíamos elegido un área muy específica (nuestro primer complemento pago fueron las categorías protegidas con contraseña de WooCommerce), por lo que no fue demasiado difícil para las personas conocer el complemento. Tuvimos la suerte de que una cantidad tan grande de personas usa WooCommerce, puedes obtener muchas ventas si te enfocas en un nicho muy específico.

Durante los siguientes meses, escuchamos a nuestros clientes y desarrollamos otros complementos de WordPress en respuesta a sus solicitudes. Por ejemplo, creamos nuestro complemento de tabla dinámica de WordPress, Posts Table Pro, después de que los usuarios de nuestra Tabla de publicaciones gratuita con el complemento Buscar + Ordenar pidieran enumerar los tipos de publicaciones personalizadas y los campos personalizados en una tabla. Luego desarrollamos nuestro complemento WooCommerce Product Table porque muchos clientes de Posts Table Pro pedían funciones adicionales para enumerar productos de WooCommerce. WooCommerce Product Table resultó ser increíblemente exitoso y ha tenido más ventas que todos nuestros otros complementos de WordPress combinados.

Definitivamente recomendaría crear complementos de WordPress que satisfagan una necesidad específica que no se satisface en ningún otro lugar. Tanta gente usa WordPress que puedes obtener muchas ventas incluso si tu complemento es muy específico. Para 4 de los 5 complementos de WordPress que hemos desarrollado, ¡descubrí que el mercado es mucho más grande de lo que esperaba!

¿Cómo se las arregla para proporcionar soporte para sus complementos de WordPress por su cuenta, sin contratar personal de soporte, y aún así mantener un equilibrio entre el trabajo y la vida?

La sede de Barn2Media se encuentra actualmente en South Devon

Cuando comenzamos a vender complementos de WordPress, estuvimos tentados a rendirnos después de unos meses porque cada venta parecía requerir bastante apoyo. Cuando calculé nuestra tarifa por hora, ¡era peor que el lado del negocio orientado al cliente!

En cambio, superamos este desafío trabajando muy duro para reducir la necesidad de que las personas se comuniquen con nosotros para recibir asistencia. Esto sustenta todas las partes del negocio de complementos de WordPress.

Por ejemplo, creamos una base de conocimientos en la que se pueden realizar búsquedas y estructuramos nuestro sitio web para obligar a las personas a buscar en la base de conocimientos antes de que puedan solicitar asistencia. Hemos diseñado nuestras páginas de configuración de complementos para que sean más intuitivas con enlaces contextuales a la documentación. Guardo un documento de Google con las respuestas a las preguntas más frecuentes, lo que me ahorra volver a escribir la misma respuesta más de una vez. Trato de ver cada solicitud de soporte como una oportunidad para evitar que alguien más haga la misma pregunta.

Trabajamos muy duro para reducir la necesidad de que las personas se comuniquen con nosotros para recibir asistencia, ya que vemos cada solicitud de asistencia como una oportunidad para evitar que alguien más haga la misma pregunta. Tweet

Con eso en mente, realizo cambios en la base de conocimientos a diario en respuesta a solicitudes de soporte que podrían haberse evitado. Entre Andy y yo, dedicábamos un par de horas al día al soporte cuando nuestros ingresos por complementos eran un tercio de lo que son ahora. Hemos logrado más que triplicar nuestras ventas de complementos de WordPress sin dedicar más tiempo al soporte.

Llevas muchos años trabajando con WordPress, incluso antes de empezar a vender plugins. ¿Qué tan involucrado estás en tu comunidad local de WordPress?

Estoy más involucrado en la comunidad más amplia de WordPress que localmente. El grupo específico de WordPress más cercano está a 2 horas en auto, y prefiero relacionarme con profesionales de WordPress que con los grupos genéricos de diseño web que están disponibles localmente.

Asistí a dos WordCamps, que fueron muy valiosas y una oportunidad para conectarme con muchos profesionales de WordPress con los que me he mantenido en contacto. También soy miembro activo de varios grupos de Facebook relacionados con WooCommerce y la venta de productos de WordPress.

