Cómo fijar el precio de su producto para que su cliente potencial diga que sí (¡sí!)

Era el año 2003.

Estuve en Australia hablando en mi primera conferencia de marketing.

Bueno, no del todo. Se anunció como una conferencia de marketing, pero en realidad fue un festival de presentaciones. Los oradores pronunciaron sus discursos y luego vendieron sus productos desde el podio.

Y hubo un orador que literalmente hizo que la gente se empujara y se empujara entre sí para obtener su producto.

Entonces, ¿qué causó todos los empujones y empujones?

El sistema "sí-sí"

Es un concepto llamado sistema "sí-sí".

Cuando vendes algo a tu audiencia, es muy probable que tengas un precio único: un solo botón "comprar ahora".

Por lo tanto, su audiencia se enfrenta a la opción de elegir "sí" o "no".

El sistema "sí-sí" consta de dos ofertas: una "regular" y una "premium". En lugar de elegir entre "sí" y "no", sus clientes deben elegir entre "sí" y "sí".

¿Por qué "tienen que" elegir? ¿Por qué no pueden simplemente irse?

Digamos que sales a comprar un café. El café le ofrece dos opciones: una regular (a $ 4,00) y una premium (a $ 4,40).

Por cierto, no hay diferencia entre los cafés. Ambos son exactamente del mismo tamaño, el mismo tipo de café y tienen el mismo sabor; en resumen, son tan increíblemente idénticos que podrías intercambiar las tazas de café y nadie notaría la diferencia.

Sin embargo, existe una diferencia.

Si bien los cafés son iguales, solo una opción tiene una bonificación.

Con el café “premium”, obtienes un panecillo diminuto y delicioso.

Ahora tu cerebro ya no está enfocado en el café; se centra en el panecillo.

Haces los cálculos y calculas que el "regular" cuesta $ 4.00 (y te da un valor de $ 4.00), pero el "premium" cuesta $ 4.40 (y te acerca un valor más cercano a $ 5.50).

Es una obviedad, ¿no? Simplemente elige la "prima".

Usted elige la "prima" debido a la bonificación.

No cualquier bono antiguo, sino uno que es tan poderoso, tan adorable, tan deseable que es completamente imposible de ignorar.

El valor del bono en acción

Volvamos a esa conferencia en Australia para ver el valor del bono en acción.

El producto por sí solo no tenía a todas esas personas empujándose y empujándose.

La oferta "regular" era solo el software que vendía el altavoz. Los miembros de la audiencia estaban interesados ​​en ese software, pero en el momento en que se enteraron de su oferta "premium", comenzaron los empujones.

Su opción "premium" era que él personalmente instalaría y probaría el software en los sitios de los clientes.

Los clientes siempre buscan el valor. Siempre buscan sacar más provecho de su inversión.

Es importante recordar que la "prima" siempre debe ser entre un 10 y un 15 por ciento más alta que la "regular", ¡nunca más!

La razón por la que esto funciona es simple: cuando el precio es solo un poquito más alto, el cliente no se siente demasiado apurado. En el momento en que el precio sube más allá del 15 por ciento, todas las apuestas se cancelan.

De repente, el cliente ve la opción "premium" como un producto o servicio completamente diferente.

La bonificación está en el corazón del sistema "sí-sí"

Tomemos un respiro y repasemos lo que hemos cubierto:

• Tomamos dos productos o servicios y los mostramos uno al lado del otro
• Los dos productos o servicios deben ser idénticos en todos los sentidos.
• Agregamos un bono irresistible a la oferta "premium", uno que tiene un valor inmenso
• Ponemos precios en las dos ofertas: la "prima" debe ser entre un 10 y un 15 por ciento más que la "regular"
• La diferencia del 10 al 15 por ciento es crucial: no puede violar este principio o el cliente verá la versión "premium" como un producto completamente diferente.

Ahora, digamos que está organizando un pequeño seminario sobre cómo hacer un podcasting extraordinario.

La opción “regular” brinda a los participantes toda la información que necesitan saber sobre el tema. Pero la "prima" incluye una visita a su estudio para ver su configuración.

El cambio a "premium" es casi instantáneo.

Puede pensar que el participante elegiría la opción menos costosa. Después de todo, su objetivo es únicamente comprender el concepto de podcasting, nada más.

Pero si el precio de la opción "premium" está dentro del 15 por ciento del "regular", el participante casi siempre elegirá la opción "premium".

