Cómo trabajar con fabricantes chinos (11 consejos principales)

Publicación de invitado de Josh Keyes de Shopkeeper

Al iniciar un negocio de comercio electrónico, es natural tratar de obtener sus productos lo más barato posible. Al hacerlo, lo más probable es que te encuentres buscando proveedores chinos en sitios como Alibaba y Made in China.

Cuando comencé mi negocio en línea y compré productos baratos para vender a través de Amazon, eBay y mi tienda en línea, tuve que pasar por este mismo proceso. Al principio, fue muy desalentador, ya que no solo me preocupaba tener que invertir dinero. También fue la primera vez que traté con socios en China, un país del que sabía muy poco, aparte del hecho de que se destacan en la fabricación, ganan muchas medallas en los Juegos Olímpicos y ¡su comida sabe increíble!

1. Cultura: también afecta a los negocios

Es posible que, para empezar, no piense mucho en ello, pero hay una serie de diferencias culturales en las prácticas comerciales cuando trata con personas de otros países. Los países asiáticos en particular tienen tradiciones profundamente arraigadas que debe tener en cuenta al tratar con socios comerciales potenciales. Lo que puede ser aceptable en los Estados Unidos, puede no ser aceptable en otros lugares, particularmente en el Lejano Oriente, donde las culturas son drásticamente diferentes a las nuestras.

Es natural investigar mucho sobre cómo configurar una tienda en línea exitosa, obtener sus productos y convertirlos en ganancias, pero es fácil olvidarse de sus posibles socios comerciales y considerar las diferencias culturales que pueden afectar sus negocios. con ellos. Hice precisamente eso, y terminé cometiendo más de unos cuantos errores vergonzosos y frustrantes que me provocaron innumerables dolores de cabeza y noches de insomnio.

En mi experiencia, dar una excelente primera impresión no solo hará que su vida sea más fácil cuando trate con el proveedor, sino que incluso puede resultar en un mejor precio para su producto que el que figura en el sitio web del proveedor.

2. Los peligros del contacto solo por correo electrónico

Cuando empecé a vender en Amazon, descubrí que algunos sitios te ofrecen la posibilidad de hablar directamente con los proveedores. Le animo a que se tome el tiempo para hacer esto tanto como sea posible. Los correos electrónicos son una forma tan impersonal de tratar con otro ser humano, y algunos sentimientos o giros de la frase pueden malinterpretarse e incluso podrían considerarse groseros. Puede ser difícil 'leer' el tono deseado de alguien cuando se enfrenta a una gran pared de texto.

Personalmente, descubrí que una relación que usa solo comunicación por correo electrónico desde el contacto inicial hasta la fase de diseño resultará en mucho estrés para usted. Tendrá que comunicarse constantemente con ellos para corregir problemas menores con su producto.

3. Comunicación: personalícela

Le sugiero que se tome el tiempo para ponerse en contacto con su contacto y llamarlo a través de Skype si cree que podría comunicarse con usted. Le resultará mucho más fácil transmitirles sus necesidades, y en su cultura se considera mucho más amigable. Descubrí que esto me permite eliminar cualquier posible problema que pueda ocurrir al tratar solo con correos electrónicos, y me encanta chatear con ellos personalmente tanto como ellos parecen disfrutar hablando conmigo. La manera china es a menudo hacerse amigo primero y hablar de negocios después. Me parece que los chinos son excelentes para olfatear motivos ocultos y aquellos con ética cuestionable, razón por la cual la construcción de relaciones es tan importante para ellos.

Es cierto que otros vendedores con los que he hablado sobre esto a veces encuentran este enfoque frustrante. El proceso de construcción de relaciones ralentizará un poco su escala de tiempo original, pero encontrar un socio honesto y confiable se trata de confianza a los ojos de los chinos. Necesitan saber si pueden confiar en ti, y para hacer esto, necesitan llegar a conocerte. El lado comercial de la relación solo puede avanzar cuando se sienten cómodos.

4. “Sí” no siempre significa sí

Hablar es aún más crucial durante las etapas iniciales de su relación. Si le está pidiendo al proveedor que fabrique un producto personalizado que nunca antes ha realizado, un correo electrónico solo puede llegar a informarles con precisión qué es lo que necesita que fabriquen. A pesar de todo, dirán que sí, a menudo para evitar la vergüenza de admitir que nunca antes habían hecho algo así.