¿Qué lecciones valiosas ha aprendido al asistir a eventos de WordPress y establecer contactos con otros propietarios de negocios de WP?

He aprendido mucho de la creación de redes con otros propietarios de negocios de WP. Me encanta el hecho de que todos estén lidiando con los mismos problemas y si vende complementos de nicho, entonces no está en competencia directa entre sí.

Por ejemplo, conocí a Chris de HeroThemes en WordCamp Europe 2017. Fue genial conocer al propietario de una empresa de complementos de WordPress con sede en el Reino Unido. Compartió algunos consejos fantásticos, como a quién usaron para sus videos promocionales de complementos y cómo lograron reducir el tiempo de soporte de complementos para que pudieran recuperarlo internamente. He aprendido mucho de su actitud general hacia el soporte de complementos.

Cuando pasó de diseñar sitios web de WordPress a desarrollar complementos de WordPress, ¿qué ajustes tuvo que hacer en su estrategia de marketing?

Cambiar a la venta de complementos ha transformado por completo mi estrategia de marketing. El negocio del cliente siempre fue exitoso con poca o ninguna comercialización. Hicimos Google AdWords entre 2010 y 2012, y después de eso nuestro SEO fue lo suficientemente bueno como para no tener que volver a pagar por publicidad. ¡Siempre teníamos más trabajo del que necesitábamos!

Vender complementos de WordPress es completamente diferente porque no hay límite en la cantidad de ventas que puede tener. Como resultado, he pasado mucho más tiempo en marketing que antes.

También ha cambiado la naturaleza del marketing que hago. Por ejemplo, Google AdWords fue muy rentable para promocionar nuestros servicios de diseño web porque cada venta generó miles de dólares en ingresos. Por el contrario, cada complemento se vende por una cantidad relativamente baja, por lo que es más difícil obtener un retorno de la inversión. En cambio, descubrí que otros tipos de publicidad son más efectivos, como las revisiones de complementos pagados.

Hago mucho trabajo de SEO para asegurarme de que estemos clasificados por las palabras clave que los clientes potenciales de complementos buscarán. También soy consciente de que no soy un vendedor natural y estoy trabajando con Alex Denning para llenar los vacíos en mi conjunto de habilidades. Por ejemplo, soy terrible en la creación de redes y Alex me está ayudando con esto.

También aprendí mucho sobre la venta adicional y cruzada de nuestros complementos. Por ejemplo, muchos propietarios de tiendas combinan algunos de nuestros complementos para crear una tienda mayorista de WooCommerce. Al escribir sobre cómo hacer esto y enviar información a través de MailChimp, puedo informar a los clientes existentes sobre nuestros otros complementos y cómo funcionan junto con el complemento que ya están usando. Ahora tenemos bastantes clientes que usan más de uno de nuestros complementos de WordPress.

Según su experiencia, ¿una agencia puede vender con éxito servicios y productos de WP o debe centrarse solo en uno de estos?

Una agencia grande puede enfocarse fácilmente en ambos porque pueden dedicar diferentes miembros del equipo a cada proyecto.
Una agencia pequeña necesita estar más enfocada y decidir cómo priorizar. Si solo hay un par de ustedes, entonces no pueden construir un negocio de clientes y un negocio de productos al mismo tiempo. Cada uno te distraerá del otro. La forma en que normalmente funciona es que los proyectos de los clientes toman mucho tiempo y usted quiere mantener contento al cliente, por lo que sus productos se convertirán en algo secundario y tendrá dificultades para hacerlos exitosos. La única forma de priorizar los productos de WordPress es dejar de asumir nuevos proyectos de clientes, incluso si eso significa una caída de ingresos a corto plazo.