Una vista privilegiada de su estudio ofrece a los participantes la oportunidad de superar su propio progreso en el podcasting. Es un bono valioso. Y si el precio "regular" es razonable en la mente del cliente potencial, la "prima" no parece ser mucho más en absoluto.

¿Por qué los clientes eligen el "premium" en lugar del "regular"?

Hay dos razones distintas:

1. Beneficios claros.
2. El sentimiento de pérdida.

La primera razón es la más fácil de entender. En el ejemplo de podcasting anterior, recibe un beneficio claro cuando visita el espacio de trabajo de uno de los mejores podcasts.

La segunda razón es la sensación de pérdida, de perderse algo, un sentimiento indeseable que ocurre cuando queremos algo y pensamos que nos lo pueden quitar.

Una vez que vemos el bono y reconocemos su valor, lo queremos de inmediato. La idea de no tenerlo solo hace que lo deseemos más.

Compramos porque comparamos.

Y cuando el cliente ve su precio "sí-sí", comienza a comparar lo "normal" con lo "premium".

Puede haber otros que vendan productos y servicios similares, pero su bono es especial. Su bono no está disponible en ningún otro lugar, y no debería estarlo.

Ese factor singular de la bonificación hace que su producto o servicio sea diferente de lo que esté en la tierra de la competencia.

El sistema "sí-sí" lo ayuda a aumentar constantemente sus precios

En nuestro sitio web, Psychotactics, a menudo comenzamos con precios bastante aleatorios (incluso tenemos un libro llamado Dartboard Pricing , para que se haga una idea).

Pero digamos que no eres como nosotros. Digamos que es mucho más sensato y le pone precio a su producto o servicio a un precio similar al de su competidor.

Digamos que el precio "normal" de su curso es de $ 500. Y su "prima" es de $ 550, que incluye un gran bono que hace que el cliente elija la "prima".

En Psychotactics, menos del dos por ciento de nuestros clientes eligen lo "regular", y el 98 por ciento restante opta por la prima. Esto es para productos o servicios tan bajos como $ 27 y tan altos como $ 10,000.

En casi todos los casos, los clientes miran la bonificación y toman una decisión a favor de la 'prima'.

Lo que significa que si comenzamos a vender un producto a $ 27 ("regular"), la "prima" sería de $ 29.

Una vez que vemos que la mayoría de los clientes están comprando el "premium", hacemos algo realmente simple.

Lo "premium" se convierte en lo "regular" (sí, suena confuso, pero aguanta).

Ahora lo "regular" es de $ 29 y la "prima" es un 10-15 por ciento más alta a $ 33. El tiempo pasa y los clientes compran la "prima", por lo que es hora de volver a subir los precios. La "prima" se inicia en "regular" a $ 33 y la nueva "prima" es de $ 37.

Usando este método simple de "sí-sí", hemos vendido productos a menor precio ($ 10- $ 50), así como cursos que van desde $ 3000 a $ 10,000.

De manera constante y sistemática, puede subir los precios, subir y bajar, hasta que decida que tiene el mejor precio para usted y sus clientes.

¿Qué hay de tener tres opciones?

Si eres como nosotros, querrás subir los precios a intervalos regulares.

Cuando tiene un solo producto o servicio, puede tener la tentación de presentarle a su cliente opciones de “oro, plata y platino”.

Pero tres opciones requieren más toma de decisiones.

Si un cliente tiene que tomarse demasiado tiempo para pensar en sus opciones, puede perder la venta.

El sistema “sí-sí” es una forma sencilla de presentar dos opciones y le permite subir los precios con el mínimo de esfuerzo.

No es fácil hacer que los clientes empujen y empujen

Es posible que instintivamente desee ofrecer un descuento a sus clientes, no aumentar los precios.

Y, sin embargo, el sistema "sí-sí" es preciso. Es científico. Funciona y es muy fácil de implementar.

¡Solo asegúrate de que tu bono sea delicioso!

Para obtener una tabla de precios detallada y visual de "sí-sí" y un extracto gratuito sobre "Precios de tablero de dardos" (¡con divertidos dibujos animados!), Visite http://www.psychotactics.com/cb de inmediato.

Verá cómo construir la tabla de precios (es fácil) y luego podrá adaptar el concepto en sus propias diapositivas, hojas de precios o sitio web.

Y sí, ¡aumente sus precios!

Fuente de la imagen: jarmoluk a través de Pixabay.