Sin embargo, esto es solo para salvar las apariencias y puede llevar a que terminen la relación laboral más adelante mediante el uso de frases sin compromiso en comunicaciones futuras. Si alguna vez los escuchas decir “sí, pero…” Por lo general, significará 'no', y debe encontrar otra forma u otro proveedor. Tuve que alejarme de muchos proveedores debido a que inicialmente dijeron que sí, pero nunca respondieron después de eso, o me dieron evasivas de una manera confusa.

5. Pero no olvides que tienes un negocio

No permita que la simpatía de la construcción de relaciones lo engañe y le haga ofrecer tratos y términos que normalmente no aceptaría en un acuerdo comercial. Los chinos tienen una forma de usar esto a su favor cuando negocian términos. También emplean tácticas psicológicas como permanecer en silencio durante una llamada de Skype como una forma de hacerte sentir que las condiciones no son lo suficientemente buenas para ellos, presionándote para que les ofrezcas términos más favorables. Supongo que podría decir que emplear un enfoque 'amistoso pero firme' en sus tratos no solo le dará lo que quiere, sino que también debería ganarse su respeto como una persona de negocios sólida.

6. Tenga cuidado con los intermediarios

Una última razón por la que llamar es tan importante es que desea asegurarse de que está tratando directamente con el proveedor o el fabricante. En algunos casos, puede trabajar con un intermediario, lo que agrega otra capa comunicativa entre usted y el proveedor. Claro, la dirección puede verificarse en Google Maps y puede ser legítima, pero tratar con un intermediario solo hará que las cosas sean aún más difíciles para usted con respecto a la resolución de problemas y la transmisión de solicitudes a los proveedores reales. Esto es problemático por algunas razones, como consumir sus ganancias porque necesitan contratar a otra persona para que se ocupe de usted.

7. No pierdas la calma

Salvar las apariencias es un poco diferente en China que en Occidente. Lo comparamos con evitar la vergüenza y protegernos del ridículo de los demás. En China, el concepto es mucho más profundo que eso. De hecho, se ve envuelto en casi cualquier situación que pueda causarles un problema. Perder los estribos, por ejemplo, es un paso en falso social que probablemente hará que terminen sus tratos contigo. Mantener la calma cuando surgen problemas le demostrará que es una persona de negocios superior a lo que perciben en Occidente.

8. Sigue usando títulos con respeto

No puedo expresar cuán importante es la posición social en China y también en la mayoría de los países asiáticos. En Occidente, a menudo podemos abandonar las formalidades de usar títulos una vez que hemos tratado con alguien varias veces, o después de que nos hayan ofrecido su nombre de pila. Sin embargo, en la cultura china, los títulos y posiciones son extremadamente importantes. Casi siempre debe referirse a sus contactos por su título y luego por su apellido (nombre de familia). Si no lo haces, les faltarás al respeto y esto podría agriar la relación. Si no tienen un título, use Sr., Sra., Señor y Señora en su lugar.

10. No te tomes las preguntas personales demasiado a pecho

Me sorprendieron bastante algunas de las preguntas que me hacían mis socios cuando hacían el contacto inicial o discutían necesidades futuras. A menudo me preguntaban mi edad, si estaba casado y si tenía hijos, ya veces cuánto dinero gano actualmente. Todas estas son preguntas muy personales que encontraría inapropiadas en los tratos comerciales occidentales, al menos inicialmente. Estas no son líneas extrañas de cuestionamiento en los países asiáticos, sino que son parte de la comprensión de usted y su posición social. Si no te sientes cómodo respondiéndolas, trata de ser lo menos descriptivo que puedas, o incluso miente si sientes que tienes que hacerlo, pero al menos trata de dar algún tipo de respuesta cualitativa.

11. Vale la pena cultivar tus conexiones

Una vez que establecí excelentes relaciones de trabajo, pude pedirles a mis proveedores chinos que redujeran los precios de algunos productos, esperaran más para el pago inicial, cubrieran las pérdidas debido a accidentes de envío y más.

Creo que ser paciente, tomarme el tiempo para comprender su cultura empresarial y entablar amistad con mis proveedores ha hecho que mi vida como vendedor de Amazon sea mucho más placentera.