La única forma de priorizar los productos de WordPress es dejar de asumir nuevos proyectos de clientes, incluso si eso significa una caída a corto plazo en los ingresosTweet

Tenemos lo mejor de ambos mundos en este momento, lo cual es genial. Todavía hospedamos, brindamos soporte y mantenemos más de 70 sitios web que desarrollamos anteriormente para clientes. Estos no toman mucho tiempo porque tenemos procesos bien establecidos y estamos familiarizados con los sitios. Este trabajo proporciona una red de seguridad útil y un flujo de ingresos adicional, sin distraernos de los complementos.

También seguimos creando sitios web de WordPress asequibles para clientes bajo nuestro servicio MySimpleSite. Esto es diferente de los proyectos más grandes que solíamos hacer porque cada sitio web está preconstruido en base a una plantilla y solo toma unas pocas horas configurarlo. Es otra fuente de ingresos continuos que no requiere demasiado tiempo.

Así que todavía hacemos bastante trabajo con el cliente, pero solo cuando no compromete los productos. Recibimos consultas periódicas sobre proyectos más grandes y siempre los remitimos a otras agencias de WordPress, ya que sé que no estamos en condiciones de asumirlos junto con los complementos.

Ha estado vendiendo complementos premium de WordPress y hasta ahora ha tenido bastante éxito. ¿Cómo mantiene sostenibles los ingresos continuos?

Para obtener ingresos sostenibles de la venta de complementos de WordPress, necesita ventas regulares respaldadas por ingresos continuos. Logramos esto al tener varios complementos y comercializarlos de manera efectiva, y también al tener renovaciones anuales de claves de licencia para nuestros complementos, de modo que los clientes deben pagar todos los años para continuar recibiendo soporte y actualizaciones.

Me gustaría aprovechar esto lanzando algunos complementos nuevos este año y continuar mejorando nuestro marketing. También mantenemos una lista de solicitudes de funciones y la priorizamos para que podamos seguir mejorando nuestros complementos existentes de una manera que aumente las ventas. Agregar nuevas funciones a los complementos existentes también ayuda a mostrar a nuestros clientes existentes que vale la pena renovar su clave de licencia cada año.

Agregar nuevas funciones a los complementos existentes también ayuda a mostrar a nuestros clientes existentes que vale la pena renovar su clave de licencia cada año.Tweet

¿Qué piensa sobre la adopción de un modelo basado en suscripción?

Estoy 100% a favor de un modelo basado en suscripción. Introdujimos pagos automáticos de suscripción anual para todos nuestros complementos en octubre de 2016. En octubre de 2017, nuestras tasas de renovación de complementos aumentaron significativamente y ahora ganamos un par de miles de dólares al mes solo con los pagos de suscripción. La tasa de renovación era casi cero cuando los clientes tenían que renovar manualmente.

Recomiendo leer The WordPress Plugin Business Book de Freemius, ya que la sección sobre modelos de suscripción es fascinante. Lo alienta a mirar más allá de lo obvio y pensar en los mejores modelos de precios para su propio negocio, en lugar de simplemente hacer lo que hacen los demás.

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También vale la pena leer sobre cómo las suscripciones continuas han transformado la rentabilidad de los complementos de Pippin Williamson, como Easy Digital Downloads. Esto es inspirador y muestra la diferencia que puede marcar un modelo basado en suscripción.

Sin embargo, creo que el modelo de suscripción aún está en pañales con los complementos de WordPress. Muchos clientes recuerdan cuando todos los complementos tenían una tarifa única y les molesta tener que pagar más de una vez. Creo que las empresas de complementos deben trabajar juntas y hacer frente a esto. Si un cliente recibe soporte continuo y actualizaciones para un complemento, entonces la empresa del complemento tiene derecho a recibir ingresos continuos como resultado. ¡Mantengámonos firmes todos juntos!

Si un cliente recibe soporte continuo y actualizaciones para un complemento, entonces la empresa tiene derecho a recibir ingresos continuos como resultadoTweet

En general, creo que una suscripción anual ofrece el equilibrio adecuado en este momento. Es más probable que los clientes acepten pagos de suscripción mensuales para productos SAAS, pero no están listos para pagar complementos de WordPress de esta manera. Algunas compañías de complementos están comenzando a introducir opciones de pago mensual y espero ver este desarrollo en los próximos dos años. Por ahora, creo que los pagos mensuales son demasiado ambiciosos para la mayoría de los complementos.

Su orientación hacia un nicho específico le permitió "esquivar" los mercados, sin embargo, logró ganar una buena tracción. Desde tu experiencia, ¿qué consejo puedes dar a las personas que están tratando de encontrar un nicho?

La venta de complementos de nicho ha sido esencial para el crecimiento de nuestro negocio de complementos, ya que nos facilitó encontrar un espacio para nosotros sin la competencia directa de compañías más grandes. Y aún mejor, nos permitió vender nuestros complementos directamente en el sitio web de Barn2 Media sin tener que pagar una comisión a un mercado de terceros como CodeCanyon.

Si ya está en la industria de WordPress, entonces no es demasiado difícil encontrar un nicho propio. Escucha a tus clientes o clientas. Si alguna vez ha tenido problemas para encontrar un tema o complemento adecuado para su propio sitio web, o para el sitio web de un cliente, ¡entonces esta podría ser una oportunidad para desarrollar una solución y vendérsela a otras personas! También hay foros y grupos de Facebook que puede usar para encontrar brechas en el mercado.

Lo importante es crear algo único, ya que esa es la mejor manera de evitar la competencia y asegurarse de que las personas puedan encontrar su complemento. Descubrí que es mejor desarrollar solo complementos que aún no existen en otros lugares. Cuando empiece a buscar huecos, ¡se sorprenderá de cuántos hay! Solo necesita estar profundamente arraigado en el mundo de WordPress para comprender el mercado y notar estas oportunidades cuando las encuentre.

Si pudiera retroceder en el tiempo, sabiendo lo que sabe ahora, ¿qué haría diferente en su negocio?

Vender productos es lo que he querido durante la mayor parte de mi carrera de 15 años, y me lamento por haber tardado tanto en llegar allí. Si pudiera retroceder en el tiempo, habría dejado mi trabajo y comenzado un negocio antes, y también habría cambiado antes de los proyectos de clientes a la venta de productos.

Para el futuro, ¿planea crear nuevos complementos o prefiere concentrarse en mejorar los existentes?

¡Ambas cosas!

Agregar nuevas funciones a los complementos existentes es realmente importante porque es más fácil y cada nueva función puede abrir un mercado completamente nuevo y aumentar las ventas. Agregamos nuevas funciones de manera basada en evidencia, ya que nuestra lista de solicitudes de funciones tiene un sistema de puntuación basado en una combinación de demanda, dificultad e impacto en las ventas. Esto nos permite concentrar nuestro tiempo en características que harán que el negocio de los complementos sea más exitoso, al mismo tiempo que hará feliz a la mayor cantidad de clientes.

Sin embargo, es realmente importante repartir el riesgo y no poner todos los huevos en una sola canasta. También tenemos la intención de crear varios complementos nuevos de WordPress. No quiero ser el tipo de empresa que tiene docenas de complementos porque cada complemento genera gastos generales adicionales en términos de soporte y mantenimiento, y deseamos mantenerlo internamente y evitar tener que contratar personal. Sin embargo, ha pasado un año desde que lanzamos nuestro último complemento, ya que nos hemos centrado mucho en los existentes, y me gustaría que eso cambie en 2018. ¡Cuidado con este espacio!

Katie, le agradezco que se haya tomado el tiempo para responder a mis preguntas y compartir su historia con nosotros. Estoy seguro de que nuestros lectores pueden aprender de las ideas que ha proporcionado. Antes de terminar con esto, ¿cuál es la mejor manera de comunicarnos con usted?

Responderé a cualquier comentario que se deje a continuación y también puede comunicarse conmigo en [email protected] o a través de Twitter @barn2media.